Mein aktueller Direktmarketing-Newsletter ist seit eben im Web und auch an meine Abonnenten versandt.
Das Thema im Januar
Woran erkennt man den vielversprechenden Kunden?
Umsonst arbeiten tut weh. Nicht nur, dass man wertvolle Ressourcen – Zeit, Energie, Geld – verpulvert hat, es drückt auch auf die Stimmung. Und es ist mir selber nicht nur ein mal passiert, dass ich mich hingesetzt und einen klasse Plan oder ein ausgereiftes Angebot ausgearbeitet habe, nur um dann vom “Kunden” so was zu hören – “kein Bedarf”. Das ist bitter.
Noch bitterer ist es jedoch, wenn man für jemanden arbeitet, der es zwar versteht einem die “Würmer aus der Nase zu ziehen”, der aber überhaupt nicht daran denkt, einen zu bezahlen. Einer, der die Unbedarftheit eines Anfängers einfach ausnutzt. Auch das ist mir passiert.
Vielleicht gehört es einfach dazu. Vielleicht muss man das im Geschäftsleben ein oder zwei mal erleben und unter “Erfahrung” buchen. Dann muss es aber auch vorbei sein. Dann muss man die Interessenten / Kunden qualifizieren lernen.
Wie also qualifiziert man Interessenten schnell und sicher
Es gibt sicher verschiedene Methoden, wie man an diese Herausforderungen herangehen kann. Ich möchte Ihnen einen Weg zeigen, bei dem Sie durch klare Fragen 3 Kriterien prüfen.
Es geht ja darum, in einem ganz frühen Stadium die “Qualität” eines Kontaktes festzustellen, damit man entscheiden kann wie viel Energie und Zeit man ihm widmet, wie der nächste Schritt aussieht. Und um unser “volles Programm” zu fahren, sollten wir ziemlich sicher sein, dass wir es mit einem vielversprechenden Kontakt zu tun haben. Wie sieht er also aus?
3 Eigenschaften muss er mitbringen- der vielversprechende Kunden-Kandidat:
- Der Kandidat hat einen Bedarf, den wir decken können.
- Der Kandidat hat einen wichtigen Grund zu kaufen.
- Der Kandidat hat einen dringenden Grund zu kaufen.
Schauen wir uns die 3 Kriterien im einzelnen an.
Das erste, der Kandidat hat einen Bedarf, den wir decken können, sieht einfach aus. Nicht selten erlebe ich jedoch in Beratungen, wenn man kürzlich gescheiterte Geschäftsverhandlungen analysiert, dass versäumt wurde, diesen Punkt frühzeitig zu klären. Nichts ist ärgerlicher, als wenn man nach etlichen Gesprächen, Treffen usw. feststellt: Das was der Kandidat haben will, können (oder wollen!) wir gar nicht liefern.
Das zweite Kriterium, der Kandidat hat einen wichtigen Grund zu kaufen, findet man heraus, wenn man Fragen stellt, die mit “Weshalb ..” oder mit “Was versprechen Sie sich von ..” beginnen.
Die letzten beiden Kandidaten sondieren erst mal das Terrain. Für echte (teure) Verkaufsverhandlungen mit Präsentationen, Angebote erstellen usw. ist es da meist noch zu früh. Hier bietet man Entscheidungs-Hilfe für Mailings an, wie zum Beispiel: Einladung zu einem Vortrag; Zuschicken eines White Papers zum Thema; Anbieten des Newsletters; usw.
Und das dritte Kriterium, der Kandidat hat einen dringenden Grund zu kaufen, prüft man mit einer “bis wann spätestens” Frage. Hier ist es wichtig, den Grund für die Dringlichkeit zu hören. Kann der Kandidat keinen Grund angeben, ist es nicht so dringend.
Zum Schluss
Meistens muss man gar nicht alle 3 Punkte direkt abfragen. Ein Kandidat, dem die Aufgabe auf den Nägeln brennt, erzählt oft von sich aus wie wichtig und wie dringend ihm sein Anliegen ist. Die 3 Kriterien erfährt man dann, indem man einfach genau zuhört.
Am besten Sie achten zukünftig darauf, ob Ihr Kandidat diese Informationen liefert. Und wenn etwas fehlt, fragen Sie konkret nach. Die weniger versprechenden bekommen eine weniger intensive (ressourcenschonende) Behandlung. Und mit den vielversprechenden Kandidaten steigen Sie dann intensiv in die Verkaufsgespräche ein.
Apropos Verkaufsgespräche: 
Ich habe diesen Monat mein erstes eBook bei Amazon veröffentlicht.
Das Verkaufsgespräch – Eine Anleitung für den B2B Verkauf
Es ist ein Amazon Kindle-eBook für nur 2.99 €
Und das sagen die ersten Rezensenten:
Kurzweilig, interessant, hilfreich”
**
Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.
Ihr
Gerold Braun