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Verstehen oder verwirren?

Was ist Leadmanagement? Bei so einer Frage, da kann man richtig auspacken und zeigen, was man alles weiß. Aber wo bleibt da der Leser? Vor allem derjenige, der nicht so tief in der Materie drin ist.

Seth Godin, der Vater des Permission Marketing, nennt diesen Leser den naiven Kunden. Und mit “naiv” meint er Leute, die etwas einkaufen, für das sie keine Experten sind. Das, abhängig vom Thema, sind wir ja alle regelmäßig.

Ein solches Erlebnis hatte ich mit Husten. Da bin ich in einem Buch für medizinische Laien über das Konzept der “unteren Atemwege” gestolpert.

Was ist das, die unteren Atemwege? Gehören da die Bronchien dazu? Auf jeden Fall aber Lunge, Bauch, Zwerchfell – oder? Vielleicht geht es noch weiter runter?

Für jemanden in einem medizinischen Beruf stellen sich solche Fragen wahrscheinlich nicht. Für mich als Naiven, und das Buch ist für Laien geschrieben, ist “untere Atemwege” ein verwirrender Begriff, der mich unsicher macht.

Verdichten macht undurchsichtig

Nun, niemand ist davor gefeit, komplexe Konzepte mit denen man tagtäglich zu tun hat, als “das ist doch klar” zu betrachten. Doch mit jeder Verdichtung eines Themas, mit jedem neuen Begriff, der eine Gruppe von Dingen (zum Beispiel die “unteren Atemwege”) oder eine Gruppe von Prozessen in sich “sammelt”, steigt die Abstraktion und sinkt gleichzeitig die Verständlichkeit für Uneingeweihte.

Diese Art Abstraktion ist sehr sinnvoll, wenn man mit Leuten vom Fach über eine Sache redet, um nicht immer bei “Adam und Eva” anfangen zu müssen. Man muss sich also klar sein drüber, mit wem man redet bzw. für wen man schreibt.

Da gibt es die Spezialisten, für die “Lead Management” ein bekannter Teilprozess des übergeordneten CRM ist; da gibt es andere, die wissen “damit muss ich mich unbedingt mal beschäftigen”; und da gibt es die sympathischen Naiven, die sich insgeheim fragen “Was ist eigentlich ein Lead?”.

Eine Analogie ist der Schlüssel

Jetzt steh ich vor der Herausforderung: Erklär mal was Lead Management ist. Und zwar so, dass kein potenzieller Kunde entnervt abwinkt.

Hier zuerst meine klassische Kurz-Definition, was Lead Management ist:

Lead Management ist ein 2stufiger Prozess. Auf der ersten Stufe reichert Lead Management Leads (= rohe Kontaktdaten) an. Auf der zweiten Stufe ordnet es die angereicherten Leads nach Verkaufschance und gibt die Leads sortiert zur Weiterverarbeitung aus.

Und jetzt die Definition Leadmanagement, verpackt in eine Analogie

Das Lead-Management ist eine Maschine in der Marketing-Abteilung.
Gefüttert wird sie mit Kontaktdaten möglicher Kunden. Dieses Futter nennt man “Leads”.

Und diese Leads werden in der Leadmanagement-Maschine mit weiteren Informationen angereicht. Als Ergebnis spuckt sie dann qualifizierte Leads folgendermassen sortiert aus:

  • Abschlussreif bzw. mit hoher Verkaufschance -> für den Vertrieb.
  • Ungeeignet als Kunde -> für den Schrottplatz.
  • Wahrscheinlich geeignet aber noch nicht Abschlussreif -> weiter bearbeiten im Marketing.

Auch wenn das jetzt vielleicht nicht “hochoffiziell” klingt; jetzt sollte jeder, auch der “naive” Leser eine gute Vorstellung davon haben, was Leadmanagement für ihn bzw. seine Geschäftsentwicklung tun kann, oder nicht?

Ich gebe meine Texte immer auch Leuten zu lesen, die nicht aus dem Verkauf / Vertrieb sind. Verstehen die alles? Oder gibt es Begriffe, die sie verwirren und abhängen?

nur zusammen geht's

Zusammenarbeiten statt verkaufen – Newsletter 3/2018

“Mist, jetzt habe ich die ganze Zeit geredet. Der Kunde ist drauf und dran auszusteigen.” Oder: “Was hat er grade gesagt? Oh, oh, .. auf was bezieht er sich da? Habe ich das gesagt?” Wenn Ihnen das hin und wieder passiert, dann ist Ihre Geisteshaltung manchmal wahrscheinlich noch nicht da, wo sie sein könnte.

Meine Erfahrung sagt, dass man sich im schwer “Verkaufen”-Modus befindet, wenn diese Art Gedanken kommen. Der Verkaufen-Modus wird von folgender Haltung gefüttert: Der Kunde muss überzeugt werden. Der braucht das, was ich habe. Wir haben ein tolles Produkt. usw. 

Kurz: Wir üben Druck aus. Auf uns, ganz besonders aber auf den Kunden. Es ist ein bisschen so, als würden wir durch eine Tür wollen und jemand versucht, sie auf der anderen Seite zu zu halten. Da ist man alles andere als entspannt, oder? Und hin und wieder (immer seltener) gibt der andere nach, er kauft.

Ein schwerer Kampf

Lassen wir im Moment mal außen vor, wie sich der Kunde danach fühlt. Schauen wir auf den Verkäufer, der den Kampf an der Tür “gewonnen” hat: Der lehnt mit dem Rücken an der Wand, wartet darauf, dass sein Adrenalinspiegel sinkt und wischt sich den Schweiß von der Stirn – Uff!

Gut, wer so verkaufen will, bitte. Das ist aber nicht die einzige Methode. Jedenfalls für die meisten von uns, die viele potenzielle Kunden haben. Im Gegensatz zu jemandem, der vielleicht Ölbohrplattformen oder Privatdüsenjets verkauft. Da gibt es nicht viele Kunden übers Jahr gesehen.

Und wenn man da mal einen vor hat, dann muss man vielleicht ein ganz spezielles Programm fahren. Aber OK, zurück zu uns im normalen B2B-Verkauf.”

Was statt dessen?

Vor einiger Zeit hat CEB-Gartner 6000 B2B-Einkäufer gefragt, weshalb sie kaufen. Und weit über 50% einer Kaufentscheidung wird von der “Begegnung mit dem Verkäufer” bestimmt. Kleinere Rollen spielen Marke, Preis und Leistungsmerkmale des Produkts.  Innerhalb dieser Begegnung mit dem Verkäufer wiederum spielt das Fachgespräch eine große Rolle.

Können Sie sich ein Fachgespräch auf Augenhöhe vorstellen, bei dem eine Seite mit Druck arbeitet?

Jetzt da wir wissen, was Entscheider wollen und woraufhin sie kaufen, wäre es eine schlechte Idee mal eine Fachgespräch-Startprozedur zu entwerfen?

Es gibt sicher mehr als eine Möglichkeit, ein Fachgespräch zu starten. Ich möchte Ihnen eine zeigen, die sich als “funktioniert!” qualifiziert hat.

Ein Fachgespräch starten

Stellen Sie sich vor, der Lead ist bereits qualifiziert: Branche, Größe, Gesprächspartner usw. sind klar und passen zu uns.

Der Verkäufer alter Prägung denkt jetzt: Wie kann ich dem unser Produkt verkaufen? Der Verkäufer 4.0 denkt eher: Was hat der vielleicht für ein Problem, das er im Moment nicht auf dem Schirm hat, aber schon bald heiß werden könnte?

Der neue Verkäufer ist drauf aus, beim potenziellen Kunden eine Initiative anzustoßen und schaut dann, wie das was er hat (sein Produkt/seine Dienstleistung) zu dem passt, was er beim Kunden angestoßen hat.

Ein Beispiel

Verkäufer: Ich arbeite mit Unternehmen, die auf Fach-Messen setzen, um neues Geschäft zu generieren. Die zwei kritischsten Probleme, die ich bei vielen oft sehe:

  1. Sie machen nicht genug A-Leads – kaufbereite Kunden – aus ihren Standbesuchern und
  2. Sie bringen die B- und C-Leads nicht in die langfristige Sales-Pipeline, sondern sie verlieren sie. 

Ist das ein Thema für Sie, Herr Kunde?

Wenn es ein Thema für den Kunden ist, dann denkt der Verkäufer alter Prägung an “verkaufen”: “Wie kann ich dem mein Produkt schmackhaft machen?” – Das “Drücken an der Tür” geht los.

Nicht so der neue Verkäufer.  Der hört zu und stellt vertiefende Fragen. Der Kunde soll seine Situation selber genauestens beleuchten. “Mal schauen, wo wir da nachher landen.” denkt der Verkäufer. Und weiter: “Dann werden wir sehen, ob ich für den Kunden etwas tun kann.

Die Haltung des neuen Verkäufers ist nicht mehr “verkaufen, verkaufen, verkaufen”, sondern “zusammenarbeiten”.

Und wenn nichts dabei raus kommt?

Tja, dann ist das halt so. Wo ist das Problem? Wenn der Kunde keine Initiative starten will oder wenn er Initiativen startet, bei denen wir mit unserem Produkt / unserer Dienstleitung nicht landen können / wollen, dann sagen wir freundlich “Auf Wiedersehen”.

Schließlich verkaufen wir keine Ölbohrplattformen. Wir gehen zum nächsten potenziellen Kunden und schauen, ob wir dem zuammenarbeiten können.


Vielleicht wollen Sie dazu auch noch mal lesen, was ich unter “Der Verkäufer 4.0 ist das Ereignis” geschrieben habe?

Oder machen Sie mir eine eMail, wenn Sie für Ihren Verkauf Fragen haben.

Rss Sales Newsletter

Sind Sie dabei? – Newsletter 2/18

Sie lesen meinen Newsletter. Und ich weiß nicht, ob Sie das auch noch in Zukunft tun werden. Sie müssen dazu – die DSGVO macht es ab 25.5.18 nötig – nämlich etwas tun. Also, wenn Sie sagen “die Verkaufs- und Marketing-Tipps von Gerold Braun, so verkehrt sind die nicht” – dann ..

Aus Push wird Pull

.. oder auf deutsch: Anstatt dass ich Ihnen eMails schicke, können Sie zukünftig “überwachen”, was ich als Newsletter schreibe. Wie geht das? Abonnieren Sie einfach meinen RSS-Newsletter-Feed: https://geroldbraun.de/category/newsletter/?feed=rss2

Das können Sie sehr wahrscheinlich in Ihrem eMail-Programm direkt machen. Wenn Sie eine etwas aktuellere Version von OutlookThunderbird, Apple Mail, etc. nutzen, dann können Sie Ihr Mailprogramm mit meinem Feed https://geroldbraun.de/category/newsletter/?feed=rss2 füttern. Und immer, wenn ich einen Newsletter in meinem Blog poste, holt Ihr eMail-Programm den ab.

Sie können natürlich auch einen RSS-Reader nutzen. Hier gibt es einen guten Überblick, was gerade aktuell ist: https://t3n.de/news/rss-reader-feedly-340092/

Die DSGVO macht es nötig

Die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) ist eine Verordnung der Europäischen Union für den Umgang mit personenbezogenen Daten von Unternehmen. Am 25. Mai 2018 tritt sie in Kraft. Vielleicht maile ich Ihnen vor diesem Datum noch einen kleinen Newsletter. Danach lösche ich die eMail-Daten, die ich von Ihnen habe.

Ich sage jetzt schon Mal herzlichen Dank, dass ich Ihnen meinen Newsletter schicken durfte.

Was meinen Sie? Wäre es eine schlechte Idee, mir beim Thema “Verkaufen” auch weiterhin zu folgen? Es würde mich sehr freuen, wenn wir verbunden blieben. Und am besten geht das – wie gesagt – via RSS-Feed:  https://geroldbraun.de/category/newsletter/?feed=rss2

 

 

 

 

disagree and commit

Als Verkäufer, trauen Sie sich Nr. 4 zu? – Newsletter 1/2018

Im Verkauf ist es nie verkehrt, zu schauen was Top-Leute machen, oder? Jeff Bezos, Amazon-Chef und reichster Mensch der Welt, ist so einer. Vor einiger Zeit hat er Einblick in seinen „perfect way to make risky business decisions“ gegeben. Für Verkäufer ist das hoch interessant, wie er riskante Entscheidungen trifft.

Er macht 4 Punkte. Und von den Vieren sind die ersten beiden nicht ganz so prickelnd.

1. Lernen Sie, mit gerade genug Info auszukommen, indem Sie auf das meiste von dem was Sie brauchen (70%) abzielen, statt auf nahezu Gewissheit zu gehen (90%).

2. Gewöhnen Sie sich an Unsicherheit, indem Sie nach der Entscheidung flexibel bleiben. “Viele Entscheidungen sind umkehrbar“, sagt er. Vor allem solche, die leicht rückgängig gemacht werden können. Und ob man es mit einer leicht revidierbaren Entscheidung zu tun hat, kann man testen, indem man sich fragt: “Was ist, wenn ich falsch liege?”

OK, wichtig und gut, dass man mal dran erinnert wird. Aber das sind Dinge, die man als Vertriebler oft intuitiv schon so macht.

Bezos Nummer 3 allerdings, sollte man als Verkäufer genauer betrachten.

3. Anstatt sich darauf zu konzentrieren, Fehler zu vermeiden, indem man perfekte Entscheidungen trifft, sollte man Meister darin werden, “schlechte Entscheidungen schnell zu erkennen und zu korrigieren“. Wenn Sie gut im Korrigieren sind, ist es vielleicht weniger kostspielig sich zu irren, als Sie denken. Wohingegen „langsam sein“ in der Regel teuer ist.

Zu mir hat aus gegebenem Anlass früh in meiner Verkäufer-Laufbahn ein Vertriebsleiter Mal gesagt: „Ein Verkäufer der Umsatz macht, zögert nicht. Der greift zu!“ (Nebenbei: Er hat auch größten Wert drauf gelegt, dass man blitzblanke Schuhe hatte :-))

Gut, und wenn man dem Kunden zum falschen Zeitpunkt mit einem Angebot gekommen ist? Das kann man korrigieren. Aber eine verpasste Gelegenheit, ist eine verpasste Gelegenheit. Ist liegen gelassener Umsatz.

Über die vielen Jahre, in denen ich Verkäufer jetzt coache habe ich festgestellt, dass das ein Merkmal ist, was alle guten Verkäufer drauf haben: Sie sind besser im “Entschuldigung” sagen, als im Zögern, ob sie diesen oder jenen Kunden jetzt „stören“ dürfen.

Und Nummer 4 ist wirklich nur für Verkäufer, die sich trauen

4. Die großen Entscheidungen schließlich. Die, die nicht umkehrbar sind oder die sich stark auf Kunden, Mitarbeiter oder Partner auswirken. Stellen Sie die Idee von Buy-In / Zustimmung auf den Kopf. Bauen Sie stattdessen auf “disagree and commit” (ich stimme nicht zu, mache aber mit).

Was Bezos hier als Entscheiderverhalten fordert “disagree and commit”, das kann ein Verkäufer dem Kunden als Angebot machen. Bezos liefert auch schon eine klasse Formulierung mit: ‘Look, I know we disagree on this but will you gamble with me on it? Disagree and commit?'”

Natürlich kann man nicht argumentieren und argumentieren und wenn der Kunde immer noch nicht will, dann kommt man ihm mit: „Schauen Sie, ich weiß, wir sind da nicht auf einer Linie, aber wollen Sie sich auf ein Spiel mit mir einlassen? Sie sind anderer Meinung, machen aber mit?“ Das funktioniert ganz sicher nicht.

Die Dinge liegen anders, wenn Sie für Ihre Sache brennen. Wenn Sie nicht versucht haben, den Kunden zu überzeugen, sondern zu motivieren.

Überzeugen vs. motivieren

In jedem Verkaufsgespräch ist der Kunde hin- und hergerissen. Ein Teil von ihm sagt Ja und ein anderer sagt Nein. Wer überzeugen will, kämpft mit (Sach-)Argumenten gegen den Nein-Teil an. Der Kunde reagiert mit Abwehr und der Verkäufer muss ihn förmlich niederringen.

Wer motiviert, der zeigt Ideen, Ziele, neue Ufer. Der spricht den Ja-Teil im Kunden an. Die positive Haltung des Kunden, der Ja-Teil wird gestärkt. Und in dieser Haltung, zum richtigen Zeitpunkt, mit dem richtigen Angebot (ein kleines Probeprojekt zum Beispiel), springt der Kunde an auf „disagree and commit“.

Alle Kunden, immer? Nein, aber die, die voran kommen wollen. Und, bei Gott, wenn einer voran kommen will, dann ist es Bezos mit Amazon, nicht wahr? Und dort ist „disagree and commit“ eine Business-Regel.

Nicht das schlechteste Vorbild, oder?

Übrigens: In meinem IHK Seminar für Verkäufer dreht sich alles um Neues Verkaufen

Sie haben es nicht geschafft, wenn der Kunde nichts tut – Newsletter 4/2017

Matthew Emmons liegt mit 3 Punkten vorne. Der US-Amerikaner zählt als Sportschütze zur Weltspitze. Es ist die finale Runde bei den Olympischen Spielen 2004 in Athen. Auf diesem Niveau sind 3 Punkte ein Klassenunterschied, praktisch uneinholbar. Emmons muss eigentlich nur die Scheibe treffen, irgendwo. Und er trifft mit 8.1 Punkten. Das ist die Goldmedaille – denkt er.

Dann kommt der Schock. Emmons hat auf die Scheibe der Nachbarbahn geschossen. Er hat 0 Punkte und wird damit letzter in der Runde. Später wird er sagen, dass es zu diesem Fehler kam, weil er eine einfache Regel nicht befolgt hat: Er hat, was er sonst immer tut, nicht auf die Nummer über der Zielscheibe geschaut.

Einfache Regeln

Wer ein Ziel verfolgt tut sich leichter, wenn er sich an Regeln hält. Das gilt für Werber nicht anders als für Olympioniken. Gut ist, wenn die Regeln nicht allzu kompliziert sind und funktionieren.

Es nutzt einem Werber nichts, einfach nur schön zu schreiben oder den Leser zu unterhalten, ohne gleichzeitig alles dafür zu tun, dass der Leser handelt. Schreiben ohne Conversion im Auge, das ist wie treffen auf der falschen Scheibe. Und damit Sie auf der richtigen Scheibe sind, habe ich hier eine kleine Sequenz von klaren und einfachen Regeln.

Das was ich Ihnen hier vorstellen möchte nennt sich 4P, wird von Werbetextern seit Jahrzehnten benutzt und ist – erstaunlich – bei uns hier doch recht unbekannt. Wenn ich mich richtig erinnere, dann wurde dieses Konzept bereits in den 1940igern in den USA – wo sonst – erfunden.

Die 4P geben eine Struktur vor, anhand derer der Leser durch einen Text geführt wird. Mit dem Ziel der Conversion – dass er am Ende des Textes angekommen auch handelt. Aber, fangen wir beim Anfang an.

4 Schritte zur Conversion

Das 4P steht für: Picture – Promise – Proof – Push. Ein Werbe-Text wird in dieser Reihenfolge in 4 Abschnitte geteilt.

Picture (Bild)

Malen Sie mit Worten dem Leser aus, wie Ihr Produkt wirkt. Sagen Sie ihm, welchen Nutzen er davon hat und nicht, was Ihr Produkt alles kann.

Promise (Versprechen)

Jetzt kommen die Besonderheiten Ihres Produkts – das was es einzigartig macht und weshalb Ihr Leser bei Ihnen kaufen sollte.

Proof (Beweis)

Sie müssen dem Kunden zeigen, dass Sie wissen, wovon Sie sprechen. Das kann z.B. ein Auszug aus einer Marktstudie sein, die zeigt, dass eine große Nachfrage nach Ihrem Produkt besteht. Es kann ein Qualitäts-Siegel sein, das Sie bekommen haben. Es kann ein Testimonial sein, z.B. ein Kunde der von Ihrem Produkt begeistert ist.

Push (Aufforderung)

Sagen Sie dem Leser, was er als nächstes tun soll. Und wenn er Kontakt mit Ihnen aufnehmen soll, nennen Sie immer einen Ansprechpartner (Name + Funktion).

Das Ganze in einem Beispiel

Sehr geehrter Herr Kunde,

als ABC-Verkäufer haben Sie es aktuell wirklich schwer, den Kunden zu gewinnen. Stellen Sie sich vor, Sie sind im entscheidenden Meeting: Kein Wettbewerb, keine Preisdiskussion, kein Taktieren auf Seiten des Kunden. Er wird einfach nur „Ja“ sagen. Zu schön, um wahr zu sein? Lesen Sie weiter.

Sie haben die Sache nicht in diesem letzten Meeting gewonnen. Vielmehr sind Sie behutsam einem Prozess gefolgt, besser: haben Sie den Kunden sicher durch einen Prozess geführt, an dessen Ende das klare „Ja“ steht. Dieser Prozess heißt Black-Swan-Verkauf. Wir zeigen Ihnen diesen Black-Swan-Verkauf. Und wir sprechen auch darüber, was damit nicht funktioniert.

Michael Mustermann, Leiter Vertrieb – SAP & Managed Services bei Acme AG, über uns: Gerold Braun Consulting ist erstaunlich gut darin, einen neuen Weg zum Kunden zu finden. Wir kommen bei unserer Akquise jetzt wieder regelmäßig in echte Abschlussgespräche. Etwas das, wie wir alle wissen, wirklich schwer geworden ist im B2B-Verkauf.

Wenn Sie das Gefühl haben, Ihr Verkauf, das sollte besser laufen, Herr Kunde, wäre es dann eine schlechte Idee, sich die Black-Swan Methode mal näher anzuschauen? Und was sollte Sie jetzt daran hindern, dass Sie ein individuelles Webinar mit uns buchen? Es kostet Sie nur 15 Minuten, nicht mehr. Und Sie können entscheiden, ob der Black-Swan-Verkauf etwas ist für Sie oder nicht. Rufen Sie mich an: 06341-9878973

Mit besten Grüßen

Vorname Name
(Funktion)

Wann 4P

Es spielt keine Rolle, ob Sie einen Brief, eine eMail, eine Landeseite oder Sonstwas texten. Wenn der Empfänger am Ende handeln soll, schießen Sie nicht auf die falsche Scheibe – ziehen Sie die 4P Methode in Betracht.

Übrigens: In meinem IHK Seminar für Verkäufer dreht sich alles um den Black Swan

Aufmerksamkeit pur

Aufmerksam sein statt argumentieren – Newsletter 3/2017

„Sie können den Wagen noch nicht kaufen. Ich habe Ihnen ja noch gar nicht den Kofferraum gezeigt.“ Ich weiß, ich bin nicht gut im „Witze erzählen“. Deshalb habe ich nur wenige und auch nur kurze in meinem Repertoire. Und deshalb sind es auch immer die Gleichen, die ich bringe.

Aber – der Verkäuferwitz mit dem Kofferraum oben, das ist ein guter. Bisher hat noch jeder Verkäufer drüber gelacht, weil ihm das schon mal passiert ist: Man hat die Kauf-Signale des Kunden nicht nur übersehen (kann mal passieren), sondern bei Seite geschoben, weil man seinen Sermon noch nicht fertig hatte.

Ein so behandelter Kunde verliert sehr schnell das Interesse – sehr schnell. Deshalb, wenn ein Kunde „ähm“ sagt oder den Finger hebt oder sonst ein Zeichen gibt, dass er dran will, dann: Klappe zu! Nein, nicht den Gedanken noch schnell zu Ende bringen – sofort.

Und was dann?

Ich weiß jetzt nicht, was Sie verkaufen. Wahrscheinlich sind es nicht Autos. An einem Autoverkauf kann man aber sehr viel zeigen, was in ganz anderen Verkaufs-Situationen analog funktioniert. Und ich möchte Ihnen jetzt was sehr Interessantes zeigen.

Dan Pink zum Beispiel, spricht drüber in seinem Bestseller :  To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others “It’s long been held that top salespeople – whether in traditional sales or non-sales-selling – are deft at problem solving. Here I will show that what matters more today is problem finding. One of the most effective ways of moving others is to uncover challenges they may not know they have.”

Auf deutsch: Top-Verkäufer waren früher geschickt im „Probleme lösen“. Heute sind die Top-Leute klasse im „Probleme finden“.

Also, während der Verkäufer früher ein Problem gelöst hat, das der Kunde bereits hat, sucht er heute nach solchen, von denen der Kunde noch nix weiß. Solche, die bald auf ihn zukommen.

Zurück zum Kofferraum

Der Kunde, der sich für ein Auto interessiert sagt, er braucht einen großen Kofferraum. Am besten mit Verbindung zum Fahrgastraum, weil er eine Box für seinen großen Hunde rein stellen will.

Das kann der Verkäufer so stehen lassen und auf seine Van-Modelle zeigen. „Hier, da haben Sie alles was Sie brauchen. Und in bester Qualität.“ hört man ihn förmlich, den Old-Order Verkäufer, oder?

Der neue Verkäufer wird vielleicht fragen: „Wie hat es denn der Hund bei Ihnen? Darf er mit aufs Sofa, usw?“ Und dann stellt sich vielleicht heraus, dass der Autokäufer ein Problem bekommen wird, wenn er es nicht übers Herz bringt, den Hund in die Kofferraum-Box zu sperren.

Das Problem, und daran hat der Kunde überhaupt nicht gedacht, werden dann die Sitzbezüge sein. Jeder der einen Hund hat weiß, dass Hundehaare nicht mehr aus normalen Polstersitzen raus zu bekommen sind. Der neue Verkäufer ist nicht nur Autoexperte, sondern auch Mensch & Hund Experte. Sozusagen.

Der Kunde ist angetan, bei so viel kümmern von Seiten des Verkäufers. Die Wahrscheinlichkeit, dass er hier kauft, wächst stark. Weil der Verkäufer ihn überrascht hat, weil er angetan ist.

Die ganze Aufmerksamkeit

Mein Beispiel mag vielleicht ein bisschen konstruiert klingen. Aber ich denke, Sie haben es, nicht wahr? Der Verkäufer, der dem Kunden ein substanzielles Problem zeigt, dass dieser womöglich bald haben wird, hat die Aufmerksamkeit des Kunden.

Und wer die Aufmerksamkeit des Kunden hat, hat auch den Kunden. Immer? Nein, aber immer öfter.

Verkaufen kann man lernen

Guter Manager – schlechter Verkäufer? Newsletter 2/2017

Hilmar ist ein fähiger und dynamischer Ingenieur. Er kann was, und die Welt darf das auch wissen. Als Geschäftsführer hat er sich vorgenommen, mit seinem kleinen Unternehmen zu wachsen. Es ist nicht gut, dass alles an einem großen Kunden hängt. Also, nix wie rein in die Akquise.

Die ersten Termine bekommt er professionell gemacht. Seine Gesprächspartner sind deshalb durch die Bank offen, als er hinkommt. Er spürt aber auch: Sie sind froh, wenn er wieder geht. Es wird sehr schwer für ihn werden, neues Geschäft an Land zu ziehen. So viel ist Hilmar nach wenigen Kundenbesuchen klar.

Was ihm nicht sofort klar ist: Weshalb dreht sich die Stimmung in seinen Akquisegesprächen? Ihm geht es da wie vielen Anderen, die mit dem Verkaufen aus dem Stand starten: Man hat falsche Vorstellungen und arbeitet unsystematisch.

Entscheider wollen verstanden werden!

Das ist die erste Frage, die man sich als Verkäufer sicher beantworten muss: Mit wem habe ich es hier als Gegenüber zu tun? Ist das ein Entscheider? Oder ist das jemand der Entscheidungen vorbereitet, beeinflusst, auf den Weg bringen/verhindern kann usw.

Hilmar, oben im Beispiel, hat es mit Top-Entscheidern zu tun. Die ganze Arbeit davor, Kontakt herstellen, Interesse wecken, Bedarf prüfen, Entscheider qualifizieren – kurz: die Kaltakquise – hat ihm jemand abgenommen. Er geht in einer bestens vorbereiteten Spur zum Termin.

Und jetzt macht er das, was ihn bisher in seiner Karriere so erfolgreich gemacht hat. Er demonstriert. Er räumt Widerstand aus dem Weg. Er überzeugt. Er redet. Kurz: Er scheitert.

Ein Geheimnis, das er nicht – der Top-Verkäufer aber kennt: Top-Entscheider wollen verstanden werden! Sie interessieren sich erst (wenn überhaupt) für die Details, wenn sie sicher sind, dass der Verkäufer weiß, was sie bewegt. Wenn er weiß, was sie brauchen oder wollen. Sie wollen nicht von einer Lösung überzeugt werden, sondern Vertrauen zum Verkäufer entwickeln.

Soft Skills!

Hilmar ist also bei der Akquise nicht als klasse Manager gefragt, der weiß, wie die Dinge laufen. Das was ihn als Verkäufer erfolgreich machen wird – das Vertrauen des Entscheiders gewinnen und ihn zum Handeln zu motivieren – das muss man eher coachen als managen nennen.

Und auch beim Coachen gibt es kein „freies Fliegen“, wenn man von seiner Sache was versteht. Um einen Entscheider so zu führen, dass er gute Entscheidungen treffen kann, muss man systematisch vorgehen. Man braucht einen Coaching-Ansatz, der beim Verkaufen funktioniert.

Ganz wichtig dabei: Es geht nicht darum, jemanden zu manipulieren (das würde sowieso nicht funktionieren), sondern einen Gesprächspartner zu öffnen und zu führen. Ihn so zu führen, dass er für sich die richtige und stimmige Entscheidung treffen kann. Das sollte in aller Regel, wenn die Arbeit vor dem Termin gut war, seine Entscheidung sein, mit uns zusammen zu arbeiten. Nicht passende Geschäftspartner sollten vor dem Besuch, am Telefon schon, identifiziert sein.

Sobald der Verkäufer zum Kundentermin fährt, müssen die Chancen sehr hoch sein, dass wir ins Geschäft kommen. Und dann hängt alles davon ab, wie gut der Verkäufer sein „Verkaufen-Geschäft“ versteht.

Und Sie?

Wenn Sie also das Gefühl haben, dass Ihnen als Verkäufer ein System oder bestimmte Fertigkeiten fehlen, wäre es dann eine schlechte Idee, da jetzt etwas zu unternehmen?

Eine gute Möglichkeit, schnell aufs richtige Gleis zu kommen, ist mein Tagesseminar Kunden gewinnen – mit System bei der IHK-Karlsruhe. Wir sind keine große Gruppe, es geht intensiv zur Sache und Sie können einen ganz großen Schritt im Verkauf machen. Es sind, Stand heute, noch 3 Plätze frei ..