Wie funktioniert eigentlich Networking – Newsletter 3/2010


Mein aktueller Direktmarketing-Newsletter ist seit eben im Web und auch an meine Abonnenten versandt.


Vorab kurz etwas in eigener Sache: Ich habe meine WebSite geroldbraun.de überarbeitet. Im Hintergrund werkelt jetzt das CMS Textpattern und – spannender für Sie – sie hat jetzt einen neuen Look. Wenn Sie schon eine Weile nicht mehr hier waren, dann schauen Sie doch mal genauer hin. Und vielleicht schreiben Sie mir auch, wie es Ihnen gefällt oder was ich noch besser machen könnte. Das würde mich freuen und ich bin Ihnen dankbar dafür.

Wie funktioniert eigentlich Networking

Bevor wir gleich ans Eingemachte gehen, will ich kurz skizzieren, was ich mit Networking (oder Netzwerken) meine. Es gibt da die unterschiedlichsten Definitionen und nicht selten klingen sie doch abwertend.

Das ist Schade. Networking ist nämlich keineswegs etwas, für das man sich schämen müsste, wenn man es tut. Im Gegenteil: Networking, richtig angepackt, macht Spaß und ist sehr gut fürs Geschäft.

Wer gekonnt netzwerkt, der knüpft rasch Kontakte zu interessanten Leuten, die hin und wieder zu wertvollen Geschäftsverbindungen werden. Das ist meine Definition von Networking. Und das schauen wir gleich näher an. Doch zuerst noch ..

Die zwei verschiedenen Arten von Networking Gelegenheiten

Da gibt es zum einen die Fachveranstaltung, wie Messe, Kongress usw. und zum anderen sogenannte “Social Events”. Also Veranstaltungen, die in erster Linie der Unterhaltung dienen und dann erst dem Geschäft. Zum Beispiel sind das: Einladungen von der Interessengemeinschaft der XY-Metropolregion, von der IHK, vom Bürgermeister zum Neujahrsempfang usw.

Beides sind gute Networking-Gelegenheiten, müssen aber verschieden gehandhabt werden.

Auf einem Messe-Kongress zum Beispiel

  • sind alle Leute aus einer Branche
  • die meisten sind hier, um Geschäfte zu machen
  • alle haben Visitenkarten dabei
  • alle wollen viele gute Geschäfts-Kontakte knüpfen
  • jeder hat seinen Bedarf im Kopf

Hier, beim Business-Networking, geht es vor allem darum, mit dem einzelnen Gesprächspartner abzuklopfen, ob man ins Geschäft kommen kann. Wenn Sie einen Elevator Pitch haben, dann hilft er Ihnen hier – vielleicht. Auf jeden Fall wird es ganz schnell konkret, geschäftlich.

Mehr darüber hier: Wie bahnt man Geschäft an – von Angesicht zu Angesicht

Ganz anders bei einer gesellschaftlichen Veranstaltung, wie, sagen wir, ein Empfang zum 100-jährigen Firmenjubiläum eines großen Mittelständlers in Ihrer Region.

Hier kommen Leute mit unterschiedlichstem Hintergrund zusammen. Nicht jeder hat Visitenkarten, viele interessiert “Geschäfte machen” so gut wie gar nicht und die meisten haben als Bedarf “angenehmer Tag” im Kopf.

Auf den ersten Blick sieht das gar nicht nach einer guten Gelegenheit aus, nicht wahr? Und in der Tat, wer nur seine Agenda abspulen will “an wen kann ich hier was verkaufen”, der ist auf verlorenem Posten.

Und auf den zweiten Blick, wie sieht es da aus? Nun, wer weiß was Networking ist und wie es funktioniert, der ist auf solch einer Veranstaltung im Networking-Eldorado.

So, jetzt das Geheimnis des gekonnten Networking

Kommen wir also zurück auf unseren Ausgangspunkt von vorhin und schauen noch mal auf die Definition:

    Wer gekonnt netzwerkt, der knüpft rasch Kontakte zu interessanten Leuten, die hin und wieder zu wertvollen Geschäftsverbindungen werden.

Das wichtigste, was da drin steckt und was wir sofort näher betrachten müssen ist: interessante Leute.

Wer sind die interessanten Leute?

Auf einem Messe-Kongress sind die interessanten Leute ja die, die gerade Bedarf an unserem Produkt haben oder jemanden kennen, der Bedarf hat. Das herauszufinden, ist ganz schön anstrengend.

Hier aber, beim Social Event, haben wir “Bedarf prüfen” oder “verkaufen” von unserer Agenda gestrichen. Wir brauchen andere Kriterien. Und man kann auf so einer Veranstaltung, wenn man es ernst meint, nur mit einer handvoll Leute wirklich ins Gespräch kommen, nicht wahr?

Wen also wählen wir aus? Wir wählen Leute, die uns eventuell weiter empfehlen oder uns mit weiteren interessanten Leuten bekannt machen können. Kurz: Einflussreiche Top-Kommunikatoren.

Und jetzt das wirklich Gute daran. Sie sind leicht zu erkennen, sonst wären sie nicht einflussreich. Und – man kommt ganz leicht mit ihnen ins Gespräch, sonst wären es keine Top-Kommunikatoren.

Damit (Social-)Networking funktioniert, muss man folgendes verstehen

Das wirkliche Geschäft macht man nicht mit den Leuten, mit denen man gute Beziehung entwickelt hat, sondern mit den Leuten, mit denen sie einen konkret verbinden. Man kann an seinen Networking-Kontakt ein mal verkaufen. Viel besser ist aber doch, wenn man beim Networking Kontakte macht, die einen empfehlen oder Leute schicken, für deren Probleme man Lösungen hat.

Deswegen schauen wir als Networker auf solchen Events nach einflussreichen Top-Kommunikatoren.

Ein kleiner Einwurf an dieser Stelle: Man muss nicht zu jeder Veranstaltung gehen, um Networking zu betreiben. Man kann auch hingehen, einfach um einen schönen Tag zu haben.

Wie entdeckt man diese einflussreichen Top-Kommunikatoren?

Nun, wie gesagt, das ist einfach. Suchen Sie sich einen etwas erhöhten Punkt (auf einer Treppe zum Beispiel) und beobachten Sie den Raum.

Sie werden recht bald in der Menge Magneten erkennen. Das sind Leute, die haben immer ein paar andere Leute um sich. Mal geht einer, dann kommen zwei; die Diskussionen sind angeregt und unser Magnet hat meistens das Wort.

Vorsicht jedoch, wenn die Gruppe um den Magneten leicht devot und sehr stabil ist (es gehen und komme keine). Dann haben Sie es nicht mit einem Magneten, sondern mit einem Fürsten zu tun. Halten Sie lieber weiter Ausschau nach Magneten.

Die zweite Sorte einflussreicher Kommunikator “bearbeitet” den Raum, wie eine Biene eine Apfelplantage. Er geht von Gruppe zu Gruppe; kleine und große. Man lässt ihn nicht nur sofort und freudig herein, sondern er übernimmt oft auch umgehend die Kommunikation.

Und es gibt noch einen dritten einflussreichen Kommunikator: der/die Gastgeber bzw. Organisatoren des Events.

So, ich denke, Sie haben es, worauf es beim Networking ankommt, nicht wahr? Lesen Sie doch diesen Newsletter einfach noch mal, bevor Sie auf die nächste Veranstaltung gehen.

Wenn Sie Ihr Networking auf ein neues Level bringen wollen, dann empfehle ich Ihnen einen maßgeschneiderten Workshop, der Ihr Geschäft wirklich voran bringt.


Erfolgreich Angebote machen

Im Nachgang zu meinem Dezember 2009 Newsletter Wie man im Verkaufsgespräch Notizen macht hatte ich eine anregende und fruchtbare Diskussion mit dem Werber Michael Zimmer.

Das ist vielleicht auch für Sie interessant, weil Michael Zimmer bei fast 100 Prozent der Angebote die er abgibt, auch den Zuschlag bekommt.

Wir haben folgende Fragen diskutiert:

  • Worauf kommt es dir an im Gespräch mit dem Interessenten an, welche Notizen machst Du dir da?
  • Gibt es ein (oder mehrere) Signal(e), das dir sagt: Dem mache ich ein Angebot, hier ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass ich den Auftrag bekomme?
  • Was kommt rein in dein Angebot und was nicht – die Struktur?

Und das Beste: Michael Zimmer lässt Sie jetzt bei ihm mal über die Schulter gucken. Seine Antworten, das was er macht, um mit Interessenten ins Geschäft zu kommen finden Sie in einem Web-Dokument hier.

**
Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

Wie bahnt man Geschäft an – von Angesicht zu Angesicht?

Es geht um Networking und die Frage höre ich öfter. Vor allem, wenn ich mit Leuten arbeite, bei denen Geschäft entwickeln und Verkaufen neu auf der Agenda ist oder nach langer Zeit wieder. (Ja, man kann es verlernen, wenn man lange draus ist)

Sie kennen die Situation vielleicht: man ist auf einer Veranstaltung, hat sein Glas Orangensaft in der Hand und ist drauf und dran neue Geschäftskontakte zu machen. Man ist vorbereitet. Die Visitenkarten stecken in der Tasche, der sogenannte Elevator Pitch sitzt – es kann losgehen.

Tja und dann? Dann merkt man auf ein mal, dass so ein Elevator Pitch eine gute Sache ist – in einem Seminar. Aber im realen Leben? Er hilft nicht viel dabei, wenn man mit anderen Geschäftsleuten ins Gespräch kommen will, nicht wahr? Es klingt jetzt vielleicht hart, ist aber wahr: Niemand will Ihren Pitch hören, wenn er Sie gerade kennen lernt.

Eine Ausnahme sind vielleicht Kartentausch-Veranstaltungen, gern auch Networking-Parties genannt. Obwohl, auch dort will wohl eher jeder seinen Pitch anbringen, als den eines anderen hören.

Wie kann man ein Erstkontakt-Gespräch denn dann gestalten?

Nach einem kurzen Anwärmen „Guter Vortrag eben, nicht wahr?“ oder auch „spannende Veranstaltung, finden Sie nicht auch?“ sollte schnell die Frage aufkommen: „Was machen Sie eigentlich geschäftlich?“

Entweder man selbst stellt diese Frage oder der andere tut es. Gehen Sie davon aus, dass Ihr Gegenüber auch an einem guten Geschäftskontakt interessiert ist. Und dann ist es ein bisschen Gefühlsache, wann es so weit ist.

Betrachten wir mal so ein Gespräch, wie es schief gehen und wie es im Gegensatz gut laufen kann.

Wenn ich früher gefragt wurde “Was machen Sie eigentlich geschäftlich?”, dann habe ich in der Regel geantwortet “Ich bin Marketing-Consultant.”

“Aha.” (Davon gibt es Tausende). Und wenn man nicht aufpasst, dann landet man recht schnell in einer Schublade – und zwar in einer, wo man garantiert nicht drin sein will.

Und das geht dann so: 

“Aha, Marketing-Consultant. Für welche Branche?”
“Ich arbeite überwiegend in der IT-Branche. Gewöhnlich für Software – Hersteller und Systemhäuser.”
“Haben Sie da einen Schwerpunkt?”
“Ja. Ich bin vor allem fürs Texten verantwortlich. Websites, Broschüren, Direct-Mails usw. Hin und wieder designe ich auch ganze Präsentationen. Roadshows, Messeauftritte usw.”
“Ah ja. Und wo sitzen Ihre Kunden?”
“Hauptsächlich im Rhein-Neckar Dreieck.”

Und was behält der Gesprächspartner von all dem?

“Also er macht Texte für Systemhäuser im Rhein-Neckar-Dreieck. Netter Kerl. Ich denk an ihn, wenn ich jemand treffe der das braucht.”

Nicht so toll, wenn man zum Beispiel auch DirektMarketing-Strategien für Handelsunternehmen oder Leadmanagement-Prozesse für Produktionsbetriebe in München, Leipzig oder auch Hamburg entwickelt, oder?

Was könnte man stattdessen alles erreichen in so einem Gespräch? 

  • Der Gesprächspartner denkt nicht “netter Typ”, sondern “kompetenter Mann / kompetente Frau” – wo könnten wir sie/ihn brauchen?
  • Anstatt sich selbst einzugrenzen findet man heraus, was der Gesprächspartner braucht bzw. haben will (Bedarf wecken).
  • Es werden nicht nur Visitenkarten getauscht, sondern – wenn’s passt – wird ein follow-up Kontakt vereinbart (Telefonanruf, Broschüre zuschicken, wichtigen Web-Site Link zumailen, …).

Wie kann man das Gespräch jetzt so lenken, dass man diese Ziele erreicht?

Hier ein Ansatz, der ein besseres Ergebnis erzielt:

“Was machen Sie eigentlich geschäftlich?”
“Ich helfe Unternehmen dabei, mehr aus ihrer Werbung herauszuholen.”
“Haben Sie da einen Schwerpunkt?”
“Ja. Meine Klienten machen so schnell wie möglich mehr Geschäft!”
“Wie kriegen Sie das hin?”
“Das hängt von meinem Klienten ab. Jedes Unternehmen ist einzigartig. Erzählen Sie mir doch etwas über Sie selbst und Ihr Unternehmen. Ich kann Ihnen dann ganz konkret zeigen, was ich zum Beispiel für Sie tun könnte.”

Ich bin sicher, Sie haben es, nicht wahr?
 
Im zweiten Ansatz wird nicht die Berufsbezeichnung (hier als Beispiel Marketing-Consultant), sondern der Kundennutzen genannt (mehr aus der Werbung herausholen). Und – ganz wichtig – unser Gesprächspartner wird zum Sprechen gebracht. D.h. er denkt darüber nach, wo er Bedarf haben könnte. 

Mit anderen Worten:

Wir geben ihm eine gute Gelegenheit. Die Gelegenheit mit einem sympathischen und kompetenten Menschen einmal ungezwungen über seine Werbung (ersetzen Sie Werbung durch das, was Sie anbieten) zu reden. 

Und wer würde da nicht zugreifen?

Übrigens ..
… falls das für Sie und Ihre Akquise wichtig ist – gekonntes Networking: Wir können das gemeinsam für Sie erarbeiten. Vielleicht wäre ein Workshop ..

Neue Kleider für meine WebSite

Relaunch am Freitagnachmittag – ich hab’s getan 😉

Seit September 2003 habe ich mit Blogger gebloggt. Jetzt stellt man dort den FTP-Service ein, was für mich – leider – das Ende der Zusammenarbeit bedeutet.

Aber, jedes Ende ist auch ein Anfang. Ich habe mir gedacht, wenn schon was neues, dann auch richtig. Deshalb habe ich nicht nur das Blog auf Textpattern umgestellt, sondern gleich die ganze WebSite in dieses schnelle, schnuckliche CMS gepackt. Und weil ich schon dabei war, habe ich gleich noch ein ruhiges, dezentes Design genommen.

Und jedem Anfang wohnt ein Zauber inne, das ist schön gesagt und sehr wohl wahr. Aber es gibt bestimmt noch ein paar Dinge, die nicht so funktionieren, wie sie sollen.

Deshalb freue ich mich über Ihr Feedback, wie es Ihnen gefällt, was ich noch besser machen kann und wo sich Fehler / Fehlfunktionen eingeschlichen haben. Gern hier in den Kommentaren, gern auch via e-Mail kontakt@geroldbraun.de oder per Telefon +49 (0) 63 41 – 96 07 16.

Der Satz, der in einem Werbebrief jede Glaubwürdigkeit tötet

Werbung ist ja nicht gerade das, worauf alle warten, oder? Keiner sagt: Oh ein Werbebrief, den muss ich lesen. Oder schlägt jemand die Zeitung auf, und ist voller Vorfreude auf die tollen Werbeanzeigen?

Wenn man es als Werber also geschafft hat, dass ein Leser sich mit dem Mailing oder der Anzeige beschäftigt, dann sollte man ihn mit einem gewissen Respekt behandeln, wenn man ihm was verkaufen will.

Und die größte Respektloskeit ist, den Leser offensichtlich anlügen. Ich komme gleich zu einer der dümmsten, weil offensichtlichsten Lüge, die man besonders in bestimmten Werbebriefen noch oft vorgesetzt bekommt.

Vorab noch kurz zum “offensichtlich” in der Lüge. Ob ich wirklich als “bevorzugter” Kunde ein “einmaliges” Angebot bekomme, das kann ich nicht wirklich wissen. Ich kann mich geschmeichelt fühlen oder mit der Schulter zucken; ich kann es glauben oder nicht.

Und wenn es gelogen ist, so ist es nicht offensichtlich, sondern verdeckt. Ich müsste Interna wissen, um es entscheiden zu können. Und wenn Brief und Angebot ansonsten in Ordnung sind – das heißt: zu mir passend und offensichtlich gut – dann will ich auch gerne glauben, dass ich “bevorzugter” Kunde bin.

So und jetzt kommt der Killer. Wenn mir aber der Vorstandsvorsitzende eines weltweit agierenden Unternehmens, oder meinetwegen auch nur der Regional Manager Europe, in einem Werbebrief ein 500,- Euro Angebot macht mit: “Heute schreibe ich Ihnen persönlich, um Sie bevorzugt .. zu informieren.”, dann ist das billigstes Schmierentheater. Und der halbwegs wache Leser empfindet das auch so; bei dem herrscht jetzt Alarmstufe rot.

Mein Tipp: Egal für was Du wirbst – nimm’ deinen Leser ernst. Vor allem – lüg’ ihn nicht schamlos an.

Verhandeln Know-how

“Man sieht sich immer zweimal”, so ist ein Artikel in der Photon 3/2010 überschrieben, bei dem es ums Verhandeln geht und ich meinen Expertenrat beisteure. Die Photon ist das Solar-Strom Magazin und es gibt sie nur als Print.

Worum geht es im Artikel?

Autor Christoph Podewils untertützt seine Leser, Installateure, die sich in schwierigem Marktumfeld behaupten müssen. Im Artikel-Teaser schreibt er: “Wie Installateure in zeiten knapper Wechselrichter, tickender Uhren und sinkender Einspeisevergütung am besten verhandeln.: Nicht der billigste Preis entscheidet, sondern das beste Angebot.”

Und in dem Artikel sind dann, neben dem O-Ton zweier Markteilnehmer, meine Tipps zum “Verhandeln in schwierigen Märkten” eingewoben. Installateure, die von zwei Seiten – vom Lieferanten einerseits und vom Kunden andererseits – in die Zange genommen werden, kommen mit Hilfe des Artikels auf eine sehr interessante Spur. Und diese Spur führt geradewegs raus aus dem Dilemma.

Was, wenn Sie jetzt mehr übers “gekonnte Verhandeln in schwierigem Umfeld” erfahren wollen?

Wer geschäftlich verhandelt, und es spielt keine Rolle ob im Einkauf, im Verkauf oder wie hier die Installateure auf beiden Feldern, der kann – da bin ich ganz sicher – von meinem Buch “Verhandeln in Einkauf und Vertrieb” wirklich profitieren. Schauen Sie doch mal rein bei Amazon

Was alle Top-Verkäufer gemeinsam haben

  • . und Sie können es übrigens vielleicht auch schon bald haben*

Unter den sehr guten Verkäufern findet man die unterschiedlichsten Typen. Es gibt herzliche, kühle, lässige und förmliche. Es gibt agile und eher stoische. Es gibt solche, die ganz offensichtlich ein Programm abspulen und solche, bei denen man nicht sieht, was sie genau tun. Es ist gar nicht so einfach, da Gemeinsamkeiten zu entdecken. Aber, es gibt sie.

Und es gibt sogar eine, die ausnahmslos auf alle zutrifft. Die besten Verkäufer, die ich kennen gelernt habe, waren auch ausnahmslos gute „Notizenmacher“. Wovon ich hier spreche ist nicht der Verkauf “Ware über den Tresen schieben und Geld kassieren”; ich meine hier mit Verkauf die Geschäfts-Verhandlung, bei der der Käufer beraten werden will oder muss, weil er mit dem Kauf eine wichtige und weitreichende Entscheidung trifft. 

Warum machen Top-Verkäufer Notizen?

Es gibt nicht nur einen, sondern gleich 3 sehr gute Gründe, weshalb Verkäufer im Verkaufsgespräch Notizen machen sollten. 

  1. Sie fokussieren sich automatisch auf das was der Kunde sagt. Mit anderen Worten: Sie hören sehr gut zu.  
  2. Sie entlasten Ihr Gehirn von Fakten (die Sie sich nicht merken müssen, weil Sie sie notieren) und können sich empathisch auf den Kunden einlassen.
  3. Sie zeigen dem Kunden, dass das was er sagt so wichtig für Sie ist, dass Sie es aufschreiben.

Und wenn wir da noch mal und ganz genau hinschauen, dann stehen da schon 3 Merkmale, die den sehr guten Verkäufer ausmachen.

    Übrigens: Ist Ihnen schon mal aufgefallen, dass Ihr Arzt bei der Anamnese, also Ihrer Problemschilderung, Notizen macht? Stellen Sie sich vor, er würde die ganze Zeit nur milde freundlich Lächeln oder gar mit irgendwelchen Unterlagen rumwedeln und Ihnen dann – aus heiterem Himmel, wie es scheint – irgendwas verschreiben. Hätten Sie vertrauen, fühlten Sie sich gut behandelt?

Okay, hier drei Merkmale des Top-Verkäufers:

  1. Er ist ein ausgezeichneter Zuhörer;
  2. Er stellt ganz schnell Rapport mit Kunden her (er schafft Vertrauen)
  3. Er stellt immer den Kunden in den Mittelpunkt;

All das macht er mit einem Schachzug: Notizen machen. Anders gesagt: Sie erschlagen 3 Fliegen mit einer Klappe, wenn Sie Notizen machen. – Überzeugt? Dann geht es jetzt an das “Wie”.

Wie machen Sie Notizen?

Notizen machen ist nicht wirklich schwer. Was es braucht ist eine Methodik. Zuerst schauen wir mal hin, was Sie notieren und was nicht.

Worauf kommt es bei den Notizen an? Schreiben Sie nicht alles mit, machen Sie Stichpunkte und Halbsätze. Es kommt dabei nicht auf korrekte Grammatik an. Notieren Sie auch keine Informationen, die Sie leicht recherchieren können, wie zum Beispiel die Anzahl der Niederlassungen in Deutschland oder wie viele Jahre die Firma existiert. Die Hauptsache bleibt, dass Sie aufmerksam dem Gespräch folgen, Notizen machen Sie nebenbei. Achten Sie während des Gesprächs auf Informationen wie zum Beispiel

  • Wer entscheidet über den Kauf? Der Einkäufer allein oder ein Gremium oder …?
  • Wer kann über Preise entscheiden? Der Einkäufer oder sein Vorgesetzter oder …?
  • Worauf legt der Einkäufer wert? Welches sind seine Auswahlkriterien – beispielsweise Qualität, Service, Verfügbarkeit oder Preis?
  • Wo drückt ihn der Schuh am meisten?
  • Was braucht er noch (zusätzlich)?

Das sind die Dinge, die zählen. Jetzt brauchen Sie eine Technik, mit der Sie sicherstellen, dass Sie genau das notieren, was wichtig ist. Sie müssen das, was Ihr Gegenüber sagt, filtern und verdichten.

Gute Notizen machen – Betonung auf “Gute”?

Um gute Notizen zu machen, müssen Sie lernen, einen Gedanken Ihres Gegenübers auf den Punkt zu bringen. Das heißt: Ihr Kunde braucht vielleicht 3, 4 oder gar 5 Sätze, um einen Punkt rüber zu bringen. Sie müssen diesen Punkt herausdestillieren, das wird Ihr Stichwort oder Halbsatz in Ihren Notizen.

Es gibt sicher mehr als eine Technik dafür. Mir hilft dabei eine Art stummes Kommentieren. Zum Beispiel: Mein Kunde spricht davon, dass der Markt ziemlich satt ist, dass der Vertrieb auf Granit beisst, dass seine Verkäufer nur noch abgegriffene Argumente haben .. Ich sage dann stumm zu mir selber so etwas: Ahh, er wünscht sich Unterstützung für seinen Vertrieb. 
Wenn er dann seinen Gedanken zu Ende formuliert hat und wenn eindeutig klar ist, dass es ihm um die Vertriebsunterstützung geht, dann wird das meine Notiz: Vertriebsunterstützung!. 

Wenn ich mir nicht sicher bin, dann wird mein stummer Kommentar meine Frage: “Wenn ich Sie richtig verstehe, dann wäre Ihnen geholfen, wenn wir Ihrem Vertrieb unter die Arme greifen?” Er nickt und ich notiere: Vertriebsunterstützung. Lag ich falsch, dann sagt er: “Nein, der Punkt ist …” Danach weiß ich dann auch, was ich notieren muss. Gute Notizen helfen, die Lage klar zu sehen.

Von dem Drumherum brauche ich mir nichts notieren, weil ich ja sehr gut zugehört habe und bei der Notiz “Vertriebsunterstützung”, alles sofort wieder da ist. Zumindest in diesem Gespräch und auch in den nächsten ein zwei Tagen. Wenn die Sache länger liegen bleiben wird, dann tippe ich am gleichen, spätestens am drauf folgenden Tag ein Memo, indem ich die hoch verdichteten Notizen wieder mit der zweitrangigen Info anreichere. 

Was ist noch wichtig?

Namen von wichtigen Playern, wie Wettbewerber, Kunden, Kollegen, Vorgesetzte des Kunden, müssen Sie unbedingt notieren. Dinge von denen der Kunde möchte, dass Sie sie notieren, sollten Sie auch notieren. Metaphern und Bilder die der Kunde nutzt, sollten Sie wörtlich aufschreiben. Er wird Sie viel besser verstehen und Ihnen viel lieber folgen, wenn Sie in seiner Sprache mit ihm reden (schreiben).

Sie können Ihr Blatt Papier in Zonen einteilen. Ich halte zum Beispiel die rechte obere Ecke frei für Fragen die der Kunde stellt. Damit meine ich solche Fragen, die ich nicht sofort beantworten kann, weil der Kunde sie zum Beispiel in seine Rede einflicht oder sie zwischen den Zeilen stellt. Sie können rechts oder links auch einen großen Rand lassen, dann haben Sie Raum für Anmerkungen die Sie später hinzu fügen.

Nehmen Sie eine andere Farbe für Anmerkungen, die Sie später hinzu fügen. Unterstreichen Sie, umrahmen Sie, kreisen Sie Punkte ein, verknüpfen Sie Punkte mit Pfeilen. Vergessen Sie vor allem den oft zu lesenden Hinweis, dass Sie gut leserlich schreiben sollen. Es ist egal, wie es auf Ihrem Notizenblatt nachher aussieht, Sie (und niemand sonst) müssen es lesen können – heute und morgen.

Soll oder muss es länger liegen bleiben, dann machen Sie besser ein Memo draus. 

Und warum sollten Sie das Memo, wenn Sie es schon haben, dann nicht auch dem Kunden schicken: “.. habe hier kurz für Sie zusammen gefasst, was wir gestern besprochen haben. .. Sagen Sie mir bitte Bescheid, wenn ich was wichtiges übersehen oder nicht korrekt wieder gegeben habe .. freue mich auf unser nächstes Treffen ..” Das machen nicht viele. Entsprechend beeindruckt ist Ihr Kunde. 

Was machen Sie jetzt mit Ihren guten Notizen?

Vielleicht sollte ich die Frage anders rum stellen: Was machen die guten Notizen mit Ihnen? Sie machen Sie zum noch besseren Verkäufer. Und die Sache auf den Punkt gebracht:

Notizen sind das Instrument, mit dem man sicher stellt, dass man immer über die Sachen spricht, die dem Kunden wichtig sind und wofür er auch Geld ausgeben wird.

Dabei ist dann unerheblich, ob wir dieses Gespräch direkt von Angesicht zu Angesicht, in einem Memo (Bericht) oder in einem schriftlichen Angebot führen. Gute Notizen sind Gold wert. 

Wie Sie mit Werbebriefen neues Geschäft machen

Wie gewinnt man Kunden? Und wenn einem heute einer darauf antwortet: Schreiben Sie Werbebriefe!, dann klingt das für viele Ohren angestaubt – nach vorigem Jahrhundert. Doch Vorsicht, es gibt mehr als ein Anzeichen dafür, dass ein klasse Werbebrief Ihr stärkstes Zugpferd sein könnte, wenn es darum geht, Ihr Geschäft anzukurbeln.

Fasst man den Werbebrief etwas weiter, dann heißt er Direct-Mail. Und ein Direct-Mail besteht meist aus mehr Elementen als nur dem Anschreiben. Es kann Antwortpostkarte oder Faxformular enthalten, oft liegt ein Werbe-Flyer bei, manchmal Broschüren oder gar Kataloge. Und Direct-Mail ist ein Milliarden-Markt.

Der Werbebrief – als altes Fossil vom Aussterben bedroht?

1,7 Milliarden Euro gaben deutsche Unternehmen im ersten Halbjahr 2009 für Direct-Mail (Werbesendung per Post) aus, sagt der Nielsen Direct Mail Statusbericht. Das sind 14% des Bruttowerbeumsatzes in Deutschland. Tendenz steigend. Beeindruckend, für so ein altes „Arbeitsross“, nicht wahr? Aber, es gibt noch ein beeindruckenderes Signal, dass Werbebriefe wirken.

Google! Wenn einer weiß, was Online-Werbung ist, dann ist es dieses Unternehmen, oder nicht? Und kürzlich habe ich eine ganz erstaunliche Entdeckung gemacht: Als professioneller Direktmarketer bin ich natürlich Kunde von Google. Die haben alle Daten von mir, inklusive der Erlaubnis, mir Werbe-e-Mails zu schicken. Das tun sie aber nicht. Vielleicht denkt jetzt der ein oder andere: Na, ist klar; die haben es nicht nötig.

Doch doch, auch Google wirbt. Sogar recht regelmäßig. Nur, sie schicken mir keine e-Mails. Der dickste Fisch im Online-Werbe-Business, vielleicht sogar überhaupt im Business, schickt mir gute alte Werbebriefe – und zwar nichts anderes als Werbebriefe.

Wann wirkt ein Werbebrief?

Damit ein Brief gelesen wird, muss er zuerst ein mal geöffnet werden. Die Verpackung ist also wichtig. Ob hochwertiger Umschlag und Sondermarke oder grellbunt und ausgefallenes Format – entscheidend ist, dass man unter den vielen Möglichkeiten diejenigen auswählt, die

a) keine falschen Erwartungen hervorrufen und

b) bei der Zielgruppe Aufmerksamkeit erregen.

Wenn der Empfänger den Brief geöffnet hat, dann kommt die nächste Hürde: Er soll den Brief lesen. Diese Hürde ist hoch. Oft werden Briefe noch geöffnet und dann nach flüchtigem Blick in den Papierkorb geworfen.

An dieser Stelle will ich ein zentrales Element heraus greifen, die Überschrift. Die Überschrift, auch Betreff genannt, ist das, was den Leser in einen Brief hineinzieht.

Was ist eine gute Überschrift wert?

Eine gute Überschrift ist Gold wert – im wahrsten Sinne des Wortes. Ich erlebe es immer und immer wieder: Das kann man nicht stark genug hervorheben. Natürlich gibt es noch andere Elemente im Anschreiben, denen man Beachtung schenken muss. Da wären Schriftgröße, Hervorhebungen, Absätze, Angebot und PS zu nennen. Das muss alles stimmen, aber die Überschrift ist der Schlüssel zur Schatzkiste.

Und Werbepapst David Ogilvy sagt in seinem empfehlenswerten Buch Geständnisse eines Werbemannes zum Thema Überschrift:

Die Überschrift ist der wichtigste Teil einer Anzeige. Sie ist das Telegramm, das den Leser dazu bringt, den Text überhaupt zu lesen. Von fünf Personen lesen durchschnittlich vier nur die Überschrift, während nur einer den gesamten Text liest. Wenn Sie Ihre Schlagzeile geschrieben haben, so sind 80 Cent von Ihrem Dollar bereits ausgegeben.

Wie kommt man zu einer ziehenden Überschrift?

Es gibt verschiedene Methoden, wie man gute Überschriften bauen kann. Ich zeige Ihnen hier eine Methode, die keine 08/15 Überschriften produziert, obwohl Sie sie formelhaft anwenden können. Die Überschriftenformel lautet:

Wecke die Neugier des Lesers und versprich eine kleine Lektion.

Dabei gilt es jetzt eines zu bedenken: Ganz, ganz selten nur fließt eine gute Überschrift einfach so aus einem heraus. Ich zum Beispiel ringe oft Stunden darum, bis ich eine gute Überschrift getextet habe. Und anderen, die ich kenne, begabteren Textern als ich es bin, geht es nicht anders.

Allerdings, ich hänge nicht in der Luft. Sondern ich habe meine Formel, an Hand derer ich jederzeit überprüfen kann, ob meine Überschrift greifen wird:

  • Hat meine Überschrift genug “Stoppkraft”, d.h. weckt sie die Neugier des Lesers und
  • verspreche ich ihm, dass er etwas erfährt, was er bisher noch nicht wusste oder vielleicht vergessen hatte?

Betrachten wir ein paar Überschriften, die die Bedingungen der Formel erfüllen.

  • Wie Sie mit Werbebriefen Umsatz machen.
  • Verpacken Sie Ihren Preis auch als Sandwich?
  • Verhandlungsprofis wollen als erstes ein Nein vom Kunden hören.

Sie haben es, nicht wahr? Jede dieser Überschriften hat was, das neugierig macht.

  • Umsatz kann ich gebrauchen. Ob Werbebriefe auch was für mich und mein Geschäft sind?
  • Was bedeutet wohl “den Preis als Sandwich verpacken” und wer sind die anderen, die das tun?
  • Eigentlich will man doch ein “Ja” hören vom Kunden, wieso sollten Profis ein “Nein” hören wollen – bin ich etwa kein Profi?

Der Leser, wenn er sich grundsätzlich für das jeweilige Thema interessiert, ist durch die Überschrift “angefixt”. Und jetzt steigt er in den Werbe-Text ein, um herauszufinden was da an der Headline dran ist – er steigt ein, weil er was lernen will.

Wie fängt man’s an?

Wenn Sie schnell und direkt neues Geschäft machen wollen, sollten Sie den Werbebrief unbedingt in Ihrem Marketing-Werkzeugkoffer haben. Wenn Sie keine oder bisher schlechte Erfahrungen mit Direct-Mail haben, dann holen Sie sich einen Werbetexter oder Direktmarketing-Spezialisten dazu.

Erwarten Sie nicht sofort den ganz großen Treffer. Oft braucht es zwei drei Aussendungs-Runden, also Tests, bis es läuft. Ein großer, großer Vorzug des Werbebriefes dabei: Diese Test sind kostengünstig. Sie müssen nicht Tausende Briefe zum Testen versenden, oft reichen weniger als Hundert, und Sie sehen die Ergebnisse sofort, nach wenigen Tagen.

Werbebriefe wirken. Und wann fangen Sie an?