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Der Kunde hat das Kaufen verändert

Wir sprechen laufend mit potenziellen Kunden. Das ist fest verdrahtet in der DNA des Verkaufs. Mit dem Kunden ins Gespräch kommen, das ist für viele Verkäufer jedoch schwierig geworden.

Der Kunde recherchiert selber im Internet, wenn er ein Problem lösen will. Und dort wird er fündig. Den klassischen Verkäufer, der den Kunden informiert, der sein Problem löst, den braucht er nicht mehr. Die Tür zum Kunden ist da jetzt meist zu!

Zum anderen verteilt „der Kunde“ Entscheidungen mehr und mehr auf mehrere Schultern. Besonders wenn komplexe Produkte angeschafft oder zentrale Geschäftsprozesse angefasst werden. Den Entscheider finden und überzeugen, eine lange bewährte Verkäufer-Strategie, läuft ins Leere.

All das macht das Verkaufen immer schwieriger. Und Sie bemerken es vielleicht selbst: Das Kunden-Verhalten hat sich stark verändert. Was, wenn Ihr Vertrieb da nicht mitgeht?

Oder anders gefragt: Wenn sich nichts ändert bei Ihnen im Verkauf, liegen dann Ihre besten Tage jetzt vor Ihnen?

Dem Drachen ins Auge sehen

Verkauf ist der Treibstoff jeder Firma. Wenn das Verkaufen nicht richtig funktioniert, ist das ganze Unternehmen früher oder später in ernsten Schwierigkeiten. Unabhängig davon, wie gut Ihr Produkt ist.

Das was vor wenigen Jahren noch gut funktioniert hat im Verkauf, bringt keine Aufträge mehr. Der Vertrieb muss auf das veränderte Verhalten reagieren, wenn er den Kunden beraten und nicht nur zu Preisverhandlungen (wie weit gehen Sie runter?) geholt werden will.

Wäre es einen schlechte Idee, sich genau deshalb mal umzuschauen?

Der neue Weg zum Kunden

Keine Frage, manches funktioniert auch jetzt noch:

  • Ihr Produkt ist gut!
  • Ihr Vertrieb ist motiviert!
  • Ihre Verkaufsmethode greift neue Kunden?

Lesen Sie mehr über den Kunden 4.0 und den neuen Weg im Verkauf 


Das ganze Unternehmen im Vertrieb?

  • Wie kommen wir an diesen Kunden ran?
  • Wird das ein profitabler Account?
  • Oder drücken wir da nur an einer trockenen Zitrone rum?

Das sind Fragen, über die sich Verkäufer oft den Kopf zerbrechen (müssen).

Nun gibt es in fast jedem Unternehmen Leute, die diese Fragen bereits abgehakt haben: Ja, dieser Kunde passt zu uns. Er hat Aufträge für uns. Er hat sogar schon welche bezahlt. Nur, diese Leute sind (noch) keine Verkäufer. Sie arbeiten zum Beispiel im Support, im Service oder als Projektmanager und haben – man muss es betonen – besten Zugang zum Kunden.

Was ihnen fehlt, ist eine praktikable Verkaufen-Methode und Freude am Verkaufen. Sobald sie das haben, generieren sie Aufträge bei bestehenden Kunden.

Lesen Sie hier ein Beispiel

Hauptamtlicher- oder Teilzeit-Verkäufer

Egal ob man Vollzeit oder nur hin und wieder verkauft: Ohne Freude geht da nicht viel. Und Freude ist nicht „Hurra schreien“, Sektkorken knallen lassen und einen Bonus einstreichen – das ist flüchtiger Spaß. Freude ist innen. Freude ist dauerhaft und wirkungsstark. Sie entsteht wenn man gefordert wird und die Sache gelingt.

Freude entsteht, wenn man wächst. Ich glaube: Wer im Verkaufen unterwegs ist, muss wachsen können.

Und jetzt Sie

Wie sieht es bei Ihnen aus? Möchten Sie wachsen, oder möchten Sie vielleicht Ihren Leuten helfen beim Wachsen? Warum besprechen Sie nicht mal mit mir, wie es für Sie vorwärts gehen und was Ihr nächster Schritt sein kann