Wie funktioniert eigentlich Networking – Newsletter 3/2010


Mein aktueller Direktmarketing-Newsletter ist seit eben im Web und auch an meine Abonnenten versandt.


Vorab kurz etwas in eigener Sache: Ich habe meine WebSite geroldbraun.de überarbeitet. Im Hintergrund werkelt jetzt das CMS Textpattern und – spannender für Sie – sie hat jetzt einen neuen Look. Wenn Sie schon eine Weile nicht mehr hier waren, dann schauen Sie doch mal genauer hin. Und vielleicht schreiben Sie mir auch, wie es Ihnen gefällt oder was ich noch besser machen könnte. Das würde mich freuen und ich bin Ihnen dankbar dafür.

Wie funktioniert eigentlich Networking

Bevor wir gleich ans Eingemachte gehen, will ich kurz skizzieren, was ich mit Networking (oder Netzwerken) meine. Es gibt da die unterschiedlichsten Definitionen und nicht selten klingen sie doch abwertend.

Das ist Schade. Networking ist nämlich keineswegs etwas, für das man sich schämen müsste, wenn man es tut. Im Gegenteil: Networking, richtig angepackt, macht Spaß und ist sehr gut fürs Geschäft.

Wer gekonnt netzwerkt, der knüpft rasch Kontakte zu interessanten Leuten, die hin und wieder zu wertvollen Geschäftsverbindungen werden. Das ist meine Definition von Networking. Und das schauen wir gleich näher an. Doch zuerst noch ..

Die zwei verschiedenen Arten von Networking Gelegenheiten

Da gibt es zum einen die Fachveranstaltung, wie Messe, Kongress usw. und zum anderen sogenannte “Social Events”. Also Veranstaltungen, die in erster Linie der Unterhaltung dienen und dann erst dem Geschäft. Zum Beispiel sind das: Einladungen von der Interessengemeinschaft der XY-Metropolregion, von der IHK, vom Bürgermeister zum Neujahrsempfang usw.

Beides sind gute Networking-Gelegenheiten, müssen aber verschieden gehandhabt werden.

Auf einem Messe-Kongress zum Beispiel

  • sind alle Leute aus einer Branche
  • die meisten sind hier, um Geschäfte zu machen
  • alle haben Visitenkarten dabei
  • alle wollen viele gute Geschäfts-Kontakte knüpfen
  • jeder hat seinen Bedarf im Kopf

Hier, beim Business-Networking, geht es vor allem darum, mit dem einzelnen Gesprächspartner abzuklopfen, ob man ins Geschäft kommen kann. Wenn Sie einen Elevator Pitch haben, dann hilft er Ihnen hier – vielleicht. Auf jeden Fall wird es ganz schnell konkret, geschäftlich.

Mehr darüber hier: Wie bahnt man Geschäft an – von Angesicht zu Angesicht

Ganz anders bei einer gesellschaftlichen Veranstaltung, wie, sagen wir, ein Empfang zum 100-jährigen Firmenjubiläum eines großen Mittelständlers in Ihrer Region.

Hier kommen Leute mit unterschiedlichstem Hintergrund zusammen. Nicht jeder hat Visitenkarten, viele interessiert “Geschäfte machen” so gut wie gar nicht und die meisten haben als Bedarf “angenehmer Tag” im Kopf.

Auf den ersten Blick sieht das gar nicht nach einer guten Gelegenheit aus, nicht wahr? Und in der Tat, wer nur seine Agenda abspulen will “an wen kann ich hier was verkaufen”, der ist auf verlorenem Posten.

Und auf den zweiten Blick, wie sieht es da aus? Nun, wer weiß was Networking ist und wie es funktioniert, der ist auf solch einer Veranstaltung im Networking-Eldorado.

So, jetzt das Geheimnis des gekonnten Networking

Kommen wir also zurück auf unseren Ausgangspunkt von vorhin und schauen noch mal auf die Definition:

    Wer gekonnt netzwerkt, der knüpft rasch Kontakte zu interessanten Leuten, die hin und wieder zu wertvollen Geschäftsverbindungen werden.

Das wichtigste, was da drin steckt und was wir sofort näher betrachten müssen ist: interessante Leute.

Wer sind die interessanten Leute?

Auf einem Messe-Kongress sind die interessanten Leute ja die, die gerade Bedarf an unserem Produkt haben oder jemanden kennen, der Bedarf hat. Das herauszufinden, ist ganz schön anstrengend.

Hier aber, beim Social Event, haben wir “Bedarf prüfen” oder “verkaufen” von unserer Agenda gestrichen. Wir brauchen andere Kriterien. Und man kann auf so einer Veranstaltung, wenn man es ernst meint, nur mit einer handvoll Leute wirklich ins Gespräch kommen, nicht wahr?

Wen also wählen wir aus? Wir wählen Leute, die uns eventuell weiter empfehlen oder uns mit weiteren interessanten Leuten bekannt machen können. Kurz: Einflussreiche Top-Kommunikatoren.

Und jetzt das wirklich Gute daran. Sie sind leicht zu erkennen, sonst wären sie nicht einflussreich. Und – man kommt ganz leicht mit ihnen ins Gespräch, sonst wären es keine Top-Kommunikatoren.

Damit (Social-)Networking funktioniert, muss man folgendes verstehen

Das wirkliche Geschäft macht man nicht mit den Leuten, mit denen man gute Beziehung entwickelt hat, sondern mit den Leuten, mit denen sie einen konkret verbinden. Man kann an seinen Networking-Kontakt ein mal verkaufen. Viel besser ist aber doch, wenn man beim Networking Kontakte macht, die einen empfehlen oder Leute schicken, für deren Probleme man Lösungen hat.

Deswegen schauen wir als Networker auf solchen Events nach einflussreichen Top-Kommunikatoren.

Ein kleiner Einwurf an dieser Stelle: Man muss nicht zu jeder Veranstaltung gehen, um Networking zu betreiben. Man kann auch hingehen, einfach um einen schönen Tag zu haben.

Wie entdeckt man diese einflussreichen Top-Kommunikatoren?

Nun, wie gesagt, das ist einfach. Suchen Sie sich einen etwas erhöhten Punkt (auf einer Treppe zum Beispiel) und beobachten Sie den Raum.

Sie werden recht bald in der Menge Magneten erkennen. Das sind Leute, die haben immer ein paar andere Leute um sich. Mal geht einer, dann kommen zwei; die Diskussionen sind angeregt und unser Magnet hat meistens das Wort.

Vorsicht jedoch, wenn die Gruppe um den Magneten leicht devot und sehr stabil ist (es gehen und komme keine). Dann haben Sie es nicht mit einem Magneten, sondern mit einem Fürsten zu tun. Halten Sie lieber weiter Ausschau nach Magneten.

Die zweite Sorte einflussreicher Kommunikator “bearbeitet” den Raum, wie eine Biene eine Apfelplantage. Er geht von Gruppe zu Gruppe; kleine und große. Man lässt ihn nicht nur sofort und freudig herein, sondern er übernimmt oft auch umgehend die Kommunikation.

Und es gibt noch einen dritten einflussreichen Kommunikator: der/die Gastgeber bzw. Organisatoren des Events.

So, ich denke, Sie haben es, worauf es beim Networking ankommt, nicht wahr? Lesen Sie doch diesen Newsletter einfach noch mal, bevor Sie auf die nächste Veranstaltung gehen.

Wenn Sie Ihr Networking auf ein neues Level bringen wollen, dann empfehle ich Ihnen einen maßgeschneiderten Workshop, der Ihr Geschäft wirklich voran bringt.


Erfolgreich Angebote machen

Im Nachgang zu meinem Dezember 2009 Newsletter Wie man im Verkaufsgespräch Notizen macht hatte ich eine anregende und fruchtbare Diskussion mit dem Werber Michael Zimmer.

Das ist vielleicht auch für Sie interessant, weil Michael Zimmer bei fast 100 Prozent der Angebote die er abgibt, auch den Zuschlag bekommt.

Wir haben folgende Fragen diskutiert:

  • Worauf kommt es dir an im Gespräch mit dem Interessenten an, welche Notizen machst Du dir da?
  • Gibt es ein (oder mehrere) Signal(e), das dir sagt: Dem mache ich ein Angebot, hier ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass ich den Auftrag bekomme?
  • Was kommt rein in dein Angebot und was nicht – die Struktur?

Und das Beste: Michael Zimmer lässt Sie jetzt bei ihm mal über die Schulter gucken. Seine Antworten, das was er macht, um mit Interessenten ins Geschäft zu kommen finden Sie in einem Web-Dokument hier.

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

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