Rss Sales Newsletter

Sind Sie dabei? – Newsletter 2/18

Sie lesen meinen Newsletter. Und ich weiß nicht, ob Sie das auch noch in Zukunft tun werden. Sie müssen dazu – die DSGVO macht es ab 25.5.18 nötig – nämlich etwas tun. Also, wenn Sie sagen “die Verkaufs- und Marketing-Tipps von Gerold Braun, so verkehrt sind die nicht” – dann ..

Aus Push wird Pull

.. oder auf deutsch: Anstatt dass ich Ihnen eMails schicke, können Sie zukünftig “überwachen”, was ich als Newsletter schreibe. Wie geht das? Abonnieren Sie einfach meinen RSS-Newsletter-Feed: http://geroldbraun.de/category/newsletter/?feed=rss2

Das können Sie sehr wahrscheinlich in Ihrem eMail-Programm direkt machen. Wenn Sie eine etwas aktuellere Version von OutlookThunderbird, Apple Mail, etc. nutzen, dann können Sie Ihr Mailprogramm mit meinem Feed http://geroldbraun.de/category/newsletter/?feed=rss2 füttern. Und immer, wenn ich einen Newsletter in meinem Blog poste, holt Ihr eMail-Programm den ab.

Sie können natürlich auch einen RSS-Reader nutzen. Hier gibt es einen guten Überblick, was gerade aktuell ist: https://t3n.de/news/rss-reader-feedly-340092/

Die DSGVO macht es nötig

Die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) ist eine Verordnung der Europäischen Union für den Umgang mit personenbezogenen Daten von Unternehmen. Am 25. Mai 2018 tritt sie in Kraft. Vielleicht maile ich Ihnen vor diesem Datum noch einen kleinen Newsletter. Danach lösche ich die eMail-Daten, die ich von Ihnen habe.

Ich sage jetzt schon Mal herzlichen Dank, dass ich Ihnen meinen Newsletter schicken durfte.

Was meinen Sie? Wäre es eine schlechte Idee, mir beim Thema “Verkaufen” auch weiterhin zu folgen? Es würde mich sehr freuen, wenn wir verbunden blieben. Und am besten geht das – wie gesagt – via RSS-Feed:  http://geroldbraun.de/category/newsletter/?feed=rss2

 

 

 

 

disagree and commit

Als Verkäufer, trauen Sie sich Nr. 4 zu? – Newsletter 1/2018

Im Verkauf ist es nie verkehrt, zu schauen was Top-Leute machen, oder? Jeff Bezos, Amazon-Chef und reichster Mensch der Welt, ist so einer. Vor einiger Zeit hat er Einblick in seinen „perfect way to make risky business decisions“ gegeben. Für Verkäufer ist das hoch interessant, wie er riskante Entscheidungen trifft.

Er macht 4 Punkte. Und von den Vieren sind die ersten beiden nicht ganz so prickelnd.

1. Lernen Sie, mit gerade genug Info auszukommen, indem Sie auf das meiste von dem was Sie brauchen (70%) abzielen, statt auf nahezu Gewissheit zu gehen (90%).

2. Gewöhnen Sie sich an Unsicherheit, indem Sie nach der Entscheidung flexibel bleiben. “Viele Entscheidungen sind umkehrbar“, sagt er. Vor allem solche, die leicht rückgängig gemacht werden können. Und ob man es mit einer leicht revidierbaren Entscheidung zu tun hat, kann man testen, indem man sich fragt: “Was ist, wenn ich falsch liege?”

OK, wichtig und gut, dass man mal dran erinnert wird. Aber das sind Dinge, die man als Vertriebler oft intuitiv schon so macht.

Bezos Nummer 3 allerdings, sollte man als Verkäufer genauer betrachten.

3. Anstatt sich darauf zu konzentrieren, Fehler zu vermeiden, indem man perfekte Entscheidungen trifft, sollte man Meister darin werden, “schlechte Entscheidungen schnell zu erkennen und zu korrigieren“. Wenn Sie gut im Korrigieren sind, ist es vielleicht weniger kostspielig sich zu irren, als Sie denken. Wohingegen „langsam sein“ in der Regel teuer ist.

Zu mir hat aus gegebenem Anlass früh in meiner Verkäufer-Laufbahn ein Vertriebsleiter Mal gesagt: „Ein Verkäufer der Umsatz macht zögert nicht, der greift zu!“ (Nebenbei: Er hat auch größten Wert drauf gelegt, dass man blitzblanke Schuhe hatte :-))

Gut, und wenn man dem Kunden zum falschen Zeitpunkt mit einem Angebot gekommen ist? Das kann man korrigieren. Aber eine verpasste Gelegenheit, ist eine verpasste Gelegenheit. Ist liegen gelassener Umsatz.

Über die vielen Jahre, in denen ich Verkäufer jetzt coache habe ich festgestellt, dass das ein Merkmal ist, was alle guten Verkäufer drauf haben: Sie sind besser im “Entschuldigung” sagen, als im Zögern, ob sie diesen oder jenen Kunden jetzt „stören“ dürfen.

Und Nummer 4 ist wirklich nur für Verkäufer, die sich trauen

4. Die großen Entscheidungen schließlich. Die, die nicht umkehrbar sind oder die sich stark auf Kunden, Mitarbeiter oder Partner auswirken. Stellen Sie die Idee von Buy-In / Zustimmung auf den Kopf. Bauen Sie stattdessen auf “disagree and commit” (ich stimme nicht zu, mache aber mit).

Was Bezos hier als Entscheiderverhalten fordert “disagree and commit”, das kann ein Verkäufer dem Kunden als Angebot machen. Bezos liefert auch schon eine klasse Formulierung mit: ‘Look, I know we disagree on this but will you gamble with me on it? Disagree and commit?'”

Natürlich kann man nicht argumentieren und argumentieren und wenn der Kunde immer noch nicht will, dann kommt man ihm mit: „Schauen Sie, ich weiß, wir sind da nicht auf einer Linie, aber wollen Sie sich auf ein Spiel mit mir einlassen? Sie sind anderer Meinung, machen aber mit?“ Das funktioniert ganz sicher nicht.

Die Dinge liegen anders, wenn Sie für Ihre Sache brennen. Wenn Sie nicht versucht haben, den Kunden zu überzeugen, sondern zu motivieren.

Überzeugen vs. motivieren

In jedem Verkaufsgespräch ist der Kunde hin- und hergerissen. Ein Teil von ihm sagt Ja und ein anderer sagt Nein. Wer überzeugen will, kämpft mit (Sach-)Argumenten gegen den Nein-Teil an. Der Kunde reagiert mit Abwehr und der Verkäufer muss ihn förmlich niederringen.

Wer motiviert, der zeigt Ideen, Ziele, neue Ufer. Der spricht den Ja-Teil im Kunden an. Die positive Haltung des Kunden, der Ja-Teil wird gestärkt. Und in dieser Haltung, zum richtigen Zeitpunkt, mit dem richtigen Angebot (ein kleines Probeprojekt zum Beispiel), springt der Kunde an auf „disagree and commit“.

Alle Kunden, immer? Nein, aber die, die voran kommen wollen. Und, bei Gott, wenn einer voran kommen will, dann ist es Bezos mit Amazon, nicht wahr? Und dort ist „disagree and commit“ eine Business-Regel.

Nicht das schlechteste Vorbild, oder?

Übrigens: In meinem IHK Seminar für Verkäufer dreht sich alles um Neues Verkaufen

Aufmerksamkeit pur

Aufmerksam sein statt argumentieren – Newsletter 3/2017

„Sie können den Wagen noch nicht kaufen. Ich habe Ihnen ja noch gar nicht den Kofferraum gezeigt.“ Ich weiß, ich bin nicht gut im „Witze erzählen“. Deshalb habe ich nur wenige und auch nur kurze in meinem Repertoire. Und deshalb sind es auch immer die Gleichen, die ich bringe.

Aber – der Verkäuferwitz mit dem Kofferraum oben, das ist ein guter. Bisher hat noch jeder Verkäufer drüber gelacht, weil ihm das schon mal passiert ist: Man hat die Kauf-Signale des Kunden nicht nur übersehen (kann mal passieren), sondern bei Seite geschoben, weil man seinen Sermon noch nicht fertig hatte.

Ein so behandelter Kunde verliert sehr schnell das Interesse – sehr schnell. Deshalb, wenn ein Kunde „ähm“ sagt oder den Finger hebt oder sonst ein Zeichen gibt, dass er dran will, dann: Klappe zu! Nein, nicht den Gedanken noch schnell zu Ende bringen – sofort.

Und was dann?

Ich weiß jetzt nicht, was Sie verkaufen. Wahrscheinlich sind es nicht Autos. An einem Autoverkauf kann man aber sehr viel zeigen, was in ganz anderen Verkaufs-Situationen analog funktioniert. Und ich möchte Ihnen jetzt was sehr Interessantes zeigen.

Dan Pink zum Beispiel, spricht drüber in seinem Bestseller :  To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others “It’s long been held that top salespeople – whether in traditional sales or non-sales-selling – are deft at problem solving. Here I will show that what matters more today is problem finding. One of the most effective ways of moving others is to uncover challenges they may not know they have.”

Auf deutsch: Top-Verkäufer waren früher geschickt im „Probleme lösen“. Heute sind die Top-Leute klasse im „Probleme finden“.

Also, während der Verkäufer früher ein Problem gelöst hat, das der Kunde bereits hat, sucht er heute nach solchen, von denen der Kunde noch nix weiß. Solche, die bald auf ihn zukommen.

Zurück zum Kofferraum

Der Kunde, der sich für ein Auto interessiert sagt, er braucht einen großen Kofferraum. Am besten mit Verbindung zum Fahrgastraum, weil er eine Box für seinen großen Hunde rein stellen will.

Das kann der Verkäufer so stehen lassen und auf seine Van-Modelle zeigen. „Hier, da haben Sie alles was Sie brauchen. Und in bester Qualität.“ hört man ihn förmlich, den Old-Order Verkäufer, oder?

Der neue Verkäufer wird vielleicht fragen: „Wie hat es denn der Hund bei Ihnen? Darf er mit aufs Sofa, usw?“ Und dann stellt sich vielleicht heraus, dass der Autokäufer ein Problem bekommen wird, wenn er es nicht übers Herz bringt, den Hund in die Kofferraum-Box zu sperren.

Das Problem, und daran hat der Kunde überhaupt nicht gedacht, werden dann die Sitzbezüge sein. Jeder der einen Hund hat weiß, dass Hundehaare nicht mehr aus normalen Polstersitzen raus zu bekommen sind. Der neue Verkäufer ist nicht nur Autoexperte, sondern auch Mensch & Hund Experte. Sozusagen.

Der Kunde ist angetan, bei so viel kümmern von Seiten des Verkäufers. Die Wahrscheinlichkeit, dass er hier kauft, wächst stark. Weil der Verkäufer ihn überrascht hat, weil er angetan ist.

Die ganze Aufmerksamkeit

Mein Beispiel mag vielleicht ein bisschen konstruiert klingen. Aber ich denke, Sie haben es, nicht wahr? Der Verkäufer, der dem Kunden ein substanzielles Problem zeigt, dass dieser womöglich bald haben wird, hat die Aufmerksamkeit des Kunden.

Und wer die Aufmerksamkeit des Kunden hat, hat auch den Kunden. Immer? Nein, aber immer öfter.

Liegen Ihre besten Tage unmittelbar vor Ihnen? – Newsletter 1/2017

Bei uns geht es ja ums Verkaufen. Deshalb heißt die Frage genauer: Wenn sich nichts ändert bei Ihnen im Verkauf, liegen dann Ihre besten Tage jetzt unmittelbar vor Ihnen? Selbst wenn Sie gedanklich jetzt Ja gesagt haben – es könnte interessant werden, über das Nein nachzudenken.

Aber zuerst noch mal zum Ja. Das ist das, worauf der Standard-Verkäufer hinarbeitet: „In Ihrer Branche wird aktuell doch XY diskutiert, nicht wahr?“ Kunde: „Ja.“ Verkäufer: „Viele Firmen Ihrer Größenordnung machen zur Zeit die Erfahrung, dass ..“ Kunde nickt. Usw, usf. Bis schließlich: “Ich habe eine tolle Lösung für das Problem, wollen Sie mal sehen?“

Wer als Kunde vom Verkäufer auf so ein Gleis gezerrt wird, der sagt vielleicht noch Ja. Denken tut er dabei aber nicht selten: Vielleicht werde ich ihn damit los, den Verkäufer.

Und auch wenn wir nicht auf die billige Tour zum Ja gedrängt werden – ein Ja im Verkaufsgespräch bedeutet für den Kunden immer: Achtung! Pass auf wozu Du Ja sagst und was das eventuell für Konsequenzen hat. Ein Ja beutet Stress!

Ganz anders das Nein. Ein Nein bedeutet Entlastung. Wer Nein gesagt hat, kann sich zurücklehnen. Man ist nicht am Zug und kann schauen was kommt, anstatt darüber nachzudenken, was jetzt alles daneben gehen kann.

Auf die Phasen kommt es an

Und es gibt Phasen im Verkaufsgespräch, da will man als Verkäufer ein offenes und entspanntes Gegenüber. Besonders zu Beginn der Beziehung.

Kommt man später miteinander ins Geschäft, dann wird der genaue Auftrag geklärt, Konditionen ausgehandelt usw. Da wird noch oft genug ein festes Ja nötig sein.

Zu Beginn des Kontakts, wenn man Leute direkt anspricht – zum Beispiel beim Cold Call, da muss man seine Kunden nicht unnötig stressen. Da kann man manche Frage so umformulieren, dass ein “Nein” bedeutet: Es geht weiter!

Mal angenommen: Sie haben erkannt, dass die besten Tage in Ihrem Verkauf jetzt nicht direkt vor Ihnen liegen. So wie es aussieht, bleibt das ein zähes Geschäft mit dem Verkauf, wenn sich nichts ändert. Wäre es dann eine schlechte Idee, dass Sie sich mal was Neues anschauen?

Wie Sie das große Ganze sehen – im Vertrieb / Newsletter 6/2016

Verkauf ist der Treibstoff jeder Firma. Und es braucht engagierte Verkäufer, damit Unternehmen florieren können. Verkäufer, die ohne Angst, ja mit Freude potenzielle Kunden ansprechen. Verkäufer, die dran bleiben und mit Kunden arbeiten wollen, die begeistert von ihnen sind. Klingt gut?

Die nächste Frage: Was braucht es dazu?

Methode

Eine Vertriebs-Methode die funktioniert, ist zwingend notwendig. Wer im Verkauf unterwegs ist, braucht ein System, das ihr/ihm sicher hilft Geschäftsgelegenheiten zu starten, voran zu treiben und abzuschließen.

Über eine solche Methode habe ich schon öfter geschrieben. Z.B. Hier und hier. Und – ein bisschen Werbung in eigener Sache: Ich gebe ein Tages-Seminar bei der IHK Karlsruhe zur Methode. Vielleicht ist das ja was für Sie oder einen Verkäufer den Sie kennen?

Zurück zum Thema: Es braucht noch mehr. Was nutzt eine gute Methode, wenn die Einstellung des Verkäufers ihm selber im Weg steht? Nicht sehr viel, wie die Erfahrung zeigt.

Gleichmut

Gleichmut, das heißt, die innere Ruhe behalten. Also keine Angst haben vor Situationen, die schief gehen können (shit happens); und auch keine „Tschakka-Motivation“ brauchen, um in die Gänge zu kommen.

Ein gleichmütiger Verkäufer macht sein Ding. Er ist (meistens) sicher, in dem was er tut und nimmt seine Erfolge nicht als was groß Besonderes wahr, sondern als natürliches Resultat seines Tuns. Er vertraut sich, und die Kunden vertrauen ihm – auch wenn es mal nicht zu einem Abschluss kommt.

Erfolg stellt sich zwangsläufig ein. Natürlich freut er sich, wenn er seinen Kunden begeistern kann. Und das ist auch sein Ziel: Die Kunden begeistern.

Es lohnt sich sehr, gerade für Verkäufer, an seinem Gleichmut zu arbeiten. Das macht sich schnell bezahlt.

Das Stichwort hier ist Coaching. Und es geht hier nicht darum, irgendwas zu trainieren oder von jemandem anderen zu lernen, sondern der Coach muss helfen, die eigenen Ressourcen auszuschöpfen. Es ist alles schon da im Verkäufer. Es muss nur „gehoben“ werden.

Führung

Starten wir mit Selbstführung. Es gibt ja eine Vielzahl an Methoden, sich selber besser zu organisieren: Zeit-Management nach Sowieso, Getting Things Done ®, usw. Und es verhält sich für die Meisten damit nicht viel anders als mit Diäten: Es hilft ein paar Tage oder Wochen. Aber dann ..

Der Grund weshalb so etwas in der Regel nicht nachhaltig ist: Selbstführung ist etwas sehr, sehr Individuelles. Und wenn ich einmal in Ordnung gebracht habe, was mich grundsätzlich hindert die Dinge zu ändern, so dass sie mir gut tun, dann fällt es mir auch leicht, eine funktionierende Methode zu wählen und ihr zu folgen.

Der erste Schritt kommt vor dem zweiten. Das ist das ganze Geheimnis. Und wenn Sie sich manchmal fühlen wie ein Jongleur mit zu vielen Bällen, dann wäre meine erste Empfehlung, mit einem Coach gemeinsam mal zu schauen, was Ihr persönlicher Schlüssel – Betonung auf „Ihr persönlicher“ – zu guter Selbstführung ist.

Und danach wählen Sie eine gute Methode. Die lässt Sie dann nicht nach ein paar Wochen im Stich, sondern wirkt weiter.

Was, wenn Sie als Vorgesetzte(r) Verkäufer führen? Vertriebe, die sehr gut laufen, und das sehe ich immer wieder, sind so aufgestellt, dass der einzelne Verkäufer sein bestes geben kann und will. Und auch das, was der Einzelne braucht, damit er sein Bestes geben kann, ist sehr individuell.

Das heißt, der Vertriebsleiter sorgt dafür, dass die Verkäufer an Tools und Unterstützung bekommen was sie brauchen. Ohne in demotivierendes Micromanagement abzudriften, hält er guten Kontakt zu jedem einzelnen und auch, wenn es mehrere sind, zur Gruppe.

Die Verkäufer nutzen dann so ihre Gestaltungsspielräume und die Ressourcen voll aus. Man hat das Gefühl, in diesem Vertrieb ist Dampf im Kessel. Ein erfolgreicher Vertriebsleiter hat viel von einem guten Coach. Dazu (auch Werbung in eigener Sache) ein Buch-Tipp: Business-Coaching.

Auf den Punkt gebracht

Wenn ein Verkäufer oder ein ganzer Vertrieb einfach nicht auf Betriebstemperatur kommen, dann liegt die Ursache nicht selten auf einer tieferen Ebene. Neue Methoden sind dann wie neue Diäten: Sie doktern am Symptom rum, das für einige Tage oder Wochen tatsächlich auch abklingt. Allerdings nur, um hinterher um so frustrierender zurück zu kommen.

Der erste Schritt zur Erlösung hier ist: Die Ursache ausräumen – die Dinge in Ordnung bringen. Sehr oft ist Coaching der richtige Schritt. Vorausgesetzt, Coaching wird nicht als „bessere“ Methode verstanden; quasi als: Der Coach sagt wie es geht.

Ein guter Coach weiß, dass er nicht weiß was Ihr individueller Schlüssel ist. Was er aber weiß, ist, wie er Sie auf den Weg bringt, damit Sie Ihren Schlüssel finden.

Natürlich funktioniert AIDA noch im Verkauf – Newsletter 5/16

Immer wieder mal kommen Experten und behaupten, AIDA sei tot. Vermutlich geht das seit 1898 so. So alt ist AIDA schon – unglaublich, isn’t it? Und doch, als ich das letzte mal nachgeguckt habe, musste ich feststellen, ich mache nix anderes als AIDA, wenn ich kalt-akquiriere.

Es ist wie mit allen guten Konzepten: Man muss sie flexibel halten. Sie müssen mit der Zeit gehen dürfen und können. AIDA kann das. Dann sollten es auch die Experten können, oder nicht?

AIDA wird in Wikipedia wie folgt definiert:

  • Attention – Die Aufmerksamkeit des Umworbenen wird geweckt.
  • Interest – Er interessiert sich für das Produkt. Das Interesse des Kunden wird erregt.
  • Desire – Der Wunsch nach dem Produkt wird geweckt. Der Besitzwunsch wird ausgelöst.
  • Action – Der Kunde kauft das Produkt.

Im Zentrum steht bei dieser Ur-Definition das „Produkt“. Das ist natürlich heute nicht mehr so toll.

Zu der Zeit als AIDA entdeckt wurde gab es Leute, die sind in Scharen von Haus zu Haus gelaufen und haben Dinge wie Kaffee oder Rückenschrubber an der Haustür verkauft. Das muss man sich mal vorstellen.

Das waren Zeiten, als man Kunden noch mit einem Produkt beeindrucken konnte. Und das ging lange gut. Heute, Dank Internet, weiß der Kunde alles über das Produkt.

Und, machen wir uns nichts vor, das gilt auch für den B2B-Kunden. Der Verkäufer wird nicht mehr empfangen, weil er was Neues zeigt, ein tolles Produkt hat.

Wann spricht ein Kunde mit einem Verkäufer?

Was halten Sie davon: Ein Kunde spricht mit einem Verkäufer, wenn er den Eindruck hat, der Verkäufer könnte ihm helfen ein Problem zu lösen oder einen Wunsch zu erfüllen. Und im B2B, wo Lösungen in der Regel richtig Aufwand bedeuten, muss noch etwas dazu kommen: Problem bzw. Wunsch müssen substanziell sein.

Und das geht mit AIDA?

Klar kann sie das. Betrachten wir AIDA jetzt noch mal, unter der neuen Vorgabe:

  • Attention – Wir schaffen es, mit einem potenziellen Kunden ein Gespräch zu beginnen.
  • Interest – Er interessiert sich für sein Problem. Das Problem wird substanziell.
  • Desire – Der Wunsch wird geweckt, das Problem loszuwerden.
  • Action – Der Kunde gibt das „go!“ für den Change. (Jetzt fängt das Verkaufen an.)

Was verändert sich?

Das ist jetzt natürlich was anderes als vorher. Vorher konnte der Verkäufer über sein Produkt reden. Das war sicheres Terrain, da wusste er alles (und der Kunde wenig).

Jetzt muss er ein Problem beim Kunden finden und entwickeln, weil der Kunde von Produktinfo einfach nur noch gelangweilt ist. Und das erfordert einen neuen Ansatz beim Ansprechen und Qualifizieren des Kunden – beim Prospecting.

Es braucht darüber hinaus ein bisschen eine andere Technik beim Kommunizieren. Mit anderen Worten: Die Fertigkeiten des Verkäufers, was Verbindung mit dem Kunden herstellen angeht, brauchen ein Upgrade.

Was aber gleich geblieben ist, das ist der Fluß: Attention, Interest, Desire, Action. Das funktioniert nach wie vor, wie man sieht.

Fazit: Wer AIDA wegwirft, würde buchstäblich das Kind mit dem Bad ausschütten.

Verkaufsgespräche

Kein Bedarf! Wie Sie als Verkäufer diesen toten Punkt überwinden – Newsletter 4/16

“Brauchen wir nicht; machen wir selber; kein Interesse;” – Was fällt Ihnen noch ein, was Kunden so sagen, um Sie als Verkäufer nur schnell wieder los zu werden? Und als Verkäufer, da ist man auf so viel geballte Ablehnung vorbereitet und weiß damit umzugehen, oder? 

Viele Geschäftsführer und Vertriebsleiter spendieren ihren Verkäufern ein Motivations – Seminar von Zeit zu Zeit. Resilienz heißt aktuell das Buzzword. Keine Frage, es ist gut wenn man nach einem Niederschlag schnell wieder auf den Beinen ist. Und es ist auch gut, motiviert und schwungvoll ans Verkaufen zu gehen.

Wenn sie gut gemacht sind, bringen einen solche Seminare und Trainings also wirklich weiter – fürs Grundgefühl. Wenn sie einen Verkäufer aber über täglich viele „kein Bedarf“ retten sollen, dann ist es doktern am Symptom: Die Abstände, in der der Patient die Medizin braucht, werden immer kürzer. Und die Wirkung lässt von Mal zu Mal nach.

Dafür muss es eine bessere Lösung geben, oder?

Es gibt sogar eine sehr interessante Lösung. Eine technische – geradezu ein Trick. Das geht ungefähr so: Wie ein Schlangenbändiger die Schlange zuerst in einen Schwamm beißen lässt, um dann gefahrlos mit ihr umzugehen, lässt man auch als Verkäufer zuerst das Gift ab.

Cialdini hat das als rejection-then-retreat Technik beschrieben. Sein Beispiel, wenn ich mich recht erinnere, waren die Pfadfinder. Die Kinder laufen von Haus zu Haus und bieten einen Schokoriegel überteuert zum Kauf an. Also: Kauf einen 50 Cent Schokoriegel für 2 Dollar. Dann hast Du einen Schokoriegel und tust gleichzeitig was Gutes für die Pfadfinder.

Die Leute, sagt Cialdini, denken dann: Oh Gott, wer weiß wie alt der Schokoriegel schon ist und wie lange der damit schon durch die Gegend läuft. Die Antwort ist „kein Bedarf“ (Es tut mir leid; nein, ich esse keine Schokolade; ich habe noch den ganzen Schrank voll .. usw. – Das kommt einem als Verkäufer ziemlich bekannt vor, nicht wahr?)

Doch darauf sind die Pfadfinder eingestellt. Sie ziehen nicht mit gesenktem Kopf zum nächsten Haus und brauchen nach 10 Versuchen oder so ein Resilienztraining. Sie stecken den Schokoriegel weg und fragen: Wie wäre es dann mit einem Dollar für die Pfadfinder? Und in der Regel kriegen sie den Dollar.

Vielleicht denkt der ein oder andere jetzt, na ja, da hätten sie doch gleich nach dem einen Dollar fragen können. Und was hätten Sie dann aber gehört? Das passt mir aber jetzt gar nicht; Ich habe letztens schon gespendet. Ich habe grade kein Kleingeld; komm morgen noch mal, usw.

Dadurch, dass sie den Schokoriegel abgelehnt haben, hatten die Leute ein bisschen ein schlechtes Gefühl. Und das konnten sie wieder gut machen, indem sie ein „kleineres“ Angebot angenommen haben.

Ist es so einfach?

Nein, es ist nicht einfach. Klar, die Technik an sich ist nicht schwer zu verstehen und wir wissen auch, dass es grundsätzlich so funktionieren wird. Menschen kaufen von Menschen. Auch im B2B.

Worauf es wirklich ankommt, das ist das 2. Angebot. Das, was Sie nach der Rejection (Zurückweisung) bringen. Wir kommen ja nicht als die netten Pfadfinder von nebenan. Mit anderen Worten: Ein Kunde hat kein Problem damit, ein zweites Mal „kein Bedarf“ zu sagen.

Allerdings wird er sich besser fühlen, wenn er so was wie „Hm, lass mal sehen“ sagen kann. Und noch etwas ist spannend: Das 2. Angebot muss nicht unbedingt „kleiner“ sein als das erste. Es reicht auch, wenn es nur ziemlich anders ist.

Was ist Ihr 2. Angebot, nachdem Ihr Kunde “kein Bedarf” gesagt hat?