Die 5 Feinde des Verkäufers – Newsletter 2/2014

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Das Thema in Newsletter 2/14

Die 5 Feinde des Verkäufers

Feind 1) – Das Produkt: “Es ist mir ein Rätsel, wer so ein Produkt kaufen soll.”
Feind 2) – Der Kunde: “Können wir nicht vernünftige Kunden haben, wie andere auch?”
Feind 3) – Die Methode: “So wie wir das verkaufen sollen wird das nie was.”
Feind 4) – Die Orga: “Wenn ich an unser CRM nur denke wird mir schlecht.” Und schließlich der
5. Feind – Die Haltung: “Aber Okay, ich werde das Zeug schon irgendwem andrehen.”

Wenn ein Verkäufer erst mal so weit ist, ist Hopfen und Malz verloren. Und ja, es gibt Vertriebe, da ist das so. Beim Boxen nennt man das “stehend KO”.

So weit darf es nicht kommen. Es spielt dabei keine Rolle, ob man als Vertriebsleiter andere anleitet oder ob man als Verkäufer sich selber organisiert: Sobald auch nur ein Feind des Verkäufers auftaucht, muss man gegensteuern. Achten Sie darauf, ob Ihre Leute Unmut wie oben skizziert äußern oder ob Sie – wenn auch vielleicht nur insgeheim – zu sich selber so was sagen. Nehmen Sie es ernst.

Und nehmen Sie die Sache in die Hand. Machen Sie aus den “5 Feinden” Ihre 5 Verbündeten.

Wenn das Produkt der Feind ist

Betrachten Sie Ihr Produkt. Gibt es Kunden, die glücklich damit sind? Was schätzen diese Kunden an Ihnen und Ihrem Produkt? Rufen Sie an, besuchen Sie sie. Fragen Sie sie!

Welche besonderen Dinge können Menschen mit Ihrem Produkt anstellen? Welche Probleme lösen Menschen damit? Wie genau tun sie es?

Suchen Sie das Positive. Stellen Sie Negatives erst mal hinten an. Das gilt auch für berechtigte Kritik. Kein Produkt macht immer alle Kunden glücklich. Sie wollen jetzt herausfinden, warum Ihr Produkt geschätzt wird.

Wenn Sie intensiv und genau hingeschaut haben, dann sollten Sie am Ende überzeugt sagen können: Unser Produkt ist richtig wertvoll, weil es erstens .. und zweitens ..

Und wenn Sie das nach Ihrer Untersuchung nicht sagen können? Dann haben Sie vielleicht doch herausgefunden, was Ihrem Produkt fehlt, damit es (wieder) wertvoll ist. Dann haben Sie jetzt die Chance, Ihr Produkt zu verbessern.

Wenn der Kunde der Feind ist

Meist entsteht das Problem hier, weil man die falschen Kunden angeht.

Die Symptome:

  • Bestehende Kunden kaufen nicht erneut (Up und Cross Selling), sondern wandern stillschweigend ab.
  • Neukunden kaufen nicht, weil sie kein Vertrauen fassen. Bedarf hätten sie und auch das Budget. Was auch immer sie als Grund vorschieben, als Verkäufer spürt man, wenn der Kunde kein Vertrauen zu uns hat.

Die Lösung:

  • Erstellen Sie ein “Ideales Kundenprofil”. Wer braucht Ihr Produkt dringend, kann es sich leisten und ist gut bedient damit. Machen Sie den Kreis der möglichen Kunden klein. Gehen Sie genau die an.
  • Machen Sie sich darüber hinaus ein gutes Bild davon, an wen genau Sie verkaufen: Was ist das für eine Person?

Es gibt das Persona-Konzept; ein interessanter Ansatz, wie man ein Ideales Kundenprofil und eine “Persona” sauber und schnell entwickelt. Sie können nach “Persona” mal googeln. Allerdings habe ich auf deutsch nichts wirklich Hilfreiches zu Käufer-Persona gefunden. Ein guter Ausgangspunkt ist der verlinkte Artikel hier – The Complete Beginner’s Guide to Creating Marketing Personas – allerdings auf Englisch. Und hier noch ein Link zur Kundenreise (aka Customer Journey Map)

Wichtig ist, dass man weiß wer der ideale Kunde ist. Und, wer beim Kunden alles mit ins Boot muss. Ein (technischer) Anwender muss anders angesprochen werden als ein Einkäufer; und der wieder anders als ein Geschäftsführer. Und das ist eine gute Überleitung zur Methode.

Wenn die Methode der Feind ist

Hier ist das Problem oft, dass keine Methode, kein System genutzt wird. Oder, dass man irgendwann mal was gelernt hat (im letzten Jahrtausend :), das heute nicht mehr funktioniert.

Schauen Sie hier noch mal, was sich dramatisch geändert hat und warum “alte Schule”-Verkauf oder Improvisation nicht mehr funktionieren

Gerade wenn Ihr Produkt bzw. Dienstleistung komplex ist oder der Kunde sich lang bindet, gilt: Sie treffen mehr und mehr auf sehr gut informierte Kunden, die Verkäufer (und nicht nur das Produkt) auf Herz und Nieren prüfen. Mit Improvisation oder alten Methoden kommt man hier nicht mehr durch.

Wenn der Kunde so einen Wandel (Paradigmenwechsel ist so ein furchtbares Wort) durchgemacht hat, muss auch der Verkäufer mitgehen. Lesen Sie mehr über eine neue Methode, ich nenne es “Sales Flow”, hier ab Die einzige Lösung: Das Verhalten anpassen (eventuell ein bisschen nach unten scrollen).

Wenn die Organisation der Feind ist

Die Probleme hier liegen häufig in den beiden Extremen: Entweder wenig bis gar nicht organisiert, oft in kleineren Unternehmen; oder überorganisiert, oft zu sehen in größeren Vertrieben.

Man kann Verkäufer demoralisieren, indem man sie zwingt die Hälfte ihrer Zeit mit Dokumentieren zu verbringen. Das ist oft dann der Fall, wenn ein CRM-Dickschiff angeschafft wurde und alle Features eingerichtet sind und auch benutzt werden müssen – ob es für den Verkauf nötig ist oder nicht.

Auf der anderen Seite liegt die “Unterversorgung”. Jeder hat seine eigenen Zettel und Excel-Tabellen. Wichtige Informationen, Termine, Absprachen usw. liegen in einzelnen Silos. Hier geht nicht nur der Überblick verloren, man kann sich auch nicht gegenseitig helfen. Jeder kämpft für und mit sich und mit seiner Organisation.

Die Lösung bei Überversorgung: Zusammensetzen mit den Verkäufern und schauen, was sie am meisten hindert. Und dann die Routinen verschlanken. Das heißt alles wegwerfen, was nicht unmittelbar dem Verkäufer oder dem Vertriebsleiter nutzt; auch wenn es noch so “hip” ist oder teuer war.

Die Lösung bei Unterversorgung: Es gibt tolle kleine Tools, die einfach zu bedienen sind, nicht viel kosten und alles leisten, was ein Verkäufer oder ein kleiner Vertrieb braucht. Selbst ausprobiert und deshalb empfehlen kann ich Batchbook oder – für Leute die GMail nutzen – Streak.

Vielleicht arbeiten Sie selbst mit einem klasse CRM-Tool? Schreiben Sie es doch für die anderen einfach in die Kommentare.

Wenn die Haltung der Feind ist

Das ist eine heikle Angelegenheit. Und es gibt drei Ausprägungen.

  1. Wenn Sie nicht verkaufen wollen, weil Sie nicht hinter dem Produkt / Ihrer Firma stehen.
    Wenn Sie meinen Empfehlungen unter “Das Produkt ist der Feind” gefolgt sind und zu keinem befriedigendem Ergebnis gekommen sind, sollten Sie entweder das Produkt verbessern oder – als ultima ratio – den Job wechseln. So wie es dann aussieht, werden Sie nicht glücklich mit dem Produkt.
  2. Wenn Sie nicht verkaufen wollen, weil man das nicht macht
    Also wenn eine innere Stimme Dinge sagt wie: “Fremde Menschen ansprechen oder andere bei der Arbeit stören oder .. das macht man nicht.” Dann gibt es sehr erfolgversprechende Abhilfe für Ihr Problem.
  3. Wenn Sie sagen, Verkaufen war früher kein Problem für mich, aber jetzt ..
    Dann ist es wahrscheinlich, dass Sie durch Misserfolg verunsichert sind. Es spielt dabei keine Rolle, ob Sie das Gefühl haben, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen wird immer schwerer oder ob es Ihnen immer schwerer fällt, den Nutzen Ihres Produktes rüber zu bringen. Auch für Ihr Problem gibt es sehr erfolgversprechende Abhilfe.

Das Geheimnis des Gelingens, und das gilt sowohl für Ausprägung 2 als auch für 3, liegt darin, mit dem Kunden ein Gespräch unter Fachleuten zu beginnen. Die Kunden lieben das, weil es wertvolle und wertschätzende Gespräche sind.

Das Geheimnis des Gelingens im Verkauf: Das Gespräch unter Fachleuten

Tweetthis

Sie müssen nichts tun, was man nicht macht. Das Gespräch startet bereits mit Grundvertrauen. Und das Vertrauen wächst, je länger und intensiver das Gespräch. Da es Gespräche unter Fachleuten sind, geht es sehr viel um den Nutzen. Der Kunde will den Nutzen verstehen.

Allerdings, das ist ein Neuer Weg im Verkauf. Dazu muss man ein paar Grundlagen verstehen und etwas Technik lernen. Vielleicht lesen Sie über Details noch mal hier nach (bitte scrollen bis zu “Die Herausforderung für uns als Verkäufer”)

Fazit

Als Verkäufer muss man auf der Hut sein. Man muss aufpassen, dass man nicht von einem der 5 Feinde des Verkäufers behindert oder gar kaltgestellt wird.

Und wenn man einem von ihnen in die Falle gegangen ist, oder kurz davor steht, dann ist die halbe Miete schon, es zu bemerken. Sobald man es bemerkt, kann man damit beginnen es zu ändern.

Die gute Nachricht also: Keiner der 5 Feinde des Verkäufers ist stärker als der Verkäufer selber. Man muss sich nicht tatenlos immer weiter abquälen. Sondern man ergreift die Initiative und kommt gestärkt aus der Krise raus.
Wenn Sie jetzt glauben, ein Neuer Weg wäre was für mich/uns, dann .. schauen Sie doch mal nach, wie es vorwärts gehen und was Ihr nächster Schritt sein kann

**

Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

Warum Freude beim Verkaufen in Zukunft noch wichtiger wird – Newsletter Juli 2013

Sie wissen was „Flow“ ist, nicht wahr? Man beschäftigt sich mit etwas und geht ganz auf darin. Man greift nach Bausteinen und nach Werkzeugen und alles fällt an seinen Platz, als wäre es das Natürlichste von der Welt. Man arbeitet fast anstrengungslos. Und am Ende betrachtet man sein Werk und ist vielleicht erschöpft aber auf jeden Fall glücklich.

Wie viele im Verkauf sind unglücklich? Oder anders rum: Wie viele verkaufen und sind dabei im Flow – die meiste Zeit?

Nicht viele. Und es wird für die meisten zunehmend schwieriger. Der Grund: Die B2B-Kunden verändern ihr Verhalten in den letzten 2-3 Jahren stark. Und die wenigsten Verkäufer / Vertriebe sind in der Lage, ihre Methoden anzupassen.

Was sich bei den Kunden geändert hat und weiter ändern wird

Es gibt zwei wichtige Entwicklungen, die sich dramatisch auf den Kaufprozess des Kunden auswirken. Beide darf ein Verkäufer / Vertrieb nicht ignorieren.

Erstens: Der Kunde – auch der B2B-Kunde – informiert sich erst mal im Internet, wenn er ein Problem lösen will. Und im Internet wird man fündig, fast in jeder beliebigen Tiefe. Tatsächlich hat das Customer Executive Board 1500 B2B-Kunden befragt, um das Kaufverhalten zu ergründen. Dabei hat man herausgefunden, dass ein Kunde einen Verkäufer erst dann kontaktiert, wenn er bereits 60% der Information zu einer Lösung selber recherchiert hat.

Das bedeutet, dass der Kunde etliche Prozessschritte alleine geht, bei denen „früher“ – vor ein paar Jahren noch – der Verkäufer geführt hat. Das sind Prozessschritte wie zum Beispiel Bedarf analysieren oder Lösungsalternativen vergleichen.

Wer als Verkäufer für diese Entwicklung keine Lösung hat, der kommt an den Verhandlungs-Tisch und wird noch nach seinem Preis gefragt. Der Kunde ist der Experte, der Verkäufer gerade noch „order taker“. Dabei sollte es doch so sein, dass der Kunde den Verkäufer als Experten sieht, oder nicht?

Das ist es doch, was einen Verkäufer glücklich macht: wenn er den Kunden führt und berät und die beste Lösung für ihn findet. Wer nur noch zur Preisverhandlung eingeladen wird (oder nicht mal mehr das), wo soll der Flow erleben?

Das zweite, was sich ändert, ist: Kunden verteilen Kaufentscheidungen mehr und mehr auf mehr Schultern. Konnte man früher als Verkäufer noch sagen: „Ich muss nur den Top-Entscheider überzeugen, dann läuft der Rest von alleine.“, so wird es zunehmend schwieriger, diesen überhaupt zu erreichen. Und ich meine mit „erreichen“ jetzt nicht, ihn ans Telefon zu bekommen, sondern ihn zu „interessieren“.

Mehr und mehr Entscheider wehren Verkäufer immer öfter einfach nur deshalb ab, weil sie wissen, dass eine Kaufentscheidung ein langwieriger, komplexer Prozess wird, der viele Leute einbindet. Es ist für sie schlicht einfacher, weiter so wie bisher zu fahren, als etwas Neues einzuführen.

Verkäufer, die darauf keine Antwort haben, beißen sich die Zähne aus. Freude oder Flow, das kommt hier nicht auf.

Woran man das Ausmaß des Elends erkennt

Das erste Zeichen, dass man gegensteuern muss, ist Verunsicherung. Das kann man bei sich selber spüren oder von anderen hören. Verkaufsprojekte bleiben stecken, weil „der Kunde kann sich nicht entscheiden“, oder „ich weiß nicht, wer da noch alles sein OK geben muss.“, oder „jetzt drehen die alles wieder zurück auf Anfang.“

Was folgt ist ein Drama, das unter „kognitive Dissonanz“ wissenschaftlich beschrieben ist. Alle Anstrengungen (hier Verkaufsbemühungen) führen zum Misserfolg. Das führt zu Frust. Der Mensch gerät dadurch außer Balance (= kognitive Dissonanz). Diese kognitive Dissonanz will der Mensch unter allen Umständen auflösen. Er fühlt Scham, fühlt sich schlecht.

Und um die Balance wieder herzustellen, gibt es zwei Möglichkeiten. Ein mal das Verhalten ändern, um zum Erfolg zu kommen.

Die andere Möglichkeit: Die Ursache in der Umwelt suchen, um sich nicht länger schuldig fühlen zu müssen. Und das hört sich so an: „Der Markt, die Konjunktur, unsere Branche .. da läuft einfach nichts im Moment“. – Das Modell dazu ist die berühmte Fabel „vom Fuchs, dem die Trauben zu hoch hingen.“ Und wer sagt „Früher war alles besser“, der hat schon komplett aufgegeben.

Die einzige Lösung: Das Verhalten anpassen

Verkäufer müssen Methoden lernen, um mit diesen Veränderungen bei den Kunden umzugehen. Ansonsten verkaufen sie nichts mehr.

Der naheliegendste Vorschlag ist: Mach ein Training bei einer guten Schule. Und ja, die bekannten „Schulen“ wie Sandler, Customer Centric Selling, usw, sind alle gut und sind alle dabei, Werkzeuge zu entwickeln, mit denen der Verkäufer in der neuen Situation verkaufen kann.

Aber – Training reicht nicht. Neil Rackham der Entwickler von „Spin Selling“ – auch eine gute Schule – hat Verkaufstrainings untersucht und heraus gefunden, dass 87% der Trainingsinhalte nach 30 Tagen einfach weg sind.

Mit anderen Worten: Der Verkäufer (der Mensch) ändert sein Verhalten nur sehr schwer und auch nur wenig. Nach 3 Wochen ist er wieder im alten Trott. Ja, wenn nicht ..

Was wirklich passieren muss, heißt Change

„Change“ bedeutet ja, ein Mensch verändert seine Einstellung. Er wächst als Persönlichkeit. Das passiert nicht, wenn man nur neue Information / Technik aufnimmt. Daher die 87%. Und deshalb nutzt auch das beste Training alleine nicht viel.

Wer seine Einstellung, sein Verhalten, seinen „Glauben was gut ist“ verändern will, der muss von innen heraus motiviert sein. Der muss an seine Sache mit einer inneren Freude gehen. Und was motiviert einen Menschen mehr, als wenn er wachsen kann?

Was bedeutet „wachsen“ für einen Verkäufer? Er wird mutiger, neugieriger; sein Auftreten wird sicherer; er kommt besser mit Zurückweisung zurecht; lernt neue Fertigkeiten; er ist gefragt; kommt mit den passenden Kunden zum Abschluss; er geht mit Freude an die Arbeit.

Der zündende Funke – Inspiration

Jetzt haben wir, was noch fehlt: Zu einem guten Training (neues Know-how, eine funktionierende Methode ist unabdingbar) muss Inspiration hinzu kommen.

Ob man das Mentoring oder Coaching nennt, spielt keine Rolle. Wichtig ist, dass man als Verkäufer alte Barrieren einreißen kann und den Weg zur inneren Motivation findet. Und dabei hilft ein guter Vertriebscoach. Dann ist der Weg frei für verändertes Verhalten, fürs wachsen.

Ich glaube, wer im Verkauf unterwegs ist, muss wachsen können – als Mensch, als Persönlichkeit.

Und wer wächst, spürt als nächstes große innere Freude. Die Spirale nach oben ist in Gang gesetzt. Weil: Wer seine Sache mit Freude beginnt und dabei wächst, wird früher oder später auch Flow erleben. Verkaufen kann dann reine Freude sein.

Sie wollen jetzt mehr darüber erfahren? Woran man Flow erkennt. Und auch woran man erkennt, was genau fehlt, wenn Flow nicht da ist?

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

Bestseller in #Vertrieb – mein kleines Verkäuferbuch bei Amazon

Mein kleines Praxis-Handbuch ist jetzt seit über 1,5 Jahren immer oben bei Amazon. Aktuell auch mal wieder in “alle” Bücher (nicht nur Kindle-Bücher) zum Thema Vertrieb.

Ob ich das dem “Verriss”, den kürzlich einer geschrieben hat, zu verdanken habe? Es ist ja eine alte Verkäufer-Weisheit: Wenn Du kein “Nein” hören willst, wirst Du auch nicht viele “Ja“s hören 🙂

Bestseller im Vertrieb

Warum ein Hingreif-Produkt im B2B-Verkauf so wirkungsvoll ist – Newsletter April 2013


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Und bevor es gleich losgeht, kurz Werbung in eigener Sache.

Am 22. Juni 2013 findet in Karlsruhe das forum führung 2.0 statt. DER Kongress für Menschen, die Verantwortung für andere Menschen tragen

Im Rahmen dieses forums für coaching-kompetenz im beratungs- & führungsalltag führe ich 2 Workshops durch. Ich würde mich sehr freuen, Sie dort zu treffen.

Alle Infos zum wer, was, wann, wo genau und zur Anmeldung finden Sie auf der WebSite der Veranstalterin, Silvia Richter-Kaupp.


Das Thema im April

Warum ein Hingreif-Produkt im B2B-Verkauf so wirkungsvoll ist

Wer im B2B einkauft, muss oft weitreichende Entscheidungen treffen. Weitreichend in mehrerlei Hinsicht. Zum einen können die Folgekosten einer Entscheidung bedeutsam sein, sodass man einen einmal gewählten Lieferanten nicht wieder so ohne weiteres wechselt.

Denken Sie hier zum Beispiel an den Kauf einer neuen Warenwirtschaft-Software. Das zieht eventuell Investitionen in neue Netzwerktechnik und Hardware nach sich. Schnittstellen bei Lieferanten und Kunden müssen angepasst werden. Und ganz sicher muss in die Schulung der Mitarbeiter investiert werden, die die neue Software nutzen.

Womit wir beim nächsten “weitreichenden” Punkt wären: Die Nutzer können sich schwer tun mit der Neuanschaffung: “Das alte Programm, die alte Maschine, der alte Lieferant .. war aber viel besser.” Oder aber, sie ziehen begeistert mit.

Ein Marketer oder Verkäufer im B2B muss diese “Pain des Einkäufers” einkalkulieren.

Der Probekauf

“Wir kaufen erst mal 100 Stück, um die Qualität zu testen, bevor wir den Auftrag über 300 Stück pro Monat endgültig vergeben.” Oder “Wir mieten eine Maschine für 3 Monate, bevor wir 15 Stück davon kaufen.” Solche Probekäufe geben Sicherheit.

Als Einkäufer lernt man dabei nicht nur, wie gut die geplante Neuanschaffung funktionieren wird, sondern auch – und das ist sehr wichtig – , wie sich der Lieferant anstellt, wie die Mitarbeiter zurechtkommen usw. Eine feine Sache.

Nur, in vielen Fällen – siehe oben das Beispiel mit der Warenwirtschafts-Software – geht so etwas nicht. Da muss der B2B-Einkäufer die Katze im Sack kaufen.

Muss er das wirklich?

Jein. Wir können die Katze zwar nicht aus dem Sack lassen (ob die Neuanschaffung wie gewünscht funktioniert, sieht man erst nach dem Kauf). Aber, wir können den Sack öffnen und den Einkäufer rein gucken lassen. Und genau das leistet ein Hingreif-Produkt.

Das Hingreif-Produkt als Probekauf

Warum nenne ich ein Hingreif-Produkt “Hingreif”-Produkt? Weil es im Unterschied zum tatsächlichen Produkt, das verkauft werden soll, direkt gegriffen werden kann. Es dient als Ersatz für den eigentlichen Kauf. Dazu gleich mehr. Zuerst noch ..

Was sind typische Hingreif-Produkte?

  • Fallstudien – Der Kunde / Einkäufer kann nachlesen, wie andere vor ihm mit uns Geschäfte gemacht haben.
  • Whitepaper – Ein Sachverhalt, ein Verfahren, eine Technik etc. wird auf ca. 4-8 Seiten DIN A4 gut verständlich erklärt.
  • ROI-Berechnung – Der Kunde erkennt Aufwand / Ertrag und den Break-Even-Point, wann die Anschaffung ins Plus dreht.
  • Datenblätter – Die Details für den Fachspezialisten.

Welches Hingreif-Produkt man welchen Kunden anbietet, hängt von zwei Dingen ab:

  1. mit wem habe ich es zu tun (Einkäufer, Fachentscheider, Geschäftsführer, ..) und
  2. in welcher Entscheidungsphase ist der Kunde gerade.

Mehr über die 4 Phasen der Kaufentscheidung und das jeweils passende Hingreif-Produkt, habe ich im Oktober 2012 Newsletter gepostet.

Die Signal-Wirkung eines Hingreif-Produktes

Was ich oft höre, wenn ich mit Kunden über Hingreif-Produkte spreche, ist: Das machen wir doch schon lange. Dafür haben wir unsere Firmen-Broschüre oder den Flyer. Da kann ich nur sagen, das reicht nicht. In aller Regel sind solche Broschüren “Mädchen für alles” und nicht als Hingreif-Produkt geeignet.

Zum Beweis bitte ich Sie, mal kurz nach innen zu schauen. Was sagt Ihnen da Ihr Gefühl zur folgenden Frage: Wie oft brachte im letzten halben Jahr Ihre Firmenbroschüre den Kauf wirklich voran? Oder drehen Sie den Spieß um: Wie wichtig war für Sie die Firmenbroschüre der Lieferanten, bei Ihren letzten 3 größeren Anschaffungen? Das Gefühl ist nicht sehr überzeugend, nicht wahr?

Gut gemachte Hingreif-Produkte, zum richtigen Zeitpunkt den richtigen Kunden angeboten, bringen den Verkauf voran. Sie sind nicht einfach nur Information über uns und unser Produkt. Sie transportieren vielmehr unterm Radar folgende zentrale Botschaft:

Es ist leicht, mit uns Geschäfte zu machen. Wir wissen was Du brauchst und nehmen Dir richtig viel Last von den Schultern.

Und das ist das, was ein B2B-Einkäufer spüren will, wenn er vor einer weitreichenden Entscheidung steht. Ist es nicht so?

Verkaufsgespräch Kindle e-Book
Das Verkaufsgespräch – Eine Anleitung für den B2B Verkauf
– von Gerold Braun

Ein Amazon Kindle-eBook für nur 2.99

Und das sagen die ersten Rezensenten:

“.. Er nimmt den Leser mit ins Verkaufsgespräch, erzählt was er tut (und zwar ganz genau), und warum er es tut. Man schaut diesem Verkäufer quasi über die Schulter. Das ist die große Stärke dieses Buches, denn solch einen (Ein-)Blick in die Praxis bekommt man selten. .. Das ist ein echtes Angebot, solide und knackig umgesetzt – und erschwinglich obendrein.”

“.. in diesem kurzweiligen Büchlein gibt es wieder einfache, kurze Erklärungen, praktische Tipps und man bekommt auch erklärt, wie man mit Misserfolgen umgehen kann.
Kurzweilig, interessant, hilfreich”

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Ihr

Gerold Braun

Warum „Alte Schule“ Verkäufer immer öfter gegen die Wand laufen – Newsletter Februar 2013


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Das Thema im Februar

Warum “Alte Schule” Verkäufer immer öfter gegen die Wand laufen

Wer im B2B-Vertrieb unterwegs ist, der spürt es: Das Kundenverhalten hat sich in den letzten 2 – 3 Jahren deutlich verändert.

Die einsame Entscheidung – beispielsweise – wird immer seltener. Sprich, der “Chef” entscheidet über eine Anschaffung nicht mehr alleine, sondern holt immer öfter die Zustimmung der Nutzer und anderer Beteiligten ein. Manchmal kommen sogar externe “Anschaffungs”-Berater dazu.

Das bedeutet, der Verkaufsprozess wird vielfach komplexer und dauert länger. Hinzu kommt, gerade im Lösungsverkauf, dass der Kunde Anpassungen oft kostenlos fordert: “Sie werben doch damit, dass Ihre Lösung mein Problem löst. Also bitte!” Wer das nicht abwenden kann, läuft Gefahr, am Ende mit leeren Händen da zu stehen. “Wir haben den Auftrag vom Kunden bekommen, aber von seinem Geld ist nichts bei uns hängen geblieben.”, heißt es dann oft.

Und der dritte Teufel im Bunde: Die Risikoscheu steigt. Ich habe in letzter Zeit Verträge gesehen, wo sich einem die Haare zu Berge stellen. Da hat zum Beispiel ein Verkäufer, nur um ins Geschäft zu kommen, volle Garantien übernommen, bei denen seine Lösung auf den möglichen “Schadensfall” nur zu einem kleinen Prozentsatz Einfluss hat. Das kann für das Verkäufer-Unternehmen tödlich ausgehen.

Althergebrachte Verkaufsmethoden ziehen nicht mehr

All das führt dazu, dass das Verkaufen schwieriger geworden ist. Verkaufsmethoden, die vielleicht vor 4 – 5 Jahren noch ordentliche Umsätze brachten, greifen nicht mehr. Manch ein Vertrieb ist stehend KO. Auch das sind gefährliche Situationen. Zustände, die nicht von alleine weg gehen.

Andererseits, es gibt auch jetzt Verkäufer, die verkaufen, nicht wahr?

Und unter diesen Verkäufern gibt es 2 Gruppen. Die einen, deren Methodik früher funktioniert hat und jetzt auch noch funktioniert. Und die anderen, die sich angepasst und was neues gelernt haben.

Was machen die anders?

Wenn man sich die Leute anschaut, die aktuell gut verkaufen, dann fällt als erstes auf, dass sie mit den Kunden auf Augenhöhe reden – und zwar aus Sicht der Kunden! Das passiert immer dann, wenn man a) seine Kunden sorgfältig auswählt und b) das Business, das Fortkommen des Kunden im Auge hat (und nicht so sehr die eigene Lösung).

Diese Leute gehen mit neuen Ideen zum Kunden. Mit Ideen, wie der Kunde sein Geschäft verbessert. Und sie wissen, wie sie den Kaufprozess beim Kunden anschieben und vorwärts bringen.

Das ist grob beschrieben das, was diese Verkäufer anders machen. Man muss – und das kommt hinzu – in aller Regel auch noch Verhalten abstellen, das man bisher für erfolgversprechend hielt.

Kurz: Das neue, das erfolgreiche Verkaufen, das schüttelt man nicht so aus dem Ärmel.

Allerdings, man kann es lernen! Alternativ dazu, kann man es auch “einkaufen”; das heißt, Leute mit dem gefragten Verkäufer-Know-how einstellen.

Und jetzt Sie?

Wenn Sie oder Ihre Leute es lernen wollen, sprechen Sie mich an. Schreiben Sie mir einfach eine e-Mail oder rufen Sie mich an. Und auch wenn Sie wissen wollen, wonach Sie suchen müssen, wenn Sie Verkäufer einstellen wollen – sprechen Sie mich an. Warum sollten wir nicht gemeinsam mal schauen, wie Sie Ihren Vertrieb rasch ans Laufen bringen.

Verkaufsgespräch Kindle e-Book
Das Verkaufsgespräch – Eine Anleitung für den B2B Verkauf
– von Gerold Braun

Ein Amazon Kindle-eBook für nur 2.99

Und das sagen die ersten Rezensenten:

“.. Er nimmt den Leser mit ins Verkaufsgespräch, erzählt was er tut (und zwar ganz genau), und warum er es tut. Man schaut diesem Verkäufer quasi über die Schulter. Das ist die große Stärke dieses Buches, denn solch einen (Ein-)Blick in die Praxis bekommt man selten. .. Das ist ein echtes Angebot, solide und knackig umgesetzt – und erschwinglich obendrein.”

“.. in diesem kurzweiligen Büchlein gibt es wieder einfache, kurze Erklärungen, praktische Tipps und man bekommt auch erklärt, wie man mit Misserfolgen umgehen kann.
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Gerold Braun

Bedarfsartikel im B2B verkaufen – Newsletter November 2012


Mein aktueller Direktmarketing-Newsletter ist seit eben im Web und auch an meine Abonnenten versandt.

Das Thema im Oktober

Bedarfsartikel im B2B verkaufen

Im Verkauf gibt es unterschiedliche Modelle. Im Oktober Newsletter habe ich den Fall beschrieben, wenn Kaufentscheidungen des Kunden reifen müssen. Heute will ich einen anderen Fall aufgreifen: Der Kunde kauft Bedarfsartikel. Dinge wie zum Beispiel Büromaterial oder Standard-Schrauben.

Der Kunde weiß recht genau, was er will und wann er es braucht. In diesen Branchen ist der Wettbewerb immer heftig und die Verkäufer müssen oft hart Preise verhandeln.

Wenn ein Kunde Bedarfsartikel kauft, dann fragt er in der Regel bei mehreren Lieferanten an. Oft kauft er dann dort, wo er den besten Preis bekommt. Wer nicht den besten Preis bieten kann oder will, muss sich also was einfallen lassen, wenn er zum Zug kommen will.

Das was es hier braucht, ist ein anderer Haken an dem sich der Kunde festbeißen kann. Und der Verkäufer muss diesen anderen Haken sehr früh im Gespräch auswerfen, sonst wird unweigerlich der Preis der Haken.

Ein anderer Begriff für “ein anderer Haken” ist: Ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal gegenüber den Wettbewerbern.

Unterscheide dich

“Unterscheide dich!” ist ja das Mantra von Al Ries und Jack Trout in ihrem Langzeit-Bestseller: Positioning: Wie Marken und Unternehmen in übersättigten Märkten überleben. Und es ist absolut richtig. Wenn nichts anderes da ist, zum Unterscheiden, dann bleibt nur der Preis übrig. Ist es nicht so?

Besser man sucht nach einem Unterscheidungsmerkmal oder auch Alleinstellungsmerkmal (in Marketingsprech: USP = Unique Selling Proposition). Schauen wir mal hin, was ein Verkäufer von Bedarfsartikeln als USP herausstellen kann. Und gleich danach schauen wir auch hin, wie man das am besten macht.

Was kann ein Verkäufer von Bedarfsartikeln als Unterscheidungsmerkmal (USP) herausstellen?

Hier muss man schauen, was könnte für den Kunden von Vorteil bzw. was könnten für ihn Probleme sein.

  • Ein Schrauben-Verkäufer könnte z.B. seinen intelligenten Service herausstellen: “Wenn Sie bei uns Schrauben bestellen, machen wir Ihnen immer auch gute Angebote für andere Artikel um die Schraube herum (Unterlegscheiben, Muttern, Dübel, etc.). Sie vergessen nichts.”
  • Ein Verpackungsmaterial-Verkäufer bietet speziellen Lieferservice: “Sie brauchen sich nichts auf Lager zu legen, weil wir innerhalb 24 Stunden die Kartons liefern. Mit Ihrem Logo bedruckt.”

Ganz wichtig dabei: Es muss nicht unbedingt etwas sein, das der Wettbewerb nicht hat. Es reicht schon, wenn der Wettbewerb einfach nicht darüber spricht. Machen Sie ein Brainstorming mit Ihren Kollegen, um Alleinstellungsmerkmale Ihres Produktes, Ihres Service heraus zu arbeiten.

Und wie führt man jetzt das Verkaufsgespräch dazu?

Wir müssen hier kurz unterscheiden zwischen einem Inbound-Verkauf (der Kunde meldet sich) und einem Outbound-Verkauf (Wir rufen den Kunden an).

Inbound-Verkauf: Hier gilt nachfragen und zuhören. Niemand wechselt ein Produkt oder einen Lieferanten, wenn alles in Ordnung wäre. Also: Was veranlasst den Kunden einen neuen Lieferanten zu suchen? Das muss man heraus finden und darauf muss man eingehen als Verkäufer.

Die Bedenken des Kunden müssen ausgeräumt werden. Vielleicht reicht das schon, und er kauft. Ich würde auf jeden Fall dann schon mal eine Abschlussfrage stellen. Wenn es noch nicht reicht, dann kommt unser USP ins Spiel. Das geht genau so wie beim ..

Outbound-Verkauf: Nach der Begrüßung startet man direkt mit dem Problem, das der Kunde vielleicht kennt.

  • Der Schrauben-Verkäufer: Passiert es hin und wieder, dass Ihre Leute auf der Baustelle zwar die richtigen Schrauben dabei haben, aber dies oder jenes nicht?
  • Der Karton-Verkäufer: Kennen Sie das, Sie haben günstigst große Mengen an Verpackung geordert, mussten aber einen ordentliche Teil davon wegwerfen, weil … Aufdruck sich geändert hat, oder weil .. Kleber ausgetrocknet war, oder weil ..?

Im nächsten Schritt fragt der Verkäufer nach den Auswirkungen und was das kostet bzw. an Ärger verursacht. (Arbeiten oder Lieferungen verzögern sich, weil Teile oder Material fehlen etc.)

Tja und dann geht es eigentlich schon gar nicht mehr um den Preis. Der Verkäufer positioniert sich als Lieferant der den Kunden versteht und es ihm einfach macht. Und er wird auch vom Kunden so wahrgenommen.

Der Preis, wenn er einigermaßen hinkommt, spielt keine Rolle mehr.

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Das Verkaufsgespräch – Eine Anleitung für den B2B Verkauf – von Gerold Braun

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Und das sagen andere Leser:

“.. Er nimmt den Leser mit ins Verkaufsgespräch, erzählt was er tut (und zwar ganz genau), und warum er es tut. Man schaut diesem Verkäufer quasi über die Schulter. Das ist die große Stärke dieses Buches, denn solch einen (Ein-)Blick in die Praxis bekommt man selten. .. Das ist ein echtes Angebot, solide und knackig umgesetzt – und erschwinglich obendrein.”

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Gerold Braun

Alles zur richtigen Zeit – Die 4 Phasen der Kaufentscheidung – Newsletter Oktober 2012


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Das Thema im Oktober

Alles zur richtigen Zeit – Die 4 Phasen der Kaufentscheidung

Im B2B gibt es selten Impulskäufe. Kaufentscheidungen des Kunden müssen reifen. Und dieser Reifeprozess läuft oft nach einem Muster ab.

Eine Kaufentscheidung durchläuft also Phasen. Wirkungsstarkes Leadmanagement geht synchron mit diesen Phasen. Das heißt, der Kunde bekommt genau das an Info, was er in seinem Kaufprozess jetzt gerade braucht.

Es gibt 4 Phasen, die praktisch vom Kunden fast immer durchlaufen werden:

  1. Aufmerksamkeit, Fokussierung: Ein Problem taucht auf, bzw. kann nicht länger ignoriert werden.
  2. Überlegung: Mögliche Lösungen des Problems werden bestimmt.
  3. Untersuchung: Die Lösungen und Lösungsanbieter werden evaluiert; d.h.: untersucht, verglichen, bewertet.
  4. Kauf: Eine Lösung wird ausgewählt und der Kauf verhandelt.

In der Aufmerksamkeitsphase braucht der Kunde einen Überblick. Hier funktionieren zum Beispiel Whitepaper sehr gut. Datenblätter wären hier fehl am Platze.

In den beiden Phasen Überlegung und Untersuchung muss der Kunde “auf Linie” gebracht werden. Er soll sich für eine Lösung entscheiden, wie wir sie anbieten.

Ein Beispiel: Wenn ich meine Buchhaltung nicht mehr von Hand machen will – gebe ich sie dann zum Steuerberater oder kaufe ich mir eine Finanzbuchhaltungs-Software? Der Steuerberater muss mir seine “Lösung” anders schmackhaft machen, als ein Software-Hersteller. In dieser Phase ziehen Brancheninfo, Studien, Best-Practice-Berichte, usw.

In der finalen Kauf-Phase braucht ein Kunde spezielle Info konkret über uns. Das können für den Fachentscheider Datenblätter unserer Produkte, für den Controller ROI-Berechnungen von Kundenprojekten und für den Geschäftsführer Fallstudien von Kunden sein.

Auf den Punkt gebracht:

Bevor man Info verschickt, muss man feststellen (erfragen) in welcher Phase der Kunde / Interessent gerade ist. Wichtig ist dann, dass man als Marketer gut aufbereitete Informationen hat und die auch auf Kaufphasen hin maßgeschneidert verschickt.

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Gerold Braun

Selten genutzt aber hoch wirksam: Verhandlungstechnik Seeding – Newsletter 3/2012


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Das Thema im März

Selten genutzt, hoch wirksam: Verhandlungstechnik Seeding

Die meisten geschäftlichen Verhandlungen kommen nicht überraschend. In der Regel hat man Vorlauf. Manchmal 3 Stunden, manchmal 3 Tage und manchmal 3 Monate oder noch länger. Erfahrene Verhandler nutzen diese Zeit, um sich den Verhandlungspartner “zu recht zu legen”.

Eine Technik, die sich dazu hervorragend eignet, ist Seeding. Seeding kommt aus dem Englischen und heißt wörtlich übersetzt „säen“. Das heißt, es werden Saatkörner in den Boden gelegt, die zu gegebener Zeit aufgehen und eine Ernte bringen sollen. Seeding-Manipulationen sind nur sehr schwer zu erkennen, besonders wenn der Säer Erfahrung hat.

Ein klasse Beispiel, wie schnell und nachhaltig die Technik funktioniert, gibt Ex-US-Chef-Diplomat Henry Kissinger in Robert Cialdinis Buch Die Psychologie des Überzeugens:

Ein mal, unmittelbar vor einer Verhandlung, sagte Ägyptens Staatschef Anwar as-Sadat bewundernd zu ihm, dass die Amerikaner berühmt dafür seien, schnell Entscheidungen treffen zu können. Er fiel prompt darauf rein und gab sich alle Mühe, in der Verhandlung als schneller Entscheider da zu stehen. Sadat hatte was er wollte: Verhandlungspartner, die seine Vorschläge ohne groß zu prüfen durch winkten.

Das Seeding kommt, wie so vieles in Verhandlungen, ursprünglich aus der Psychotherapie. Und zwar aus der Schule um den Hypnotherapeuten Milton Erikson. Seeding wird dort in etwa umschrieben mit „beiläufig, während allgemeiner Gespräche, wiederholt Suggestionen einstreuen, um eine Einstellungsänderung herbeizuführen.“

Wie funktioniert Seeding jetzt genau?

Die Analogie des Pflanzenbaus passt tatsächlich wie angegossen. Die üblichen Schritte sind:

  • Den Boden bereiten
  • Säen
  • Pflegen und Düngen
  • Ernten

Mal ein Beispiel, wie ein Verkäufer mit Seeding Preiserhöhungen vorbereiten könnte

Die ersten Maßnahmen können bereits ein halbes Jahr oder noch früher vor der Ernte beginnen. Der Verkäufer bringt das Thema in einem informellen Gespräch, vielleicht bei einem Mittagessen, auf die stark ansteigenden Rohstoffpreise. Das wäre „den Boden bereiten“.

Dann erzählt er, dass in seinem Unternehmen sehr viel dafür getan wird, um die hohen Rohstoffpreise abzufangen, noch müssten sie nicht an die Kunden weitergegeben werden. Er spricht von Rationalisierungen usw. Damit hat er das Saatkorn gelegt. Das Saatkorn ist ein Gedanke und der Gedanke heißt: Es gibt die Option, dass hohe Einkaufspreise auch für den Kunden spürbar werden könnten.

Im Laufe des nächsten halben Jahres wird der Verkäufer düngen und pflegen. Da gibt es viele Möglichkeiten, wie zum Beispiel:

  • Er zeigt dem Kunden, dass die Wettbewerber die Preise erhöhen,
  • er dramatisiert die ansteigenden Rohstoffpreise,
  • er berichtet „bei den Rationalisierungen ist das Ende der Fahnenstange erreicht“ und so weiter.

Mal erzählt er seine „Geschichte“ in einem persönlichen Gespräch, so nebenbei, mal kopiert er einen Magazinartikel für seinen Kunden, mal …

Das Ganze geschieht unaufdringlich, reibungslos – so ganz nebenbei, dass der Kunde keinen Verdacht schöpft, er könnte hier manipuliert werden. Aber, irgendwann kommt der Tag der Ernte. Und dann hat sich beim Einkäufer der Gedanke eingestellt – quasi wie von selbst:

Um eine Erhöhung der Preise kommt man gar nicht drum herum. Das ist irgendwie keine Frage mehr. Bleibt nur noch eine Verhandlung darüber, wie hoch sie ausfällt. Mit anderen Worten: Durch geschicktes Seeding hat der Verkäufer den Einkäufer für die Preiserhöhung „weich“ gemacht. Er leistet keinen Widerstand oder fragt gar bei Wettbewerbern des Verkäufers an.

Natürlich geht das auch umgekehrt. Als Verkäufer muss man auf der Hut sein. Ein geschickter Einkäufer kann sein Ziel, bei der nächsten Verhandlung höhere Rabatte herauszuholen, durch Seeding lange Zeit vor der eigentlichen Verhandlung vorbereiten.

Verkaufsgespräch Kindle e-Book
Das Verkaufsgespräch – Eine Anleitung für den B2B Verkauf – von Gerold Braun

Ein Amazon Kindle-eBook für nur 2.99

Und das sagen die ersten Rezensenten:

“.. Er nimmt den Leser mit ins Verkaufsgespräch, erzählt was er tut (und zwar ganz genau), und warum er es tut. Man schaut diesem Verkäufer quasi über die Schulter. Das ist die große Stärke dieses Buches, denn solch einen (Ein-)Blick in die Praxis bekommt man selten. .. Das ist ein echtes Angebot, solide und knackig umgesetzt – und erschwinglich obendrein.”

“.. in diesem kurzweiligen Büchlein gibt es wieder einfache, kurze Erklärungen, praktische Tipps und man bekommt auch erklärt, wie man mit Misserfolgen umgehen kann.
Kurzweilig, interessant, hilfreich”

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Gerold Braun

Das Verkaufsgespräch – (m)ein e-Book für Leute, die im B2B-Umfeld verkaufen

Verkaufsgespräch Kindle e-Book Dieses e-Book hat den Untertitel Eine Anleitung für den B2B-Verkauf. Betonung auf Anleitung. Es geht hier nicht um wissenschaftliche Tiefe, sondern um Handfestes – direkt für Sie als Verkäufer. Verständlich geschrieben mit anschaulichen Beispielen.

Das Verkaufsgespräch kostet bei Amazon nur 2,99 €, und Sie können es sofort downloaden / lesen. Und, ich habe viel Know how rein gepackt; sowohl für den Verkaufs-Einsteiger, als auch für den „alten Hasen“, der wieder auf die Überholspur will.

Aus dem Vorwort:

Ohne Verkauf gedeiht kein Geschäft. Und für viele die es tun (müssen), ist Verkaufen nicht einfach. Klar, es gibt Leute mit angeborenem Talent für Kunden. Und es gibt welche, die über viele Jahre viel Erfahrung gesammelt haben und schließlich dann mit ebensolcher Leichtigkeit verkaufen; man könnte sagen: die haben sich Talent erarbeitet.

Die gute Nachricht lautet also: Es geht, man kann es lernen – ein klasse Verkäufer werden.

Die nächste Frage folgt direkt: Wie viele Jahre braucht man dazu? Die Antwort beginnt natürlich mit: “Das hängt davon ab ..” Ja wovon genau hängt es ab? Es hängt davon ab, wie viel Verkaufsgespräche Sie pro Monat, pro Woche, pro Tag führen. Es hängt davon ab, ob Sie selber erkennen, was Sie voran bringt und was Sie falsch machen – oder ob vielleicht ein guter Mentor für Sie da ist. Und es hängt davon ab, wie zäh Sie dran bleiben am Verkauf, und dass Sie nicht irgendwann zu früh die Flinte ins Korn werfen.

Oha, das klingt nach wenig Sonnenschein, dafür sehr nach Stress und vielen Niederlagen. Nun, Sie haben als Verkäufer einen der schwierigsten Jobs in der Geschäftswelt ergattert. Das gilt unabhängig vom Titel mit dem Sie das tun. Ob als Geschäftsführer, als Vertriebsleiter oder Account-Manager – verkaufen ist immer einer der härtesten (und bestbezahlten!) Jobs.

Und mit ein bisschen Unterstützung von außen, mit Anleitung und Empfehlungen an der richtigen Stelle, muss Verkaufen – auch in der Phase in der Sie Know-how aufbauen – nicht länger Robben durch Feindesland sein. Ja, es sollte sogar Spaß machen, das Lernen. Besonders, wenn man wiederholbare Erfolge dabei feiert.

Machen Sie es sich leichter, das Lernen – das Erfolge feiern. Lesen Sie Das Verkaufsgespräch – ein Amazon-Kindle e-Book für 2,99 (Ausgedruckt mit mittelgroßer Schrift ca. 20 Seiten DIN A4)