Verkaufsprozesse – Bringen Sie mehr mit! Newsletter 4/2014

Verkaufsprozesse können kompliziert sein. Und sie können lange dauern, gerade im B2B. Gemeinsam mit dem Kunden durch den Verkaufsprozess gehen, das kann sehr anstrengend sein. Auch für den Kunden. Deshalb ist überragend wichtig, was zwischen Verkäufer und Kunde emotional geschieht.

Viele Verkäufer verlassen sich viel zu sehr auf ihr Produkt. Business-Case aufmachen, Leistungsmerkmale herausstellen, Success-Story vorlegen – das reicht, meinen sie.

Sie übersehen dabei, dass der Kunde sie dazu gar nicht mehr braucht. Diese Informationen holt sich ein Kunde in Zeiten des Internet selber. Und er ist schnell gelangweilt, wenn er merkt, dass ein Verkäufer nicht mehr zu bieten hat.

Verbinden Sie sich emotional

Denken Sie kurz mal zurück: Wann haben Sie sich in den letzten Tagen im Geschäft über jemanden gefreut? Freude, ausgelöst von jemanden, der Ihnen nicht sehr nahe steht? Sehr wahrscheinlich stoßen Sie da auf Wertschätzung. In 9 von 10 Fällen trifft zu, dass Sie sich gefreut haben, weil jemand Sie wertgeschätzt hat.

Wertschätzung wirkt stark emotional bindend. Und es ist etwas, auf das wir alle anspringen. Besonders auch Kunden im Verkaufsprozess, wenn sie spüren, dass der Verkäufer ihre Herausforderungen, ihr Fortkommen im Auge hat. Und weniger, dass er sein Produkt an den Mann bringen will.

Wie oft sieht man jedoch Verkäufer, die dieses Konzept Wertschätzung nicht kennen, nicht anwenden. Und es ist auch nicht so, dass man es beliebig an- bzw. ausschalten kann, nach dem Motto: Ich mach das drei mal. Am Anfang, in der Mitte und am Ende.

Haltung verändern

Damit der andere etwas spüren kann, muss es echt sein. Wertschätzung ist kein Programm, sondern eine Haltung. Das heißt nicht, dass man es nicht entwickeln könnte. Das geht sogar recht gut, sobald man “alte” Verkäuferpraktiken ad acta legt und durch neue Einsicht ersetzt. Neudeutsch heißt das Change.

Business-Coaching ist das Werkzeug für den Change.

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Wer zukünftig will, dass ihm der Kunde nicht abspringt, sondern fest durch komplizierte Verkaufsprozesse folgt, muss mehr (mit-)bringen. Werden Sie der (Business-)Coach Ihres Kunden.


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Ich bin absolut begeistert von dem Buch; allerdings als Co-Autor auch ein bisschen befangen 🙂

Und wenn Sie schon drin sind, im Business-Coaching, dann empfehle ich Ihnen den ICF-Coachingtag am 11.Oktober 2014. Tolle Gelegenheit, mehr über das Business-Coach Marketing zu lernen.

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

4 Gedanken zu „Verkaufsprozesse – Bringen Sie mehr mit! Newsletter 4/2014

  1. Kann dem nur zustimmen. Egal wie sachlich oder fachlich ein Thema auch sein mag, es geht immer um Menschen und Menschen werden (glücklicherweise) nie absolut emotionslos denken, bewerten oder entscheiden.

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