Alles zur richtigen Zeit – Die 4 Phasen der Kaufentscheidung – Newsletter Oktober 2012


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Das Thema im Oktober

Alles zur richtigen Zeit – Die 4 Phasen der Kaufentscheidung

Im B2B gibt es selten Impulskäufe. Kaufentscheidungen des Kunden müssen reifen. Und dieser Reifeprozess läuft oft nach einem Muster ab.

Eine Kaufentscheidung durchläuft also Phasen. Wirkungsstarkes Leadmanagement geht synchron mit diesen Phasen. Das heißt, der Kunde bekommt genau das an Info, was er in seinem Kaufprozess jetzt gerade braucht.

Es gibt 4 Phasen, die praktisch vom Kunden fast immer durchlaufen werden:

  1. Aufmerksamkeit, Fokussierung: Ein Problem taucht auf, bzw. kann nicht länger ignoriert werden.
  2. Überlegung: Mögliche Lösungen des Problems werden bestimmt.
  3. Untersuchung: Die Lösungen und Lösungsanbieter werden evaluiert; d.h.: untersucht, verglichen, bewertet.
  4. Kauf: Eine Lösung wird ausgewählt und der Kauf verhandelt.

In der Aufmerksamkeitsphase braucht der Kunde einen Überblick. Hier funktionieren zum Beispiel Whitepaper sehr gut. Datenblätter wären hier fehl am Platze.

In den beiden Phasen Überlegung und Untersuchung muss der Kunde “auf Linie” gebracht werden. Er soll sich für eine Lösung entscheiden, wie wir sie anbieten.

Ein Beispiel: Wenn ich meine Buchhaltung nicht mehr von Hand machen will – gebe ich sie dann zum Steuerberater oder kaufe ich mir eine Finanzbuchhaltungs-Software? Der Steuerberater muss mir seine “Lösung” anders schmackhaft machen, als ein Software-Hersteller. In dieser Phase ziehen Brancheninfo, Studien, Best-Practice-Berichte, usw.

In der finalen Kauf-Phase braucht ein Kunde spezielle Info konkret über uns. Das können für den Fachentscheider Datenblätter unserer Produkte, für den Controller ROI-Berechnungen von Kundenprojekten und für den Geschäftsführer Fallstudien von Kunden sein.

Auf den Punkt gebracht:

Bevor man Info verschickt, muss man feststellen (erfragen) in welcher Phase der Kunde / Interessent gerade ist. Wichtig ist dann, dass man als Marketer gut aufbereitete Informationen hat und die auch auf Kaufphasen hin maßgeschneidert verschickt.

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Kurzweilig, interessant, hilfreich”

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

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