Wie man als Verkäufer die demotivierenden “Nein Danke” abschaltet – Newsletter 7/2011

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Das Thema im Juli

Wie man als Verkäufer die demotivierenden “Nein Danke” abschaltet

“Danke, kein Interesse.” Fünf mal hintereinander, 10 mal 20 mal – innerhalb eines halben Vormittags. Ich bin immer wieder überrascht, wie hartnäckig manche Verkäufer gegen die Wand laufen können.

Wenn ich dann nachfrage, wie sich das anfühlt, dann sagen erfahrenere “ .. macht nix, ich habe ja einen Helm auf”. OK, meist drücken Sie es ein bisschen anders aus: “Die vielen Neins nehme ich nicht persönlich. Ich habe gelernt, mit Ablehnung umzugehen.” Oder: “Ich habe mir ein dickes Fell zugelegt.”

Weniger erfahrene kriegen es bei regelmäßigen “Nein Danke” meistens doch irgendwie mit der Angst zu tun. Und meistens versuchen sie dann, vom Verkauf weg zu kommen. In großen Unternehmen geht das vielleicht, da kann man sich versetzen lassen.

Was aber machen Leute, die unbedingt selber neues Geschäft an Land ziehen müssen? Selbständige zum Beispiel oder Geschäftsführer von kleinen Unternehmen. Auch Menschen, die sich vorgenommen haben zu verkaufen und nicht so schnell aufgeben wollen.

Die lernen am besten ein Verkaufen-System, bei dem “Nein Danke” oder auch “Nein, verdammt noch mal” praktisch ausgeschaltet wird. Das ist gar nicht so schwierig, wie wir gleich sehen werden. Und wenn dann noch ein gesundes Selbstvertrauen da ist, dann wirft einen die ein oder andere Absage, die sich ja nicht vermeiden lässt, nicht mehr aus dem Sattel.

Wann tut ein Nein-Danke weh?

Nun habe ich ja gerade gesagt, diese vielen – Trübsal auslösenden – “Nein Danke” ausschalten, das ist gar nicht so schwer. Ein wichtiger Punkt dabei ist, zu erkennen, wann das Nein-Danke Trübsal auslöst. Nicht alle Nein-Dankes sind gleich.

Die Nein-Dankes die folgenreich sind, weil sie weh tun, sind solche, mit denen unser (Kauf-)Angebot abgelehnt wird. Und diese gilt es weitestgehendst auszuschalten. Die anderen Nein-Dankes sind nicht schlimm.

Gleich mehr zu den weh-tu-Neins. Zuerst noch kurz, was die anderen Neins für welche sind.

Stellen Sie sich vor, Sie fragen einen Fremden: “Können Sie mir bitte sagen, wie spät es ist?”Jetzt weist Sie der andere ab mit: “Nein, tut mir leid, ich habe keineUhr.” Wird dieses Abweisen Sie belasten? – Nein, mit Sicherheit nicht. Und solche Neins akzeptieren wir auch in Akquise- oder Verkaufsgesprächen problemlos, nicht wahr?

Jetzt, wo das mit den Neins schon ein bisschen klarer ist, klären wir auch, warum so viele Verkäufer so viele Neins bekommen, die weh tun. Wie oben schon gesagt sind das Neins, mit denen Angebote von uns abgelehnt werden.

Und es gibt nur 2 Gründe, warum einer unsere Angebot ablehnt:

  • Entweder es ist nicht das richtige Angebot,
  • oder das Angebot kommt zum falschen Zeitpunkt.

Das klingt vielleicht erst mal trivial, aber man muss es sich bewusst machen, weil man nur dann richtig handeln kann. Und richtig halndeln, das heißt, nicht weiter machen wie bisher, sondern daraus die Konsequenzen ziehen.

Was meinen Sie, kann man dagegen tun – “falsches Angebot, falscher Zeitpunkt”?

Nun, es gibt 2 Dinge, die man dagegen tun kann:

  • Mach das richtige Angebot zum richtigen Zeitpunkt.
  • Mach kein Angebot.

Und weshalb ist “mach kein Angebot” für Top-Verkäufer immer eine Option? Nun, man fischt nicht nach Ablehnung (weil es weh tut). Und – ganz wichtig – man behält das Ruder in der Hand. Mit anderen Worten: Der Verkäufer entscheidet, ob der Aufwand (und es ist oft erheblicher Aufwand, nicht wahr?) lohnt, diesem Kunden ein Angebot zu unterbreiten.

Auf den Punkt gebracht: Der Verkäufer qualifiziert den Kunden.

Damit man wirklich entscheiden kann, wann der richtige Zeitpunkt für das richtige Angebot gekommen ist oder ob man diesen Kontakt besser (vorerst?) ohne Angebot laufen lässt, braucht man ein Verkaufen-System.

Systematisch vorgehen beim Verkaufen

Wenn Ihr Verkaufen-System aus den folgenden 3 Schritten besteht, werden Sie die “Nein, bin nicht interessiert” dramatisch reduzieren.

Der erste Schritt

Finden Sie heraus, wie die aktuelle Situation des Interessenten / Kunden aussieht. Holen Sie ihn ab, wo er steht. Das macht man mit offenen Fragen. Ein Beispiel:

Personalberater, der seine Dienste einem Personalchef anbieten will: “In Gesprächen mit Ihren Kollegen höre ich, dass es im Moment schier unmöglich ist, gute Fach-Ingenieure zu bekommen. Wichtige Stellen können gar nicht besetzt werden. Wie wichtig ist das für Sie, Frau Personalchef?”

Jetzt sagt sie entweder so was: “Ja, ist ein Problem.” oder sie sagt so was: “Na ja, wir haben andere Probleme”. Und das führt zu ..

Der zweite Schritt

Drücken Sie am Problem des Kunden rum. Machen Sie es wie ein guter Arzt bei der Untersuchung – Betonung auf “guter”. Er drückt hier, klopft da und fragt dabei ständig: “Was spüren Sie? Tut es da weh?” Im Grunde verstärkt er kurzzeitig den Schmerz, um ihn zu lokalisieren – um heraus zu finden, was genau die richtige Therapie (das richtige Angebot) ist.

Weiter mit dem Personalberater-Beispiel: “Ah verstehe. Sie setzen auf Entwicklung Ihrer Junior-Ingenieure, damit Sie Führungsstellen intern besetzen können. Wie gehen Sie da vor?” (Was haben Sie da schon unternommen? Wie hat es funktioniert? .. denken Sie wie ein guter Arzt: bisschen draufdrücken und fragen: Was spüren Sie?)

Wenn der Verkäufer hier kein Problem heraus arbeiten kann, dann hat es keinen Sinn ein Angebot zu machen. Entweder er sucht weiter, bis er auf ein Problem stößt, oder er beendet das Gespräch hier ohne Angebot. Der gute Verkäufer lässt los und fokussiert sich neu: Der nächste Bitte!

Der dritte Schritt

Weiter geht es also nur dann, wenn der zweite Schritt erfolgreich war. Der gute Arzt verschreibt auch keine Medizin, sondern überweist Sie weiter (schickt Sie fort), wenn er das Problem nicht lokalisieren kann.

Im dritten Schritt geht es darum heraus zu finden, für was der Interessent Geld anfassen wird. Also: Was will er haben? Und wenn wir das wissen, dann ist der richtige Zeitpunkt ein Angebot zu machen.

Es gibt hier bei der Bedarf-Nutzen-Analyse sehr trickreiche und den Kunden straff führende Methoden. Ich stelle Ihnen hier eine einfache und wirksame vor:

Zeigen Sie, dass Sie das Steuer übernehmen könnten. Überlassen Sie es aber dem Kunden, ob er es Ihnen gibt oder lieber selber erst mal danach greift (Sie wollen eigentlich, dass er selber danach greift).

Noch mal der Personalberater: “Ich habe ein Verfahren, das in solchen Fällen sehr wirksam ist. Das stelle ich Ihnen gerne vor. Was mich vorab noch interessiert: Haben Sie schon drüber nachgedacht, wie aus Ihrer Sicht eine gute Lösung aussehen würde?”

Vielleicht brauchen Sie noch die ein oder andere Anschlussfrage. Und auch den Preis müssen Sie thematisieren. Aber danach sollte klar sein, was der Kunde haben will. (Der Berater würde es Training nennen, die P-Chefin nennt es Coaching; Er würde es Kickstart-Meeting nennen, sie nennt es Analyse-Workshop. – Gute Verkäufer achten auf so was!)

Das Angebot

Jetzt, nach dem 3. Schritt, ist das Angebot eigentlich nur noch Formsache, oder nicht? Glauben Sie, dass die Personalchefin jetzt nach diesem intensiven 3-stufigen Verkaufsgespräch noch “Danke, kein Interesse” sagt?

Der Verkäufer fasst noch mal kurz, in 2 -3 Sätzen zusammen, was er gehört hat und sagt dann: “Ich schlage vor, dass wir übernächste Woche schon mit einem Analyse-Workshop starten ..”

Dieses hier skizzierte Verkaufen-System funktioniert. Immer und überall? Nein. Aber es funktioniert dort, wo Beratung vor dem Kauf notwendig ist, wo Entscheider-Entscheidungen fallen (und nicht Gremien-Entscheide) und wo leicht konfektionierbare Dienstleistungen verkauft werden.

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

4 thoughts to “Wie man als Verkäufer die demotivierenden “Nein Danke” abschaltet – Newsletter 7/2011”

  1. Sehr, sehr interessante Seite. Dieses drei-Stufen-Prinzip klingt einleuchtend. Ich frage mich, ob man das nicht in sofern umwandeln kann, dass es ohne Gespräch auf einer schriflichen Basis stattfinden könnte. Ob man es quasi in Broschüren verwenden könnte.

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