Wie bahnt man Geschäft an – von Angesicht zu Angesicht?

Es geht um Networking und die Frage höre ich öfter. Vor allem, wenn ich mit Leuten arbeite, bei denen Geschäft entwickeln und Verkaufen neu auf der Agenda ist oder nach langer Zeit wieder. (Ja, man kann es verlernen, wenn man lange draus ist)

Sie kennen die Situation vielleicht: man ist auf einer Veranstaltung, hat sein Glas Orangensaft in der Hand und ist drauf und dran neue Geschäftskontakte zu machen. Man ist vorbereitet. Die Visitenkarten stecken in der Tasche, der sogenannte Elevator Pitch sitzt – es kann losgehen.

Tja und dann? Dann merkt man auf ein mal, dass so ein Elevator Pitch eine gute Sache ist – in einem Seminar. Aber im realen Leben? Er hilft nicht viel dabei, wenn man mit anderen Geschäftsleuten ins Gespräch kommen will, nicht wahr? Es klingt jetzt vielleicht hart, ist aber wahr: Niemand will Ihren Pitch hören, wenn er Sie gerade kennen lernt.

Eine Ausnahme sind vielleicht Kartentausch-Veranstaltungen, gern auch Networking-Parties genannt. Obwohl, auch dort will wohl eher jeder seinen Pitch anbringen, als den eines anderen hören.

Wie kann man ein Erstkontakt-Gespräch denn dann gestalten?

Nach einem kurzen Anwärmen „Guter Vortrag eben, nicht wahr?“ oder auch „spannende Veranstaltung, finden Sie nicht auch?“ sollte schnell die Frage aufkommen: „Was machen Sie eigentlich geschäftlich?“

Entweder man selbst stellt diese Frage oder der andere tut es. Gehen Sie davon aus, dass Ihr Gegenüber auch an einem guten Geschäftskontakt interessiert ist. Und dann ist es ein bisschen Gefühlsache, wann es so weit ist.

Betrachten wir mal so ein Gespräch, wie es schief gehen und wie es im Gegensatz gut laufen kann.

Wenn ich früher gefragt wurde “Was machen Sie eigentlich geschäftlich?”, dann habe ich in der Regel geantwortet “Ich bin Marketing-Consultant.”

“Aha.” (Davon gibt es Tausende). Und wenn man nicht aufpasst, dann landet man recht schnell in einer Schublade – und zwar in einer, wo man garantiert nicht drin sein will.

Und das geht dann so: 

“Aha, Marketing-Consultant. Für welche Branche?”
“Ich arbeite überwiegend in der IT-Branche. Gewöhnlich für Software – Hersteller und Systemhäuser.”
“Haben Sie da einen Schwerpunkt?”
“Ja. Ich bin vor allem fürs Texten verantwortlich. Websites, Broschüren, Direct-Mails usw. Hin und wieder designe ich auch ganze Präsentationen. Roadshows, Messeauftritte usw.”
“Ah ja. Und wo sitzen Ihre Kunden?”
“Hauptsächlich im Rhein-Neckar Dreieck.”

Und was behält der Gesprächspartner von all dem?

“Also er macht Texte für Systemhäuser im Rhein-Neckar-Dreieck. Netter Kerl. Ich denk an ihn, wenn ich jemand treffe der das braucht.”

Nicht so toll, wenn man zum Beispiel auch DirektMarketing-Strategien für Handelsunternehmen oder Leadmanagement-Prozesse für Produktionsbetriebe in München, Leipzig oder auch Hamburg entwickelt, oder?

Was könnte man stattdessen alles erreichen in so einem Gespräch? 

  • Der Gesprächspartner denkt nicht “netter Typ”, sondern “kompetenter Mann / kompetente Frau” – wo könnten wir sie/ihn brauchen?
  • Anstatt sich selbst einzugrenzen findet man heraus, was der Gesprächspartner braucht bzw. haben will (Bedarf wecken).
  • Es werden nicht nur Visitenkarten getauscht, sondern – wenn’s passt – wird ein follow-up Kontakt vereinbart (Telefonanruf, Broschüre zuschicken, wichtigen Web-Site Link zumailen, …).

Wie kann man das Gespräch jetzt so lenken, dass man diese Ziele erreicht?

Hier ein Ansatz, der ein besseres Ergebnis erzielt:

“Was machen Sie eigentlich geschäftlich?”
“Ich helfe Unternehmen dabei, mehr aus ihrer Werbung herauszuholen.”
“Haben Sie da einen Schwerpunkt?”
“Ja. Meine Klienten machen so schnell wie möglich mehr Geschäft!”
“Wie kriegen Sie das hin?”
“Das hängt von meinem Klienten ab. Jedes Unternehmen ist einzigartig. Erzählen Sie mir doch etwas über Sie selbst und Ihr Unternehmen. Ich kann Ihnen dann ganz konkret zeigen, was ich zum Beispiel für Sie tun könnte.”

Ich bin sicher, Sie haben es, nicht wahr?
 
Im zweiten Ansatz wird nicht die Berufsbezeichnung (hier als Beispiel Marketing-Consultant), sondern der Kundennutzen genannt (mehr aus der Werbung herausholen). Und – ganz wichtig – unser Gesprächspartner wird zum Sprechen gebracht. D.h. er denkt darüber nach, wo er Bedarf haben könnte. 

Mit anderen Worten:

Wir geben ihm eine gute Gelegenheit. Die Gelegenheit mit einem sympathischen und kompetenten Menschen einmal ungezwungen über seine Werbung (ersetzen Sie Werbung durch das, was Sie anbieten) zu reden. 

Und wer würde da nicht zugreifen?

Übrigens ..
… falls das für Sie und Ihre Akquise wichtig ist – gekonntes Networking: Wir können das gemeinsam für Sie erarbeiten. Vielleicht wäre ein Workshop ..

Schreibe einen Kommentar