Liegen Ihre besten Tage unmittelbar vor Ihnen? – Newsletter 1/2017

Bei uns geht es ja ums Verkaufen. Deshalb heißt die Frage genauer: Wenn sich nichts ändert bei Ihnen im Verkauf, liegen dann Ihre besten Tage jetzt unmittelbar vor Ihnen? Selbst wenn Sie gedanklich jetzt Ja gesagt haben – es könnte interessant werden, über das Nein nachzudenken.

Aber zuerst noch mal zum Ja. Das ist das, worauf der Standard-Verkäufer hinarbeitet: „In Ihrer Branche wird aktuell doch XY diskutiert, nicht wahr?“ Kunde: „Ja.“ Verkäufer: „Viele Firmen Ihrer Größenordnung machen zur Zeit die Erfahrung, dass ..“ Kunde nickt. Usw, usf. Bis schließlich: “Ich habe eine tolle Lösung für das Problem, wollen Sie mal sehen?“

Wer als Kunde vom Verkäufer auf so ein Gleis gezerrt wird, der sagt vielleicht noch Ja. Denken tut er dabei aber nicht selten: Vielleicht werde ich ihn damit los, den Verkäufer.

Und auch wenn wir nicht auf die billige Tour zum Ja gedrängt werden – ein Ja im Verkaufsgespräch bedeutet für den Kunden immer: Achtung! Pass auf wozu Du Ja sagst und was das eventuell für Konsequenzen hat. Ein Ja beutet Stress!

Ganz anders das Nein. Ein Nein bedeutet Entlastung. Wer Nein gesagt hat, kann sich zurücklehnen. Man ist nicht am Zug und kann schauen was kommt, anstatt darüber nachzudenken, was jetzt alles daneben gehen kann.

Auf die Phasen kommt es an

Und es gibt Phasen im Verkaufsgespräch, da will man als Verkäufer ein offenes und entspanntes Gegenüber. Besonders zu Beginn der Beziehung.

Kommt man später miteinander ins Geschäft, dann wird der genaue Auftrag geklärt, Konditionen ausgehandelt usw. Da wird noch oft genug ein festes Ja nötig sein.

Zu Beginn des Kontakts, wenn man Leute direkt anspricht – zum Beispiel beim Cold Call, da muss man seine Kunden nicht unnötig stressen. Da kann man manche Frage so umformulieren, dass ein „Nein“ bedeutet: Es geht weiter!

Mal angenommen: Sie haben erkannt, dass die besten Tage in Ihrem Verkauf jetzt nicht direkt vor Ihnen liegen. So wie es aussieht, bleibt das ein zähes Geschäft mit dem Verkauf, wenn sich nichts ändert. Wäre es dann eine schlechte Idee, dass Sie sich mal was Neues anschauen?

Wie Sie das große Ganze sehen – im Vertrieb / Newsletter 6/2016

Verkauf ist der Treibstoff jeder Firma. Und es braucht engagierte Verkäufer, damit Unternehmen florieren können. Verkäufer, die ohne Angst, ja mit Freude potenzielle Kunden ansprechen. Verkäufer, die dran bleiben und mit Kunden arbeiten wollen, die begeistert von ihnen sind. Klingt gut?

Die nächste Frage: Was braucht es dazu?

Methode

Eine Vertriebs-Methode die funktioniert, ist zwingend notwendig. Wer im Verkauf unterwegs ist, braucht ein System, das ihr/ihm sicher hilft Geschäftsgelegenheiten zu starten, voran zu treiben und abzuschließen.

Über eine solche Methode habe ich schon öfter geschrieben. Z.B. Hier und hier. Und – ein bisschen Werbung in eigener Sache: Ich gebe ein Tages-Seminar bei der IHK Karlsruhe zur Methode. Vielleicht ist das ja was für Sie oder einen Verkäufer den Sie kennen?

Zurück zum Thema: Es braucht noch mehr. Was nutzt eine gute Methode, wenn die Einstellung des Verkäufers ihm selber im Weg steht? Nicht sehr viel, wie die Erfahrung zeigt.

Gleichmut

Gleichmut, das heißt, die innere Ruhe behalten. Also keine Angst haben vor Situationen, die schief gehen können (shit happens); und auch keine „Tschakka-Motivation“ brauchen, um in die Gänge zu kommen.

Ein gleichmütiger Verkäufer macht sein Ding. Er ist (meistens) sicher, in dem was er tut und nimmt seine Erfolge nicht als was groß Besonderes wahr, sondern als natürliches Resultat seines Tuns. Er vertraut sich, und die Kunden vertrauen ihm – auch wenn es mal nicht zu einem Abschluss kommt.

Erfolg stellt sich zwangsläufig ein. Natürlich freut er sich, wenn er seinen Kunden begeistern kann. Und das ist auch sein Ziel: Die Kunden begeistern.

Es lohnt sich sehr, gerade für Verkäufer, an seinem Gleichmut zu arbeiten. Das macht sich schnell bezahlt.

Das Stichwort hier ist Coaching. Und es geht hier nicht darum, irgendwas zu trainieren oder von jemandem anderen zu lernen, sondern der Coach muss helfen, die eigenen Ressourcen auszuschöpfen. Es ist alles schon da im Verkäufer. Es muss nur „gehoben“ werden.

Führung

Starten wir mit Selbstführung. Es gibt ja eine Vielzahl an Methoden, sich selber besser zu organisieren: Zeit-Management nach Sowieso, Getting Things Done ®, usw. Und es verhält sich für die Meisten damit nicht viel anders als mit Diäten: Es hilft ein paar Tage oder Wochen. Aber dann ..

Der Grund weshalb so etwas in der Regel nicht nachhaltig ist: Selbstführung ist etwas sehr, sehr Individuelles. Und wenn ich einmal in Ordnung gebracht habe, was mich grundsätzlich hindert die Dinge zu ändern, so dass sie mir gut tun, dann fällt es mir auch leicht, eine funktionierende Methode zu wählen und ihr zu folgen.

Der erste Schritt kommt vor dem zweiten. Das ist das ganze Geheimnis. Und wenn Sie sich manchmal fühlen wie ein Jongleur mit zu vielen Bällen, dann wäre meine erste Empfehlung, mit einem Coach gemeinsam mal zu schauen, was Ihr persönlicher Schlüssel – Betonung auf „Ihr persönlicher“ – zu guter Selbstführung ist.

Und danach wählen Sie eine gute Methode. Die lässt Sie dann nicht nach ein paar Wochen im Stich, sondern wirkt weiter.

Was, wenn Sie als Vorgesetzte(r) Verkäufer führen? Vertriebe, die sehr gut laufen, und das sehe ich immer wieder, sind so aufgestellt, dass der einzelne Verkäufer sein bestes geben kann und will. Und auch das, was der Einzelne braucht, damit er sein Bestes geben kann, ist sehr individuell.

Das heißt, der Vertriebsleiter sorgt dafür, dass die Verkäufer an Tools und Unterstützung bekommen was sie brauchen. Ohne in demotivierendes Micromanagement abzudriften, hält er guten Kontakt zu jedem einzelnen und auch, wenn es mehrere sind, zur Gruppe.

Die Verkäufer nutzen dann so ihre Gestaltungsspielräume und die Ressourcen voll aus. Man hat das Gefühl, in diesem Vertrieb ist Dampf im Kessel. Ein erfolgreicher Vertriebsleiter hat viel von einem guten Coach. Dazu (auch Werbung in eigener Sache) ein Buch-Tipp: Business-Coaching.

Auf den Punkt gebracht

Wenn ein Verkäufer oder ein ganzer Vertrieb einfach nicht auf Betriebstemperatur kommen, dann liegt die Ursache nicht selten auf einer tieferen Ebene. Neue Methoden sind dann wie neue Diäten: Sie doktern am Symptom rum, das für einige Tage oder Wochen tatsächlich auch abklingt. Allerdings nur, um hinterher um so frustrierender zurück zu kommen.

Der erste Schritt zur Erlösung hier ist: Die Ursache ausräumen – die Dinge in Ordnung bringen. Sehr oft ist Coaching der richtige Schritt. Vorausgesetzt, Coaching wird nicht als „bessere“ Methode verstanden; quasi als: Der Coach sagt wie es geht.

Ein guter Coach weiß, dass er nicht weiß was Ihr individueller Schlüssel ist. Was er aber weiß, ist, wie er Sie auf den Weg bringt, damit Sie Ihren Schlüssel finden.

Natürlich funktioniert AIDA noch im Verkauf – Newsletter 5/16

Immer wieder mal kommen Experten und behaupten, AIDA sei tot. Vermutlich geht das seit 1898 so. So alt ist AIDA schon – unglaublich, isn’t it? Und doch, als ich das letzte mal nachgeguckt habe, musste ich feststellen, ich mache nix anderes als AIDA, wenn ich kalt-akquiriere.

Es ist wie mit allen guten Konzepten: Man muss sie flexibel halten. Sie müssen mit der Zeit gehen dürfen und können. AIDA kann das. Dann sollten es auch die Experten können, oder nicht?

AIDA wird in Wikipedia wie folgt definiert:

  • Attention – Die Aufmerksamkeit des Umworbenen wird geweckt.
  • Interest – Er interessiert sich für das Produkt. Das Interesse des Kunden wird erregt.
  • Desire – Der Wunsch nach dem Produkt wird geweckt. Der Besitzwunsch wird ausgelöst.
  • Action – Der Kunde kauft das Produkt.

Im Zentrum steht bei dieser Ur-Definition das „Produkt“. Das ist natürlich heute nicht mehr so toll.

Zu der Zeit als AIDA entdeckt wurde gab es Leute, die sind in Scharen von Haus zu Haus gelaufen und haben Dinge wie Kaffee oder Rückenschrubber an der Haustür verkauft. Das muss man sich mal vorstellen.

Das waren Zeiten, als man Kunden noch mit einem Produkt beeindrucken konnte. Und das ging lange gut. Heute, Dank Internet, weiß der Kunde alles über das Produkt.

Und, machen wir uns nichts vor, das gilt auch für den B2B-Kunden. Der Verkäufer wird nicht mehr empfangen, weil er was Neues zeigt, ein tolles Produkt hat.

Wann spricht ein Kunde mit einem Verkäufer?

Was halten Sie davon: Ein Kunde spricht mit einem Verkäufer, wenn er den Eindruck hat, der Verkäufer könnte ihm helfen ein Problem zu lösen oder einen Wunsch zu erfüllen. Und im B2B, wo Lösungen in der Regel richtig Aufwand bedeuten, muss noch etwas dazu kommen: Problem bzw. Wunsch müssen substanziell sein.

Und das geht mit AIDA?

Klar kann sie das. Betrachten wir AIDA jetzt noch mal, unter der neuen Vorgabe:

  • Attention – Wir schaffen es, mit einem potenziellen Kunden ein Gespräch zu beginnen.
  • Interest – Er interessiert sich für sein Problem. Das Problem wird substanziell.
  • Desire – Der Wunsch wird geweckt, das Problem loszuwerden.
  • Action – Der Kunde gibt das „go!“ für den Change. (Jetzt fängt das Verkaufen an.)

Was verändert sich?

Das ist jetzt natürlich was anderes als vorher. Vorher konnte der Verkäufer über sein Produkt reden. Das war sicheres Terrain, da wusste er alles (und der Kunde wenig).

Jetzt muss er ein Problem beim Kunden finden und entwickeln, weil der Kunde von Produktinfo einfach nur noch gelangweilt ist. Und das erfordert einen neuen Ansatz beim Ansprechen und Qualifizieren des Kunden – beim Prospecting.

Es braucht darüber hinaus ein bisschen eine andere Technik beim Kommunizieren. Mit anderen Worten: Die Fertigkeiten des Verkäufers, was Verbindung mit dem Kunden herstellen angeht, brauchen ein Upgrade.

Was aber gleich geblieben ist, das ist der Fluß: Attention, Interest, Desire, Action. Das funktioniert nach wie vor, wie man sieht.

Fazit: Wer AIDA wegwirft, würde buchstäblich das Kind mit dem Bad ausschütten.

.. ja und der Auftrag? * Newsletter 2/16

„Alles lief prima. Wir hatten den Kunden so gut wie sicher, war jedenfalls mein Gefühl. Ich verstehe nicht, was passiert ist – warum wir den Sack nicht zumachen konnten.“

Carsten Wöhl (Name geändert :-)) ist kein Neuling. Er hat über Jahre eine kleine aber feine Firma aufgebaut und zieht – auch wenn es Jahr für Jahr schwerer wird – regelmäßig Aufträge an Land.

Und er fragt sich, warum ihm das immer wieder passiert: Der Kunde hat das Problem. Es läuft alles gut an. Der Kunde will anscheinend vorwärts. Und dann, am Ende, wenn es darum geht „Ja“ zusagen, dann fängt er an zu Shoppen. Sucht nach einer günstigeren Lösung.

Oder – und das kommt immer öfter vor – der Kunde lässt alles wie es ist. Er kauft gar nicht.

Auf jeden Fall, Carsten Wöhl hört auch hier wieder: „Wir haben es uns anders überlegt.“

Und ewig grüßt das Murmeltier?

Muss das so sein? Gehört es einfach dazu, dass das immer wieder passiert? Dass man am Ende den Auftrag nicht bekommt? Nein. Nicht im B2B. Nicht bei einem komplexen Kaufvorgang. Nicht wenn man die Phasen kennt, die ein Kunde durchlaufen muss, bis er kauft.

Der Kunde durchläuft einen immer gleichen Prozess im nicht-trivialen Kauf. Die Phasen variieren zwar in Länge und Intensität, je nach Kunde und je nach Problem, aber der Prozess ist eindeutig.

Und als Verkäufer hat man jetzt genau 2 Möglichkeiten: Entweder die Führung übernehmen und den Prozess lenken. Oder, wenn das nicht gelingt, rechtzeitig aussteigen, um nicht zu viel Kraft, Energie und Herzblut in ein Vabanque-Spiel zu stecken. (Klar, die 3. Möglichkeit ist immer einfach abwarten, ob der Kunde einen abblitzen lässt).

Wie sieht dieser Kauf-Prozess aus?

Die Struktur ist schlicht. Ein Kunde durchläuft die 4 Phasen: zufrieden, unzufrieden, unsicher, gekauft. Und der Prozess kann dann von vorne beginnen.

Kaufprozess
Kunde im nicht-trivialen Kaufprozess

Was aber für uns interessanter ist: Die Milestones, die am Ende jeder Phase stehen. Lassen Sie uns das mal genauer anschauen.

Phase 1) unbewuust

Nehmen wir an, wir seien der Kunde. Und  nehmen wir weiter an, wir arbeiteten zufrieden vor uns hin. Es gibt da zwar ein Problem (oh, es gibt viele Probleme, oder?), aber OK, damit kann man leben. Damit leben wir schon lange.

Und jetzt kommt dieser Anruf (Brief, eMail, Post in LinkedIn, Tweet etc. ), und wir sind ein bisschen neugierig geworden. Wir wollen ein bisschen mehr wissen, weil das Problem .. ist halt doch ein Problem.

Ein geschickter Verkäufer schafft es, das Problem ein bisschen präsenter, ein bisschen größer zu machen. Das schärft unseren Blick. Und unsere erste Neugierde weicht einer gewissen Nachdenklichkeit: Hm, sollten wir das Problem unterschätzt haben? Müssen wir das wirklich aushalten?

Damit endet Phase 1. Der Milestone hier heißt AHA-Moment. Und wir gehen in ..

Phase 2) bewusst

Das Problem ist da und geht jetzt vorerst nicht mehr weg. Und jetzt machen viele Verkäufer einen entscheidenden Fehler: Sie zeigen, preisen, erklären uns ihr Produkt.

So weit sind wir noch lange nicht. Nicht im komplexen B2B-Kauf, wo Kauf-Entscheidungen in der Regel weitreichende Konsequenzen haben: Wer alles ist betroffen, wenn wir kaufen und muss gehört/gefragt werden? Was sagen meine Vorgesetzten, wenn ich das Problem angehe? Was wird dabei alles noch angefasst? Usw.

Wie Sie sehen, geht es in Phase 2 noch gar nicht um die Lösung. Es geht immer noch um das Problem!

Als Kunde wollen wir herausfinden, ob es sich lohnt, das Problem zu lösen. Ist es den Aufwand wert oder tun wir nicht besser daran, weiter mit dem Problem zu leben?

Und das ist der Milestone hier: Wir sind bereit, etwas an unserer Situation zu ändern – Change! Am Ende der Phase 2) sind wir willens, den Kraftakt auf uns zu nehmen und das Problem zu lösen.

Ein wichtiger Einwurf an dieser Stelle: Ein Kunde der hier beim Change angelangt ist, ist noch nicht kaufbereit. ABER: Wenn der Verkäufer in Phase 2) bereits viel über das Produkt geredet hat, dann geht ein normaler Kunde jetzt gucken: Wer bietet sowas noch an? Mit anderen Worten: Der Verkäufer hat den Kunden zum Shoppen animiert. Nicht gut!  

Phase 3) unsicher 

Jetzt, in dieser Phase wollen wir uns als Kunde absichern. Und wir fahren hier zweigleisig.

Einmal wollen wir uns finanziell absichern – wird die Lösung mehr bringen, als sie uns kostet; wird sie funktionieren? Und zum anderen wollen wir uns „emotional“ absichern – werden die Leute mitziehen, die mitziehen müssen? Stehe ich alleine da, wenn etwas nicht so läuft wie vorhergesehen, oder habe ich Rückhalt bei Kollegen/Mitarbeitern/Vorgesetzten?

Das ist ein Prozess, den der Verkäufer sehr vorsichtig moderieren muss. Eventuell muss er seinem Kunden sogar helfen herauszufinden, was genau er braucht. Hilft es ihm, wenn er mit anderen mal sprechen kann, die vor ihm bei uns gekauft haben? Braucht es Testläufe, Besuche bei uns in der Fabrik oder ein kleines Probeprojekt vorab?

Ein guter Verkäufer bleibt nah an seinem Kunden dran und schaut, ob das funktioniert, was der Kunde macht. Das heißt: Sieht der Kunde, wie das Produkt bei ihm funktionieren könnte? Und gewinnt er das Commitment seiner Leute?

Der Milestone hier ist das Ja. Der Kunde kauft – bei uns.

Phase 4) gekauft

OK, jetzt geht es darum, dass unsere Lösung implementiert wird und funktioniert. Und funktioniert heißt hier, dass kleine Anlaufschwierigkeiten, die immer mal auftreten können, nah am Kunden beseitigt werden.

Wir müssen zeigen, dass sich der Kunde auch nach der Unterschrift voll auf uns verlassen kann. Frisch nach dem Kauf ist der Kunde voller gutem Willen – manchmal gar euphorisch.

Als Verkäufer, der seinen Kunden lange behalten will, sollte man alles dafür tun, dass er schnell den erwarteten Erfolg hat. So bleibt der Kunde voll guten Willens.

Akkurat ist tödlich * Newsletter 5/15

Wyatt Earp empfiehlt akkurat zu arbeiten „Fast is fine but accuracy is final! (Schnell ist gut aber akkurat ist tödlich)“ hat Amerikas berühmter Revolverheld, Wyatt Earp, Leuten als Rat mitgegeben, bei denen viel auf dem Spiel stand. Und bei uns Verkäufern – wir sorgen immerhin dafür, dass Geld rein kommt – steht immer viel auf dem Spiel, nicht wahr?

Strategie oder Taktik?

„Die Leute arbeiten noch härter als früher. Und trotzdem schaffen wir die Umsatzziele nur mit Ach und Krach.“ Die Stirn des Vertriebsleiters liegt in Falten: „Ich weiß nicht, wie lange das noch gut geht.“

In solchen Gesprächen kommen mir sofort immer zwei Gedanken. Entweder das Unternehmen hat ein strategisches Problem: Man arbeitet mit den falschen Kunden. Oder die Verkäufer haben ein taktisches Problem: Oft, gerade wenn noch härter gearbeitet werden muss, bedrängen sie unreife Kunden.

Meistens liege ich da mit meinen ersten Gedanken ganz gut. Ob ein strategisches Problem zugrunde liegt, für dessen Lösung man die Geschäftsleitung ins Boot holen muss, das ist mit ein paar Fragen relativ rasch geklärt. Fürs Taktische muss man eigentlich individuell beim Verkäufer nachschauen.

Aber, es gibt ein universelles taktisches Problem, das sich Verkäufer, gerade unter Druck, gerne selber machen.

Bist Du zu schnell, sind sie noch zu

Viele Verkäufer haben es schwer, die Kunden zu bewegen. Wenn Kunden sich nicht bewegen, dann liegt das nicht selten daran, dass die Verkäufer zu früh ihre Lösung präsentieren. Der Kunde ist noch unbeteiligt – sein Zustand ist neutral.

Ein neutraler Kunde ist nicht reif für die Lösung.

Tweetthis

Schauen wir deshalb mal genauer hin und gehen kurz durch die 3 üblichen (Spannungs-)Zustände des Kunden.

  • Destruktive Spannung – Zu Beginn des Kontakts ist der Kunde dem Verkäufer gegenüber angespannt. Er will seinen Geschäften nachgehen. Der Verkäufer unterbricht ihn dabei und stört damit. Der Kunde hat ein Problem mit dem Verkäufer. In dieser Phase der destruktiven (An)Spannung ist er weder offen noch willens, sich mit einem neuen Produkt zu befassen.
  • Kann ein geschickter Verkäufer diese erste destruktive Spannung abbauen, dann geht der Kunde in einen neutralen Zustand über. Er hat kein Problem. Er ist dann zwar willens sich etwas präsentieren zu lassen (er zeigt guten Willen), aber er ist nicht wirklich offen für ein Geschäft: „Man kann sich die Sache ja mal anschauen.“ denkt er dann.
  • Erst wenn es dem Verkäufer gelingt, den Kunden aus diesem neutralen Zustand in den Zustand der konstruktiven Spannung zu führen, wird der Kunde sich ernsthaft auf das neue Produkt einlassen. Konstruktiv gespannt ist ein Kunde dann, wenn er ein Problem mit seinem Problem hat. Das heißt, die Tragweite eines Problems steht ihm klar vor Augen.

Wenn es uns jetzt gelingt, den Kunden in eine konstruktive Spannung zu führen, dann – und erst dann – haben wir eine echte Verkaufschance.

Mein Vorschlag ist deshalb, akkurat den Bedarf (= konstruktive Spannung) beim Kunden aufzubauen.

Sie haben eine sehr gute Lösung? Dann geht es jetzt darum, dem Kunden den Bedarf dafür zu verkaufen. Also nicht die Lösung, sondern den Bedarf. Denn, sobald er seinen Bedarf wirklich spürt (er hat ein Problem mit seinem Problem), will er nach einer Lösung greifen.

Weil es so klar ist, sieht es auf den ersten Blick ganz einfach aus. Das ist es leider nicht. Sonst würden es alle machen, oder nicht?

Und jetzt Sie

Wie verkaufen Sie Ihren Kunden den Bedarf? Es ist auf jeden Fall einen Versuch wert, wenn Ihr Umsatz einen Schub brauchen könnte. Und wenn Sie irgendwo – beim Planen oder beim Durchführen – hängen bleiben, rufen Sie mich an oder machen Sie mir eine eMail. Ich bin gespannt, von Ihnen zu hören.

[Nl_Button]

Wir könnten auch einfach Gold wegwerfen? * Newsletter 4/15

Im Vertrieb werden Leads aussortiert. Das ist gut so. Aber, sind es wirklich die Richtigen? Gelten die Kriterien, die vor drei Jahren richtig waren, immer noch? Was, wenn der Vertrieb da „Gold“ wegwirft.

Nicht auszumalen, nicht wahr? Und doch – es passiert wahrscheinlich andauernd.

Die Kriterien

Leads sind ja per Definition Geschäftskontakte mit Potenzial. Dieses Potenzial muss bewertet werden, damit man einen Kontakt als A-, B- oder C-Lead in die Pipeline kippt; oder eben als unbrauchbar aussortiert.

BANT ist wie Sand in den Tank kippen Und wenn ein Vertrieb etwas auf sich gehalten hat, in den letzten Jahren, dann hat er Leads nach BANT qualifiziert.

Das bedeutet:

Budget – Haben sie das Geld, um unser Produkt zu kaufen?
Authority – Haben wir Kontakt mit einem Entscheider?
Need – Haben sie ein dringendes Problem, das unser Produkt löst?
Timeline – Wissen wir, bis wann sie kaufen wollen?

Ein Lead, bei dem man hier 4 Mal “JA” sagen kann, ist demnach ein A-Lead. Beim B-Lead ist dann vielleicht ein Kriterium nicht erfüllt.

Das Alte Verkaufen

Der Vertrieb stürzt sich auf die A-Leads. Und manchmal, wenn Zeit ist, auf die B-Leads. Und dann beginnt in aller Regel ein “Kunde gewinnen”-Prozess, der vom Gefühl her viel gemeinsam hat mit Zähne ziehen.

Interessenten, die ein Problem haben und es lösen wollen, sind oft mehr als den halben Weg zur Lösung schon alleine gegangen, wenn sie mit dem Verkäufer in Kontakt treten. Jetzt geht es ihnen darum: Wer hat den besten Preis!

Und Kunden, die man bei der Akquise auf ein Problem hin anspricht, das sie bereits kennen, zu dem sie aber noch keine Lösung haben? Die wollen nicht gestört werden beim selber Suchen. (Und wenn sie dann 57% + der Lösung haben, dann .. suchen sie den Lieferanten mit dem besten Preis.)

Wenn schon “Kunde hat ein dringendes Problem” eher gegen uns als Verkäufer arbeitet, als es uns hilft, wie wertvoll ist dann die Information “bis wann sie kaufen wollen?” – Nicht sehr wertvoll; um nicht zu sagen wertlos, nicht wahr?

Und was ist mit dem “Entscheider-Kontakt”-Kriterium?

Die einsame Entscheidung des “Chefs” gibt es immer seltener. Verantwortung wird mehr und mehr geteilt. Lösungen werden im Konsens gesucht. Früh im Verkaufs-Prozess schon Entscheider-Kontakt, ist also nicht relevant.

Übrigens: Unter dem Stichwort “Flache Hierarchie” hat sich das sogar in den Top-Etagen des Fußball etabliert. Früher gab es Chef-“Typen”, die auf dem Platz herumkommandiert haben (Kahn, Ballack). Moderne Leader (Lahm, Schweinsteiger) nehmen sich sehr zurück. Und werden als Teamplayer Weltmeister!

Bleibt von BANT noch das Budget. Und ja, endlich, das ist immer noch ein Kriterium: Kann der Kunde auch bezahlen? Und das sollte man tatsächlich früh im Verkaufsprozess auch klären.

Der Neue Weg

Man sieht, BANT und auch alle Derivate davon, werden zunehmend sehr steinige Wege zum Kunden. Mit anderen Worten: BANT wirkt wie Sand im Getriebe.

Ganz klar: Wer den besten Preis hat, der wird auch jetzt immer mal zum Zug kommen. Gleiches gilt, vor allem bei komplexen und kostspieligen Produkten, wer seinen “Guten Namen” ins Rennen schicken kann. Denken Sie hier an Brands, wie zum Beispiel IBM.

Alle anderen brauchen andere Kriterien. Also nicht “mehr Leads” oder “andere Leads”, sondern andere Kriterien. Kriterien, die nicht auf den “steinigen” Weg führen, sondern auf einen “Neuen Weg”.

Die neuen Kriterien sind:

  1. Ist das Unternehmen (der Lead) grundsätzlich ein passender Kunde?
  2. Können wir mit dem Kunden ein Fach-Gespräch starten?
  3. Finden wir dort rasch einen “Mobilizer” oder “Sponsor”?

Können wir 3 mal JA sagen, dann haben wir einen A-Lead vor uns.

Wichtig ist dabei noch, dass das Prüfen der Kriterien nicht ewig dauert. Mit der Zeit lernt man, wie lange und wie viele Telefonate es im Mittel vom Status Adresse zum Status A-Lead braucht.

Kurz mal genauer hin geschaut, bei den neuen Kriterien

  1. Ist das Unternehmen (der Lead) grundsätzlich ein passender Kunde? – Man bandelt nicht mit jedem an, der Zeit oder Interesse hat. Schließlich geht es um unsere knappen, teuren Vertriebs-Ressourcen. Branche, Größe, Ort usw. sind die Dinge, die man hier prüft.
  2. Können wir mit dem Kunden ein Fach-Gespräch starten? – Wir haben einen griffigen Aufhänger und eine Story (siehe weiter unten: Marketing + Narrativ). Können wir damit landen? Finden wir ein offenes Ohr? Und fast wichtiger noch, einen offenen Gesprächspartner, der von sich (seinem Unternehmen) auch was zu erzählen hat? Und weiter: Können wir ein erstes Feuer entfachen für ein Problem, das
    a) der Kunde hat, aber bisher noch nichts davon weiß? oder
    b) der Kunde hat, aber glaubt, damit leben zu müssen?
  3. Finden wir dort rasch einen “Mobilizer” oder “Sponsor”? – Die Strategie ist aus gutem Grund bottom-up; und manche sagen statt Mobilizer auch “interner Verkäufer”. Wie immer man diese Rolle nennt, wir müssen rasch jemanden finden, der intern andere mobilisieren kann und will. Unser Mobilizer braucht nicht Entscheider sein, sondern muss intern die Fackel tragen.

Der Neue Weg hat natürlich seinen Preis

Die größte Herausforderung beim Neuen Weg vorneweg: Man muss Vertrautes loslassen. Change! Und zwar nicht nur hier und da was an der Methode ändern, sondern ziemlich heftig.

Die Verkäufer brauchen neue Skills. Es geht nicht mehr darum, solange gute Fragen zu fragen, bis der Kunde ein dringendes Problem ausspuckt.

Es geht jetzt darum, mit dem Kunden Gelände zu betreten, das er vorher noch nicht betreten hat. Und dort muss der Verkäufer dann Business entwickeln. Dazu braucht es Mut und auch (Gesprächs-)Technik.

Und, es braucht das Marketing, das den Verkäufer mit einer oder zwei guten Geschichten versorgt. Eine Geschichte ist keine Broschüre, sondern ein Narrativ, an das der Kunde andocken kann.

Das Resultat

Tut der Kunde das, andocken, dann ist er auf dem besten Weg, gemeinsam mit uns eine Geschäftsgelegenheit (=>Auftrag) zu entwickeln. Das Besondere dabei:

  • Der Kunde fokussiert den Wert, den die Lösung für ihn hat und nicht den Preis. Der Preis spielt so gut wie keine Rolle.
  • Und, es gibt keinen Wettbewerb, weil der Kunde an der Lösung mitbaut und sie somit als “seine” Lösung sieht. Ein Wettbewerber würde nicht gegen uns, sondern müsste gegen den Kunden antreten.

Und jetzt Sie!

Wie sieht es bei Ihnen aus? Haben Sie viele Leads, die auf den ersten Blick schon gut aussehen? Und dann wirft BANT oder etwas ähnliches sie einfach aus der Pipeline! Und wollen Sie da noch länger zuschauen?

Was, wenn diese gut aussehenden Leads schon bald nicht einfach mehr durchfallen würden, sondern auf einen Neuen Weg gingen? Einen, der nix mit Zähne ziehen zu tun hat, sondern eher mit einer spannenden Reise.

Und was Ihnen im Moment noch an Know-how dazu fehlt, da können wir gemeinsam mal genauer drauf schauen. Wollen Sie? Dann rufen Sie mich an. Oder machen Sie mir eine eMail – und warum nicht jetzt gleich.

 

 

**

Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

Übrigens: Sie können den Newsletter hier abonnieren

Unsere Business-Coach Ausbildung ist jetzt ICF zertifiziert

Unsere Ausbildungsangebot zum Business-Coach IHK der IHK Karlsruhe ist jetzt ICF-zertifiziert.

Das ist das Gütesiegel des größten Coachingverbandes weltweit. Und es war wahrlich ein enormer Aufwand, es zu bekommen. Die Anforderungen gehen weit, sind streng und werden intensiv gecheckt.
Business Coach IHK ICF
Wir, das sind Silvia Richter-Kaupp, die den Löwenanteil der Ausbildung macht und auch die Regie innehat, Volker Kalmbacher und ich, Gerold Braun.

Mehr über den Kurs Business-Coach bei der IHK Karlsruhe


Business-Coaching Buch GrundlagenÜbrigens, wir haben auch das Buch zum Business-Coaching geschrieben.

Und vielleicht wollen Sie sich in die Grundlagen des Business-Coaching einlesen oder Ihre Wissens-Basis erweitern? Dazu eignet sich hervorragend das neue GABAL Buch “Business-Coaching”.

Ich bin absolut begeistert von dem Buch; allerdings als Co-Autor auch ein bisschen befangen 🙂

Content-Marketing ist tot. Es lebe der Content * Newsletter 3/15

Wertvollen Content kostenlos streuen, um neue Kunden zu gewinnen? Mit dieser Strategie steht man heute auf verlorenem Posten. Trotzdem, wertvoller Content ist wichtig. Und er wird zukünftig noch wichtiger. Jetzt allerdings, um bestehende Kontakte durch den Verkaufsprozess zu schleusen.

Was ist Content-Marketing – in 3 Sätzen

Content ist Marketing-Sprech und bedeutet: Inhalte, mit denen Kunden informiert werden. Die Formate, in denen Content angeboten wird, sind unter anderem: Blog-Artikel, White-Paper, Fallstudien, Podcasts, Webinare und und und. Dieser Content wird produziert, um Kunden zu gewinnen.

Es hat mal funktioniert

Es gab Zeiten, da wirkte wertvoller Content auf Kunden, wie ein Honig auf Bären. Das waren die Zeiten, zu denen ich zum Beispiel jeden Monat ordentlich zweistellige Zuwachszahlen bei meinen Newsletter-Abonnements hatte.

Und weil diese Zeiten vorbei sind, habe ich mich umgestellt. Content herstellen und kostenlos streuen ist teuer. Dann muss es auch wirken, nicht wahr? Mark Schaefer hat die Rechnung in “Content Shock: Why content marketing is not a sustainable strategy” mal aufgemacht.

Mein Newsletter wird mehr und mehr zu einem Instrument der Kontaktpflege. Pflege des Kontakts mit Ihnen, meinen regelmäßigen Newsletter-Lesern – toll, dass Sie mir die Treue halten. Und auch mit Kontakten, die den Newsletter nicht abonniert haben.

Deshalb schreibe ich schon eine ganze Weile nicht mehr jeden Monat, sondern nur noch ein paar mal im Jahr. Immer dann, wenn ich glaube, was Wichtiges für Sie zu haben – nur interessant, das reicht nicht mehr.

Meine Intention ist nicht mehr: Neue Kunden auf mich aufmerksam machen. Dafür wirkt selbst bester Content zu wenig, weil es mittlerweile einfach zu viel davon gibt. Torsten Matthes hat es auf marketing-blog.biz auf den Punkt gebracht: “Content Marketing – oder: Die Karawane zieht im Kreis herum

Die Social-Media Falle

Das war kürzlich noch das große Ding: Kostenlos kostenlosen Content streuen via Social-Media, und die Kunden kommen in Scharen. Und manche glauben immer noch daran.

Aber, wer gewinnt denn neue Kunden via Twitter, Facebook usw.? Das sind die Unternehmen mit den tiefen Taschen, die auf Twitter zum Beispiel Tweets sponsern (also Anzeigen schalten) und aufwändig massentauglichen Content produzieren können. Alles andere, vor allem B2B-Content, geht im großen Rauschen unter.

Es lohnt also nicht mehr, wertvollen Content zu produzieren, richtig?

Oh doch! Nur – verlegen Sie den Schwerpunkt. Guten, wertvollen Content brauchen Sie, um Kunden zu überzeugen, deren Aufmerksamkeit Sie anderweitig gewonnen haben.

Und Sie brauchen viel davon! Wie oft Sie einen Kunden kontaktieren müssen bis er kauft, hängt davon ab wie Ihr Kunde zu Kauf-Entscheidungen kommt. Meine Erfahrung sagt mir, dass es im B2B mindestens 7 Kontakte braucht.

Neueste Untersuchungen zeigen sogar, dass je nach Käufer-Typ 11 bis 17 Interaktionen notwendig sind. Und am besten Sie haben (so gut wie) jedes Mal neuen, wertvollen Content für Ihren potenziellen Kunden dabei. Aus Marketing-Content wird Sales-Content.

Aus Marketing-Content wird Sales-Content

Tweetthis


Sie haben Kunden, die in der Pipeline festsitzen? Nicht wenige Ihrer Projekte versanden, ohne dass der Kunde jemals eine Entscheidung getroffen hätte? – Das sind deutliche Signale, dass Ihr Kunde nicht hört, was er hören muss. Sprechen wir doch mal darüber. Rufen Sie mich an oder schreiben Sie mir eine eMail

 

 

**

Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

Nimm dem Kunden die Optionen – Newsletter 5/2014

Der Kunde hat verstanden. Er weiß, welches Problem wir lösen und was das Unternehmen davon hat; inklusive ROI-Berechnung. Und trotzdem: Er unterschreibt nicht. Lieber quält er sich (und seine Leute!) weiter durch ewig halbfertige Workarounds. Mehr schlecht als recht.

Wenn zu Beginn nur der Kunde sein Problem hatte, hat jetzt auch der Verkäufer eins: Er kriegt den Kunden nicht!

Und das Problem des Verkäufers heißt: Der Kunde hat Optionen.

Vielleicht sagen Sie jetzt: Die Option “nichts unternehmen”, die hat er immer. Das ist richtig. Und wenn der Verkäufer den Kunden während der Verkaufsgespräche möglichst außen vor gelassen hat, dann wird der Kunde sehr oft genau diese Option ziehen: Wir machen weiter wie bisher. (Über seine anderen Optionen weiter unten mehr.)

Den Kunden außen vor lassen

Was heißt hier “außen vor lassen” genau? Betrachten wir dazu mal, wie ein traditioneller Verkauf abläuft.

  • Als erstes muss der Kunde zugeben: Ja, wir haben dieses Problem. Es spielt dabei für unsere Betrachtung hier keine Rolle, ob der Kunde zum Verkäufer kam oder ob der Verkäufer den Kunden kontaktiert hat.
  • Nachdem er das Problem evaluiert und noch sichtbarer gemacht hat, präsentiert der Verkäufer seine Lösung. Das heißt, der Kunde sitzt da und wird “bestrahlt”: Leistungsmerkmale, Varianten, ROI usw. Oh und nicht vergessen: Namedropping – Wer alles hat schon bei uns gekauft!
  • Und wenn der Kunde zwischendurch Fragen und Bedenken hat, dann werden die easy wegbeantwortet. Ein Verkäufer, vielleicht sogar mit einem ganzen Team, hat auf alles eine gute Antwort.

Am Ende des traditionellen Prozesses ist der Kunde müde. Er wurde vor allem mit Informationen gefüttert und hat viel genickt. Das war seine Beteiligung. Er ist mehr oder weniger die ganze Zeit außen vor geblieben.

Wie verhält sich einer der “außen vor gelassen” wird?

Er bleibt auf Distanz: Ich habe da keine Aktien dran. Ich beobachte das nur. Und wenn es mir zu viel wird, dann mache ich dicht. Die Amerikaner haben dafür sogar einen Begriff mittlerweile: Decision Fatigue

Den Kunden mit ins Boot nehmen

Sie kennen es: Es gibt Aufgaben, Prozesse, die sind richtig anstregend, und trotzdem: Man ist begeistert dabei und geht ganz auf darin. In diesem Zustand ist man hochproduktiv und emotional “high”. Das nennt sich Flow. Ich habe hier aus Verkäufer-Sicht dazu geschrieben: Warum Freude beim Verkaufen in Zukunft noch wichtiger wird!

Wer im Flow ist, ist im Boot. Nicht wahr?

Wesentliche Bestandteile von Flow sind:

  • Man muss gefordert sein. Das heißt: Die Aufgabe darf nicht zu leicht sein.
  • Die eigene Leistung muss (zumindest anteilig, wenn man im Team arbeitet) zum Erfolg führen. Das heißt: Vorgekautes, und wenn es noch so intelligent oder wichtig ist, ist für den Flow völlig uninteressant.

Der Verkäufer, der den Kunden im Boot haben und halten will, kann ihn in Flow bringen. Das gelingt nicht mit der traditionellen Methode.

Wie gelingt es dann?

Als erstes: Lösen Sie sich von dem Gedanken, dass man beim Kunden ein Problem ansprechen muss, das ihn “Nachts nicht mehr schlafen” lässt. Viele Verkäufer rufen Hurra!, wenn sie so ein Problem beim Kunden treffen.

Und dann geht das Drama los, wie oben beschrieben. Der Kunde lebt mit seinem Problem ja schon eine Weile. Wenn der Verkäufer jetzt kommt, verschränkt er die Arme und sagt sich: Mal schauen, was die mir zu erzählen haben. Da gibt es vor allem viel Bedenken, “Ja Abers” usw. Alles, nur keinen Flow.

Nebenbei bemerkt: Es ist nicht alles verloren, wenn man beim Kunden auf ein ihm gut bekanntes Problem trifft. Man muss es dann dekonstruieren. Das ist nicht einfach, aber es geht. Mehr dazu hier.

Die Chancen, den Kunden mit ins Boot zu holen, steigen immens, wenn wir ein Problem adressieren können, das der Kunde noch nicht auf dem Radar hat. Das heißt: Er hat es oder wird es demnächst bekommen. Nur, es ist ihm noch nicht bewusst.

Das ist die Chance, den Kunden in Flow zu bringen. Das Problem muss hier erst mal heraus gearbeitet werden. Dazu ist der Kunde richtig gefordert (eine Bedingung für Flow). Hinzu kommt, dass sein Beitrag den Löwenanteil des Erfolgs ausmacht (zweite Bedingung für Flow).

Die Herausforderungen für den Verkäufer haben es hier allerdings auch in sich

  1. Es ist nicht trivial, ein Problem zu finden, das der Kunde zwar hat oder bald haben wird, das ihm aber nicht bewusst ist. Ein gekonntes Brainstorming im Vertrieb zum Beispiel, ist eine probate Methode, um solcherart Probleme zu heben.
  2. Man muss potenzielle Kunden sicher durch einen Prozess führen, an dessen Anfang eine neue Art der Kontaktaufnahme und an dessen Ende der Kauf unserer! Lösung steht. Wir dürfen den Kunden unterwegs nicht verlieren. Zum Teil muss man das lernen (Training) zum Teil braucht es einen Change (Coaching).

Das ist viel verlangt von einem Vertrieb und vom einzelnen Verkäufer. Aber, was ist die Alternative?

Und was ist mit den anderen Optionen des Kunden?

Außer dem “Weiter wie bisher” gibt es noch die Optionen

  1. Wir kaufen, aber bei jemand anders.
  2. Wir gehen das an, aber machen es selber (make or buy Option).

Beides – man nennt es “kostenloses Beraten“ – kann man sehr gut mit der neuen Methode ausschalten.

Den ersten Fall – wir lassen uns hier beraten, kaufen dann aber woanders – wird es praktisch nicht geben, weil der Kunde die Lösung gemeinsam mit uns “baut”. Wir sind aufs Engste verwoben und der Kunde will genau diese (seine!) Lösung.

Will er einen anderen Lieferanten, muss er mit dem durch den kompletten Prozess erneut. Das ist viel Aufwand und wer weiß, ob der andere Lieferant da überhaupt mit kann. Wahrscheinlich ist der ja ein traditioneller, anstrengender Verkäufer, der – und da hat jeder Kunde Erfahrung drin – nur Müde macht.

Wichtig ist nur: Wir müssen als Verkäufer richtig gut sein!

Den zweiten Fall – wir machen es selber – wird der Verkäufer mit der neuen Methode früh erkennen, weil der Kunde mit macht, gefordert ist und daher “laut denkt”.

Und dann hat der Verkäufer Optionen: Entweder er bleibt dabei und verdient mit Beratung, oder er zieht seine Ressourcen ab und konzentriert sich auf andere Kunden.

Der Kunde kauft von uns, wenn er keine Optionen mehr hat.

Tweet this

Auf den Punkt gebracht

Der Kunde kauft von uns, wenn er keine Optionen mehr hat. Und ein Weg, ihm die Optionen zu nehmen, ist, ihn mit uns, unserer Lösung zu verweben. Das gelingt, wenn der Kunde sehr früh schon mitarbeitet. Und sehr früh heißt: Wir gehen den Kunden mit einem Problem an, das er noch nicht auf dem Radar hat.

Der Verkäufer, der beim Kunden die Optionen ausschalten will, wird mit der traditionellen Methode scheitern. Nicht immer, aber immer öfter! Der Verkauf braucht eine neue Methode.


Schreiben Sie mir doch eine eMail, wenn Sie denken, dass die neue Methode etwas für Ihren Verkauf sein könnte.

**

Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

Verkaufsprozesse – Bringen Sie mehr mit! Newsletter 4/2014

Verkaufsprozesse können kompliziert sein. Und sie können lange dauern, gerade im B2B. Gemeinsam mit dem Kunden durch den Verkaufsprozess gehen, das kann sehr anstrengend sein. Auch für den Kunden. Deshalb ist überragend wichtig, was zwischen Verkäufer und Kunde emotional geschieht.

Viele Verkäufer verlassen sich viel zu sehr auf ihr Produkt. Business-Case aufmachen, Leistungsmerkmale herausstellen, Success-Story vorlegen – das reicht, meinen sie.

Sie übersehen dabei, dass der Kunde sie dazu gar nicht mehr braucht. Diese Informationen holt sich ein Kunde in Zeiten des Internet selber. Und er ist schnell gelangweilt, wenn er merkt, dass ein Verkäufer nicht mehr zu bieten hat.

Verbinden Sie sich emotional

Denken Sie kurz mal zurück: Wann haben Sie sich in den letzten Tagen im Geschäft über jemanden gefreut? Freude, ausgelöst von jemanden, der Ihnen nicht sehr nahe steht? Sehr wahrscheinlich stoßen Sie da auf Wertschätzung. In 9 von 10 Fällen trifft zu, dass Sie sich gefreut haben, weil jemand Sie wertgeschätzt hat.

Wertschätzung wirkt stark emotional bindend. Und es ist etwas, auf das wir alle anspringen. Besonders auch Kunden im Verkaufsprozess, wenn sie spüren, dass der Verkäufer ihre Herausforderungen, ihr Fortkommen im Auge hat. Und weniger, dass er sein Produkt an den Mann bringen will.

Wie oft sieht man jedoch Verkäufer, die dieses Konzept Wertschätzung nicht kennen, nicht anwenden. Und es ist auch nicht so, dass man es beliebig an- bzw. ausschalten kann, nach dem Motto: Ich mach das drei mal. Am Anfang, in der Mitte und am Ende.

Haltung verändern

Damit der andere etwas spüren kann, muss es echt sein. Wertschätzung ist kein Programm, sondern eine Haltung. Das heißt nicht, dass man es nicht entwickeln könnte. Das geht sogar recht gut, sobald man “alte” Verkäuferpraktiken ad acta legt und durch neue Einsicht ersetzt. Neudeutsch heißt das Change.

Business-Coaching ist das Werkzeug für den Change.

Tweet this

Wer zukünftig will, dass ihm der Kunde nicht abspringt, sondern fest durch komplizierte Verkaufsprozesse folgt, muss mehr (mit-)bringen. Werden Sie der (Business-)Coach Ihres Kunden.


Business-Coaching Buch GrundlagenWarum fangen Sie nicht heute damit an, schon bald mehr zum Kunden mitzubringen?

Und vielleicht starten Sie damit, dass Sie sich in die Grundlagen des Business-Coaching einlesen. Dazu eignet sich hervorragend das neue GABAL Buch “Business-Coaching”.

Ich bin absolut begeistert von dem Buch; allerdings als Co-Autor auch ein bisschen befangen 🙂

Und wenn Sie schon drin sind, im Business-Coaching, dann empfehle ich Ihnen den ICF-Coachingtag am 11.Oktober 2014. Tolle Gelegenheit, mehr über das Business-Coach Marketing zu lernen.

**

Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun