Welche 3 Fehler Sie keinesfalls machen dürfen, wenn Ihre Messe ein Erfolg werden soll – Newsletter 2/15

„Aus der Hälfte der Leads machen wir Aufträge.“ Der Geschäftsführer schaut sich begeistert um auf seinem Messestand. „Man sieht es unseren Leuten an, dass wir wissen was wir tun. Und dass es funktioniert. Auch die meisten Besucher „leuchten“, wenn sie weiter gehen.“

Eine Auftragsquote von 50% aus den Messe-Leads ist phantastisch. Aktuelle Daten zum Vergleich: Im B2B braucht es im Durchschnitt 182 Messe-Leads, um einen Auftrag zu generieren. Das ist eine Quote von 0,55%. (siehe eMarketer: B2B Lead-to-Deal Conversion Rate, Oktober 2014)

Bei meinem Kunden von eingangs oben arbeiten 3 Leute auf dem Messestand. Das kleine Unternehmen aus dem Dienstleistungssektor geht auf 2 Messen pro Jahr, 6 Tage insgesamt. Und es generiert aus diesen Messen den Löwenanteil seines Neukunden-Geschäfts.

Was weiß dieses Unternehmen über Messe-Leads, das andere nicht wissen?

Nun, in der Regel wird für eine Messe viel Geld angefasst. Und das meiste davon wird in den Messe-Auftritt selber und ins Messe-Marketing gesteckt.

Flyer und Broschüren werden überarbeitet und neu gedruckt. Mailings an Bestandskunden und gemietete Listen gehen raus. Via PR wird die Trommel gerührt. Die Standmitarbeiter werden intensiv mit den besten Seiten des Produkts vertraut gemacht und im Präsentieren geschult. Und und und.

All das macht mein Kunde auch. Manches aber nicht mehr ganz so intensiv wie früher. Stattdessen sind wir an den Kontaktprozess gegangen. Das, was zwischen Verkäufer und Kunde auf dem Messestand passiert. Egal was für die Messe an Aufwand getrieben wurde, wenn es auf dem Stand nicht klappt, war alles umsonst.

Und es sind 3 Fehler, die selbst bei talentierten und willigen Verkäufern dazu führen, dass sie keine wertvollen Leads produzieren.

Die 3 Fehler:

Fehler 1) Die Verkäufer wissen nicht, wie sie die Kunden ansprechen sollen, damit diese sich öffnen. Und ein „Kann ich Ihnen helfen?“ und alle Derivate davon sind Ansprachen die nicht funktionieren. Frei nach Eric Berne: Was sagen Sie, nachdem Sie » Guten Tag « gesagt haben?

Fehler 2) Die Verkäufer machen mit allen Besuchern das Gleiche (am liebsten vielleicht noch das Produkt vorführen). Das heißt: Es gibt keine Regeln, nach denen der Standmitarbeiter die Besucher schnell und sicher qualifizieren kann – die ist kaufbereit, der langweilt sich und will ein bisschen quatschen. Die Kunden „leuchten“ nicht, wenn Sie gehen, sondern haben eher einen dicken Kopf.

Fehler 3) Selbst beste Leads fallen vom Wagen. Nach der Messe wird nicht oder nicht richtig nachgefasst. Fürs Nachfassen muss es eine Systematik geben, die vor der Messe klar und allen bekannt ist. Nur so können die Verkäufer dem Kunden die richtigen Fragen stellen.

3 Fehler, die selbst bei talentiertesten Verkäufern dazu führen, dass sie keine wertvollen Leads produzieren.Tweetthis

 

Auf den Punkt gebracht:
Sie brauchen eine Systematik fürs Kunden-qualifizieren und -nachfassen. Und die Verkäufer (Standmitarbeiter) müssen im auf-der-Messe-Verkaufen geschult werden. Intensiv.

Das Resultat:

  • Sie werden weniger Leads generieren; Ihre Pipeline wird nicht mit Crap verstopft. Wer nachfasst, konzentriert sich auf bestes Material. Das heißt ..
  • Sie werden wertvollere Leads generieren; Die Verkäufer auf der Messe sind mit noch mehr Freude bei der Sache. Und es geht nachher leichter und schneller mit den Aufträgen.
  • Sie werden einen dramatischen Sprung in der Auftragsquote erleben.

Bei meinem Kunden von oben sind wir das dritte Messe-Jahr dran. Als wir anfingen, hatte er zwar ganz viele Leads, die aber nur zu ganz wenigen Aufträgen führten. Schon im ersten Jahr – wir sind zwar nicht gleich auf die 50% gekommen – haben wir die Auftragsquote verzwanzigfacht.
Und wenn Sie jetzt darüber nachdenken, wie Sie Ihre Messe optimieren können, .. warum kommen Sie nicht mit mir ins Gespräch?

 

 

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

 

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