Im Sekretariat abgewiesen – Zlatan Ibrahimovics Berater über Akquise

In einem launigen und interessanten Interview beschwert sich Mino Raiola über unprofessionelle Manager in der Bundesliga: “Wenn man nicht bereit ist, über diesen Mittelsmann zu kommunizieren, kann man mit dem Klub überhaupt keine Geschäfte machen. Ist mir bereits passiert bei Schalke 04.”

Und das ist doch für jemand der akquiriert irgendwie beruhigend, nicht wahr. Da kommt einer der erfolgreichsten Spielerberater (neben Ibra auch noch Balotelli oder Dortmunds Mkhitaryan) und schafft es nicht am “Sekretariat” eines Bundesligisten vorbei. Wenn das kein Zeichen ist, warum solche Bundesligisten nicht ganz nach oben kommen?

Wenn ich selber akquiriere oder andere Menschen berate bei der Akquise, dann fällt mir das immer wieder auf:

  • Es ist ein wichtiges Zeichen, das auf ein erfolgreiches Unternehmen hindeutet, dass ich den Entscheider erreiche.
  • Es ist ein ebenso wichtiges Zeichen, dass ich an ein Loser-Unternehmen geraten bin, wenn “das Vorzimmer” dicht macht mit: brauchen wir nicht, haben wir schon; Entscheider will nicht gestört werden; etc.

Die Bedingungen, damit die Vorhersage (erfolgreich oder Loser) zutrifft:

  1. Ich muss die richtige Stelle anrufen. Wenn ich zum Beispiel Werbeanzeigen verkaufe, dann muss ich die Leute in Unternehmen ansprechen, die Werbung einkaufen (Zielkontakt); und nicht etwa die Geschäftsführung, wenn das Unternehmen mal eine gewisse Größe hat.
  2. Ich habe einen guten Grund (wertvolle Information), weshalb ich meinen Zielkontakt erreichen will.
  3. Ich kann der vorgeschalteten Instanz (Assistent, Sekretärin, usw.) sauber klar machen, weshalb mein Gesprächswunsch kein Stören / Zeitverschwenden für den Zielkontakt, sondern ein interessantes Angebot ist.

Und, wenn das alles stimmt, dann kann ich das “ich erreiche den Entscheider / erreiche ihn nicht” wirklich als Qualifizierungsmerkmal hernehmen. Ein Merkmal ist nie 100% eindeutig und man kann sich auch mal irren; aber – meine Erfahrung sagt, dass es in 9 von 10 Fällen zutrifft.

Man sieht es nicht nur am aktuellen Tabellenstand, sondern auch an der Entwicklung in den letzten Jahren, dass bei besagtem Bundesligisten Aufwand und Ertrag in keinem guten Verhältnis stehen. Raiola, bei seiner Akquise, ist das relativ egal. Bespricht er seine wertvollen Gedanken halt mit anderen Sportdirektoren. Mit solchen, die ganz vorne bleiben bzw. ganz nach vorne wollen.

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