Engagement zeigen

Engagement – man merkt, wenn es fehlt

Wir alle wissen wie Engagement aussieht. Man ist aktiv und achtsam: „Was ich hier sehe, in meiner Welt, meiner Branche, bei den Kunden – was sich hier tut, wie passt das zu dem, was wir gerade machen? Können wir das nutzen oder sollen wir das wegfließen lassen? Soll ich das als Vorschlag einbringen und mit den Kollegen diskutieren? Ich mach’ das gleich mal.“

Sie haben es, nicht wahr? Es ist vor Ihren Augen. Vielleicht fühlen Sie es gar, wie Engagement wirkt?

Reingetrottet

Das Gegenteil von Engagement ist nicht Sabotage. Das Gegenteil klingt so: „Was soll’s. Ich kann mich nicht um alles kümmern. Ich habe genug zu tun, ich mache hier meinen Job und fertig.“ Dienst nach Vorschrift.

In den meisten Fällen steckt hinter „Dienst nach Vorschrift“ keine böse Absicht. Ja nicht mal Absicht überhaupt. In den meisten Fällen fehlen ganz einfach Anreize, Herausforderungen.

Wenn das Wegschaffen von (viel) Arbeit auf Dauer genug ist, damit man belohnt wird, und wenn um einen herum niemand ist, der Kraft hat und herausfordert, dann werden viele Opfer von Dienst nach Vorschrift. Wenn gute Leute „nach neuen Herausforderungen suchen“, also gehen, dann sind die Signale nicht mehr zu übersehen.

Der Kunde merkt es oft zuerst

Es ist noch nicht lange her, da hat mir in einem Vorgespräch der Geschäftsführer eines IT-Dienstleisters folgendes erzählt: Zum Ende eines größeren Projekts mit einem langjährigen Kunden hat ihn der Geschäftsführer dort ins Gebet genommen. „Was Sie machen, machen Sie gut. Wir sind da auch ganz zufrieden. Was von Ihnen aber gar nicht kommt, sind Ideen, Anregungen, Hinweise über die reine Arbeit hinaus. Wir erwarten von einem Dienstleister wie Ihnen, dass Sie gemeinsam mit uns auch über den Tellerrand gucken.“

Das hat gesessen. „Wir waren gerade dabei, das gelungene Projekt zu feiern und die Rechnung zu stellen. Und dann so ein Schuß vor den Bug. Gott sei Dank muss ich sagen – im Nachhinein.“

Die Botschaft war klar: Ihr zeigt zu wenig Engagement. Vielleicht hatte der Kunde gar schon erste Gespräche mit Wettbewerbern geführt und wurde auf geschäftskritische Entwicklungen aufmerksam gemacht? Auf jeden Fall hatte er Vertrauen in seinen Lieferanten und sich wohl gedacht: Bevor wir jetzt die Pferde wechseln, wollen wir mal schauen, ob unsere nicht doch ein bisschen höher springen können. Und das Vertrauen war gerechtfertigt, sie konnten.

Engagement ist nicht gleich Engagement

Man kann Engagement über Kompensation motivieren. Also Leistungsvergleiche und Boni usw. Die Gefahr ist groß, dass man damit allerdings die Leute zu Einzelkämpfern erzieht, die ihr Wissen schützen, die sich abschotten. Kleine Ich AGs. Das ist das Klima, in welchem die guten Verkäufer schnell weiter ziehen. Dorthin, wo die Boni noch höher sind. Niemand kann ihnen das verdenken.

Das andere Engagement ist ein „Wir“-Engagement. Wir in diesem Projekt: Die Verkäufer, die Programmierer, unser Service, die Leute beim Kunden, die Kunden vom Kunden. Dieses Engagement macht nicht dicht, sondern ist ansteckend. Und, man kann es fordern und fördern.

Wir Menschen sind auch deshalb eine so erfolgreiche Art, weil wir zusammen arbeiten wollen und können. Die Belohnung für dieses Engagement ist ein tolles Gefühl tief innen. Auch sehr gute Leute wollen aus solch einem Klima nicht weg (die Bezahlung muss natürlich stimmen).

Wie fördert man dieses Wir-Engagement?

Ich sehe immer wieder, dass selbst mechanisch vor sich hin schlürfende Organisationen schnell wach werden. Die Köpfe gehen hoch, aus zynischem Grinsen wird neugieriges Lächeln. Die Menschen spüren, dass hier was passieren könnte. Etwas, das sie aus dieser Eintönigkeit befreien kann und ihrem Tun eine Brennstoffzelle andockt. Gemeinsam was leisten – tolle Ergebnisse, intrinsisch motiviert.

Nach meiner Erfahrung startet so ein Wandel am stärksten mit einer Diskussion. Doch Vorsicht! Eine Diskussion, die abgleitet in „Warum alles so schlecht ist. Warum die Dinge so laufen, wie sie laufen. Wer oder was Schuld hat, dass ..“, zementiert nur die trübe Lage.

Springen Sie aus dem Gleis!

Wenn Sie Ihr Team wachrütteln wollen, stellen Sie eine neue Idee vor. Nehmen Sie dazu was Herausforderndes. Etwas das zwar Hand und Fuß hat aber vielleicht aller Erfahrung widerspricht. Genau, nehmen Sie etwas das Widerspruch entfacht. Vielleicht laden Sie dazu auch jemanden von außen ein, der eine Idee mitbringt?

Wenn Sie so weit sind, beginnen Sie eine solche Diskussion mit Ihrem Team. Zum Beispiel: „Wir haben hier eine völlig neue Verwendung (Zielgruppe, oder, oder) für unser Produkt. Wie seht ihr das?“

Hören Sie die Meinungen an. Alle Meinungen. Am besten wird es, wenn sich gegensätzliche Meinungen im Team entwickeln. Sorgen Sie dafür, dass keine Meinung unterdrückt wird. Erfahrung im Anleiten von Brainstorming ist sehr hilfreich hier. Ein Externer sollte das mitbringen.

Reibung erzeugt Wärme

Was Sie wollen, das ist ein bisschen Reibung. Friede, Freude, Eierkuchen, das ist das was wahrscheinlich schon da ist, wenn Sie so eine Diskussion starten, oder? Das Haupt-Ziel dieser ersten Diskussion ist nicht, die neue Idee zu untersuchen, sondern das Klima zu ändern. Von „Ich mache hier, was man von mir erwartet.“ zu „Wir arbeiten hier gemeinsam an tollen Projekten.“

Vielleicht müssen Sie so eine Diskussion 2 oder 3 mal initiieren, bevor die ersten mit eigenen Ideen kommen, was man mal diskutieren müsste. Vielleicht passiert es auch schneller.

Ernten

Und wie schnell passiert es dann, dass eine Idee als sehr vielversprechend aus der Diskussion raus kommt. Was dann? Nun, wie oben schon gesagt, diese Art Engagement ist ansteckend. Von Ihrem Team aus breitet es sich aus. Die Leute bei Ihnen im Unternehmen werden das Potenzial der Idee erkennen. Und Ihre Kunden? Die haben schon drauf gewartet.

Was soll Coaching im Vertrieb?

Ein Vertrieb darf nicht lange schlecht laufen. Nur – welche Maßnahmen ergreifen? Vielleicht haben Sie sogar schon Dinge unternommen, um Ihr Vertriebsproblem zu lösen und es hat nicht wirklich funktioniert? Damit wären Sie nicht alleine.

Es ist absolut verständlich, wenn im hektischen Tagesbetrieb erst mal nach einer Lösung „schnell bei der Hand“ gesucht wird. Maßnahmen, die zu anderen Zeiten oder unter anderen Umständen, ja in anderen Unternehmen schon mal gewirkt haben.

Ein Versuch ist es wert. Manchmal hat man auch Glück oder der Instinkt führt einen richtig. Und wenn es funktioniert – perfekt.

Was, wenn es nicht funktioniert?

Was nutzt ein Motivationsschub, wenn die Verkaufs-Methode nicht mehr greift? Oder anders rum: Was nutzt eine neue Methode, wenn die Verkäufer in den Seilen hängen? Oder ..

Maßnahmen, die nicht greifen, vergrößern das Problem. So, wie ein falsches Medikament nicht nur nicht wirkt, sondern auch noch Nieren und Leber belastet, weil dort der daneben gegangene Wirkstoff abgebaut werden muss.

Keine schöne Situation. Und wird es noch länger falsch behandelt, kann das Problem ernste Folgen entwickeln – und jetzt nicht mehr nur im Vertrieb.

Vertriebsprobleme beheben – ein neuer Weg!

Der erste und wichtigste Schritt raus aus dem Sumpf heißt: Die Ursache heben. Man muss wissen, was die Ursache des Vertriebsproblems ist, um eine Maßnahme ergreifen zu können, die es löst.

Das Instrument dazu ist Coaching. Ein guter Business-Coach hilft einer Führungskraft, eine Maßnahme finden, die das Problem tatsächlich lösen kann. Er hilft einem Team oder auch einzelnen Teammitgliedern sich selbst so zu organisieren, dass die Leistung wieder ungehindert fließen kann.

Dabei sind die gefundenen Lösungen nicht immer von der Art „da wäre ich nie drauf gekommen“. Für was sie allerdings immer sorgen: Sie haben Ihr Ziel klar vor Augen und – ganz wichtig – das Steuer wieder in der Hand.