Aufmerksamkeit pur

Aufmerksam sein statt argumentieren – Newsletter 3/2017

„Sie können den Wagen noch nicht kaufen. Ich habe Ihnen ja noch gar nicht den Kofferraum gezeigt.“ Ich weiß, ich bin nicht gut im „Witze erzählen“. Deshalb habe ich nur wenige und auch nur kurze in meinem Repertoire. Und deshalb sind es auch immer die Gleichen, die ich bringe.

Aber – der Verkäuferwitz mit dem Kofferraum oben, das ist ein guter. Bisher hat noch jeder Verkäufer drüber gelacht, weil ihm das schon mal passiert ist: Man hat die Kauf-Signale des Kunden nicht nur übersehen (kann mal passieren), sondern bei Seite geschoben, weil man seinen Sermon noch nicht fertig hatte.

Ein so behandelter Kunde verliert sehr schnell das Interesse – sehr schnell. Deshalb, wenn ein Kunde „ähm“ sagt oder den Finger hebt oder sonst ein Zeichen gibt, dass er dran will, dann: Klappe zu! Nein, nicht den Gedanken noch schnell zu Ende bringen – sofort.

Und was dann?

Ich weiß jetzt nicht, was Sie verkaufen. Wahrscheinlich sind es nicht Autos. An einem Autoverkauf kann man aber sehr viel zeigen, was in ganz anderen Verkaufs-Situationen analog funktioniert. Und ich möchte Ihnen jetzt was sehr Interessantes zeigen.

Dan Pink zum Beispiel, spricht drüber in seinem Bestseller :  To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others „It’s long been held that top salespeople – whether in traditional sales or non-sales-selling – are deft at problem solving. Here I will show that what matters more today is problem finding. One of the most effective ways of moving others is to uncover challenges they may not know they have.“

Auf deutsch: Top-Verkäufer waren früher geschickt im „Probleme lösen“. Heute sind die Top-Leute klasse im „Probleme finden“.

Also, während der Verkäufer früher ein Problem gelöst hat, das der Kunde bereits hat, sucht er heute nach solchen, von denen der Kunde noch nix weiß. Solche, die bald auf ihn zukommen.

Zurück zum Kofferraum

Der Kunde, der sich für ein Auto interessiert sagt, er braucht einen großen Kofferraum. Am besten mit Verbindung zum Fahrgastraum, weil er eine Box für seinen großen Hunde rein stellen will.

Das kann der Verkäufer so stehen lassen und auf seine Van-Modelle zeigen. „Hier, da haben Sie alles was Sie brauchen. Und in bester Qualität.“ hört man ihn förmlich, den Old-Order Verkäufer, oder?

Der neue Verkäufer wird vielleicht fragen: „Wie hat es denn der Hund bei Ihnen? Darf er mit aufs Sofa, usw?“ Und dann stellt sich vielleicht heraus, dass der Autokäufer ein Problem bekommen wird, wenn er es nicht übers Herz bringt, den Hund in die Kofferraum-Box zu sperren.

Das Problem, und daran hat der Kunde überhaupt nicht gedacht, werden dann die Sitzbezüge sein. Jeder der einen Hund hat weiß, dass Hundehaare nicht mehr aus normalen Polstersitzen raus zu bekommen sind. Der neue Verkäufer ist nicht nur Autoexperte, sondern auch Mensch & Hund Experte. Sozusagen.

Der Kunde ist angetan, bei so viel kümmern von Seiten des Verkäufers. Die Wahrscheinlichkeit, dass er hier kauft, wächst stark. Weil der Verkäufer ihn überrascht hat, weil er angetan ist.

Die ganze Aufmerksamkeit

Mein Beispiel mag vielleicht ein bisschen konstruiert klingen. Aber ich denke, Sie haben es, nicht wahr? Der Verkäufer, der dem Kunden ein substanzielles Problem zeigt, dass dieser womöglich bald haben wird, hat die Aufmerksamkeit des Kunden.

Und wer die Aufmerksamkeit des Kunden hat, hat auch den Kunden. Immer? Nein, aber immer öfter.

Verkaufen kann man lernen

Guter Manager – schlechter Verkäufer? Newsletter 2/2017

Hilmar ist ein fähiger und dynamischer Ingenieur. Er kann was, und die Welt darf das auch wissen. Als Geschäftsführer hat er sich vorgenommen, mit seinem kleinen Unternehmen zu wachsen. Es ist nicht gut, dass alles an einem großen Kunden hängt. Also, nix wie rein in die Akquise.

Die ersten Termine bekommt er professionell gemacht. Seine Gesprächspartner sind deshalb durch die Bank offen, als er hinkommt. Er spürt aber auch: Sie sind froh, wenn er wieder geht. Es wird sehr schwer für ihn werden, neues Geschäft an Land zu ziehen. So viel ist Hilmar nach wenigen Kundenbesuchen klar.

Was ihm nicht sofort klar ist: Weshalb dreht sich die Stimmung in seinen Akquisegesprächen? Ihm geht es da wie vielen Anderen, die mit dem Verkaufen aus dem Stand starten: Man hat falsche Vorstellungen und arbeitet unsystematisch.

Entscheider wollen verstanden werden!

Das ist die erste Frage, die man sich als Verkäufer sicher beantworten muss: Mit wem habe ich es hier als Gegenüber zu tun? Ist das ein Entscheider? Oder ist das jemand der Entscheidungen vorbereitet, beeinflusst, auf den Weg bringen/verhindern kann usw.

Hilmar, oben im Beispiel, hat es mit Top-Entscheidern zu tun. Die ganze Arbeit davor, Kontakt herstellen, Interesse wecken, Bedarf prüfen, Entscheider qualifizieren – kurz: die Kaltakquise – hat ihm jemand abgenommen. Er geht in einer bestens vorbereiteten Spur zum Termin.

Und jetzt macht er das, was ihn bisher in seiner Karriere so erfolgreich gemacht hat. Er demonstriert. Er räumt Widerstand aus dem Weg. Er überzeugt. Er redet. Kurz: Er scheitert.

Ein Geheimnis, das er nicht – der Top-Verkäufer aber kennt: Top-Entscheider wollen verstanden werden! Sie interessieren sich erst (wenn überhaupt) für die Details, wenn sie sicher sind, dass der Verkäufer weiß, was sie bewegt. Wenn er weiß, was sie brauchen oder wollen. Sie wollen nicht von einer Lösung überzeugt werden, sondern Vertrauen zum Verkäufer entwickeln.

Soft Skills!

Hilmar ist also bei der Akquise nicht als klasse Manager gefragt, der weiß, wie die Dinge laufen. Das was ihn als Verkäufer erfolgreich machen wird – das Vertrauen des Entscheiders gewinnen und ihn zum Handeln zu motivieren – das muss man eher coachen als managen nennen.

Und auch beim Coachen gibt es kein „freies Fliegen“, wenn man von seiner Sache was versteht. Um einen Entscheider so zu führen, dass er gute Entscheidungen treffen kann, muss man systematisch vorgehen. Man braucht einen Coaching-Ansatz, der beim Verkaufen funktioniert.

Ganz wichtig dabei: Es geht nicht darum, jemanden zu manipulieren (das würde sowieso nicht funktionieren), sondern einen Gesprächspartner zu öffnen und zu führen. Ihn so zu führen, dass er für sich die richtige und stimmige Entscheidung treffen kann. Das sollte in aller Regel, wenn die Arbeit vor dem Termin gut war, seine Entscheidung sein, mit uns zusammen zu arbeiten. Nicht passende Geschäftspartner sollten vor dem Besuch, am Telefon schon, identifiziert sein.

Sobald der Verkäufer zum Kundentermin fährt, müssen die Chancen sehr hoch sein, dass wir ins Geschäft kommen. Und dann hängt alles davon ab, wie gut der Verkäufer sein „Verkaufen-Geschäft“ versteht.

Und Sie?

Wenn Sie also das Gefühl haben, dass Ihnen als Verkäufer ein System oder bestimmte Fertigkeiten fehlen, wäre es dann eine schlechte Idee, da jetzt etwas zu unternehmen?

Eine gute Möglichkeit, schnell aufs richtige Gleis zu kommen, ist mein Tagesseminar Kunden gewinnen – mit System bei der IHK-Karlsruhe. Wir sind keine große Gruppe, es geht intensiv zur Sache und Sie können einen ganz großen Schritt im Verkauf machen. Es sind, Stand heute, noch 3 Plätze frei ..

Wie Sie das große Ganze sehen – im Vertrieb / Newsletter 6/2016

Verkauf ist der Treibstoff jeder Firma. Und es braucht engagierte Verkäufer, damit Unternehmen florieren können. Verkäufer, die ohne Angst, ja mit Freude potenzielle Kunden ansprechen. Verkäufer, die dran bleiben und mit Kunden arbeiten wollen, die begeistert von ihnen sind. Klingt gut?

Die nächste Frage: Was braucht es dazu?

Methode

Eine Vertriebs-Methode die funktioniert, ist zwingend notwendig. Wer im Verkauf unterwegs ist, braucht ein System, das ihr/ihm sicher hilft Geschäftsgelegenheiten zu starten, voran zu treiben und abzuschließen.

Über eine solche Methode habe ich schon öfter geschrieben. Z.B. Hier und hier. Und – ein bisschen Werbung in eigener Sache: Ich gebe ein Tages-Seminar bei der IHK Karlsruhe zur Methode. Vielleicht ist das ja was für Sie oder einen Verkäufer den Sie kennen?

Zurück zum Thema: Es braucht noch mehr. Was nutzt eine gute Methode, wenn die Einstellung des Verkäufers ihm selber im Weg steht? Nicht sehr viel, wie die Erfahrung zeigt.

Gleichmut

Gleichmut, das heißt, die innere Ruhe behalten. Also keine Angst haben vor Situationen, die schief gehen können (shit happens); und auch keine „Tschakka-Motivation“ brauchen, um in die Gänge zu kommen.

Ein gleichmütiger Verkäufer macht sein Ding. Er ist (meistens) sicher, in dem was er tut und nimmt seine Erfolge nicht als was groß Besonderes wahr, sondern als natürliches Resultat seines Tuns. Er vertraut sich, und die Kunden vertrauen ihm – auch wenn es mal nicht zu einem Abschluss kommt.

Erfolg stellt sich zwangsläufig ein. Natürlich freut er sich, wenn er seinen Kunden begeistern kann. Und das ist auch sein Ziel: Die Kunden begeistern.

Es lohnt sich sehr, gerade für Verkäufer, an seinem Gleichmut zu arbeiten. Das macht sich schnell bezahlt.

Das Stichwort hier ist Coaching. Und es geht hier nicht darum, irgendwas zu trainieren oder von jemandem anderen zu lernen, sondern der Coach muss helfen, die eigenen Ressourcen auszuschöpfen. Es ist alles schon da im Verkäufer. Es muss nur „gehoben“ werden.

Führung

Starten wir mit Selbstführung. Es gibt ja eine Vielzahl an Methoden, sich selber besser zu organisieren: Zeit-Management nach Sowieso, Getting Things Done ®, usw. Und es verhält sich für die Meisten damit nicht viel anders als mit Diäten: Es hilft ein paar Tage oder Wochen. Aber dann ..

Der Grund weshalb so etwas in der Regel nicht nachhaltig ist: Selbstführung ist etwas sehr, sehr Individuelles. Und wenn ich einmal in Ordnung gebracht habe, was mich grundsätzlich hindert die Dinge zu ändern, so dass sie mir gut tun, dann fällt es mir auch leicht, eine funktionierende Methode zu wählen und ihr zu folgen.

Der erste Schritt kommt vor dem zweiten. Das ist das ganze Geheimnis. Und wenn Sie sich manchmal fühlen wie ein Jongleur mit zu vielen Bällen, dann wäre meine erste Empfehlung, mit einem Coach gemeinsam mal zu schauen, was Ihr persönlicher Schlüssel – Betonung auf „Ihr persönlicher“ – zu guter Selbstführung ist.

Und danach wählen Sie eine gute Methode. Die lässt Sie dann nicht nach ein paar Wochen im Stich, sondern wirkt weiter.

Was, wenn Sie als Vorgesetzte(r) Verkäufer führen? Vertriebe, die sehr gut laufen, und das sehe ich immer wieder, sind so aufgestellt, dass der einzelne Verkäufer sein bestes geben kann und will. Und auch das, was der Einzelne braucht, damit er sein Bestes geben kann, ist sehr individuell.

Das heißt, der Vertriebsleiter sorgt dafür, dass die Verkäufer an Tools und Unterstützung bekommen was sie brauchen. Ohne in demotivierendes Micromanagement abzudriften, hält er guten Kontakt zu jedem einzelnen und auch, wenn es mehrere sind, zur Gruppe.

Die Verkäufer nutzen dann so ihre Gestaltungsspielräume und die Ressourcen voll aus. Man hat das Gefühl, in diesem Vertrieb ist Dampf im Kessel. Ein erfolgreicher Vertriebsleiter hat viel von einem guten Coach. Dazu (auch Werbung in eigener Sache) ein Buch-Tipp: Business-Coaching.

Auf den Punkt gebracht

Wenn ein Verkäufer oder ein ganzer Vertrieb einfach nicht auf Betriebstemperatur kommen, dann liegt die Ursache nicht selten auf einer tieferen Ebene. Neue Methoden sind dann wie neue Diäten: Sie doktern am Symptom rum, das für einige Tage oder Wochen tatsächlich auch abklingt. Allerdings nur, um hinterher um so frustrierender zurück zu kommen.

Der erste Schritt zur Erlösung hier ist: Die Ursache ausräumen – die Dinge in Ordnung bringen. Sehr oft ist Coaching der richtige Schritt. Vorausgesetzt, Coaching wird nicht als „bessere“ Methode verstanden; quasi als: Der Coach sagt wie es geht.

Ein guter Coach weiß, dass er nicht weiß was Ihr individueller Schlüssel ist. Was er aber weiß, ist, wie er Sie auf den Weg bringt, damit Sie Ihren Schlüssel finden.