Die richtigen Leads generieren ist nicht einfach

Hier ist der Grund, weshalb Sie mit Top-Leads sehr wahrscheinlich nur Ihre Zeit verschwenden

Ein Lead ist ein Geschäftskontakt mit Potenzial. Und Top-Leads sind die, auf die der Vertrieb “heiß” ist: “Die haben das Problem, das wir lösen. Die suchen jetzt nach einem Lieferanten wie uns. Und – die wollen so schnell wie möglich kaufen.” Wenn Sie jetzt denken, “Ja genau, das ist der Lead den wir haben wollen”, dann könnten Sie im Vertrieb ein Problem haben.

Was macht diesen Top Lead gefährlich?

Machen wir uns an einem Beispiel klar, wie dieser Lead tickt. Nehmen wir an, mein Office Drucker hat vor einer Weile angefangen komische Geräusche zu machen. Er hat auch schon mal ein Blatt Papier gefressen. Aber heute ist das gleich drei Mal passiert. Ich habe die Faxen dicke.

Für einen Office-Drucker-Verkäufer bin ich ein Top Lead, oder? Ich kenne mein Problem (Drucker so gut wie hinüber), ich weiß was ich brauche (einen neuen Drucker) und ich will nicht warten, sondern umgehend einen kaufen.

Schauen wir da noch ein bisschen genauer hin. Ich habe mich natürlich zwischendurch immer mal im Internet schlau gemacht und weiß auch schon, dass ich einen Farb-Laserdrucker mit Wlan und Kopier- und Scanfunktion will.

Und jetzt die 100 Punkte Frage!

Was will einer, der sein Problem kennt, der die Lösung und die in Frage kommenden Lieferanten kennt und der jetzt kaufen will? Er will den besten Preis.

Vielleicht sagt der ein oder andere jetzt: Ok, bei so einem Allerweltsprodukt wie einem Office Drucker, da stimmt das. Aber was ist mit individualisierten, komplexen Produkten oder solchen Dienstleistungen?

Nun, es mag einige wenige Ausnahmen geben. Aber gehen Sie davon aus, wenn Sie Wettbewerber haben und wenn Ihr komplexes Produkt eine allgemein gebräuchliche Bezeichnung hat, wie zum Beispiel im IT-Umfeld “Managed Services“, dass es dann um den Preis geht, sobald der Kunde sein Problem und die Lösung kennt. Mit anderen Worten: Sobald er für einen Lieferanten ein Top Lead ist.

Ist so ein Top-Lead immer Zeitverschwendung?

Nein. Zurück zum Drucker-Beispiel. In meiner Situation brauche ich einen Office Drucker, und werde sehr bald einen kaufen. Also einer wird das Rennen machen. Und für den bin ich keine Zeitverschwendung. Zu 99,9 % wird es der günstigste Anbieter seiner Klasse sein oder der zweitgünstigste (Manchmal sind die Leute bereit, für einen “Guten Namen” einen Bonus zu zahlen.)

Wenn Sie also nicht der günstigste Anbieter sind oder mit einem Namen punkten können (Katzen würden Whiskas kaufen), dann sollten Sie drei Mal überlegen, wie viel Energie und Zeit Sie in einen wie hier skizzierten Top Lead investieren.

Wäre es eine schlechte Idee, jetzt mal zu schauen, wo unsere Chancen als Verkäufer besser stehen?

Starten wir die Untersuchung mit einer Grundannahme: Zwei Dinge müssen zutreffen, damit wir mit einem Kunden ein Geschäft machen können.

  1. Es gibt ein Problem, das den Kunden substanziell Zeit, Geld oder Energie kostet.
  2. Wir verkaufen eine Lösung für das Problem.

Nun kann ein Kunde erst mal zwei Zustände einnehmen: Ihm kann sein Problem bewusst sein oder nicht-bewusst sein.

Ein ganz triviales Beispiel: Mein Auto ist gestohlen, ein ordentliches Problem, oder? Wenn ich vor dem leeren Parkplatz stehe und aufgeregt mit der Polizei telefoniere, dann ist mir bewusst, dass mein Auto weg ist. Sitze ich hingegen noch im Büro und telefoniere mit einem Lieferanten, dann ist mein Auto zwar auch schon weg, aber ich weiß es noch nicht. Es ist mir nicht bewusst.

Oder denken Sie an einen drohenden Herzinfarkt. Ihr Kollege macht einen gesunden Eindruck, und er fühlt sich auch so. Sein Arzt jedoch liest aus den Untersuchungsdaten was ganz anderes.

Ich denke, das mit dem Problem bewusst / nicht-bewusst ist klar. Jetzt kommt noch die Lösung ins Spiel. Dem Kunden kann die Lösung bewusst oder nicht-bewusst sein.

Wenn zum Beispiel ein Infarkt droht, ist “so kann es nicht weiter gehen” keine Lösung. Hingegen ist “Ich mache eine Kur, ernähre mich zukünftig gesund und gehe vom Außendienst in den Innendienst” bereits eine weit ausgearbeitete Lösung.

Kunden klassifizieren

Mit unseren zwei Grundbedingungen kann ein Kunde also genau 4 “Zustände” einnehmen:

  1. Dem Kunden ist das Problem bewusst. Und er kennt die/eine Lösung.
  2. Dem Kunden ist das Problem bewusst. Aber er kennt keine Lösung.
  3. Dem Kunden ist das Problem nicht bewusst. Und er kennt auch keine Lösung.
  4. Dem Kunden ist das Problem nicht bewusst. Aber er kennt eine Lösung.

Nummer 1 – und die Probleme mit ihm – kennen wir schon: Das ist unser hier skizzierter Top-Lead (Mein Drucker ist kaputt und ich weiß schon, was ich kaufen will).

Nummer 4 können wir auch gleich ausschalten. Das sind keine Kunden, sondern Wissenschaftler, Fachjournalisten usw. Diese Gruppe kennt sich in den Lösungen bestens aus. Sie sind an den Problemen als Problem interessiert, sie kosten sie nichts.

Kunde Nummer 2 spürt das Problem bereits, hat aber noch keine Lösung. In den meisten Unternehmen sind in diesem Zustand bereits erste Kämpfe im Gange. Es gibt Leute, die das Problem beklagen und was ändern wollen. Andere versuchen vielleicht, es unter dem Deckel zu halten oder woanders hin zu schieben.

Als Verkäufer ist Ihre erste Aufgabe hier oft, erstmal zu sortieren. Sie müssen gut in “Politik machen” sein. Das kann, je nachdem wie viele Leute an dem Problem bereits “hängen”, durchaus aufwändig sein.

Die große Gefahr hier heißt: Kostenloses Beraten. Am Ende, wenn Sie den Kunden schlau gemacht haben, ist er in Position 1. Dann sucht er den Lieferanten mit dem besten Preis.

Besser, Ihnen gelingt es, alle die “Nein” sagen können ins Boot zu bekommen. Wenn es Ihnen dann noch gelingt, die Ausschreibung (RFP) zu steuern, dann können das lohnende Kunden sein.

Bleibt noch Nummer 3. Und das ist ein echter Kracher. Vor allem für Verkäufer, die nicht den günstigsten Preis und/oder ein tolles Logo haben (Nummer 1 Kunden) oder viele Ressourcen ins Relationship-Building investieren können (Nummer 2 Kunden).

Nummer 3 ist genau das Passende für Vertriebe mit “schwierigen” Kunden, die beraten werden wollen/müssen.

Warum ist dieser Kunde Nummer 3 für den beratungsintensiven Verkauf die Lösung?

Niemand hat bereits Informationen zum Problem und zu Lösungen gesammelt und erste Richtung/Meinung vorgegeben. Es gibt keine Wettbewerber, die bereits mit dem Kunden ihre tollen Lösungen diskutieren. Niemand “besitzt” das Problem. Es ist noch nicht klar, wer alles vom Problem / von der Lösung betroffen ist. Der Preis ist in diesem Stadium kein Thema.

Wenn es dem Verkäufer also gelingt, das wichtige Problem des Kunden nach oben zu holen, ist er in der phantastischen Position, dass er gemeinsam mit dem Kunden auf seine Lösung zusteuern kann.

Der Verkäufer ist der Experte. Der Kunde vertraut auf ihn und er baut an der Lösung mit. Es ist “seine” Lösung. Es gibt keinen Wettbewerb, auch nicht beim Preis.

Die Kehrseite der Medaille

  • Erstens: Wir müssen ein Problem finden, das für den Kunden verdeckt und gleichzeitig substanziell ist. In der Regel ist das kein offensichtliches Problem, sonst hätte es der Kunde schon auf dem Radar. Hat man so ein Problem gefunden, ist es allerdings oft der Schlüssel zu vielen Kunden.
  • Zweitens: Es dauert. Wir müssen das Problem und den Kunden (das Bewusstsein des Kunden) entwickeln. Wir müssen einen Change (= neudeutsch für Sinneswandel) herbeiführen. Und Change braucht Zeit.
  • Drittens: Gute Kommunikationstechnik hilft sehr. Es ist nicht ganz trivial, einen Kunden für ein Problem zu interessieren, das er erst mal nicht sieht. Ein straffer Sales-Prozess hilft sehr. Man muss schnell erkennen können, ob man einen vielversprechenden Kunden vor sich hat oder an trockenen Zitronen rum drückt.

Und jetzt?

Puuh, das ist ziemlich viel auf einmal, oder? Andererseits, stellen Sie sich vor wie es ist, wenn Sie einen solchen außergewöhnlichen Sales-Approach haben – und er wirkt.

Ich weiß jetzt nicht, ob das – so ein Sales-Ansatz mit einem Kunden, der sein Problem noch nicht erkennt – ob das was für Sie wäre. Schreiben Sie mir doch, was Sie im Verkauf bewegt


Warum Nachschauen alles leichter machen kann

„Wenn man immer nur gewinnt, stellt man sich keine Fragen. Auch nicht die wichtigen!“ Das ist Roger Federer aufgefallen, als er als Weltranglisten-Erster eine Krise hatte. Was sind die wichtigen Fragen für jemand der vorne ist, für jemand der hart arbeitet und vieles wirklich richtig macht?

“Wie lange kann ich das machen, ohne auszuzehren? Was passiert wirklich, wenn ich Phasen auch für meine mentale Regeneration einbaue? Wie kann ich hoch motiviert bleiben, auch wenn ich ganz vorne angelangt bin?” Es gibt sicher noch die ein oder andere wichtige Frage mehr, wenn man nur intensiv genug drüber nachdenkt.

Viele Menschen, die im Vertrieb für das Gedeihen ihres Unternehmens große Verantwortung tragen, bemerken, wenn sie nur lange genug im Job sind, dass sie selbst auf der Stelle treten. Sie sind dahin gekommen wo sie sind, weil sie gut sind. Weil sie das was sie tun richtig machen; wie Roger Federer.

Herausforderung Alltag

Am Anfang kann die Herausforderung nicht groß genug sein. Fremdes Terrain – Neues generell wird geradezu umarmt. Und was funktioniert, darf bleiben. Mit der Zeit und mit dem Erfolg jedoch, weicht die Neugierde und das Wachsen oft einem Festhalten an dem, was als eine Art Erstarrung im Erfolg beginnt.

Das startet mit dem „wie wir etwas tun“, geht über auf das „was wir tun“ und lässt schließlich das „warum mache ich das“ verblassen. Kann das lange genug ohne „Störung“ laufen, kommt nicht selten das Gefühl hoch, in einer Tretmühle zu sein. Erfolg nährt zwar lange, aber irgendwann wird klar: Das zehrt. Ressourcen nutzen geht schleichend über in Ausbeutung.

„Kann ich es mir leichter machen, das zu tun, was ich tue?“ Das wäre eine Roger Federer Frage. Und „Was genau will ich erreichen? Auf welche Art bin ich am besten wirksam?“ wären auch welche.

Sie haben viel gesehen

Und Sie wissen viel. Wenn Sie also noch weitgehend so agieren wie zu Beginn, dann nutzen Sie wahrscheinlich Ihr Wissen nicht aus. „Was wäre möglich, wenn ich mit dem heutigen Wissen gestartet wäre?“ – eine gute Frage?

Wenn man die wichtigen Fragen stellt, dann tun sich auf einmal neue Räume auf. Räume, die darauf warten, dass reife Ressourcen sich in ihnen entfalten und wirksam sein können.

Es ist nicht gerade leicht für jemanden der an zentraler Stelle agiert, sich selbst aus dem Fahrwasser zu nehmen, um auf eigene Faust bei den wichtigen Fragen vorbeizuschauen. Die Zeit, die Aufmerksamkeit und auch die Energie sind rare Güter, die von anderem Wichtigem (nicht das eigene Wichtig) stark gefordert sind. Zudem sind Sie alleine dabei, ohne spezielles Know-how im „Bei den wichtigen Fragen nachschauen“.

Spezielles Know-how?

Ein guter Coach hat es. Ein guter Coach geht mit Ihnen schauen, was da mittlerweile alles an Ressourcen ist – in Ihnen. Und er hilft Ihnen, diese Ressourcen zu identifizieren und nutzbar zu machen. So finden Sie oft gute Verwendung für Ihre „Schwächen“ und können – neuerworbene – Stärken besser nutzen.

Angenehme Spannung – Betonung auf angenehm – kennzeichnet diese neue Haltung, in der all Ihre Ressourcen wirksam sein dürfen. Das ist ein starkes Gefühl und eine gute Sicherungsmaßnahme auf Dauer – für Ihr Wirken und Ihre Balance.

Sind Sie neugierig geworden, ob Sie das nicht weiter verfolgen sollten?

Verstehen oder verwirren?

Was ist Leadmanagement? Bei so einer Frage, da kann man richtig auspacken und zeigen, was man alles weiß. Aber wo bleibt da der Leser? Vor allem derjenige, der nicht so tief in der Materie drin ist.

Seth Godin, der Vater des Permission Marketing, nennt diesen Leser den naiven Kunden. Und mit “naiv” meint er Leute, die etwas einkaufen, für das sie keine Experten sind. Das, abhängig vom Thema, sind wir ja alle regelmäßig.

Ein solches Erlebnis hatte ich mit Husten. Da bin ich in einem Buch für medizinische Laien über das Konzept der “unteren Atemwege” gestolpert.

Was ist das, die unteren Atemwege? Gehören da die Bronchien dazu? Auf jeden Fall aber Lunge, Bauch, Zwerchfell – oder? Vielleicht geht es noch weiter runter?

Für jemanden in einem medizinischen Beruf stellen sich solche Fragen wahrscheinlich nicht. Für mich als Naiven, und das Buch ist für Laien geschrieben, ist “untere Atemwege” ein verwirrender Begriff, der mich unsicher macht.

Verdichten macht undurchsichtig

Nun, niemand ist davor gefeit, komplexe Konzepte mit denen man tagtäglich zu tun hat, als “das ist doch klar” zu betrachten. Doch mit jeder Verdichtung eines Themas, mit jedem neuen Begriff, der eine Gruppe von Dingen (zum Beispiel die “unteren Atemwege”) oder eine Gruppe von Prozessen in sich “sammelt”, steigt die Abstraktion und sinkt gleichzeitig die Verständlichkeit für Uneingeweihte.

Diese Art Abstraktion ist sehr sinnvoll, wenn man mit Leuten vom Fach über eine Sache redet, um nicht immer bei “Adam und Eva” anfangen zu müssen. Man muss sich also klar sein drüber, mit wem man redet bzw. für wen man schreibt.

Da gibt es die Spezialisten, für die “Lead Management” ein bekannter Teilprozess des übergeordneten CRM ist; da gibt es andere, die wissen “damit muss ich mich unbedingt mal beschäftigen”; und da gibt es die sympathischen Naiven, die sich insgeheim fragen “Was ist eigentlich ein Lead?”.

Eine Analogie ist der Schlüssel

Jetzt steh ich vor der Herausforderung: Erklär mal was Lead Management ist. Und zwar so, dass kein potenzieller Kunde entnervt abwinkt.

Hier zuerst meine klassische Kurz-Definition, was Lead Management ist:

Lead Management ist ein 2stufiger Prozess. Auf der ersten Stufe reichert Lead Management Leads (= rohe Kontaktdaten) an. Auf der zweiten Stufe ordnet es die angereicherten Leads nach Verkaufschance und gibt die Leads sortiert zur Weiterverarbeitung aus.

Und jetzt die Definition Leadmanagement, verpackt in eine Analogie

Das Lead-Management ist eine Maschine in der Marketing-Abteilung.
Gefüttert wird sie mit Kontaktdaten möglicher Kunden. Dieses Futter nennt man “Leads”.

Und diese Leads werden in der Leadmanagement-Maschine mit weiteren Informationen angereicht. Als Ergebnis spuckt sie dann qualifizierte Leads folgendermassen sortiert aus:

  • Abschlussreif bzw. mit hoher Verkaufschance -> für den Vertrieb.
  • Ungeeignet als Kunde -> für den Schrottplatz.
  • Wahrscheinlich geeignet aber noch nicht Abschlussreif -> weiter bearbeiten im Marketing.

Auch wenn das jetzt vielleicht nicht “hochoffiziell” klingt; jetzt sollte jeder, auch der “naive” Leser eine gute Vorstellung davon haben, was Leadmanagement für ihn bzw. seine Geschäftsentwicklung tun kann, oder nicht?

Ich gebe meine Texte immer auch Leuten zu lesen, die nicht aus dem Verkauf / Vertrieb sind. Verstehen die alles? Oder gibt es Begriffe, die sie verwirren und abhängen?

nur zusammen geht's

Zusammenarbeiten statt verkaufen – Newsletter 3/2018

“Mist, jetzt habe ich die ganze Zeit geredet. Der Kunde ist drauf und dran auszusteigen.” Oder: “Was hat er grade gesagt? Oh, oh, .. auf was bezieht er sich da? Habe ich das gesagt?” Wenn Ihnen das hin und wieder passiert, dann ist Ihre Geisteshaltung manchmal wahrscheinlich noch nicht da, wo sie sein könnte.

Meine Erfahrung sagt, dass man sich im schwer “Verkaufen”-Modus befindet, wenn diese Art Gedanken kommen. Der Verkaufen-Modus wird von folgender Haltung gefüttert: Der Kunde muss überzeugt werden. Der braucht das, was ich habe. Wir haben ein tolles Produkt. usw. 

Kurz: Wir üben Druck aus. Auf uns, ganz besonders aber auf den Kunden. Es ist ein bisschen so, als würden wir durch eine Tür wollen und jemand versucht, sie auf der anderen Seite zu zu halten. Da ist man alles andere als entspannt, oder? Und hin und wieder (immer seltener) gibt der andere nach, er kauft.

Ein schwerer Kampf

Lassen wir im Moment mal außen vor, wie sich der Kunde danach fühlt. Schauen wir auf den Verkäufer, der den Kampf an der Tür “gewonnen” hat: Der lehnt mit dem Rücken an der Wand, wartet darauf, dass sein Adrenalinspiegel sinkt und wischt sich den Schweiß von der Stirn – Uff!

Gut, wer so verkaufen will, bitte. Das ist aber nicht die einzige Methode. Jedenfalls für die meisten von uns, die viele potenzielle Kunden haben. Im Gegensatz zu jemandem, der vielleicht Ölbohrplattformen oder Privatdüsenjets verkauft. Da gibt es nicht viele Kunden übers Jahr gesehen.

Und wenn man da mal einen vor hat, dann muss man vielleicht ein ganz spezielles Programm fahren. Aber OK, zurück zu uns im normalen B2B-Verkauf.”

Was statt dessen?

Vor einiger Zeit hat CEB-Gartner 6000 B2B-Einkäufer gefragt, weshalb sie kaufen. Und weit über 50% einer Kaufentscheidung wird von der “Begegnung mit dem Verkäufer” bestimmt. Kleinere Rollen spielen Marke, Preis und Leistungsmerkmale des Produkts.  Innerhalb dieser Begegnung mit dem Verkäufer wiederum spielt das Fachgespräch eine große Rolle.

Können Sie sich ein Fachgespräch auf Augenhöhe vorstellen, bei dem eine Seite mit Druck arbeitet?

Jetzt da wir wissen, was Entscheider wollen und woraufhin sie kaufen, wäre es eine schlechte Idee mal eine Fachgespräch-Startprozedur zu entwerfen?

Es gibt sicher mehr als eine Möglichkeit, ein Fachgespräch zu starten. Ich möchte Ihnen eine zeigen, die sich als “funktioniert!” qualifiziert hat.

Ein Fachgespräch starten

Stellen Sie sich vor, der Lead ist bereits qualifiziert: Branche, Größe, Gesprächspartner usw. sind klar und passen zu uns.

Der Verkäufer alter Prägung denkt jetzt: Wie kann ich dem unser Produkt verkaufen? Der Verkäufer 4.0 denkt eher: Was hat der vielleicht für ein Problem, das er im Moment nicht auf dem Schirm hat, aber schon bald heiß werden könnte?

Der neue Verkäufer ist drauf aus, beim potenziellen Kunden eine Initiative anzustoßen und schaut dann, wie das was er hat (sein Produkt/seine Dienstleistung) zu dem passt, was er beim Kunden angestoßen hat.

Ein Beispiel

Verkäufer: Ich arbeite mit Unternehmen, die auf Fach-Messen setzen, um neues Geschäft zu generieren. Die zwei kritischsten Probleme, die ich bei vielen oft sehe:

  1. Sie machen nicht genug A-Leads – kaufbereite Kunden – aus ihren Standbesuchern und
  2. Sie bringen die B- und C-Leads nicht in die langfristige Sales-Pipeline, sondern sie verlieren sie. 

Ist das ein Thema für Sie, Herr Kunde?

Wenn es ein Thema für den Kunden ist, dann denkt der Verkäufer alter Prägung an “verkaufen”: “Wie kann ich dem mein Produkt schmackhaft machen?” – Das “Drücken an der Tür” geht los.

Nicht so der neue Verkäufer.  Der hört zu und stellt vertiefende Fragen. Der Kunde soll seine Situation selber genauestens beleuchten. “Mal schauen, wo wir da nachher landen.” denkt der Verkäufer. Und weiter: “Dann werden wir sehen, ob ich für den Kunden etwas tun kann.

Die Haltung des neuen Verkäufers ist nicht mehr “verkaufen, verkaufen, verkaufen”, sondern “zusammenarbeiten”.

Und wenn nichts dabei raus kommt?

Tja, dann ist das halt so. Wo ist das Problem? Wenn der Kunde keine Initiative starten will oder wenn er Initiativen startet, bei denen wir mit unserem Produkt / unserer Dienstleitung nicht landen können / wollen, dann sagen wir freundlich “Auf Wiedersehen”.

Schließlich verkaufen wir keine Ölbohrplattformen. Wir gehen zum nächsten potenziellen Kunden und schauen, ob wir dem zuammenarbeiten können.


Vielleicht wollen Sie dazu auch noch mal lesen, was ich unter “Der Verkäufer 4.0 ist das Ereignis” geschrieben habe?

Oder machen Sie mir eine eMail, wenn Sie für Ihren Verkauf Fragen haben.

Rss Sales Newsletter

Sind Sie dabei? – Newsletter 2/18

Sie lesen meinen Newsletter. Und ich weiß nicht, ob Sie das auch noch in Zukunft tun werden. Sie müssen dazu – die DSGVO macht es ab 25.5.18 nötig – nämlich etwas tun. Also, wenn Sie sagen “die Verkaufs- und Marketing-Tipps von Gerold Braun, so verkehrt sind die nicht” – dann ..

Aus Push wird Pull

.. oder auf deutsch: Anstatt dass ich Ihnen eMails schicke, können Sie zukünftig “überwachen”, was ich als Newsletter schreibe. Wie geht das? Abonnieren Sie einfach meinen RSS-Newsletter-Feed: https://geroldbraun.de/category/newsletter/?feed=rss2

Das können Sie sehr wahrscheinlich in Ihrem eMail-Programm direkt machen. Wenn Sie eine etwas aktuellere Version von OutlookThunderbird, Apple Mail, etc. nutzen, dann können Sie Ihr Mailprogramm mit meinem Feed https://geroldbraun.de/category/newsletter/?feed=rss2 füttern. Und immer, wenn ich einen Newsletter in meinem Blog poste, holt Ihr eMail-Programm den ab.

Sie können natürlich auch einen RSS-Reader nutzen. Hier gibt es einen guten Überblick, was gerade aktuell ist: https://t3n.de/news/rss-reader-feedly-340092/

Die DSGVO macht es nötig

Die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) ist eine Verordnung der Europäischen Union für den Umgang mit personenbezogenen Daten von Unternehmen. Am 25. Mai 2018 tritt sie in Kraft. Vielleicht maile ich Ihnen vor diesem Datum noch einen kleinen Newsletter. Danach lösche ich die eMail-Daten, die ich von Ihnen habe.

Ich sage jetzt schon Mal herzlichen Dank, dass ich Ihnen meinen Newsletter schicken durfte.

Was meinen Sie? Wäre es eine schlechte Idee, mir beim Thema “Verkaufen” auch weiterhin zu folgen? Es würde mich sehr freuen, wenn wir verbunden blieben. Und am besten geht das – wie gesagt – via RSS-Feed:  https://geroldbraun.de/category/newsletter/?feed=rss2

 

 

 

 

disagree and commit

Als Verkäufer, trauen Sie sich Nr. 4 zu? – Newsletter 1/2018

Im Verkauf ist es nie verkehrt, zu schauen was Top-Leute machen, oder? Jeff Bezos, Amazon-Chef und reichster Mensch der Welt, ist so einer. Vor einiger Zeit hat er Einblick in seinen „perfect way to make risky business decisions“ gegeben. Für Verkäufer ist das hoch interessant, wie er riskante Entscheidungen trifft.

Er macht 4 Punkte. Und von den Vieren sind die ersten beiden nicht ganz so prickelnd.

1. Lernen Sie, mit gerade genug Info auszukommen, indem Sie auf das meiste von dem was Sie brauchen (70%) abzielen, statt auf nahezu Gewissheit zu gehen (90%).

2. Gewöhnen Sie sich an Unsicherheit, indem Sie nach der Entscheidung flexibel bleiben. “Viele Entscheidungen sind umkehrbar“, sagt er. Vor allem solche, die leicht rückgängig gemacht werden können. Und ob man es mit einer leicht revidierbaren Entscheidung zu tun hat, kann man testen, indem man sich fragt: “Was ist, wenn ich falsch liege?”

OK, wichtig und gut, dass man mal dran erinnert wird. Aber das sind Dinge, die man als Vertriebler oft intuitiv schon so macht.

Bezos Nummer 3 allerdings, sollte man als Verkäufer genauer betrachten.

3. Anstatt sich darauf zu konzentrieren, Fehler zu vermeiden, indem man perfekte Entscheidungen trifft, sollte man Meister darin werden, “schlechte Entscheidungen schnell zu erkennen und zu korrigieren“. Wenn Sie gut im Korrigieren sind, ist es vielleicht weniger kostspielig sich zu irren, als Sie denken. Wohingegen „langsam sein“ in der Regel teuer ist.

Zu mir hat aus gegebenem Anlass früh in meiner Verkäufer-Laufbahn ein Vertriebsleiter Mal gesagt: „Ein Verkäufer der Umsatz macht, zögert nicht. Der greift zu!“ (Nebenbei: Er hat auch größten Wert drauf gelegt, dass man blitzblanke Schuhe hatte :-))

Gut, und wenn man dem Kunden zum falschen Zeitpunkt mit einem Angebot gekommen ist? Das kann man korrigieren. Aber eine verpasste Gelegenheit, ist eine verpasste Gelegenheit. Ist liegen gelassener Umsatz.

Über die vielen Jahre, in denen ich Verkäufer jetzt coache habe ich festgestellt, dass das ein Merkmal ist, was alle guten Verkäufer drauf haben: Sie sind besser im “Entschuldigung” sagen, als im Zögern, ob sie diesen oder jenen Kunden jetzt „stören“ dürfen.

Und Nummer 4 ist wirklich nur für Verkäufer, die sich trauen

4. Die großen Entscheidungen schließlich. Die, die nicht umkehrbar sind oder die sich stark auf Kunden, Mitarbeiter oder Partner auswirken. Stellen Sie die Idee von Buy-In / Zustimmung auf den Kopf. Bauen Sie stattdessen auf “disagree and commit” (ich stimme nicht zu, mache aber mit).

Was Bezos hier als Entscheiderverhalten fordert “disagree and commit”, das kann ein Verkäufer dem Kunden als Angebot machen. Bezos liefert auch schon eine klasse Formulierung mit: ‘Look, I know we disagree on this but will you gamble with me on it? Disagree and commit?'”

Natürlich kann man nicht argumentieren und argumentieren und wenn der Kunde immer noch nicht will, dann kommt man ihm mit: „Schauen Sie, ich weiß, wir sind da nicht auf einer Linie, aber wollen Sie sich auf ein Spiel mit mir einlassen? Sie sind anderer Meinung, machen aber mit?“ Das funktioniert ganz sicher nicht.

Die Dinge liegen anders, wenn Sie für Ihre Sache brennen. Wenn Sie nicht versucht haben, den Kunden zu überzeugen, sondern zu motivieren.

Überzeugen vs. motivieren

In jedem Verkaufsgespräch ist der Kunde hin- und hergerissen. Ein Teil von ihm sagt Ja und ein anderer sagt Nein. Wer überzeugen will, kämpft mit (Sach-)Argumenten gegen den Nein-Teil an. Der Kunde reagiert mit Abwehr und der Verkäufer muss ihn förmlich niederringen.

Wer motiviert, der zeigt Ideen, Ziele, neue Ufer. Der spricht den Ja-Teil im Kunden an. Die positive Haltung des Kunden, der Ja-Teil wird gestärkt. Und in dieser Haltung, zum richtigen Zeitpunkt, mit dem richtigen Angebot (ein kleines Probeprojekt zum Beispiel), springt der Kunde an auf „disagree and commit“.

Alle Kunden, immer? Nein, aber die, die voran kommen wollen. Und, bei Gott, wenn einer voran kommen will, dann ist es Bezos mit Amazon, nicht wahr? Und dort ist „disagree and commit“ eine Business-Regel.

Nicht das schlechteste Vorbild, oder?

Übrigens: In meinem IHK Seminar für Verkäufer dreht sich alles um Neues Verkaufen

Sie haben es nicht geschafft, wenn der Kunde nichts tut – Newsletter 4/2017

Matthew Emmons liegt mit 3 Punkten vorne. Der US-Amerikaner zählt als Sportschütze zur Weltspitze. Es ist die finale Runde bei den Olympischen Spielen 2004 in Athen. Auf diesem Niveau sind 3 Punkte ein Klassenunterschied, praktisch uneinholbar. Emmons muss eigentlich nur die Scheibe treffen, irgendwo. Und er trifft mit 8.1 Punkten. Das ist die Goldmedaille – denkt er.

Dann kommt der Schock. Emmons hat auf die Scheibe der Nachbarbahn geschossen. Er hat 0 Punkte und wird damit letzter in der Runde. Später wird er sagen, dass es zu diesem Fehler kam, weil er eine einfache Regel nicht befolgt hat: Er hat, was er sonst immer tut, nicht auf die Nummer über der Zielscheibe geschaut.

Einfache Regeln

Wer ein Ziel verfolgt tut sich leichter, wenn er sich an Regeln hält. Das gilt für Werber nicht anders als für Olympioniken. Gut ist, wenn die Regeln nicht allzu kompliziert sind und funktionieren.

Es nutzt einem Werber nichts, einfach nur schön zu schreiben oder den Leser zu unterhalten, ohne gleichzeitig alles dafür zu tun, dass der Leser handelt. Schreiben ohne Conversion im Auge, das ist wie treffen auf der falschen Scheibe. Und damit Sie auf der richtigen Scheibe sind, habe ich hier eine kleine Sequenz von klaren und einfachen Regeln.

Das was ich Ihnen hier vorstellen möchte nennt sich 4P, wird von Werbetextern seit Jahrzehnten benutzt und ist – erstaunlich – bei uns hier doch recht unbekannt. Wenn ich mich richtig erinnere, dann wurde dieses Konzept bereits in den 1940igern in den USA – wo sonst – erfunden.

Die 4P geben eine Struktur vor, anhand derer der Leser durch einen Text geführt wird. Mit dem Ziel der Conversion – dass er am Ende des Textes angekommen auch handelt. Aber, fangen wir beim Anfang an.

4 Schritte zur Conversion

Das 4P steht für: Picture – Promise – Proof – Push. Ein Werbe-Text wird in dieser Reihenfolge in 4 Abschnitte geteilt.

Picture (Bild)

Malen Sie mit Worten dem Leser aus, wie Ihr Produkt wirkt. Sagen Sie ihm, welchen Nutzen er davon hat und nicht, was Ihr Produkt alles kann.

Promise (Versprechen)

Jetzt kommen die Besonderheiten Ihres Produkts – das was es einzigartig macht und weshalb Ihr Leser bei Ihnen kaufen sollte.

Proof (Beweis)

Sie müssen dem Kunden zeigen, dass Sie wissen, wovon Sie sprechen. Das kann z.B. ein Auszug aus einer Marktstudie sein, die zeigt, dass eine große Nachfrage nach Ihrem Produkt besteht. Es kann ein Qualitäts-Siegel sein, das Sie bekommen haben. Es kann ein Testimonial sein, z.B. ein Kunde der von Ihrem Produkt begeistert ist.

Push (Aufforderung)

Sagen Sie dem Leser, was er als nächstes tun soll. Und wenn er Kontakt mit Ihnen aufnehmen soll, nennen Sie immer einen Ansprechpartner (Name + Funktion).

Das Ganze in einem Beispiel

Sehr geehrter Herr Kunde,

als ABC-Verkäufer haben Sie es aktuell wirklich schwer, den Kunden zu gewinnen. Stellen Sie sich vor, Sie sind im entscheidenden Meeting: Kein Wettbewerb, keine Preisdiskussion, kein Taktieren auf Seiten des Kunden. Er wird einfach nur „Ja“ sagen. Zu schön, um wahr zu sein? Lesen Sie weiter.

Sie haben die Sache nicht in diesem letzten Meeting gewonnen. Vielmehr sind Sie behutsam einem Prozess gefolgt, besser: haben Sie den Kunden sicher durch einen Prozess geführt, an dessen Ende das klare „Ja“ steht. Dieser Prozess heißt Black-Swan-Verkauf. Wir zeigen Ihnen diesen Black-Swan-Verkauf. Und wir sprechen auch darüber, was damit nicht funktioniert.

Michael Mustermann, Leiter Vertrieb – SAP & Managed Services bei Acme AG, über uns: Gerold Braun Consulting ist erstaunlich gut darin, einen neuen Weg zum Kunden zu finden. Wir kommen bei unserer Akquise jetzt wieder regelmäßig in echte Abschlussgespräche. Etwas das, wie wir alle wissen, wirklich schwer geworden ist im B2B-Verkauf.

Wenn Sie das Gefühl haben, Ihr Verkauf, das sollte besser laufen, Herr Kunde, wäre es dann eine schlechte Idee, sich die Black-Swan Methode mal näher anzuschauen? Und was sollte Sie jetzt daran hindern, dass Sie ein individuelles Webinar mit uns buchen? Es kostet Sie nur 15 Minuten, nicht mehr. Und Sie können entscheiden, ob der Black-Swan-Verkauf etwas ist für Sie oder nicht. Rufen Sie mich an: 06341-9878973

Mit besten Grüßen

Vorname Name
(Funktion)

Wann 4P

Es spielt keine Rolle, ob Sie einen Brief, eine eMail, eine Landeseite oder Sonstwas texten. Wenn der Empfänger am Ende handeln soll, schießen Sie nicht auf die falsche Scheibe – ziehen Sie die 4P Methode in Betracht.

Übrigens: In meinem IHK Seminar für Verkäufer dreht sich alles um den Black Swan