Kategorie: sales

Aristoteles hat eine 1A Business Case Vorlage

gerold Schreib einen Kommentar

Fast 2500 Jahre alt und immer noch eine 1A Business Case Vorlage

Mehr Drama, Babe! – hat mal ein Philosoph bei GNTM gerufen.
Und Recht hat er.

Für uns im Verkauf bietet sich da das Aristotelische Drama an.
Und zwar eine abgespeckte Variante davon, bestehend aus 3 Akten:

🧐 Situation, Komplikation, Auflösung

Und wann können wir das brauchen?

Also das erste (oder schon zweite) Gespräch mit dem Kunden ging tief.

Wir haben alles erfahren in dieser Discovery-Phase:

  • Welches Problem sie sehen
  • Wie es sich auswirkt – auf allen Ebenen
  • Wie wichtig und dringend es ihnen mit der Lösung ist

Jetzt schicken wir dem Kunden unsere Zusammenfassungs-eMail, auch manchmal Business Case genannt.

Und dieser Business Case ist wie das Aristotelische Drama aufgebaut, weil das die Menschen greift – schon seit 2500 Jahren.

💡 Situation: Die Beobachtungen, die Fakten – was beim Kunden passiert.

💡 Komplikationen: Weshalb die Situation jetzt angegangen werden muss (oder es wird schlimmer).

💡 Auflösung: Ein besserer Begriff als Auflösung, zumindest in der Verkäufer-Kunden Begegnung, ist Empfehlung. Wir empfehlen also spezielle Maßnahmen, die die Situation und die Komplikationen lösen.

Und hier ein Beispiel, wie ich Aristoteles‘ Drama kürzlich als Business-Case genutzt habe.

Wenn man den Kunden ins Koma präsentiert, wird’s nicht leichter

gerold Schreib einen Kommentar

Gerade wenn man noch nicht viel weiß über den Kunden, läuft man Gefahr, dass man ihn abhängt / langweilt. Das passiert zum Beispiel oft auf der Messe; oder auch wenn er (zu) früh fragt: “zeigen Sie mir mal, wie ..”

Was tun?

Ich habe mir angewöhnt, ihn früh zu fragen, ob er abschaltet. Und ich habe eine interessante Erfahrung gemacht.

Wenn ich – sagen wir nach 1 Minute reden – nur frage: “Ist das spannend, was ich hier erzähle?”, dann spüre ich, dass manch ein “Ja, sicher” rein aus Höflichkeit kommt. Wenn ich aber die andere Seite der Medaille mit anbiete und gleichzeitig signalisiere, dass ich es locker nehme, wenn der Kunde “Nein” sagt, dann passiert was Interessantes.

Die Frage könnte mit ein bisschen Humor so aussehen: “Ist das spannend, was ich erzähle, oder denken Sie schon: “Wie komm’ ich bloß weg hier?” “ – Lächeln nicht vergessen.

Was passiert dann?

1️⃣ Der Kunde lächelt zurück und – ganz wichtig – entspannt! “Das ist schon spannend. Wissen Sie, bei uns in der Firma ..”
2️⃣ Seine Reaktion ist “ehrlich”, weil er entspannt ist. “Mich würde im Moment eher interessieren, ob Ihr Produkt ..”
3️⃣ Oft macht er auf und beginnt, von sich zu erzählen. “Na ja, ich habe mir eigentlich vorgestellt, dass ..”

Das ist doch hervorragend, oder? Der Kunde sagt, was bei ihm los ist und wir können unsere “Presi” angemessen dosieren. Oder ihn freundlich verabschieden, wenn wir merken, das wird nix. Und wenn er nicht anfängt zu reden? Wenn er einfach nur “Danke, ich muss weiter!” sagt, oder “Ja, ist spannend!”?

Auch sehr gut: Wir wissen, dass wir ab da nur mit den Interessierten weiter machen.

Wer nicht hören kann, muss fühlen dürfen.

gerold Schreib einen Kommentar

Wenn man sich gefangen fühlt, in einer Schleife, das kann einem ganz die Freude rauben. Und nicht nur an der Arbeit.

Sprich mit jemand, der dich coachen kann. Das schon hilft beim „Flip the Script“.

Sobald die Zuversicht einsetzt, geht es los mit deiner Lust dich zu verändern.

Wenn es Ihnen geht wie mir, dann haben Sie ein paar Scripts, denen Sie folgen. Und man folgt solchen Scripts, ob man will oder nicht – ob sie gut für einen sind oder nicht.

Ein Beispiel: Wenn ich mich gereizt fühle, weil vielleicht eine (super-duper) Idee von mir geringgeschätzt oder ein bereits gefasster Plan durchkreuzt wird oder .. (Sie haben es, nicht wahr?), dann springe ich in die Boxerstellung. Bildhaft gesprochen. Ich will zurückschlagen.

Fast immer ist das aber schlecht. Ich denke, Sie können sich vorstellen, was so ein Verhalten mit mir macht und mit denen, die es abbekommen, nicht wahr? Ich lande in unproduktiven Konflikten, stoße andere vor den Kopf und lege unnötig Steine in den Weg. In meinen Weg und den Anderer.

Nun ist dieses Script (Muster) schon so alt, ich kann mich an solche Reiz-Reaktions Ereignisse aus meiner Teenagerzeit erinnern. Und das Script ist so fest verdrahtet, dass es mit reinem Wissen und Verstehen nicht weggeräumt werden kann.

Ich habe natürlich schon vor Jahren von Viktor Frankl gelesen:

„Zwischen Reiz und Reaktion gibt es einen Raum. In diesem Raum haben wir die Freiheit und die Macht, unsere Reaktion zu wählen. In unserer Reaktion liegen unser Wachstum und unsere Freiheit.“

Tja, und obwohl ich das weiß, obwohl ich randvoll mit schlechten Erfahrungen bin und obwohl ich mir schon viele Male fest vorgenommen habe, diesen Raum entstehen zu lassen und zu nutzen – es funktioniert nicht. Wenn der Reiz kommt, dann sehe ich und höre ich nicht, sondern schnapp! die Falle geht zu. Und ich sitze wieder mal drin.

Das ist doch traurig, oder?

Ich weiß nicht, vielleicht kennen Sie so eine Reiz-Reaktions Mechanik bei sich selber? „Verdammt, ich hab mir schon 100 Mal gesagt ..; ich bin jedesmal niedergeschlagen, wenn ..“

Wer nicht hören kann, muss fühlen dürfen.

Wenn das Script so fest sitzt, dass ihm mit hören, verstehen und verändern nicht beizukommen ist, dann klappt das vielleicht auf der Ebene, auf der die Gefühle zu Hause sind?

Nun, Ja! Die Chancen sind hoch.

Wenn man den Fluß der Wahrnehmungen ein bisschen verlangsamt und wenn man seine Aufmerksamkeit dann darauf richtet, was sich im Körper abspielt (Nacken verspannt? Zähne aufeinander gepresst? Druck im Magen?) sobald das Script abläuft, dann hat man einen neuen Angriffspunkt, um dem schädlichen Script beizukommen.

In einem guten, intensiven Coaching können alle Ebenen aktiviert und entkrampft werden, auf denen sich das störende Script festgekrallt hat – wenn man das will.

Und, nehme ich meine eigene Medizin?

Bin ich mein Reiz-Reaktions-Script schon losgeworden, fragen Sie sich jetzt vielleicht? Wo ich doch weiß, dass Coaching helfen kann?

Und ja, ich habe mein Thema vor 2 Wochen intensiv in einem Coaching bearbeitet. Und seither habe ich mindestens zwei Situationen nach Viktor Frankl gemeistert, in denen ich vorher hilflos gestolpert wäre.

Ich hoffe inständig, das setzt sich so fort. „.. klopft 3 Mal auf Holz!“

Das Unbehagen beim Akquirieren ist gefährlicher als alles andere!

gerold Schreib einen Kommentar

Der Schiedsrichter war schuld. Das wird gern genommen von Fußballern. Besonders, wenn sie ein Spiel verloren haben, das sie eigentlich hätten gewinnen müssen. Dass sie selber keine richtige Torchance hatten und die Verteidigung bei den Gegentoren „gewackelt“ hat? – geschenkt.

Manchmal hört man dann aber doch: Die Körpersprache hat nicht gestimmt. Die anderen hatten den größeren Willen. Die hatten das Publikum im Rücken und spielten daher mit Breiter Brust.

Eine Mannschaft kann die besten Spieler haben und die beste Spielidee. Wenn die Zuversicht fehlt, verlieren sie gegen einen weitaus schwächeren Gegner, bei dem die Moral stimmt.

Das ist bei der Akquise sehr ähnlich. Sie können ein Top-Produkt haben, eine Sales-Methode, die nachgewiesen hat, dass sie funktioniert! – und trotzdem, der Kunde beißt nicht an; obwohl sein Problem zwingend ist.

Klar, manchmal passt das Produkt nicht. Manchmal ist das Problem beim Kunden vielleicht doch nicht so zwingend, wie es auf den ersten Blick ausgesehen hat. Manchmal hat man einfach auch Pech.

Aber wenn man zu einem guten Produkt eine Sales-Methode hat, die funktioniert (andere verkaufen damit!) und weiß, wer die passenden Kunden sind und kommt trotzdem nicht zum Zug – dann .. wär’s dann völlig abwegig, sich mal seinen „Dämonen“ zu stellen?

Das können früh verfestigte Glaubenssätze sein (man darf Erwachsene nicht stören), ungünstige Angewohnheiten, Angst vor Ablehnung oder abwertender Self-Talk (Du schaffst es heute sowieso nicht) sein. Und man kann sich noch einige Stühle mehr in den Weg stellen.

Coaching ist die Hilfe, die es braucht.

Wenn das Coaching gut ist, dann werde ich dabei wachsen. Ich bin hinterher nicht „ein besserer Verkäufer“, sondern ich erkenne mich selber besser. Und ich kann handeln. (Bisher habe ich vielleicht nur gelitten und mein Verkäufer-Schicksal beklagt.)

Vielleicht weiß ich nach dem Coaching, was genau mir fehlt, um mit „Breiter Brust“ zu akquirieren? (Und wie ich es bekomme.) Vielleicht erkenne ich aber auch, dass Akquise – fremde Leute kontaktieren – so gar nicht meine Berufung ist. Vielleicht mache ich besser etwas, was mir wirklich Freude macht und worin ich wirklich gut werden kann?

Nach einem guten Coaching sieht man klarer. Man hat Optionen. Und man hat Zuversicht!

Und ein Coaching zum Thema Akquise hilft darüber hinaus. Man erwirbt Fähigkeiten, die sich übertragen lassen auf andere Fährnisse des Lebens.

Ich wundere mich immer wieder, weshalb dieses Instrument – Coaching – nicht viel öfter genutz wird. Und vor allen Dingen früher, gerade wenn Change angesagt ist.

Denn, was für einen Sinn macht es, z.B. eine neue Sales-Methode einzuführen und eventuell Leute für eine Rolle zu trainieren, die sie auf einer tieferen, unbewussten Ebene (noch) nicht ausfülllen können. Oder die sie gar nicht ausfüllen wollen (und es nur noch nicht wissen)?

Spezielle Rollen sind halt speziell. Der Trainer-Philosoph Otto Rehagel (Oha, noch mal Fussball 😉) hat über die spezielle Rolle des Innenverteidigers – aus gutem Grund große Kerle – gesagt: „Einsneunzig kannste nicht trainieren!“

Und wenn man dann weiß, die „Einsneunzig“ hab‘ ich, dann spricht nichts dagegen, richtig gut in der Akquise zu werden.

Kaltakquise falsch

Was genau ist Kaltakquise?

gerold Schreib einen Kommentar

Kaltakquise? Etwas, was ich nicht wirklich gern mache. Sagen nicht wenige. Warum eigentlich? Ich glaube, weil sie zum Thema Kaltakquise die falschen Bilder und Töne im Kopf haben.

Ich will andere nicht bei ihrer Arbeit stören. Die Leute haben schon genug um die Ohren, jetzt will nicht auch ich noch kommen und ein neues Faß aufmachen.

Wenn mich einer kalt anruft, fliegt er sofort raus.

Wenn es einer mal an meiner Sekretärin vorbei schafft, in der Regel weil er ihr geschickt eine Lüge auftischt, dann ..

Das sind Beispiele. Und bitte, wer solche Vorstellungen von Kaltakquise hat, hat es wirklich schwer damit.

Und wahrscheinlich sind diese Bilder und Gefühle entstanden, weil fremde Leute in unsere Welt eingedrungen sind und „auf den Blumen“ rum getrampelt haben. Schlechte Verkäufer – jetzt haben wir Angst vor ihnen oder sind wütend. Das ist die Kaltakquise – rüpelhafte Verkäufer und erboste Kunden. Und damit wollen wir – völlig zu Recht – auf keinen Fall was zu tun haben.

Read on my dear 🙂

Sie haben soeben die Chance ergriffen, Kaltakquise zu einem Werkzeug zu machen, das Ihnen neue Kunden bringt. Woher ich das weiß? Nun, Sie lesen weiter.

Sie haben vielleicht das Gefühl gehabt, dass ich Ihnen vielleicht (es ist unwahrscheinlich, aber ..) zeigen kann, wie man trotzdem, obwohl es eigentlich scheiße ist, wie man also trotzdem fremde Leute ansprechen kann, um ihnen was zu verkaufen?

Nun, so funktioniert es nicht. Es funktioniert anders. Es gibt keinen Trick dabei, wie man sich überwindet oder den anderen oder die Sekretärin dort.

Eine neue Geschichte

Das „kalt“ ist in Kaltakquise, weil den Leuten kalt ist. Sie frieren. Fühlen wir uns mal kurz ein, in den 45 jährigen IT-Leiter in einem größeren Mittelständler. Nennen wir ihn Siegfried.

Ständig kommen neue technische Konzepte auf den Markt. Was davon ist gut? Und für wen? Was wenn Siegfried auf den falschen Zug aufspringt, oder der Zug ohne ihn abfährt? Ständig wollen alle was Neues. Der Vertrieb will eine neue CRM, das Controlling neues ERP, die Produktion ..

Und alles muss kompatibel zur Serverlandschaft sein, die schon da ist. Da muss Siegfried hier Bedenken anmelden und dort auf die Bremse treten. (Siegfried, die Bremse, hört er neuerdings hinter vorgehaltener Hand).

Dann die Geschäftsleitung – was könnten wir denn outsourcen an IT?! Outsourcen ist angesagt (die Kosten, die Kosten). Und wenn genug ausgesourct ist, wozu braucht das Unternehmen dann Siegfried noch?

Siegfried fühlt, er steht im Regen. Alleine. Und ihm ist kalt.

Wir könnten uns auch in Anne einfühlen. Sie ist die Personalleiterin und sitzt ab und zu mit Siegfried am Tisch in der Kantine. Anne sucht händeringend ganz bestimmte Elektrotechnik-Ingenieure. Sie hat das Gefühl, dass sie sie selber backen muss – auf dem Arbeitsmarkt gibt es sie jedenfalls nicht.

Sie merkt, dass die Fachabteilungen Know-how in der Personalentwicklung aufbauen. Eigentlich ihr Job und etwas, was sie beruflich am Leben hält. Wenn das so weiter geht, denkt Anne, dann mache ich hier bald nur noch Payroll und Urlaubsplanung ..

Anne fühlt, sie steht im Regen. Alleine. Und ihr ist kalt.

Ist allen IT-Leitern kalt und allen Personalleiterinnen? Nein. Manchen geht es ausgezeichnet, andere sagen, das halte ich noch aus bis zur Pension, wieder andere sind Stoiker und sagen sich, das wird.

Und jetzt können wir sagen, die Aufgabe der Kaltakquise ist: Herausfinden, ob der/die Andere da mal genauer hinschauen will. Genauer hinschauen auf ein mögliches Problem, das sie oder ihn schon bald einholen kann.

Es ist NICHT Aufgabe der Kaltakquise:

  • etwas zu verkaufen;
  • einen Termin zu machen;
  • jemanden zu uns rüber zu ziehen.

Noch mal: Die Aufgabe der Kaltakquise ist es, zu schauen, ob der Mensch gegenüber bereit ist, mit uns über etwas zu sprechen, was ihm Sorgen macht.

Als Verkäufer, arbeiten Sie da gern unbezahlt?

gerold Schreib einen Kommentar

Wenn wir einen Vertrieb unter die Lupe nehmen, der Vertriebsleiter oder die Geschäftsführerin und ich, dann kommen auch immer bestimmte Fragen nach oben. Eine die fast immer auftaucht klingt so:

„Wie kommt man an „Informationssammlern“ vorbei? – Die den Auftrag haben, Info und Preise zu sammeln und an einen 3. weiter zu geben. Wie können wir rausfinden wie ernsthaft das ist?“

Die Gefahren dahinter

Das ist eine wichtige Frage, wenn man das Gefühl hat, dass es öfter vorkommt. Es könnte nämlich sein, dass man nur Angebots-Futter liefern soll, damit ein anderer Lieferant „gedrückt“ werden kann. Es könnte auch sein, dass man ein Alibi Angebot einholt (wir brauchen mindestens 3 Angebote), damit der Schein gewahrt ist. Es könnte sein, dass man beim anfragenden Unternehmen einfach mal sich schlau machen will, ohne dass Absicht besteht, zu kaufen.

Es kann einem leicht passieren, dass man jetzt richtig Arbeit in ein Angebot steckt, das von vorneherein zu gar nichts führt. Wäre es da nicht gut, wenn man rausfinden könnte, wie ernsthaft die Anfrage ist?

Der ernsthaft Test

Zuerst mal: Wenn man auf eine bloße Anfrage Info und Preise einfach so rausgibt, ist man nur ein weiterer Lieferant und wird über den Preis verglichen. Das ist nur dann gut, wenn man a) eine reine Ware verkauft und b) den besten Preis hat.

Wenn man also den Kunden beraten muss, damit man ein Angebot machen kann, das ihn auch weiter bringt, dann wollen wir uns die Anfrage und das was dahinter steht genauer anschauen.

Wenn ich sammeln als Aufgabe der Anfrage vermuten würde, würde ich ruhig im Ton und freundlich antworten:

„Ich verstehe Ihre Anfrage, aber so arbeiten wir nicht, weil wir .. mit unseren Kunden strategisch zusammenarbeiten. Wir wollen nicht einfach ein Produkt über den Tresen schieben, 3 Mark Fuchzich kassieren und sagen: alles Weitere dann. Damit ich Ihnen ein wirklich gutes Angebot machen kann, muss ich wissen, wo Sie stehen und wo Sie hinwollen. Spricht was dagegen, dass wir da ein bisschen eintauchen?“

Geht er mit, geht es weiter. Und wenn es geht, möglichst schnell auf die strategische Ebene. Geht er nicht mit, weil er nicht kann: „Mit wem bei Ihnen müsste ich da mal drüber reden?“ Rückt er damit nicht raus, was wollen wir dann mit so einem „Interessenten“? Wenn er es ernst meint, dann geht er auch „in die Spur“ mit uns.

Machen Sie sich selber zur Ware

gerold Ein Kommentar

Kürzlich habe ich eine Diskussion unter Verkäufern verfolgt. Dabei ging es darum – Kaltakquise mit dem Telefon: Ja oder Nein? Ist das überhaupt noch zeitgemäß? Das heißt: Gewinnt man damit Kunden?

Die Pro-Seite war der Meinung, wenn der Markt noch nicht gesättigt ist, wenn das Angebot keine Ware (commodity) ist und wenn es die Gewinnspanne hergibt, dann lohnen Cold Calls.

Die Contra-Seite brachte vor: Technologie, wie zum Beispiel Suchmaschinen-Optimierung, macht Cold Calling überflüssig. Der Verkäufer wird vom Kunden gefunden, wenn der nach dem Produkt sucht, das der Verkäufer hat. Einfach, oder?

Ich habe darüber nachgedacht und ja, Contra hat was, wenn man eine Ware verkauft. Wie sieht es aber aus, wenn Sie, der Verkäufer „mitgekauft“ werden, wie es z.B. bei Beratung, Coaching oder auch komplexen Lösungen oft der Fall ist, wenn für den Kunden maßgeschneidert werden muss?

Was ist eine Ware?

Vielleicht ist es sinnvoll, kurz mal darüber nachzudenken, was eine Ware (commodity) ausmacht. Ob etwas als Ware betrachtet wird, liegt in den Augen des Käufers. Und was sieht ein Käufer?

  • Eine Ware hat einen Preis.
  • Es ist klar, was man damit macht bzw. welche Probleme man damit löst.
  • Es gibt viele Anbieter, die diese Art Ware verkaufen.

Wenn also ein Kunde nach einem Produkt sucht, das der Verkäufer hat – und das war ja das Contra-Cold-Calling-Argument – dann weiß der auch bereits, wozu er es braucht. Er hat auch schon eine Preisvorstellung im Kopf. Und wenn er per Suchmaschine gesucht hat, werden ihm auch alle Wettbewerber angezeigt. Mit ein und derselben eMail fragt er bei 5 Lieferanten gleichzeitig an, unter anderem bei Ihnen.

Voila: Er sucht nach einer Ware. Und Sie können ihn vielleicht gewinnen, wenn Ihr Preis Top ist. Von Vorteil ist auch, wenn Sie eine bekannte Marke haben und Ihr Produkt / Dienstleistung gute Bewertungen auf einschlägigen Plattformen hat.

Was, wenn Sie das nicht haben? Nun, eine Möglichkeit aus dieser Falle ist, machen Sie was anderes aus Ihrem Produkt – alles, bloß keine Ware.

Ein Regenschirm ist ein Regenschirm

Ein Regenschirm ist eine Ware, richtig? Nun, it depends. Wenn Sie warten, bis Kunden einen Regenschirm brauchen und auf die Suche nach Lieferanten gehen, dann ja. Dann trifft alles zu auf den Regenschirm, was wir oben über Ware gesagt haben.

Was tun, wenn Sie keine Regenschirme mehr an den Mann bringen? Etwa weil Ihre Wettbewerber besser sind im Suchmaschinen optimieren. Oder weil sie bessere Preise haben, oder die bekanntere Marke, oder … Dann müssen Sie sich was einfallen lassen, oder?

Wie wäre es mit „originell“ werden?

Neudeutsch heißt das „think out of the box“. Stellen Sie sich also vor, Sie haben ein Brainstorming gemacht und …

Am nächsten Abend stehen Sie am Bühnenausgang vom Metropol-Theater. Und da kommt er raus, der aufgehende Stern am Theaterhimmel. Sie fassen sich ein Herz: „Sie waren wunderbar. Ich hätte Sie gern eben als Hamlet gesehen.“ (Ohh Danke, vielen Dank). „Ihr Umgang mit dem Degen … Ich frage mich, ob Sie Regenschirm-Unterricht hatten.“ (Regenschirm-Unterricht?)

„Ja, wussten Sie, dass Gene Kelly für „Singing In The Rain“ wochenlang Regenschirm-Unterricht genommen hat?“ (Ach?!) Jetzt kommt der Augenblick wo Sie Ihren Mantel öffnen und ihm einen Blick auf Ihre Regenschirme gestatten. (Oh, das ist ja .. Was kostet so ein Schirm?) „Meinen Sie John Steed oder Inspector Clouseau, der Taschenschirm?“ [Merken Sie was? Die Regenschirme bekommen Namen!]

(Wie, es gibt 2, die unterschiedlich bespielt werden?) „Ja. Und es gibt sogar noch einen dritten. Das ist ein Kopfschirm mit Ring drunter, den Sie an Ihre Kopfgröße anpassen ..“ setzt dem Schauspieler den Schirm auf, „ .. falls Sie mal einen Nerd oder einen Funny-Charakter spielen.“

Der Schauspieler spielt hier auf der Treppe des Bühneneingans kurz einen Nerd an. Sie sind beeindruckt und in Ihren Beifall sagen Sie: „Phantastisch. Ganz Phantastisch. Wenn Sie John Steed und Inspector Clouseau nehmen, dann gebe ich Ihnen Fred vom Jupiter gratis dazu.“

Die Optionen

OK, mal bis hierher. Verkaufen kann Spaß machen und es fluppt auch. Allerdings nicht unbedingt, wenn Sie nur Ware über den Tresen schieben und Geld einkassieren. Gut kann man machen. Und wenn es gut gemacht ist (bester Preis, Top-Ranking in der Suchmaschine usw.), dann fluppt auch das.

Wenn das was Sie verkaufen aber nicht Ware sein soll, dann müssen Sie wahrscheinlich abends an den Bühnenausgang oder .. vielleicht doch das Telefon?

Der Kunde muss es selber groß machen

gerold

Im B2B Verkauf Ist „Trusted Advisor“ für viele die beste Position des Verkäufers. Warum klappt das oft nicht? Und was könnte es leichter machen?

Sie haben eine tolle Lösung für ein großes Problem des Kunden? Und Sie haben „Proof“, dass Ihr Produkt wirkt? Zudem, der Kunde macht mit Ihnen – Ihnen persönlich und Ihrer Firma – einen guten Fang?

Und trotzdem, obwohl Sie es als guter Verkäufer geschafft haben, 2-3 Minuten zu pitchen, der Kunde wimmelt Sie ab: „Da muss ich mal drüber schlafen.“, „Schicken Sie mir doch mal Unterlagen.“ oder „Das muss ich mal mit den Kollegen besprechen.“

Und wenn man nach ein paar Tagen nachhakt, dann weiß er nicht mehr wer man ist (Glück gehabt) oder wenn doch, vertröstet er einen erneut.

Machen wir uns nichts vor, Kunden die sich so verhalten, sind instinktiv in Abwehrhaltung. Wie gut stehen jetzt die Chancen, dass der Verkäufer da noch landen kann?

Der Geschätzte Berater

Die meisten Verkäufer wären gerne der „Trusted Advisor“ des Kunden. In den Augen des Kunden – in der Begegnung mit dem Kunden schaffen es viele aber nicht weg vom Bild des aufdringlichen Verkäufers. Warum?

Ich glaube ein zentraler Punkt dabei ist, dass nicht wenige Verkäufer sich und ihr Produkt so wichtig nehmen, dass sie die Ressourcen des Kunden übergehen. Keine Frage, sie meinen es gut. Und das klingt oft so: „Die haben das Problem. Das muss denen auch schon weh tun. Wir lösen das Problem perfekt. Die müssen ganz einfach kaufen (und wenn wir denen die Bude einrennen.)“

Für uns als Verkäufer ist genau dieses Problem, das wir lösen können, im Fokus. Für den Kunden ist es jedoch vielleicht nur eins, das hin und wieder mal auftaucht, das er aber ganz gut wegdrücken kann. Vielleicht ist es auch eins, das er gar nicht als Problem wahrnimmt. Und ganz sicher hat er aktuell noch andere Baustellen, wo er genau hinschauen muss und gefordert ist.

Wer als geschätzter Berater gesehen werden will, der erzählt jetzt was von dem großen Problem. Er erzählt, dass das den Kunden sicher einen Haufen Geld kostet. Und – natürlich – er erzählt von dem super-duper Produkt, das das Problem über Nacht in Luft auflöst; so wie es das auch bei (beeindruckendes Namedropping hier) getan hat. Tut er das?

So redet kein geschätzter Berater, oder? So reden Verkäufer, die den Kunden rüber ziehen wollen. Sie wollen ihn mit ihrem Produkt synchronisieren (denken Sie an „Synchronschwimmen“). Das ist schwer. Was ist besser?

Synchronisiere dich mit dem Kunden

Können Sie eine kurze Geschichte erzählen, in der Ihr Produkt nicht die Hauptrolle spielt (oder besser noch: keine Rolle spielt)? Eine Geschichte, die den Kunden ahnen lässt, dass er was verpassen könnte, wenn er nicht hingreift?

Haben Sie eine Ansprache bei Ihrer Akquise, mit der Sie zeigen, dass Sie seine Welt kennen und achten? Können Sie unterhaltsam klingen?

Ich selber und auch Leute die ich unterstütze, fahren in der Akquise mit so was oder einer Variante davon ziemlich gut: „Ich weiß, mein Anruf kommt aus heiterem Himmel für Sie. Und Sie haben wahrscheinlich 100 andere Dinge, die alle nach Ihnen verlangen. Vielleicht haben Sie nur ein kleines Fenster der Aufmerksamkeit noch, und da möchte ich Ihnen was rein reichen.“

Wenn ein Verkäufer sich mit dem Kunden synchronisiert, dann ist die Chance ungleich höher, dass der sich öffnet; ein bisschen öffnet. Und öffnen heißt hier, dass er sich ernsthaft mit unserem Punkt befasst. Und wenn er da mal näher hingeschaut hat, was wir ihm durch das Fenster (schnell und knackig per eMail) rein gereicht haben, dann kommt er vielleicht auch schneller zu einem Entschluss.

Entweder er sagt dann: „Darum will ich mich im Moment nicht kümmern.“ Dann wissen wir genau, woran wir sind. Oder er hat Fragen an uns.

Und wenn er jetzt mehr wissen will? Dann bedeutet das Zweierlei: Er gibt uns die Chance, sein geschätzter Berater zu werden. Und – er beginnt selber, das Problem größer zu machen. Beides hängt unmittelbar zusammen.

.. ja und der Auftrag? * Newsletter 2/16

gerold

„Alles lief prima. Wir hatten den Kunden so gut wie sicher, war jedenfalls mein Gefühl. Ich verstehe nicht, was passiert ist – warum wir den Sack nicht zumachen konnten.“

Carsten Wöhl (Name geändert :-)) ist kein Neuling. Er hat über Jahre eine kleine aber feine Firma aufgebaut und zieht – auch wenn es Jahr für Jahr schwerer wird – regelmäßig Aufträge an Land.

Und er fragt sich, warum ihm das immer wieder passiert: Der Kunde hat das Problem. Es läuft alles gut an. Der Kunde will anscheinend vorwärts. Und dann, am Ende, wenn es darum geht „Ja“ zusagen, dann fängt er an zu Shoppen. Sucht nach einer günstigeren Lösung.

Oder – und das kommt immer öfter vor – der Kunde lässt alles wie es ist. Er kauft gar nicht.

Auf jeden Fall, Carsten Wöhl hört auch hier wieder: „Wir haben es uns anders überlegt.“

Und ewig grüßt das Murmeltier?

Muss das so sein? Gehört es einfach dazu, dass das immer wieder passiert? Dass man am Ende den Auftrag nicht bekommt? Nein. Nicht im B2B. Nicht bei einem komplexen Kaufvorgang. Nicht wenn man die Phasen kennt, die ein Kunde durchlaufen muss, bis er kauft.

Der Kunde durchläuft einen immer gleichen Prozess im nicht-trivialen Kauf. Die Phasen variieren zwar in Länge und Intensität, je nach Kunde und je nach Problem, aber der Prozess ist eindeutig.

Und als Verkäufer hat man jetzt genau 2 Möglichkeiten: Entweder die Führung übernehmen und den Prozess lenken. Oder, wenn das nicht gelingt, rechtzeitig aussteigen, um nicht zu viel Kraft, Energie und Herzblut in ein Vabanque-Spiel zu stecken. (Klar, die 3. Möglichkeit ist immer einfach abwarten, ob der Kunde einen abblitzen lässt).

Wie sieht dieser Kauf-Prozess aus?

Die Struktur ist schlicht. Ein Kunde durchläuft die 4 Phasen: zufrieden, unzufrieden, unsicher, gekauft. Und der Prozess kann dann von vorne beginnen.

Kaufprozess
Kunde im nicht-trivialen Kaufprozess

Was aber für uns interessanter ist: Die Milestones, die am Ende jeder Phase stehen. Lassen Sie uns das mal genauer anschauen.

Phase 1) unbewuust

Nehmen wir an, wir seien der Kunde. Und  nehmen wir weiter an, wir arbeiteten zufrieden vor uns hin. Es gibt da zwar ein Problem (oh, es gibt viele Probleme, oder?), aber OK, damit kann man leben. Damit leben wir schon lange.

Und jetzt kommt dieser Anruf (Brief, eMail, Post in LinkedIn, Tweet etc. ), und wir sind ein bisschen neugierig geworden. Wir wollen ein bisschen mehr wissen, weil das Problem .. ist halt doch ein Problem.

Ein geschickter Verkäufer schafft es, das Problem ein bisschen präsenter, ein bisschen größer zu machen. Das schärft unseren Blick. Und unsere erste Neugierde weicht einer gewissen Nachdenklichkeit: Hm, sollten wir das Problem unterschätzt haben? Müssen wir das wirklich aushalten?

Damit endet Phase 1. Der Milestone hier heißt AHA-Moment. Und wir gehen in ..

Phase 2) bewusst

Das Problem ist da und geht jetzt vorerst nicht mehr weg. Und jetzt machen viele Verkäufer einen entscheidenden Fehler: Sie zeigen, preisen, erklären uns ihr Produkt.

So weit sind wir noch lange nicht. Nicht im komplexen B2B-Kauf, wo Kauf-Entscheidungen in der Regel weitreichende Konsequenzen haben: Wer alles ist betroffen, wenn wir kaufen und muss gehört/gefragt werden? Was sagen meine Vorgesetzten, wenn ich das Problem angehe? Was wird dabei alles noch angefasst? Usw.

Wie Sie sehen, geht es in Phase 2 noch gar nicht um die Lösung. Es geht immer noch um das Problem!

Als Kunde wollen wir herausfinden, ob es sich lohnt, das Problem zu lösen. Ist es den Aufwand wert oder tun wir nicht besser daran, weiter mit dem Problem zu leben?

Und das ist der Milestone hier: Wir sind bereit, etwas an unserer Situation zu ändern – Change! Am Ende der Phase 2) sind wir willens, den Kraftakt auf uns zu nehmen und das Problem zu lösen.

Ein wichtiger Einwurf an dieser Stelle: Ein Kunde der hier beim Change angelangt ist, ist noch nicht kaufbereit. ABER: Wenn der Verkäufer in Phase 2) bereits viel über das Produkt geredet hat, dann geht ein normaler Kunde jetzt gucken: Wer bietet sowas noch an? Mit anderen Worten: Der Verkäufer hat den Kunden zum Shoppen animiert. Nicht gut!  

Phase 3) unsicher 

Jetzt, in dieser Phase wollen wir uns als Kunde absichern. Und wir fahren hier zweigleisig.

Einmal wollen wir uns finanziell absichern – wird die Lösung mehr bringen, als sie uns kostet; wird sie funktionieren? Und zum anderen wollen wir uns „emotional“ absichern – werden die Leute mitziehen, die mitziehen müssen? Stehe ich alleine da, wenn etwas nicht so läuft wie vorhergesehen, oder habe ich Rückhalt bei Kollegen/Mitarbeitern/Vorgesetzten?

Das ist ein Prozess, den der Verkäufer sehr vorsichtig moderieren muss. Eventuell muss er seinem Kunden sogar helfen herauszufinden, was genau er braucht. Hilft es ihm, wenn er mit anderen mal sprechen kann, die vor ihm bei uns gekauft haben? Braucht es Testläufe, Besuche bei uns in der Fabrik oder ein kleines Probeprojekt vorab?

Ein guter Verkäufer bleibt nah an seinem Kunden dran und schaut, ob das funktioniert, was der Kunde macht. Das heißt: Sieht der Kunde, wie das Produkt bei ihm funktionieren könnte? Und gewinnt er das Commitment seiner Leute?

Der Milestone hier ist das Ja. Der Kunde kauft – bei uns.

Phase 4) gekauft

OK, jetzt geht es darum, dass unsere Lösung implementiert wird und funktioniert. Und funktioniert heißt hier, dass kleine Anlaufschwierigkeiten, die immer mal auftreten können, nah am Kunden beseitigt werden.

Wir müssen zeigen, dass sich der Kunde auch nach der Unterschrift voll auf uns verlassen kann. Frisch nach dem Kauf ist der Kunde voller gutem Willen – manchmal gar euphorisch.

Als Verkäufer, der seinen Kunden lange behalten will, sollte man alles dafür tun, dass er schnell den erwarteten Erfolg hat. So bleibt der Kunde voll guten Willens.

Wie Sie als Verkäufer Kunden sofort richtig ansprechen und für sich gewinnen – Newsletter 4/2010

gerold 3 Kommentare

Mein aktueller Direktmarketing-Newsletter ist seit eben im Web und auch an meine Abonnenten versandt.

Das Thema im April

Wie Sie Kunden sofort richtig ansprechen und für sich gewinnen

“Kann ich Ihnen helfen?” – “Ehm ähh ..” Pause, in der sich der Kunde verlegen am Kopf kratzt, “.. nö, ich schau mich erst mal nur um”. “Mist”, denkt der Verkäufer zu recht. Und kürzlich habe ich sogar gehört: “Kann ich Ihnen helfen, oder schauen Sie sich erst mal hier um?” – “Laufen Sie jetzt bitte nicht weg,” habe ich zu diesem Verkäufer gesagt, “es könnte gut sein, dass ich heute bei Ihnen einen Rasenmäher kaufe.”

Das eben war die klassische Situation: Der Kunde kommt in ein Ladengeschäft oder auch auf die Messe und wir haben ein Produkt, das man anfassen und eventuell sogar gleich mitnehmen kann. Das spielt aber keine entscheidende Rolle: auch wenn man zum Beispiel einen Dienstleister anruft, spürt man genau wenn der Verkäufer nicht richtig weiß, wie er mit einem Kunden umgehen soll, nicht wahr?

Es gibt im Grunde nur zwei Situationen, die man als Verkäufer unterschiedlich handhaben muss, wenn ein Kunde zu uns kommt. Und Sie werden sehen, Sie können beide Situation sehr einfach nutzen, um den Kunden sofort für sich zu gewinnen. Das schauen wir uns gleich genauer an, vorab noch ..

Warum schadet ein “Kann ich Ihnen helfen?”

Das “Kann ich Ihnen helfen?” ist hier Platzhalter für alle Varianten davon, wie zum Beispiel: “Womit kann ich ..”, “Wie kann ich .. dienen”, “Was darf’s sein?” .. usw. Keine Frage, das ist gut gemeint. Im Grunde jedoch sage ich mit so einem Gesprächseinstieg dem Kunden (und der spürt das!): “Ich weiß nicht, was Du hier willst.” Und dabei verkaufen wir hier doch – wie man sieht – Rasenmäher.

Nach so einem Einstieg vom Verkäufer geht dem Kunden durch den Kopf: Wo fang ich denn an? Beim alten Rasenmäher, der kürzlich kaputt gegangen ist? Beim Rasen, wie groß der ist? Vielleicht, dass ich nicht wieder übers Stromkabel mähen will? Oder vielleicht, dass ..”

Gleichzeitig sagt ihm sein Gefühl: Der Verkäufer will doch wohl in erster Linie was verkaufen und erst in zweiter Linie (wenn überhaupt) mir helfen. Warum verschleiert er das mit seinem “Kann ich Ihnen helfen”?

Und um das alles zu sortieren, spielt der Kunde natürlich auf Zeit. Also sagt er: “Och, ich schau mich erst mal nur um.” Und der Verkäufer? Der denkt: “Puuh, dieser Kelch ist (vorerst) an mir vorüber gegangen.” Vielleicht behält er den Kunden jetzt im Auge wie ein Falke, während der mit einem ganz mulmigen Gefühl durch den Verkaufsraum zieht.

Keine gute, fruchtbare Situation, oder nicht? So hat ein Kunde kein gutes, sondern ein schlechtes Gefühl. Genau so läuft es nicht selten, wenn der Verkäufer nicht weiß, wie er einen Kunden wirklich gut anspricht und gewinnt.

Und das gilt nicht nur im Ladenverkauf oder Messegespräch. Das passiert ganz oft ganz ähnlich, wenn einer anruft, weil er zum Beispiel auf unserer WebSite gesehen hat, dass wir haben, was er braucht oder will.

Was muss der Verkäufer jetzt tun, um dem Kunden ein gutes Gefühl zu geben?

Er darf den Kunden nicht verunsichern, wie im Beispiel oben, sondern er muss dem Kunden zeigen: Ich bin kompetent, dein Problem zu lösen oder deinen Wunsch zu erfüllen.

Wirkliche Kompetenz zu demonstrieren, das was den Kunden sich sicher und gut aufgehoben fühlen lässt, ist nicht sehr schwer, wenn man weiß, dass Kompetenz sich aus zwei Komponenten zusammen setzt: Kompetent ist, wer a) sich auskennt und b) zuständig ist.

Wer über Rasenmäher berät, muss sich in “rasenmähen” auskennen. Das ist sofort klar. Es gibt sicher etliche, die sich in rasenmähen auskennen, die wir aber nicht als “zuständig” ansehen: Da wäre der Besserwisser-Cousin (den wir als letztes fragen würden), da wären die Schnösel im Fachgeschäft in A-Stadt, die uns letzte Woche nach 10 Minuten noch nicht beachtet und angesprochen haben, da gibt es …

Wie verhält es sich jetzt mit dem zuständig sein?

Zuständigkeit zeigt einer, der anpackt, der die Herausforderung annimmt, einer der sagt: her damit! Ist es nicht so? Und hört sich ein “Kann ich Ihnen helfen?” an wie ein “her damit!”? – Nein.

“Kann ich Ihnen helfen?” heißt vielmehr: “Ich weiß nicht was Sie vorhaben. Und selbst wenn ich es nachher weiß, kann ich jetzt noch nicht sagen, ob ich Ihnen helfen werden kann. Aber Sie werden das dann schon entscheiden, denke ich.” – Klingt so Kompetenz? Will man als Kunde so einem “in die Hände fallen”?

Jetzt die “Kunden begeistern”-Ansprache

Kommen wir zurück auf die zwei Verkaufs-Situationen, auf die es im Grunde immer hinaus läuft, und schauen wir, wie wir das als gute Verkäufer angehen.

Die erste Situation: Wir können ziemlich genau sagen, was der Kunden kaufen will.

Drei Beispiele:

    • Der Kunde läuft interessiert durch die Rasenmäher Abteilung in einem Gartenmarkt.
    • Wir haben einen Interessenten am Telefon, der sagt: “Ich bin gerade auf Ihrer WebSite, wo Sie den Akquise-Workshop anbieten ..”
    • Auf unserem Messestand sieht sich einer die Flyer zu unseren mittelgroßen Industriepumpen sehr genau an.

Wenn Sie jetzt einen Moment Zeit haben, dann holen Sie sich bitte eine Szene vor Augen, wie das bei Ihnen aussehen könnte. Welche Situationen haben Sie, in denen ein Kunde so oder so ähnlich bei Ihnen ankommt?

Okay, um die Sache aufzulösen, nehmen wir das Messe-Beispiel mit den Pumpen. Und nehmen wir an, der Verkäufer oder Messestand-Mitarbeiter weiß, wie man an einen Kunden herantritt, wie man Augenkontakt herstellt und was man mit seinen Händen tut.

Wie sieht jetzt seine “her damit!”-Frage an den Standbesucher aus? Knapp und auf den Punkt: “Was pumpen Sie?” – Und wenn man Pumpenverkäufer ist und ein bisschen drüber nachdenkt, dann gibt es bestimmt ein paar Varianten mehr, die genau so gut oder gar noch besser funktionieren.

Was passiert da mit dem Kunden?

Ein so angesprochener Messebesucher denkt nicht über den Verkäufer nach. Er ist bei seiner Aufgabe, seiner Herausforderung in seinem Betrieb. Wenn jetzt der Verkäufer auch noch fachlich Bescheid weiß, dann ist “Was pumpen Sie?” der Beginn eines fruchtbaren Kauf- Verkaufsgesprächs.

Kommen wir zur zweiten Situation, die gar nicht so häufig vorkommt, weil man als Verkäufer konzentriert beim Kunden ist und Augen und Ohren offen hat. Nehmen wir also an: Wir wissen nicht, was aus unserem Angebots-Portfolio für den Kunden interessant ist.

Dann müssen wir eine Frage vorschalten, die den Kunden in sein Problem, seine Herausforderung oder seine Aufgabe mitten rein stellt. In einem Ladengeschäft oder auf einer Messe ist die passende Frage: “Was hat Sie heute hierher (auf die Messe; zu uns an den Stand) geführt?” (Ich komme wegen der mittelgroßen Industriepumpen. – Ahh, sehr gut. Was pumpen Sie?)

Und wenn man jemanden am Telefon hat, von dem man nicht genau weiß, was er kaufen will: “Was ging Ihnen durch den Kopf, Herr X, als Sie sich entschieden haben, mich anzurufen?”

Noch was für Leute, die sich selber für schüchterne Verkäufer halten

Vielleicht sagen Sie “Uhh, das ist aber direkt.”? Und hier ist ja immer die Rede von “ich weiß / weiß nicht was er kaufen will” – vielleicht will er gar nicht kaufen, vielleicht will er sich wirklich nur um gucken? Ich kann und will niemanden zum Kauf drängen.

Und ich kann Ihnen sagen, da stehen Sie nicht alleine. Kein wirklich guter Verkäufer drängt jemanden, der nicht kaufen will, in einen Kauf. Und ja, es gibt Leute, die strollen interessiert durch die Rasenmäherabteilung und haben nicht die geringste Absicht einen zu kaufen.

Das sind aber nicht viele. Und – Sie erkennen sie ganz schnell. Übrigens: Unter Verkäufern werden sie gern “trockene Zitronen” genannt. Und kein guter Verkäufer drückt gerne an trockenen Zitronen rum. Wenn Sie also mal so einen entdecken, lassen Sie ihn deshalb am besten gleich wieder laufen.

Aber gehen Sie davon aus, dass 9 von 10, die sich intensiv für Ihre Rasenmäher interessieren, auch einen kaufen wollen. Wenn Sie jetzt keinen Schrott verkaufen, wovon ich ausgehe, dann macht der Kunde ein gutes Geschäft bei Ihnen, oder nicht? – Weshalb sollten Sie diesen Kunden gehen und woanders vielleicht ein schlechteres Geschäft machen lassen?

Sie können sich vorstellen, Ihre Akquise, Ihren Vertrieb auf ein neues Level zu heben? Wäre es dann einen schlechte Idee, mal zu schauen, ob nicht ein Workshop mit mir, Sie und Ihr Geschäft wirklich voran bringt?

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun