Nimm dem Kunden die Optionen – Newsletter 5/2014

Der Kunde hat verstanden. Er weiß, welches Problem wir lösen und was das Unternehmen davon hat; inklusive ROI-Berechnung. Und trotzdem: Er unterschreibt nicht. Lieber quält er sich (und seine Leute!) weiter durch ewig halbfertige Workarounds. Mehr schlecht als recht.

Wenn zu Beginn nur der Kunde sein Problem hatte, hat jetzt auch der Verkäufer eins: Er kriegt den Kunden nicht!

Und das Problem des Verkäufers heißt: Der Kunde hat Optionen.

Vielleicht sagen Sie jetzt: Die Option “nichts unternehmen”, die hat er immer. Das ist richtig. Und wenn der Verkäufer den Kunden während der Verkaufsgespräche möglichst außen vor gelassen hat, dann wird der Kunde sehr oft genau diese Option ziehen: Wir machen weiter wie bisher. (Über seine anderen Optionen weiter unten mehr.)

Den Kunden außen vor lassen

Was heißt hier “außen vor lassen” genau? Betrachten wir dazu mal, wie ein traditioneller Verkauf abläuft.

  • Als erstes muss der Kunde zugeben: Ja, wir haben dieses Problem. Es spielt dabei für unsere Betrachtung hier keine Rolle, ob der Kunde zum Verkäufer kam oder ob der Verkäufer den Kunden kontaktiert hat.
  • Nachdem er das Problem evaluiert und noch sichtbarer gemacht hat, präsentiert der Verkäufer seine Lösung. Das heißt, der Kunde sitzt da und wird “bestrahlt”: Leistungsmerkmale, Varianten, ROI usw. Oh und nicht vergessen: Namedropping – Wer alles hat schon bei uns gekauft!
  • Und wenn der Kunde zwischendurch Fragen und Bedenken hat, dann werden die easy wegbeantwortet. Ein Verkäufer, vielleicht sogar mit einem ganzen Team, hat auf alles eine gute Antwort.

Am Ende des traditionellen Prozesses ist der Kunde müde. Er wurde vor allem mit Informationen gefüttert und hat viel genickt. Das war seine Beteiligung. Er ist mehr oder weniger die ganze Zeit außen vor geblieben.

Wie verhält sich einer der “außen vor gelassen” wird?

Er bleibt auf Distanz: Ich habe da keine Aktien dran. Ich beobachte das nur. Und wenn es mir zu viel wird, dann mache ich dicht. Die Amerikaner haben dafür sogar einen Begriff mittlerweile: Decision Fatigue

Den Kunden mit ins Boot nehmen

Sie kennen es: Es gibt Aufgaben, Prozesse, die sind richtig anstregend, und trotzdem: Man ist begeistert dabei und geht ganz auf darin. In diesem Zustand ist man hochproduktiv und emotional “high”. Das nennt sich Flow. Ich habe hier aus Verkäufer-Sicht dazu geschrieben: Warum Freude beim Verkaufen in Zukunft noch wichtiger wird!

Wer im Flow ist, ist im Boot. Nicht wahr?

Wesentliche Bestandteile von Flow sind:

  • Man muss gefordert sein. Das heißt: Die Aufgabe darf nicht zu leicht sein.
  • Die eigene Leistung muss (zumindest anteilig, wenn man im Team arbeitet) zum Erfolg führen. Das heißt: Vorgekautes, und wenn es noch so intelligent oder wichtig ist, ist für den Flow völlig uninteressant.

Der Verkäufer, der den Kunden im Boot haben und halten will, kann ihn in Flow bringen. Das gelingt nicht mit der traditionellen Methode.

Wie gelingt es dann?

Als erstes: Lösen Sie sich von dem Gedanken, dass man beim Kunden ein Problem ansprechen muss, das ihn “Nachts nicht mehr schlafen” lässt. Viele Verkäufer rufen Hurra!, wenn sie so ein Problem beim Kunden treffen.

Und dann geht das Drama los, wie oben beschrieben. Der Kunde lebt mit seinem Problem ja schon eine Weile. Wenn der Verkäufer jetzt kommt, verschränkt er die Arme und sagt sich: Mal schauen, was die mir zu erzählen haben. Da gibt es vor allem viel Bedenken, “Ja Abers” usw. Alles, nur keinen Flow.

Nebenbei bemerkt: Es ist nicht alles verloren, wenn man beim Kunden auf ein ihm gut bekanntes Problem trifft. Man muss es dann dekonstruieren. Das ist nicht einfach, aber es geht. Mehr dazu hier.

Die Chancen, den Kunden mit ins Boot zu holen, steigen immens, wenn wir ein Problem adressieren können, das der Kunde noch nicht auf dem Radar hat. Das heißt: Er hat es oder wird es demnächst bekommen. Nur, es ist ihm noch nicht bewusst.

Das ist die Chance, den Kunden in Flow zu bringen. Das Problem muss hier erst mal heraus gearbeitet werden. Dazu ist der Kunde richtig gefordert (eine Bedingung für Flow). Hinzu kommt, dass sein Beitrag den Löwenanteil des Erfolgs ausmacht (zweite Bedingung für Flow).

Die Herausforderungen für den Verkäufer haben es hier allerdings auch in sich

  1. Es ist nicht trivial, ein Problem zu finden, das der Kunde zwar hat oder bald haben wird, das ihm aber nicht bewusst ist. Ein gekonntes Brainstorming im Vertrieb zum Beispiel, ist eine probate Methode, um solcherart Probleme zu heben.
  2. Man muss potenzielle Kunden sicher durch einen Prozess führen, an dessen Anfang eine neue Art der Kontaktaufnahme und an dessen Ende der Kauf unserer! Lösung steht. Wir dürfen den Kunden unterwegs nicht verlieren. Zum Teil muss man das lernen (Training) zum Teil braucht es einen Change (Coaching).

Das ist viel verlangt von einem Vertrieb und vom einzelnen Verkäufer. Aber, was ist die Alternative?

Und was ist mit den anderen Optionen des Kunden?

Außer dem “Weiter wie bisher” gibt es noch die Optionen

  1. Wir kaufen, aber bei jemand anders.
  2. Wir gehen das an, aber machen es selber (make or buy Option).

Beides – man nennt es “kostenloses Beraten“ – kann man sehr gut mit der neuen Methode ausschalten.

Den ersten Fall – wir lassen uns hier beraten, kaufen dann aber woanders – wird es praktisch nicht geben, weil der Kunde die Lösung gemeinsam mit uns “baut”. Wir sind aufs Engste verwoben und der Kunde will genau diese (seine!) Lösung.

Will er einen anderen Lieferanten, muss er mit dem durch den kompletten Prozess erneut. Das ist viel Aufwand und wer weiß, ob der andere Lieferant da überhaupt mit kann. Wahrscheinlich ist der ja ein traditioneller, anstrengender Verkäufer, der – und da hat jeder Kunde Erfahrung drin – nur Müde macht.

Wichtig ist nur: Wir müssen als Verkäufer richtig gut sein!

Den zweiten Fall – wir machen es selber – wird der Verkäufer mit der neuen Methode früh erkennen, weil der Kunde mit macht, gefordert ist und daher “laut denkt”.

Und dann hat der Verkäufer Optionen: Entweder er bleibt dabei und verdient mit Beratung, oder er zieht seine Ressourcen ab und konzentriert sich auf andere Kunden.

Der Kunde kauft von uns, wenn er keine Optionen mehr hat.

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Auf den Punkt gebracht

Der Kunde kauft von uns, wenn er keine Optionen mehr hat. Und ein Weg, ihm die Optionen zu nehmen, ist, ihn mit uns, unserer Lösung zu verweben. Das gelingt, wenn der Kunde sehr früh schon mitarbeitet. Und sehr früh heißt: Wir gehen den Kunden mit einem Problem an, das er noch nicht auf dem Radar hat.

Der Verkäufer, der beim Kunden die Optionen ausschalten will, wird mit der traditionellen Methode scheitern. Nicht immer, aber immer öfter! Der Verkauf braucht eine neue Methode.


Schreiben Sie mir doch eine eMail, wenn Sie denken, dass die neue Methode etwas für Ihren Verkauf sein könnte.

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

Verkaufsprozesse – Bringen Sie mehr mit! Newsletter 4/2014

Verkaufsprozesse können kompliziert sein. Und sie können lange dauern, gerade im B2B. Gemeinsam mit dem Kunden durch den Verkaufsprozess gehen, das kann sehr anstrengend sein. Auch für den Kunden. Deshalb ist überragend wichtig, was zwischen Verkäufer und Kunde emotional geschieht.

Viele Verkäufer verlassen sich viel zu sehr auf ihr Produkt. Business-Case aufmachen, Leistungsmerkmale herausstellen, Success-Story vorlegen – das reicht, meinen sie.

Sie übersehen dabei, dass der Kunde sie dazu gar nicht mehr braucht. Diese Informationen holt sich ein Kunde in Zeiten des Internet selber. Und er ist schnell gelangweilt, wenn er merkt, dass ein Verkäufer nicht mehr zu bieten hat.

Verbinden Sie sich emotional

Denken Sie kurz mal zurück: Wann haben Sie sich in den letzten Tagen im Geschäft über jemanden gefreut? Freude, ausgelöst von jemanden, der Ihnen nicht sehr nahe steht? Sehr wahrscheinlich stoßen Sie da auf Wertschätzung. In 9 von 10 Fällen trifft zu, dass Sie sich gefreut haben, weil jemand Sie wertgeschätzt hat.

Wertschätzung wirkt stark emotional bindend. Und es ist etwas, auf das wir alle anspringen. Besonders auch Kunden im Verkaufsprozess, wenn sie spüren, dass der Verkäufer ihre Herausforderungen, ihr Fortkommen im Auge hat. Und weniger, dass er sein Produkt an den Mann bringen will.

Wie oft sieht man jedoch Verkäufer, die dieses Konzept Wertschätzung nicht kennen, nicht anwenden. Und es ist auch nicht so, dass man es beliebig an- bzw. ausschalten kann, nach dem Motto: Ich mach das drei mal. Am Anfang, in der Mitte und am Ende.

Haltung verändern

Damit der andere etwas spüren kann, muss es echt sein. Wertschätzung ist kein Programm, sondern eine Haltung. Das heißt nicht, dass man es nicht entwickeln könnte. Das geht sogar recht gut, sobald man “alte” Verkäuferpraktiken ad acta legt und durch neue Einsicht ersetzt. Neudeutsch heißt das Change.

Business-Coaching ist das Werkzeug für den Change.

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Wer zukünftig will, dass ihm der Kunde nicht abspringt, sondern fest durch komplizierte Verkaufsprozesse folgt, muss mehr (mit-)bringen. Werden Sie der (Business-)Coach Ihres Kunden.


Business-Coaching Buch GrundlagenWarum fangen Sie nicht heute damit an, schon bald mehr zum Kunden mitzubringen?

Und vielleicht starten Sie damit, dass Sie sich in die Grundlagen des Business-Coaching einlesen. Dazu eignet sich hervorragend das neue GABAL Buch “Business-Coaching”.

Ich bin absolut begeistert von dem Buch; allerdings als Co-Autor auch ein bisschen befangen 🙂

Und wenn Sie schon drin sind, im Business-Coaching, dann empfehle ich Ihnen den ICF-Coachingtag am 11.Oktober 2014. Tolle Gelegenheit, mehr über das Business-Coach Marketing zu lernen.

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

Die 5 Feinde des Verkäufers – Newsletter 2/2014

Mein aktueller Direktmarketing-Newsletter ist seit eben im Web und auch an meine Abonnenten versandt.

Das Thema in Newsletter 2/14

Die 5 Feinde des Verkäufers

Feind 1) – Das Produkt: “Es ist mir ein Rätsel, wer so ein Produkt kaufen soll.”
Feind 2) – Der Kunde: “Können wir nicht vernünftige Kunden haben, wie andere auch?”
Feind 3) – Die Methode: “So wie wir das verkaufen sollen wird das nie was.”
Feind 4) – Die Orga: “Wenn ich an unser CRM nur denke wird mir schlecht.” Und schließlich der
5. Feind – Die Haltung: “Aber Okay, ich werde das Zeug schon irgendwem andrehen.”

Wenn ein Verkäufer erst mal so weit ist, ist Hopfen und Malz verloren. Und ja, es gibt Vertriebe, da ist das so. Beim Boxen nennt man das “stehend KO”.

So weit darf es nicht kommen. Es spielt dabei keine Rolle, ob man als Vertriebsleiter andere anleitet oder ob man als Verkäufer sich selber organisiert: Sobald auch nur ein Feind des Verkäufers auftaucht, muss man gegensteuern. Achten Sie darauf, ob Ihre Leute Unmut wie oben skizziert äußern oder ob Sie – wenn auch vielleicht nur insgeheim – zu sich selber so was sagen. Nehmen Sie es ernst.

Und nehmen Sie die Sache in die Hand. Machen Sie aus den “5 Feinden” Ihre 5 Verbündeten.

Wenn das Produkt der Feind ist

Betrachten Sie Ihr Produkt. Gibt es Kunden, die glücklich damit sind? Was schätzen diese Kunden an Ihnen und Ihrem Produkt? Rufen Sie an, besuchen Sie sie. Fragen Sie sie!

Welche besonderen Dinge können Menschen mit Ihrem Produkt anstellen? Welche Probleme lösen Menschen damit? Wie genau tun sie es?

Suchen Sie das Positive. Stellen Sie Negatives erst mal hinten an. Das gilt auch für berechtigte Kritik. Kein Produkt macht immer alle Kunden glücklich. Sie wollen jetzt herausfinden, warum Ihr Produkt geschätzt wird.

Wenn Sie intensiv und genau hingeschaut haben, dann sollten Sie am Ende überzeugt sagen können: Unser Produkt ist richtig wertvoll, weil es erstens .. und zweitens ..

Und wenn Sie das nach Ihrer Untersuchung nicht sagen können? Dann haben Sie vielleicht doch herausgefunden, was Ihrem Produkt fehlt, damit es (wieder) wertvoll ist. Dann haben Sie jetzt die Chance, Ihr Produkt zu verbessern.

Wenn der Kunde der Feind ist

Meist entsteht das Problem hier, weil man die falschen Kunden angeht.

Die Symptome:

  • Bestehende Kunden kaufen nicht erneut (Up und Cross Selling), sondern wandern stillschweigend ab.
  • Neukunden kaufen nicht, weil sie kein Vertrauen fassen. Bedarf hätten sie und auch das Budget. Was auch immer sie als Grund vorschieben, als Verkäufer spürt man, wenn der Kunde kein Vertrauen zu uns hat.

Die Lösung:

  • Erstellen Sie ein “Ideales Kundenprofil”. Wer braucht Ihr Produkt dringend, kann es sich leisten und ist gut bedient damit. Machen Sie den Kreis der möglichen Kunden klein. Gehen Sie genau die an.
  • Machen Sie sich darüber hinaus ein gutes Bild davon, an wen genau Sie verkaufen: Was ist das für eine Person?

Es gibt das Persona-Konzept; ein interessanter Ansatz, wie man ein Ideales Kundenprofil und eine “Persona” sauber und schnell entwickelt. Sie können nach “Persona” mal googeln. Allerdings habe ich auf deutsch nichts wirklich Hilfreiches zu Käufer-Persona gefunden. Ein guter Ausgangspunkt ist der verlinkte Artikel hier – The Complete Beginner’s Guide to Creating Marketing Personas – allerdings auf Englisch. Und hier noch ein Link zur Kundenreise (aka Customer Journey Map)

Wichtig ist, dass man weiß wer der ideale Kunde ist. Und, wer beim Kunden alles mit ins Boot muss. Ein (technischer) Anwender muss anders angesprochen werden als ein Einkäufer; und der wieder anders als ein Geschäftsführer. Und das ist eine gute Überleitung zur Methode.

Wenn die Methode der Feind ist

Hier ist das Problem oft, dass keine Methode, kein System genutzt wird. Oder, dass man irgendwann mal was gelernt hat (im letzten Jahrtausend :), das heute nicht mehr funktioniert.

Schauen Sie hier noch mal, was sich dramatisch geändert hat und warum “alte Schule”-Verkauf oder Improvisation nicht mehr funktionieren

Gerade wenn Ihr Produkt bzw. Dienstleistung komplex ist oder der Kunde sich lang bindet, gilt: Sie treffen mehr und mehr auf sehr gut informierte Kunden, die Verkäufer (und nicht nur das Produkt) auf Herz und Nieren prüfen. Mit Improvisation oder alten Methoden kommt man hier nicht mehr durch.

Wenn der Kunde so einen Wandel (Paradigmenwechsel ist so ein furchtbares Wort) durchgemacht hat, muss auch der Verkäufer mitgehen. Lesen Sie mehr über eine neue Methode, ich nenne es “Sales Flow”, hier ab Die einzige Lösung: Das Verhalten anpassen (eventuell ein bisschen nach unten scrollen).

Wenn die Organisation der Feind ist

Die Probleme hier liegen häufig in den beiden Extremen: Entweder wenig bis gar nicht organisiert, oft in kleineren Unternehmen; oder überorganisiert, oft zu sehen in größeren Vertrieben.

Man kann Verkäufer demoralisieren, indem man sie zwingt die Hälfte ihrer Zeit mit Dokumentieren zu verbringen. Das ist oft dann der Fall, wenn ein CRM-Dickschiff angeschafft wurde und alle Features eingerichtet sind und auch benutzt werden müssen – ob es für den Verkauf nötig ist oder nicht.

Auf der anderen Seite liegt die “Unterversorgung”. Jeder hat seine eigenen Zettel und Excel-Tabellen. Wichtige Informationen, Termine, Absprachen usw. liegen in einzelnen Silos. Hier geht nicht nur der Überblick verloren, man kann sich auch nicht gegenseitig helfen. Jeder kämpft für und mit sich und mit seiner Organisation.

Die Lösung bei Überversorgung: Zusammensetzen mit den Verkäufern und schauen, was sie am meisten hindert. Und dann die Routinen verschlanken. Das heißt alles wegwerfen, was nicht unmittelbar dem Verkäufer oder dem Vertriebsleiter nutzt; auch wenn es noch so “hip” ist oder teuer war.

Die Lösung bei Unterversorgung: Es gibt tolle kleine Tools, die einfach zu bedienen sind, nicht viel kosten und alles leisten, was ein Verkäufer oder ein kleiner Vertrieb braucht. Selbst ausprobiert und deshalb empfehlen kann ich Batchbook oder – für Leute die GMail nutzen – Streak.

Vielleicht arbeiten Sie selbst mit einem klasse CRM-Tool? Schreiben Sie es doch für die anderen einfach in die Kommentare.

Wenn die Haltung der Feind ist

Das ist eine heikle Angelegenheit. Und es gibt drei Ausprägungen.

  1. Wenn Sie nicht verkaufen wollen, weil Sie nicht hinter dem Produkt / Ihrer Firma stehen.
    Wenn Sie meinen Empfehlungen unter “Das Produkt ist der Feind” gefolgt sind und zu keinem befriedigendem Ergebnis gekommen sind, sollten Sie entweder das Produkt verbessern oder – als ultima ratio – den Job wechseln. So wie es dann aussieht, werden Sie nicht glücklich mit dem Produkt.
  2. Wenn Sie nicht verkaufen wollen, weil man das nicht macht
    Also wenn eine innere Stimme Dinge sagt wie: “Fremde Menschen ansprechen oder andere bei der Arbeit stören oder .. das macht man nicht.” Dann gibt es sehr erfolgversprechende Abhilfe für Ihr Problem.
  3. Wenn Sie sagen, Verkaufen war früher kein Problem für mich, aber jetzt ..
    Dann ist es wahrscheinlich, dass Sie durch Misserfolg verunsichert sind. Es spielt dabei keine Rolle, ob Sie das Gefühl haben, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen wird immer schwerer oder ob es Ihnen immer schwerer fällt, den Nutzen Ihres Produktes rüber zu bringen. Auch für Ihr Problem gibt es sehr erfolgversprechende Abhilfe.

Das Geheimnis des Gelingens, und das gilt sowohl für Ausprägung 2 als auch für 3, liegt darin, mit dem Kunden ein Gespräch unter Fachleuten zu beginnen. Die Kunden lieben das, weil es wertvolle und wertschätzende Gespräche sind.

Das Geheimnis des Gelingens im Verkauf: Das Gespräch unter Fachleuten

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Sie müssen nichts tun, was man nicht macht. Das Gespräch startet bereits mit Grundvertrauen. Und das Vertrauen wächst, je länger und intensiver das Gespräch. Da es Gespräche unter Fachleuten sind, geht es sehr viel um den Nutzen. Der Kunde will den Nutzen verstehen.

Allerdings, das ist ein Neuer Weg im Verkauf. Dazu muss man ein paar Grundlagen verstehen und etwas Technik lernen. Vielleicht lesen Sie über Details noch mal hier nach (bitte scrollen bis zu “Die Herausforderung für uns als Verkäufer”)

Fazit

Als Verkäufer muss man auf der Hut sein. Man muss aufpassen, dass man nicht von einem der 5 Feinde des Verkäufers behindert oder gar kaltgestellt wird.

Und wenn man einem von ihnen in die Falle gegangen ist, oder kurz davor steht, dann ist die halbe Miete schon, es zu bemerken. Sobald man es bemerkt, kann man damit beginnen es zu ändern.

Die gute Nachricht also: Keiner der 5 Feinde des Verkäufers ist stärker als der Verkäufer selber. Man muss sich nicht tatenlos immer weiter abquälen. Sondern man ergreift die Initiative und kommt gestärkt aus der Krise raus.
Wenn Sie jetzt glauben, ein Neuer Weg wäre was für mich/uns, dann .. schauen Sie doch mal nach, wie es vorwärts gehen und was Ihr nächster Schritt sein kann

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

Warum Freude beim Verkaufen in Zukunft noch wichtiger wird – Newsletter Juli 2013

Sie wissen was „Flow“ ist, nicht wahr? Man beschäftigt sich mit etwas und geht ganz auf darin. Man greift nach Bausteinen und nach Werkzeugen und alles fällt an seinen Platz, als wäre es das Natürlichste von der Welt. Man arbeitet fast anstrengungslos. Und am Ende betrachtet man sein Werk und ist vielleicht erschöpft aber auf jeden Fall glücklich.

Wie viele im Verkauf sind unglücklich? Oder anders rum: Wie viele verkaufen und sind dabei im Flow – die meiste Zeit?

Nicht viele. Und es wird für die meisten zunehmend schwieriger. Der Grund: Die B2B-Kunden verändern ihr Verhalten in den letzten 2-3 Jahren stark. Und die wenigsten Verkäufer / Vertriebe sind in der Lage, ihre Methoden anzupassen.

Was sich bei den Kunden geändert hat und weiter ändern wird

Es gibt zwei wichtige Entwicklungen, die sich dramatisch auf den Kaufprozess des Kunden auswirken. Beide darf ein Verkäufer / Vertrieb nicht ignorieren.

Erstens: Der Kunde – auch der B2B-Kunde – informiert sich erst mal im Internet, wenn er ein Problem lösen will. Und im Internet wird man fündig, fast in jeder beliebigen Tiefe. Tatsächlich hat das Customer Executive Board 1500 B2B-Kunden befragt, um das Kaufverhalten zu ergründen. Dabei hat man herausgefunden, dass ein Kunde einen Verkäufer erst dann kontaktiert, wenn er bereits 60% der Information zu einer Lösung selber recherchiert hat.

Das bedeutet, dass der Kunde etliche Prozessschritte alleine geht, bei denen „früher“ – vor ein paar Jahren noch – der Verkäufer geführt hat. Das sind Prozessschritte wie zum Beispiel Bedarf analysieren oder Lösungsalternativen vergleichen.

Wer als Verkäufer für diese Entwicklung keine Lösung hat, der kommt an den Verhandlungs-Tisch und wird noch nach seinem Preis gefragt. Der Kunde ist der Experte, der Verkäufer gerade noch „order taker“. Dabei sollte es doch so sein, dass der Kunde den Verkäufer als Experten sieht, oder nicht?

Das ist es doch, was einen Verkäufer glücklich macht: wenn er den Kunden führt und berät und die beste Lösung für ihn findet. Wer nur noch zur Preisverhandlung eingeladen wird (oder nicht mal mehr das), wo soll der Flow erleben?

Das zweite, was sich ändert, ist: Kunden verteilen Kaufentscheidungen mehr und mehr auf mehr Schultern. Konnte man früher als Verkäufer noch sagen: „Ich muss nur den Top-Entscheider überzeugen, dann läuft der Rest von alleine.“, so wird es zunehmend schwieriger, diesen überhaupt zu erreichen. Und ich meine mit „erreichen“ jetzt nicht, ihn ans Telefon zu bekommen, sondern ihn zu „interessieren“.

Mehr und mehr Entscheider wehren Verkäufer immer öfter einfach nur deshalb ab, weil sie wissen, dass eine Kaufentscheidung ein langwieriger, komplexer Prozess wird, der viele Leute einbindet. Es ist für sie schlicht einfacher, weiter so wie bisher zu fahren, als etwas Neues einzuführen.

Verkäufer, die darauf keine Antwort haben, beißen sich die Zähne aus. Freude oder Flow, das kommt hier nicht auf.

Woran man das Ausmaß des Elends erkennt

Das erste Zeichen, dass man gegensteuern muss, ist Verunsicherung. Das kann man bei sich selber spüren oder von anderen hören. Verkaufsprojekte bleiben stecken, weil „der Kunde kann sich nicht entscheiden“, oder „ich weiß nicht, wer da noch alles sein OK geben muss.“, oder „jetzt drehen die alles wieder zurück auf Anfang.“

Was folgt ist ein Drama, das unter „kognitive Dissonanz“ wissenschaftlich beschrieben ist. Alle Anstrengungen (hier Verkaufsbemühungen) führen zum Misserfolg. Das führt zu Frust. Der Mensch gerät dadurch außer Balance (= kognitive Dissonanz). Diese kognitive Dissonanz will der Mensch unter allen Umständen auflösen. Er fühlt Scham, fühlt sich schlecht.

Und um die Balance wieder herzustellen, gibt es zwei Möglichkeiten. Ein mal das Verhalten ändern, um zum Erfolg zu kommen.

Die andere Möglichkeit: Die Ursache in der Umwelt suchen, um sich nicht länger schuldig fühlen zu müssen. Und das hört sich so an: „Der Markt, die Konjunktur, unsere Branche .. da läuft einfach nichts im Moment“. – Das Modell dazu ist die berühmte Fabel „vom Fuchs, dem die Trauben zu hoch hingen.“ Und wer sagt „Früher war alles besser“, der hat schon komplett aufgegeben.

Die einzige Lösung: Das Verhalten anpassen

Verkäufer müssen Methoden lernen, um mit diesen Veränderungen bei den Kunden umzugehen. Ansonsten verkaufen sie nichts mehr.

Der naheliegendste Vorschlag ist: Mach ein Training bei einer guten Schule. Und ja, die bekannten „Schulen“ wie Sandler, Customer Centric Selling, usw, sind alle gut und sind alle dabei, Werkzeuge zu entwickeln, mit denen der Verkäufer in der neuen Situation verkaufen kann.

Aber – Training reicht nicht. Neil Rackham der Entwickler von „Spin Selling“ – auch eine gute Schule – hat Verkaufstrainings untersucht und heraus gefunden, dass 87% der Trainingsinhalte nach 30 Tagen einfach weg sind.

Mit anderen Worten: Der Verkäufer (der Mensch) ändert sein Verhalten nur sehr schwer und auch nur wenig. Nach 3 Wochen ist er wieder im alten Trott. Ja, wenn nicht ..

Was wirklich passieren muss, heißt Change

„Change“ bedeutet ja, ein Mensch verändert seine Einstellung. Er wächst als Persönlichkeit. Das passiert nicht, wenn man nur neue Information / Technik aufnimmt. Daher die 87%. Und deshalb nutzt auch das beste Training alleine nicht viel.

Wer seine Einstellung, sein Verhalten, seinen „Glauben was gut ist“ verändern will, der muss von innen heraus motiviert sein. Der muss an seine Sache mit einer inneren Freude gehen. Und was motiviert einen Menschen mehr, als wenn er wachsen kann?

Was bedeutet „wachsen“ für einen Verkäufer? Er wird mutiger, neugieriger; sein Auftreten wird sicherer; er kommt besser mit Zurückweisung zurecht; lernt neue Fertigkeiten; er ist gefragt; kommt mit den passenden Kunden zum Abschluss; er geht mit Freude an die Arbeit.

Der zündende Funke – Inspiration

Jetzt haben wir, was noch fehlt: Zu einem guten Training (neues Know-how, eine funktionierende Methode ist unabdingbar) muss Inspiration hinzu kommen.

Ob man das Mentoring oder Coaching nennt, spielt keine Rolle. Wichtig ist, dass man als Verkäufer alte Barrieren einreißen kann und den Weg zur inneren Motivation findet. Und dabei hilft ein guter Vertriebscoach. Dann ist der Weg frei für verändertes Verhalten, fürs wachsen.

Ich glaube, wer im Verkauf unterwegs ist, muss wachsen können – als Mensch, als Persönlichkeit.

Und wer wächst, spürt als nächstes große innere Freude. Die Spirale nach oben ist in Gang gesetzt. Weil: Wer seine Sache mit Freude beginnt und dabei wächst, wird früher oder später auch Flow erleben. Verkaufen kann dann reine Freude sein.

Sie wollen jetzt mehr darüber erfahren? Woran man Flow erkennt. Und auch woran man erkennt, was genau fehlt, wenn Flow nicht da ist?

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

Bestseller in #Vertrieb – mein kleines Verkäuferbuch bei Amazon

Mein kleines Praxis-Handbuch ist jetzt seit über 1,5 Jahren immer oben bei Amazon. Aktuell auch mal wieder in “alle” Bücher (nicht nur Kindle-Bücher) zum Thema Vertrieb.

Ob ich das dem “Verriss”, den kürzlich einer geschrieben hat, zu verdanken habe? Es ist ja eine alte Verkäufer-Weisheit: Wenn Du kein “Nein” hören willst, wirst Du auch nicht viele “Ja“s hören 🙂

Bestseller im Vertrieb

Warum ein Hingreif-Produkt im B2B-Verkauf so wirkungsvoll ist – Newsletter April 2013


Mein aktueller Direktmarketing-Newsletter ist seit eben im Web und auch an meine Abonnenten versandt.

Und bevor es gleich losgeht, kurz Werbung in eigener Sache.

Am 22. Juni 2013 findet in Karlsruhe das forum führung 2.0 statt. DER Kongress für Menschen, die Verantwortung für andere Menschen tragen

Im Rahmen dieses forums für coaching-kompetenz im beratungs- & führungsalltag führe ich 2 Workshops durch. Ich würde mich sehr freuen, Sie dort zu treffen.

Alle Infos zum wer, was, wann, wo genau und zur Anmeldung finden Sie auf der WebSite der Veranstalterin, Silvia Richter-Kaupp.


Das Thema im April

Warum ein Hingreif-Produkt im B2B-Verkauf so wirkungsvoll ist

Wer im B2B einkauft, muss oft weitreichende Entscheidungen treffen. Weitreichend in mehrerlei Hinsicht. Zum einen können die Folgekosten einer Entscheidung bedeutsam sein, sodass man einen einmal gewählten Lieferanten nicht wieder so ohne weiteres wechselt.

Denken Sie hier zum Beispiel an den Kauf einer neuen Warenwirtschaft-Software. Das zieht eventuell Investitionen in neue Netzwerktechnik und Hardware nach sich. Schnittstellen bei Lieferanten und Kunden müssen angepasst werden. Und ganz sicher muss in die Schulung der Mitarbeiter investiert werden, die die neue Software nutzen.

Womit wir beim nächsten “weitreichenden” Punkt wären: Die Nutzer können sich schwer tun mit der Neuanschaffung: “Das alte Programm, die alte Maschine, der alte Lieferant .. war aber viel besser.” Oder aber, sie ziehen begeistert mit.

Ein Marketer oder Verkäufer im B2B muss diese “Pain des Einkäufers” einkalkulieren.

Der Probekauf

“Wir kaufen erst mal 100 Stück, um die Qualität zu testen, bevor wir den Auftrag über 300 Stück pro Monat endgültig vergeben.” Oder “Wir mieten eine Maschine für 3 Monate, bevor wir 15 Stück davon kaufen.” Solche Probekäufe geben Sicherheit.

Als Einkäufer lernt man dabei nicht nur, wie gut die geplante Neuanschaffung funktionieren wird, sondern auch – und das ist sehr wichtig – , wie sich der Lieferant anstellt, wie die Mitarbeiter zurechtkommen usw. Eine feine Sache.

Nur, in vielen Fällen – siehe oben das Beispiel mit der Warenwirtschafts-Software – geht so etwas nicht. Da muss der B2B-Einkäufer die Katze im Sack kaufen.

Muss er das wirklich?

Jein. Wir können die Katze zwar nicht aus dem Sack lassen (ob die Neuanschaffung wie gewünscht funktioniert, sieht man erst nach dem Kauf). Aber, wir können den Sack öffnen und den Einkäufer rein gucken lassen. Und genau das leistet ein Hingreif-Produkt.

Das Hingreif-Produkt als Probekauf

Warum nenne ich ein Hingreif-Produkt “Hingreif”-Produkt? Weil es im Unterschied zum tatsächlichen Produkt, das verkauft werden soll, direkt gegriffen werden kann. Es dient als Ersatz für den eigentlichen Kauf. Dazu gleich mehr. Zuerst noch ..

Was sind typische Hingreif-Produkte?

  • Fallstudien – Der Kunde / Einkäufer kann nachlesen, wie andere vor ihm mit uns Geschäfte gemacht haben.
  • Whitepaper – Ein Sachverhalt, ein Verfahren, eine Technik etc. wird auf ca. 4-8 Seiten DIN A4 gut verständlich erklärt.
  • ROI-Berechnung – Der Kunde erkennt Aufwand / Ertrag und den Break-Even-Point, wann die Anschaffung ins Plus dreht.
  • Datenblätter – Die Details für den Fachspezialisten.

Welches Hingreif-Produkt man welchen Kunden anbietet, hängt von zwei Dingen ab:

  1. mit wem habe ich es zu tun (Einkäufer, Fachentscheider, Geschäftsführer, ..) und
  2. in welcher Entscheidungsphase ist der Kunde gerade.

Mehr über die 4 Phasen der Kaufentscheidung und das jeweils passende Hingreif-Produkt, habe ich im Oktober 2012 Newsletter gepostet.

Die Signal-Wirkung eines Hingreif-Produktes

Was ich oft höre, wenn ich mit Kunden über Hingreif-Produkte spreche, ist: Das machen wir doch schon lange. Dafür haben wir unsere Firmen-Broschüre oder den Flyer. Da kann ich nur sagen, das reicht nicht. In aller Regel sind solche Broschüren “Mädchen für alles” und nicht als Hingreif-Produkt geeignet.

Zum Beweis bitte ich Sie, mal kurz nach innen zu schauen. Was sagt Ihnen da Ihr Gefühl zur folgenden Frage: Wie oft brachte im letzten halben Jahr Ihre Firmenbroschüre den Kauf wirklich voran? Oder drehen Sie den Spieß um: Wie wichtig war für Sie die Firmenbroschüre der Lieferanten, bei Ihren letzten 3 größeren Anschaffungen? Das Gefühl ist nicht sehr überzeugend, nicht wahr?

Gut gemachte Hingreif-Produkte, zum richtigen Zeitpunkt den richtigen Kunden angeboten, bringen den Verkauf voran. Sie sind nicht einfach nur Information über uns und unser Produkt. Sie transportieren vielmehr unterm Radar folgende zentrale Botschaft:

Es ist leicht, mit uns Geschäfte zu machen. Wir wissen was Du brauchst und nehmen Dir richtig viel Last von den Schultern.

Und das ist das, was ein B2B-Einkäufer spüren will, wenn er vor einer weitreichenden Entscheidung steht. Ist es nicht so?

Verkaufsgespräch Kindle e-Book
Das Verkaufsgespräch – Eine Anleitung für den B2B Verkauf
– von Gerold Braun

Ein Amazon Kindle-eBook für nur 2.99

Und das sagen die ersten Rezensenten:

“.. Er nimmt den Leser mit ins Verkaufsgespräch, erzählt was er tut (und zwar ganz genau), und warum er es tut. Man schaut diesem Verkäufer quasi über die Schulter. Das ist die große Stärke dieses Buches, denn solch einen (Ein-)Blick in die Praxis bekommt man selten. .. Das ist ein echtes Angebot, solide und knackig umgesetzt – und erschwinglich obendrein.”

“.. in diesem kurzweiligen Büchlein gibt es wieder einfache, kurze Erklärungen, praktische Tipps und man bekommt auch erklärt, wie man mit Misserfolgen umgehen kann.
Kurzweilig, interessant, hilfreich”

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Ihr

Gerold Braun

Warum "Alte Schule" Verkäufer immer öfter gegen die Wand laufen – Newsletter Februar 2013


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Das Thema im Februar

Warum “Alte Schule” Verkäufer immer öfter gegen die Wand laufen

Wer im B2B-Vertrieb unterwegs ist, der spürt es: Das Kundenverhalten hat sich in den letzten 2 – 3 Jahren deutlich verändert.

Die einsame Entscheidung – beispielsweise – wird immer seltener. Sprich, der “Chef” entscheidet über eine Anschaffung nicht mehr alleine, sondern holt immer öfter die Zustimmung der Nutzer und anderer Beteiligten ein. Manchmal kommen sogar externe “Anschaffungs”-Berater dazu.

Das bedeutet, der Verkaufsprozess wird vielfach komplexer und dauert länger. Hinzu kommt, gerade im Lösungsverkauf, dass der Kunde Anpassungen oft kostenlos fordert: “Sie werben doch damit, dass Ihre Lösung mein Problem löst. Also bitte!” Wer das nicht abwenden kann, läuft Gefahr, am Ende mit leeren Händen da zu stehen. “Wir haben den Auftrag vom Kunden bekommen, aber von seinem Geld ist nichts bei uns hängen geblieben.”, heißt es dann oft.

Und der dritte Teufel im Bunde: Die Risikoscheu steigt. Ich habe in letzter Zeit Verträge gesehen, wo sich einem die Haare zu Berge stellen. Da hat zum Beispiel ein Verkäufer, nur um ins Geschäft zu kommen, volle Garantien übernommen, bei denen seine Lösung auf den möglichen “Schadensfall” nur zu einem kleinen Prozentsatz Einfluss hat. Das kann für das Verkäufer-Unternehmen tödlich ausgehen.

Althergebrachte Verkaufsmethoden ziehen nicht mehr

All das führt dazu, dass das Verkaufen schwieriger geworden ist. Verkaufsmethoden, die vielleicht vor 4 – 5 Jahren noch ordentliche Umsätze brachten, greifen nicht mehr. Manch ein Vertrieb ist stehend KO. Auch das sind gefährliche Situationen. Zustände, die nicht von alleine weg gehen.

Andererseits, es gibt auch jetzt Verkäufer, die verkaufen, nicht wahr?

Und unter diesen Verkäufern gibt es 2 Gruppen. Die einen, deren Methodik früher funktioniert hat und jetzt auch noch funktioniert. Und die anderen, die sich angepasst und was neues gelernt haben.

Was machen die anders?

Wenn man sich die Leute anschaut, die aktuell gut verkaufen, dann fällt als erstes auf, dass sie mit den Kunden auf Augenhöhe reden – und zwar aus Sicht der Kunden! Das passiert immer dann, wenn man a) seine Kunden sorgfältig auswählt und b) das Business, das Fortkommen des Kunden im Auge hat (und nicht so sehr die eigene Lösung).

Diese Leute gehen mit neuen Ideen zum Kunden. Mit Ideen, wie der Kunde sein Geschäft verbessert. Und sie wissen, wie sie den Kaufprozess beim Kunden anschieben und vorwärts bringen.

Das ist grob beschrieben das, was diese Verkäufer anders machen. Man muss – und das kommt hinzu – in aller Regel auch noch Verhalten abstellen, das man bisher für erfolgversprechend hielt.

Kurz: Das neue, das erfolgreiche Verkaufen, das schüttelt man nicht so aus dem Ärmel.

Allerdings, man kann es lernen! Alternativ dazu, kann man es auch “einkaufen”; das heißt, Leute mit dem gefragten Verkäufer-Know-how einstellen.

Und jetzt Sie?

Wenn Sie oder Ihre Leute es lernen wollen, sprechen Sie mich an. Schreiben Sie mir einfach eine e-Mail oder rufen Sie mich an. Und auch wenn Sie wissen wollen, wonach Sie suchen müssen, wenn Sie Verkäufer einstellen wollen – sprechen Sie mich an. Warum sollten wir nicht gemeinsam mal schauen, wie Sie Ihren Vertrieb rasch ans Laufen bringen.

Verkaufsgespräch Kindle e-Book
Das Verkaufsgespräch – Eine Anleitung für den B2B Verkauf
– von Gerold Braun

Ein Amazon Kindle-eBook für nur 2.99

Und das sagen die ersten Rezensenten:

“.. Er nimmt den Leser mit ins Verkaufsgespräch, erzählt was er tut (und zwar ganz genau), und warum er es tut. Man schaut diesem Verkäufer quasi über die Schulter. Das ist die große Stärke dieses Buches, denn solch einen (Ein-)Blick in die Praxis bekommt man selten. .. Das ist ein echtes Angebot, solide und knackig umgesetzt – und erschwinglich obendrein.”

“.. in diesem kurzweiligen Büchlein gibt es wieder einfache, kurze Erklärungen, praktische Tipps und man bekommt auch erklärt, wie man mit Misserfolgen umgehen kann.
Kurzweilig, interessant, hilfreich”

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun