Welche 3 Fehler Sie keinesfalls machen dürfen, wenn Ihre Messe ein Erfolg werden soll – Newsletter 2/15

„Aus der Hälfte der Leads machen wir Aufträge.“ Der Geschäftsführer schaut sich begeistert um auf seinem Messestand. „Man sieht es unseren Leuten an, dass wir wissen was wir tun. Und dass es funktioniert. Auch die meisten Besucher „leuchten“, wenn sie weiter gehen.“

Eine Auftragsquote von 50% aus den Messe-Leads ist phantastisch. Aktuelle Daten zum Vergleich: Im B2B braucht es im Durchschnitt 182 Messe-Leads, um einen Auftrag zu generieren. Das ist eine Quote von 0,55%. (siehe eMarketer: B2B Lead-to-Deal Conversion Rate, Oktober 2014)

Bei meinem Kunden von eingangs oben arbeiten 3 Leute auf dem Messestand. Das kleine Unternehmen aus dem Dienstleistungssektor geht auf 2 Messen pro Jahr, 6 Tage insgesamt. Und es generiert aus diesen Messen den Löwenanteil seines Neukunden-Geschäfts.

Was weiß dieses Unternehmen über Messe-Leads, das andere nicht wissen?

Nun, in der Regel wird für eine Messe viel Geld angefasst. Und das meiste davon wird in den Messe-Auftritt selber und ins Messe-Marketing gesteckt.

Flyer und Broschüren werden überarbeitet und neu gedruckt. Mailings an Bestandskunden und gemietete Listen gehen raus. Via PR wird die Trommel gerührt. Die Standmitarbeiter werden intensiv mit den besten Seiten des Produkts vertraut gemacht und im Präsentieren geschult. Und und und.

All das macht mein Kunde auch. Manches aber nicht mehr ganz so intensiv wie früher. Stattdessen sind wir an den Kontaktprozess gegangen. Das, was zwischen Verkäufer und Kunde auf dem Messestand passiert. Egal was für die Messe an Aufwand getrieben wurde, wenn es auf dem Stand nicht klappt, war alles umsonst.

Und es sind 3 Fehler, die selbst bei talentierten und willigen Verkäufern dazu führen, dass sie keine wertvollen Leads produzieren.

Die 3 Fehler:

Fehler 1) Die Verkäufer wissen nicht, wie sie die Kunden ansprechen sollen, damit diese sich öffnen. Und ein „Kann ich Ihnen helfen?“ und alle Derivate davon sind Ansprachen die nicht funktionieren. Frei nach Eric Berne: Was sagen Sie, nachdem Sie » Guten Tag « gesagt haben?

Fehler 2) Die Verkäufer machen mit allen Besuchern das Gleiche (am liebsten vielleicht noch das Produkt vorführen). Das heißt: Es gibt keine Regeln, nach denen der Standmitarbeiter die Besucher schnell und sicher qualifizieren kann – die ist kaufbereit, der langweilt sich und will ein bisschen quatschen. Die Kunden „leuchten“ nicht, wenn Sie gehen, sondern haben eher einen dicken Kopf.

Fehler 3) Selbst beste Leads fallen vom Wagen. Nach der Messe wird nicht oder nicht richtig nachgefasst. Fürs Nachfassen muss es eine Systematik geben, die vor der Messe klar und allen bekannt ist. Nur so können die Verkäufer dem Kunden die richtigen Fragen stellen.

3 Fehler, die selbst bei talentiertesten Verkäufern dazu führen, dass sie keine wertvollen Leads produzieren.Tweetthis

 

Auf den Punkt gebracht:
Sie brauchen eine Systematik fürs Kunden-qualifizieren und -nachfassen. Und die Verkäufer (Standmitarbeiter) müssen im auf-der-Messe-Verkaufen geschult werden. Intensiv.

Das Resultat:

  • Sie werden weniger Leads generieren; Ihre Pipeline wird nicht mit Crap verstopft. Wer nachfasst, konzentriert sich auf bestes Material. Das heißt ..
  • Sie werden wertvollere Leads generieren; Die Verkäufer auf der Messe sind mit noch mehr Freude bei der Sache. Und es geht nachher leichter und schneller mit den Aufträgen.
  • Sie werden einen dramatischen Sprung in der Auftragsquote erleben.

Bei meinem Kunden von oben sind wir das dritte Messe-Jahr dran. Als wir anfingen, hatte er zwar ganz viele Leads, die aber nur zu ganz wenigen Aufträgen führten. Schon im ersten Jahr – wir sind zwar nicht gleich auf die 50% gekommen – haben wir die Auftragsquote verzwanzigfacht.
Und wenn Sie jetzt darüber nachdenken, wie Sie Ihre Messe optimieren können, .. warum kommen Sie nicht mit mir ins Gespräch?

 

 

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

 

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Keine Cold Calls mehr, stattdessen .. Newsletter 1/15

Akquise und Verkauf Newsletter

Wer aktiv nach neuen Kunden sucht, hat fast immer auch „Kaltakquise mit dem Telefon“ im Werkzeugkoffer. Das ist gut so und funktioniert auch.Allerdings sind die Zeiten vorbei, in denen der Verkäufer dem Kunden mit „ich hab da was Tolles für Sie“ kommen konnte. „Brauchen wir nicht; können wir selber; haben wir schon;“ sind da die Antworten des Kunden drauf. Und wenn er doch mal zuhört, dann denkt er: „krieg ich woanders billiger!“

Im letzten Newsletter habe ich gesagt: “Man muss potenzielle Kunden sicher durch einen Prozess führen, an dessen Anfang eine neue Art der Kontaktaufnahme und an dessen Ende der Kauf unserer! Lösung steht.” Und ich will hier über die neue Art der Kontaktaufnahme sprechen. Betonung auf neue.

Reicht dem Kunden, was wir ihm anbieten?

Betrachten wir mal ein klasse Beispiel, was ein Kunde heute wirklich will. Ein befreundeter Geschäftsführer hat mir kürzlich ein augenöffnendes Jahresgespräch mit einem seiner Kunden skizziert:

“Das was Sie machen, machen Sie gut.”, sagte der Kunde. “Da können wir uns nicht beklagen. Aber ..” und da wurde es dann aufregend: “was wir von Ihnen auch erwarten, ist Ausblick; sind neue Wege auf denen wir unser Geschäft entwickeln und voran bringen können. Und da kommt so gut wie nichts von Ihnen!”

Das tut erst mal weh, oder? Aber gut, dass der Kunde das so klar sagt. Viele merken das erst, falls sie es überhaupt bemerken, wenn sie als Lieferant oder Dienstleister ausgewechselt werden. Oder wenn sie zwar die “üblichen” Aufträge bekommen, aber die neuen Dinge mit einem Wettbewerber in Angriff genommen werden.

Wie Ihr Kunde Sie sieht und wo er hin will geschäftlich, das erfährt man in “strategischen Gesprächen”. Und wenn Ihre Kunden die nicht von sich aus starten, die strategischen Gespräche, dann suchen Sie sie. Nicht nur einmal im Jahr. Und zeigen Sie Ihrem Kunden am besten schon bald, wie wertvoll Sie für ihn sind.

Gilt auch für die Neukunden-Akquise!

Das gilt nicht nur bei bestehenden Kunden. Sie haben es auch bei der Akquise in der Hand: Sind Sie ein weiterer austauschbarer Lieferant oder sind Sie mehr? Die Art, wie Sie die Gespräche führen, zeigt Ihrem Kunden wie wertvoll Sie für ihn werden können.

Hören Sie also auf, den Leuten zu erzählen, von was für einer tollen Firma Sie sind, was Sie produzieren und wie Ihr Gegenüber davon profitieren kann, wenn er mit Ihnen ins Geschäft kommt.

Das ist “Alte Schule”. Stellen Sie sich dazu den Verkäufer vor, wie er vor dem Schreibtisch des Kunden seinen Lederkoffer öffnet und “das Neuste” präsentiert. Das greift heute nicht mehr, weil der Kunde das Neueste bereits kennt. Mehr dazu hier ..

Der neue Cold Call heißt besser: Strategischer Call

Wir wollen nicht mehr uns als Firma, unser Produkt oder unsere Lösung vorstellen. Wir wollen nicht mehr möglichst schnell einen Präsentations-Termin bekommen, ohne viel mehr über den Kunden zu wissen als: Hat die richtige Größe, hat Budget und braucht so was, wie unsere Software.

Wir wollen viel mehr, dass die Leute die wir anrufen uns schlau machen. Sie sollen von sich reden und von ihrem Unternehmen. Wir wollen relevante Information.

Ich zum Beispiel als Verkaufs-Trainer und Berater, will im strategischen Call heraus finden, wer fürs Verkaufen zuständig ist, womit sich der Verkauf im Moment beschäftigt und wie die Firma organisiert ist.

Das hat folgende Konsequenzen:

  • Man versucht nicht möglichst hoch im Management anzurufen, sondern dort wo unser Produkt angewendet wird.
  • Man braucht ein Set von relevanten Fragen und etwas Gesprächstechnik, um diese Fragen auch für sein Gegenüber relevant zu machen.
  • Man braucht einen Plan, wie man die nächsten Schritte im Verkaufsprozess nehmen kann, wenn es von dieser ersten Stufe aus weiter geht.

Mit einem strategischen Call will der Verkäufer herausfinden, wo der Schuh drückt.

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Mit einem strategischen Call will man herausfinden, wo eventuell der Schuh drückt. Finden Sie deshalb gute Fragen, die ihren Gesprächspartner zum Reden bringen. Denken Sie dran: Nicht Sie reden, um ihm möglichst viel über die Vorzüge Ihre Produkts nahezubringen, sondern er redet, um Sie schlau zu machen!

So gewinnen Sie Sicherheit

Ganz klar: Strategische Calls, das heißt fremde Leute anrufen, um Informationen von ihnen zu bekommen. Das machen die wenigsten Leute aus Spaß und ist gewiss nicht einfach.

Wer allerdings weiß, wie man vorgehen muss und wer ein bisschen trainiert ist, erzielt rasch erste Erfolge. Man beginnt mehr und mehr, sich sicher zu fühlen. Strategische Calls werden schon bald zu einem normalen Werkzeug, das wertvolle Leads in die Pipeline bringt.

Auf den Punkt gebracht

Cold Calls – die althergebrachte Art – funktionieren nicht mehr. Was allerdings funktioniert, sind strategische Calls. Beginnen Sie mit dem Kunden ein Fachgespräch, in welchem er im Zentrum steht. Decken Sie gemeinsam mit dem Kunden Problemzonen auf. Dann zünden Sie die nächste Stufe in Ihrem Verkaufsprozess.

 
Schreiben Sie mir doch eine eMail, wenn Sie denken, dass strategische Calls etwas für Ihren Verkauf sein könnten.

 

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

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3 Tipps, wie Sie sich immer neu für die Akquise motivieren – Newsletter 3/2014

Akquise ist ein hartes Geschäft. Wer regelmäßig akquiriert weiß, dass es drauf ankommt, mental gewappnet zu sein. 3 Tipps, die mir und vielleicht auch bald Ihnen helfen, noch stärker zu akquirieren.

Auch nach der X-ten Absage, muss das nächste Gespräch angegangen werden, als wäre es das erste. Kraftvoll, motiviert. Unser Gegenüber spürt ob wir überzeugt davon sind, etwas Wertvolles mit an den Tisch zu bringen oder ob da einer nur ein Programm abspult. Und wenn einer bei der Akquise eine Chance hat, dann nur der, der überzeugend rüber kommt.

So, und jetzt die 3 Tipps, die Ihre Chancen, überzeugt rüber zu kommen, dramatisch vergrößern können.

Tipp 1) Ein Ritual einüben

Kleine Rituale können Großes bewirken. Eine Harvard-Studie kommt zum Ergebnis, dass Rituale wirklich nutzen, in dem sie das Selbstvertrauen stärken und die Leistung positiv beeinflussen.

Zitat: Die Wirkung von Ritualen ist auch physiologisch messbar. Wenn man ein Ritual ausführt bevor man in eine stark beklemmende Aufgabe einsteigt, wie zum Beispiel Singen in der Öffentlichkeit, dann wird man ruhiger und hat mehr Zuversicht, wenn die Sache beginnt.

Mehr dazu hier und dort ein bisschen scrollen bis zu “Create A Ritual”.

Was ist ein Ritual?

So ein Ritual braucht jetzt nichts feierlich-zeremonielles. Es sollte schnell gehen, da wir es immer wieder auch zwischendurch mal nutzen wollen. Vielleicht sollte es auch unauffällig sein, weil wir immer Leute um uns haben?

Sportler haben oft solche Rituale. Dirk Nowitzki zum Beispiel summt vor Freiwürfen die Baywatch-Melodie als Ritual. Und er ist außerordentlich erfolgreich bei Freiwürfen.

Vor einiger Zeit habe ich von einer Studie gelesen, die herausfand, dass Menschen vor einer schwierigen Aufgabe entkrampfen, wenn sie 30 Sekunden die linke Hand zur Faust ballen (mit der rechten funktionierte es nicht).

Sich kurz sammeln und auf den Atem konzentrieren, hilft. 3 oder 6 volle Atemzüge entkrampfen. Wichtig dabei ist Bauchatmung. Der Bauch füllt sich beim Einatmen und geht zurück beim Ausatmen. Bauchatmung gelingt, wenn man keine Angst hat. Umgekehrt gilt: Gelingt die Bauchatmung, verschwindet die Angst (Beklemmung, Nervosität).

Man kann auch Dinge für sein Ritual kombinieren. Zum Beispiel linke Faust ballen und Bauchatmung. Ich habe es ausprobiert. Es funktioniert.

Probieren Sie aus, ob Ihnen ein Ritual hilft, sich (immer wieder) zu fokussieren und Beklemmung abzubauen. Es spricht sehr vieles dafür.

Wie ein Ritual hilft, schwierige Aufgaben zu meistern.

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Tipp 2) Welche Person möchte ich sein

Wer Schwierigkeiten hat mit dem Anfangen, vielleicht auch weil er gerne hinaus schiebt, für den kann eine gute Vision von sich selber sehr hilfreich sein. Beantworten Sie sich dazu die Frage: Welche Person wäre ich, wenn es super funktionieren würde?

Wenn Sie möchten, dann schließen Sie dazu jetzt die Augen und gehen ins Detail. Versuchen Sie ein kleines Video über sich selbst zu sehen. Versetzen Sie sich in die Situation während Sie akquirieren und stellen Sie sich vor, dass alles super klappt. Und nach einer Weile beginnen Sie auf Details zu schauen:

  • Welche Kleidung tragen Sie – T-Shirt oder Business-Hemd?
  • Wie sieht Ihr Schreibtisch aus – aufgeräumt oder kreatives Chaos?
  • Wie bewegen Sie sich beim Telefonieren, wie sprechen Sie?
  • ..

Wenn Sie genug gesehen haben, dann schaffen Sie die Umgebung, die Sie gesehen haben. Kleiden Sie sich für den Erfolg, auch wenn Sie vielleicht ganz alleine in Ihrem Home-Office sind. Und gehen Sie während der Akquise immer mal kurz auf Distanz zu sich selbst, um zu schauen, ob Sie sich so bewegen und so sprechen, dass Sie erfolgreich sind.

Dieses “Video gucken” können Sie jederzeit wiederholen und Vergessenes auffrischen, bzw. neue Details herausarbeiten. Das macht auch Spaß. Probieren Sie es einfach mal aus.

Tipp 3) Erfolge notieren

Kürzlich traf ich einen Mann, der mir erzählte, dass er alles Negative über seinen Ex-Schwiegersohn aufschreibt, damit er es nicht vergisst. “Ist das denn so ein furchtbarer Kerl?” habe ich gefragt. “Nein, das nicht,” war die Antwort, “aber er hat schon ein Jahr nach dem Tod unserer Tochter eine neue Partnerin gehabt.”

Diese Geschichte – sehr traurig – könnte direkt aus der – sehr lesenswerten – Anleitung zum Unglücklichsein stammen. Aber eines hat der Mann begriffen: Schreib’s auf, dann bleibt’s haften.

Schreiben Sie Ihre Erfolge auf. So bleiben sie lebendig und sind eine Kraft-Ressource. Sogar dann, wenn Sie sie nicht all zu oft durchlesen. Das Aufschreiben macht’s.

Hinzu kommt, dass Sie mit der Zeit vielleicht Muster entdecken. Sind es bestimmte Zeiten, zu denen Sie besonders erfolgreich sind? Oder sind es bestimmte Kunden-Typen? Oder.. ?

Zusammengefasst

Hier sind 3 Tipps, kleine Interventionen, die vielversprechend sind und schnell wirken können, wenn die Akquise trotz funktionierendem Know-how nicht so läuft, wie sie laufen sollte.

Installieren Sie ein kleines Ritual, das Sie auf die Aufgabe fokussiert und die Beklemmung nimmt. Stellen Sie sich mit Hilfe einer kleinen Vision in den Rahmen, in dem Sie zu voller Stärke auflaufen können. Und notieren Sie Ihre Erfolge, damit diese zur Kraft-Ressource werden.



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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

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Im Sekretariat abgewiesen – Zlatan Ibrahimovics Berater über Akquise

In einem launigen und interessanten Interview beschwert sich Mino Raiola über unprofessionelle Manager in der Bundesliga: “Wenn man nicht bereit ist, über diesen Mittelsmann zu kommunizieren, kann man mit dem Klub überhaupt keine Geschäfte machen. Ist mir bereits passiert bei Schalke 04.”

Und das ist doch für jemand der akquiriert irgendwie beruhigend, nicht wahr. Da kommt einer der erfolgreichsten Spielerberater (neben Ibra auch noch Balotelli oder Dortmunds Mkhitaryan) und schafft es nicht am “Sekretariat” eines Bundesligisten vorbei. Wenn das kein Zeichen ist, warum solche Bundesligisten nicht ganz nach oben kommen?

Wenn ich selber akquiriere oder andere Menschen berate bei der Akquise, dann fällt mir das immer wieder auf:

  • Es ist ein wichtiges Zeichen, das auf ein erfolgreiches Unternehmen hindeutet, dass ich den Entscheider erreiche.
  • Es ist ein ebenso wichtiges Zeichen, dass ich an ein Loser-Unternehmen geraten bin, wenn “das Vorzimmer” dicht macht mit: brauchen wir nicht, haben wir schon; Entscheider will nicht gestört werden; etc.

Die Bedingungen, damit die Vorhersage (erfolgreich oder Loser) zutrifft:

  1. Ich muss die richtige Stelle anrufen. Wenn ich zum Beispiel Werbeanzeigen verkaufe, dann muss ich die Leute in Unternehmen ansprechen, die Werbung einkaufen (Zielkontakt); und nicht etwa die Geschäftsführung, wenn das Unternehmen mal eine gewisse Größe hat.
  2. Ich habe einen guten Grund (wertvolle Information), weshalb ich meinen Zielkontakt erreichen will.
  3. Ich kann der vorgeschalteten Instanz (Assistent, Sekretärin, usw.) sauber klar machen, weshalb mein Gesprächswunsch kein Stören / Zeitverschwenden für den Zielkontakt, sondern ein interessantes Angebot ist.

Und, wenn das alles stimmt, dann kann ich das “ich erreiche den Entscheider / erreiche ihn nicht” wirklich als Qualifizierungsmerkmal hernehmen. Ein Merkmal ist nie 100% eindeutig und man kann sich auch mal irren; aber – meine Erfahrung sagt, dass es in 9 von 10 Fällen zutrifft.

Man sieht es nicht nur am aktuellen Tabellenstand, sondern auch an der Entwicklung in den letzten Jahren, dass bei besagtem Bundesligisten Aufwand und Ertrag in keinem guten Verhältnis stehen. Raiola, bei seiner Akquise, ist das relativ egal. Bespricht er seine wertvollen Gedanken halt mit anderen Sportdirektoren. Mit solchen, die ganz vorne bleiben bzw. ganz nach vorne wollen.

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Die 5 Feinde des Verkäufers – Newsletter 2/2014

Mein aktueller Direktmarketing-Newsletter ist seit eben im Web und auch an meine Abonnenten versandt.

Das Thema in Newsletter 2/14

Die 5 Feinde des Verkäufers

Feind 1) – Das Produkt: “Es ist mir ein Rätsel, wer so ein Produkt kaufen soll.”
Feind 2) – Der Kunde: “Können wir nicht vernünftige Kunden haben, wie andere auch?”
Feind 3) – Die Methode: “So wie wir das verkaufen sollen wird das nie was.”
Feind 4) – Die Orga: “Wenn ich an unser CRM nur denke wird mir schlecht.” Und schließlich der
5. Feind – Die Haltung: “Aber Okay, ich werde das Zeug schon irgendwem andrehen.”

Wenn ein Verkäufer erst mal so weit ist, ist Hopfen und Malz verloren. Und ja, es gibt Vertriebe, da ist das so. Beim Boxen nennt man das “stehend KO”.

So weit darf es nicht kommen. Es spielt dabei keine Rolle, ob man als Vertriebsleiter andere anleitet oder ob man als Verkäufer sich selber organisiert: Sobald auch nur ein Feind des Verkäufers auftaucht, muss man gegensteuern. Achten Sie darauf, ob Ihre Leute Unmut wie oben skizziert äußern oder ob Sie – wenn auch vielleicht nur insgeheim – zu sich selber so was sagen. Nehmen Sie es ernst.

Und nehmen Sie die Sache in die Hand. Machen Sie aus den “5 Feinden” Ihre 5 Verbündeten.

Wenn das Produkt der Feind ist

Betrachten Sie Ihr Produkt. Gibt es Kunden, die glücklich damit sind? Was schätzen diese Kunden an Ihnen und Ihrem Produkt? Rufen Sie an, besuchen Sie sie. Fragen Sie sie!

Welche besonderen Dinge können Menschen mit Ihrem Produkt anstellen? Welche Probleme lösen Menschen damit? Wie genau tun sie es?

Suchen Sie das Positive. Stellen Sie Negatives erst mal hinten an. Das gilt auch für berechtigte Kritik. Kein Produkt macht immer alle Kunden glücklich. Sie wollen jetzt herausfinden, warum Ihr Produkt geschätzt wird.

Wenn Sie intensiv und genau hingeschaut haben, dann sollten Sie am Ende überzeugt sagen können: Unser Produkt ist richtig wertvoll, weil es erstens .. und zweitens ..

Und wenn Sie das nach Ihrer Untersuchung nicht sagen können? Dann haben Sie vielleicht doch herausgefunden, was Ihrem Produkt fehlt, damit es (wieder) wertvoll ist. Dann haben Sie jetzt die Chance, Ihr Produkt zu verbessern.

Wenn der Kunde der Feind ist

Meist entsteht das Problem hier, weil man die falschen Kunden angeht.

Die Symptome:

  • Bestehende Kunden kaufen nicht erneut (Up und Cross Selling), sondern wandern stillschweigend ab.
  • Neukunden kaufen nicht, weil sie kein Vertrauen fassen. Bedarf hätten sie und auch das Budget. Was auch immer sie als Grund vorschieben, als Verkäufer spürt man, wenn der Kunde kein Vertrauen zu uns hat.

Die Lösung:

  • Erstellen Sie ein “Ideales Kundenprofil”. Wer braucht Ihr Produkt dringend, kann es sich leisten und ist gut bedient damit. Machen Sie den Kreis der möglichen Kunden klein. Gehen Sie genau die an.
  • Machen Sie sich darüber hinaus ein gutes Bild davon, an wen genau Sie verkaufen: Was ist das für eine Person?

Es gibt das Persona-Konzept; ein interessanter Ansatz, wie man ein Ideales Kundenprofil und eine “Persona” sauber und schnell entwickelt. Sie können nach “Persona” mal googeln. Allerdings habe ich auf deutsch nichts wirklich Hilfreiches zu Käufer-Persona gefunden. Ein guter Ausgangspunkt ist der verlinkte Artikel hier – The Complete Beginner’s Guide to Creating Marketing Personas – allerdings auf Englisch.

Wichtig ist, dass man weiß wer der ideale Kunde ist. Und, wer beim Kunden alles mit ins Boot muss. Ein (technischer) Anwender muss anders angesprochen werden als ein Einkäufer; und der wieder anders als ein Geschäftsführer. Und das ist eine gute Überleitung zur Methode.

Wenn die Methode der Feind ist

Hier ist das Problem oft, dass keine Methode, kein System genutzt wird. Oder, dass man irgendwann mal was gelernt hat (im letzten Jahrtausend :), das heute nicht mehr funktioniert.

Schauen Sie hier noch mal, was sich dramatisch geändert hat und warum “alte Schule”-Verkauf oder Improvisation nicht mehr funktionieren

Gerade wenn Ihr Produkt bzw. Dienstleistung komplex ist oder der Kunde sich lang bindet, gilt: Sie treffen mehr und mehr auf sehr gut informierte Kunden, die Verkäufer (und nicht nur das Produkt) auf Herz und Nieren prüfen. Mit Improvisation oder alten Methoden kommt man hier nicht mehr durch.

Wenn der Kunde so einen Wandel (Paradigmenwechsel ist so ein furchtbares Wort) durchgemacht hat, muss auch der Verkäufer mitgehen. Lesen Sie mehr über eine neue Methode, ich nenne es “Sales Flow”, hier ab Die einzige Lösung: Das Verhalten anpassen (eventuell ein bisschen nach unten scrollen).

Wenn die Organisation der Feind ist

Die Probleme hier liegen häufig in den beiden Extremen: Entweder wenig bis gar nicht organisiert, oft in kleineren Unternehmen; oder überorganisiert, oft zu sehen in größeren Vertrieben.

Man kann Verkäufer demoralisieren, indem man sie zwingt die Hälfte ihrer Zeit mit Dokumentieren zu verbringen. Das ist oft dann der Fall, wenn ein CRM-Dickschiff angeschafft wurde und alle Features eingerichtet sind und auch benutzt werden müssen – ob es für den Verkauf nötig ist oder nicht.

Auf der anderen Seite liegt die “Unterversorgung”. Jeder hat seine eigenen Zettel und Excel-Tabellen. Wichtige Informationen, Termine, Absprachen usw. liegen in einzelnen Silos. Hier geht nicht nur der Überblick verloren, man kann sich auch nicht gegenseitig helfen. Jeder kämpft für und mit sich und mit seiner Organisation.

Die Lösung bei Überversorgung: Zusammensetzen mit den Verkäufern und schauen, was sie am meisten hindert. Und dann die Routinen verschlanken. Das heißt alles wegwerfen, was nicht unmittelbar dem Verkäufer oder dem Vertriebsleiter nutzt; auch wenn es noch so “hip” ist oder teuer war.

Die Lösung bei Unterversorgung: Es gibt tolle kleine Tools, die einfach zu bedienen sind, nicht viel kosten und alles leisten, was ein Verkäufer oder ein kleiner Vertrieb braucht. Selbst ausprobiert und deshalb empfehlen kann ich Batchbook oder – für Leute die GMail nutzen – Streak.

Vielleicht arbeiten Sie selbst mit einem klasse CRM-Tool? Schreiben Sie es doch für die anderen einfach in die Kommentare.

Wenn die Haltung der Feind ist

Das ist eine heikle Angelegenheit. Und es gibt drei Ausprägungen.

  1. Wenn Sie nicht verkaufen wollen, weil Sie nicht hinter dem Produkt / Ihrer Firma stehen.
    Wenn Sie meinen Empfehlungen unter “Das Produkt ist der Feind” gefolgt sind und zu keinem befriedigendem Ergebnis gekommen sind, sollten Sie entweder das Produkt verbessern oder – als ultima ratio – den Job wechseln. So wie es dann aussieht, werden Sie nicht glücklich mit dem Produkt.
  2. Wenn Sie nicht verkaufen wollen, weil man das nicht macht
    Also wenn eine innere Stimme Dinge sagt wie: “Fremde Menschen ansprechen oder andere bei der Arbeit stören oder .. das macht man nicht.” Dann gibt es sehr erfolgversprechende Abhilfe für Ihr Problem.
  3. Wenn Sie sagen, Verkaufen war früher kein Problem für mich, aber jetzt ..
    Dann ist es wahrscheinlich, dass Sie durch Misserfolg verunsichert sind. Es spielt dabei keine Rolle, ob Sie das Gefühl haben, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen wird immer schwerer oder ob es Ihnen immer schwerer fällt, den Nutzen Ihres Produktes rüber zu bringen. Auch für Ihr Problem gibt es sehr erfolgversprechende Abhilfe.

Das Geheimnis des Gelingens, und das gilt sowohl für Ausprägung 2 als auch für 3, liegt darin, mit dem Kunden ein Gespräch unter Fachleuten zu beginnen. Die Kunden lieben das, weil es wertvolle und wertschätzende Gespräche sind.

Das Geheimnis des Gelingens im Verkauf: Das Gespräch unter Fachleuten

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Sie müssen nichts tun, was man nicht macht. Das Gespräch startet bereits mit Grundvertrauen. Und das Vertrauen wächst, je länger und intensiver das Gespräch. Da es Gespräche unter Fachleuten sind, geht es sehr viel um den Nutzen. Der Kunde will den Nutzen verstehen.

Allerdings, das ist ein Neuer Weg im Verkauf. Dazu muss man ein paar Grundlagen verstehen und etwas Technik lernen. Vielleicht lesen Sie über Details noch mal hier nach (bitte scrollen bis zu “Die Herausforderung für uns als Verkäufer”)

Fazit

Als Verkäufer muss man auf der Hut sein. Man muss aufpassen, dass man nicht von einem der 5 Feinde des Verkäufers behindert oder gar kaltgestellt wird.

Und wenn man einem von ihnen in die Falle gegangen ist, oder kurz davor steht, dann ist die halbe Miete schon, es zu bemerken. Sobald man es bemerkt, kann man damit beginnen es zu ändern.

Die gute Nachricht also: Keiner der 5 Feinde des Verkäufers ist stärker als der Verkäufer selber. Man muss sich nicht tatenlos immer weiter abquälen. Sondern man ergreift die Initiative und kommt gestärkt aus der Krise raus.
Wenn Sie jetzt glauben, ein Neuer Weg wäre was für mich/uns, dann .. schauen Sie doch mal nach, wie es vorwärts gehen und was Ihr nächster Schritt sein kann

 

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

 

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Blck Swan Verkaufs-Methode

Warum es so schwer geworden ist, bei neuen Kunden zu landen

“ ‘haben wir schon; können wir selber; brauchen wir nicht;’ – das ist das, was wir fast nur noch hören, wenn wir selber akquirieren. Und wenn ein Interessent sich bei uns meldet, ist gleich eine der ersten Fragen ‘Was kostet es’. Es ist ein Kreuz.”

Und mit ein bisschen Vorstellungsvermögen kann man richtig sehen, wie er unter der Last des Kreuzes ächzt. Ich jedenfalls fühle immer mit, wenn mir ein Geschäftsführer oder Vertriebsleiter “seine” Geschichte erzählt.

Was ich immer, auch zur Entlastung, darauf sage ist: “Sie sind damit nicht allein. Das geht aktuell ganz vielen so.” Aber, warum ist das so?

Nun, zwei Dinge haben sich in den letzten 2-3 Jahren fundamental geändert:

  • Interessenten, die so weit sind, dass sie Lieferanten anfragen, haben oft bereits 60% (weiß Think with Google) der Lösung zu ihrem Problem selber erarbeitet. Jetzt geht es als nächstes darum: Wer hat den besten Preis!

 

  • Kunden, die man bei der Akquise auf ein Problem hin anspricht, das sie bereits kennen, zu dem sie aber noch keine Lösung haben, wollen nicht gestört werden. (Das ist das ganz harte Brot in der Akquise.)Was denkt so ein Kunde, während er uns abwimmelt? “Ja, ja, der Müller ist da bei uns dran. Und wir warten mal ab was raus kommt, wenn er fertig recherchiert (60% der Lösung) hat.” Oder: “Stimmt schon, das Problem gibt’s. Wir haben da mal was versucht. Aber ich fass das jetzt nicht an, da muss ich zu viele Leute hier bei uns ins Boot holen.”
    Und die einsame Entscheidung des “Chefs” gibt es immer seltener. Verantwortung wird mehr und mehr geteilt; Lösungen werden im Konsens gesucht. Lesen Sie dazu passend Silvia Richter-Kaupps Artikel: Gastgeber statt Helden

Es ist tatsächlich ein Kreuz, nicht wahr? Als Verkäufer in dieser Zwickmühle, da kann einem Angst und Bange werden. Aber – es gibt einen Ausweg, eine Lösung.

Die Lösung skizziert

Grundannahme: Zwei Dinge müssen zutreffen, damit wir mit einem Kunden ein Geschäft machen können.

  1. Es gibt ein Problem (das den Kunden substanziell Zeit, Geld oder Energie kostet).
  2. Wir haben eine Lösung für das Problem.

Mit diesen zwei Grundbedingungen kann ein Kunde genau 4 “Zustände” einnehmen:

  1. Dem Kunden ist das Problem bewusst. Und er kennt die/eine Lösung.
  2. Dem Kunden ist das Problem bewusst. Aber er kennt keine Lösung.
  3. Dem Kunden ist das Problem nicht bewusst. Und er kennt auch keine Lösung.
  4. Dem Kunden ist das Problem nicht bewusst. Aber er kennt eine Lösung.

Und jetzt schauen wir uns mal an, wie er sich je nach Zustand verhält.

In Zustand 1) sucht er in 9 von 10 Fällen den Anbieter mit dem besten Preis. Das ist der Kunde, der bereits 60% oder mehr selber recherchiert hat. Wenn Sie also ein wichtiges Problem lösen und sicher der günstigste Anbieter sind, dann ist das Ihr Kunde. Sie müssen dafür sorgen, dass er Sie findet (viel werben). Und wenn er Sie gefunden hat, dann geht es schnell.

Beim Kunden im Zustand 2) müssen Sie entweder trickreich “Politik” machen können oder zum Beispiel als Marktführer über jeden Zweifel erhaben sein; (alte IT-Weisheit: Es ist noch keiner gefeuert worden, weil er IBM gekauft hat).

Das ist der Kunde, der uns – siehe oben – abwimmelt, wenn wir nicht gut in “Politik machen” oder “der Nr. 1 Lieferant” sind. Oder, und das ist auch eine große Gefahr, wir beraten den Kunden und er kauft dann woanders (er sucht den besseren Preis).

Betrachten wir jetzt kurz Zustand 4). Wissen alles, aber haben kein Problem? Denken Sie hier an Wissenschaftler, Journalisten, Regulierer usw., die sich mit der Sache / dem Problem zwar beschäftigen, aber keine „Pain“ spüren. Das sind keine Kunden.

Bleibt nur noch Zustand 3). Und das soll er sein? Ja, das ist er!

Die Herausforderung für uns als Verkäufer

Nochmal: Wenn Sie sicher den günstigsten Preis haben, dann werden Sie nicht innerlich einknicken und sagen “nicht schon wieder”, sondern frohlocken, wenn der Interessent fragt: Was kostet es?

Und wenn Sie gut sind in “Politik machen”, dann wissen Sie Wege (und graben Tunnel) ins anvisierte Unternehmen; auch wenn Sie offensichtlich erst mal abgewimmelt werden. Alternativ wird Ihnen ein “Ich komme von IBM” bei etlichen Kunden erst mal die nötige Aufmerksamkeit sichern.

Wenn Sie aber nichts davon haben bzw. sind, was wohl für die meisten von uns gilt, dann ist der Kunde in Zustand 3) – ihm ist das Problem nicht bewusst; er kennt keine Lösung – Ihre Rettung.

De Black Swan Verkauf
Black Swan Verkauf

Und jetzt kommt der Black-Swan Verkauf ins Spiel. Das ist eine Methode, die systematisch  den Kunden in Zustand 3 anspricht und entwickelt. Nichts, das man über’s Knie bricht und auch keine Wundermethode, sondern eine arbeitsintensive und sensible Methode. Genau das Passende für Vertriebe mit „schwierigen“ Kunde, die beraten werden wollen/müssen.

Warum ist dieser Kunde in Zustand 3 für den beratungsintensiven Verkauf die Lösung?

Niemand hat bereits Informationen zum Problem und zu Lösungen gesammelt und erste Richtung/Meinung vorgegeben. Es gibt keine Wettbewerber, die bereits mit dem Kunden ihre tollen Lösungen diskutieren. Niemand “besitzt” das Problem. Es ist noch nicht klar, wer alles vom Problem / von der Lösung betroffen ist. Der Preis ist in diesem Stadium kein Thema.

Wenn es uns also gelingt, das wichtige Problem des Kunden nach oben zu holen, sind wir in der phantastischen Position, dass wir gemeinsam mit dem Kunden auf unsere Lösung zusteuern können.

Wir sind die Experten. Wir haben die Lösung. Der Kunde vertraut auf uns. Es gibt keinen Wettbewerb, auch nicht beim Preis.

Die Kehrseite der Medaille

Erstens: Wir müssen ein Problem finden, das für den Kunden verdeckt und gleichzeitig substanziell ist. In der Regel ist das kein offensichtliches Problem, sonst hätte es der Kunde schon auf dem Radar. Hat man so ein Problem gefunden, ist es allerdings oft der Schlüssel zu vielen Kunden.

Zweitens: Es dauert. Wir müssen das Problem und den Kunden (das Bewusstsein des Kunden) entwickeln. Wir müssen einen Change (= neudeutsch für Sinneswandel) herbeiführen. Und Change braucht Zeit.

Drittens: Gute Kommunikationstechnik hilft sehr. Es ist nicht ganz trivial, einen Kunden für ein Problem zu interessieren, das er erst mal nicht sieht. Ein straffer Sales-Prozess hilft sehr. Man muss schnell erkennen können, ob man einen vielversprechenden Kunden vor sich hat oder an trockenen Zitronen rum drückt.

Puuh, das ist viel ungewohnte Arbeit, oder? Aber, was ist die Alternative? Weiter gucken, ob man an seinen Preisen nicht doch noch was drehen kann? Weiter die Zähne ausbeißen an ganz hartem Brot?

Oder wäre vielleicht doch ein Neuer Weg – der Black-Swan Verkauf das Richtige?
Wenn Sie jetzt glauben, das wäre was für mich/uns, dann .. schauen Sie doch mal nach, wie es vorwärts gehen und was Ihr nächster Schritt sein kann

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Warum Kunden zögern und zögern und zögern .. – Newsletter November 2013


Mein aktueller Direktmarketing-Newsletter ist seit eben im Web und auch an meine Abonnenten versandt.

Das Thema im November

Warum Kunden zögern und zögern und zögern ..

Verkäufer bauen oft zu schnell zu viel Druck auf. Das passiert bei der Ansage: “Du hast dieses Problem, hier ist unsere Lösung. Worauf wartest Du?” – “Was, Du zögerst noch? Nun, wir haben das bei Kunde A und B schon gemacht – überzeugt das nicht?”

Der Kunde zögert hinaus wegen des Drucks, und weil Change (Sinneswandel) Zeit braucht. Der Kunde gewöhnt sich ans Zögern. Und wenn der Verkäufer ein dem Kunden bekanntes Problem auftut (Hurra!), dann ist der Kunde vielleicht sogar schon trainiert im Zögern (Ooch Nein). Was tun?

Was tun, wenn das Problem ein bekanntes Problem ist

Der Kunde lebt also schon eine Weile damit. Er hat sich mit dem Problem eingerichtet. Dann muss er in einer Art Dekonstruktion zurück entwickelt werden.

Wenn er sagt: “Ja, wir haben dieses Problem”, wird er zurück geführt an den Ursprung. Mit Fragen der Art: Wann haben Sie es entdeckt? Wie hat es sich das erste Mal bemerkbar gemacht? usw.

Und dann geht es daran, seine Lösungsversuche (er hat sicher schon was unternommen) offen zu legen. Frage: “Was haben Sie schon unternommen, um es zu lösen?” Hier wird ein geschickter Verkäufer versuchen, Druck auf den Kessel zu geben (bekannt als paint their pain). Er bohrt nach und gibt Kommentare zu den Erzählungen des Kunden in der Art, “.. oh ja, das ist in der Tat eine Katastrophe.”, “ .. Puh, da möchte ich nicht in Ihrer Haut gesteckt haben.”, “ er verzieht das Gesicht, zieht die Luft zwischen den Zähnen ein und stößt ein gequältes Uuhmm hervor.” – die ganze Palette, die ein geschickter Verkäufer so drauf hat.

Am Ende der Dekonstruktion mit Neuaufbau ist dem Kunden die Tragweite seines Problems dann bewusst. Er will handeln, sprich eine Lösung kaufen. Aber – und hier gehören eigentlich 3 Ausrufezeichen hinter das “Aber” – wenn der Verkäufer versäumt oder gar nicht dazu kommt, seine Lösung als die allein-seligmachende darzustellen, kauft der Kunde dort, wo er es am günstigsten kriegt. (Zur Erinnerung: Das Problem besteht schon eine Weile, da waren vielleicht schon andere Verkäufer beim Kunden).

Es ist nicht einfach, in einer solchen Dekonstruktion die Kontrolle/Führung zu behalten. Man muss unbedingt wissen, was die eigene Lösung von anderen unterscheidet. Vielen Verkäufern, auch den geschickten, ist das oft gar nicht klar. Sie wollen einfach nur ihre Lösung verkaufen. Nur wenn man das weiß (was die eigene Lösung besonders macht und die anderen nicht haben), kann man in der Neuaufbauphase die Fragen stellen, die den Kunden in die eigene Ecke führen.

Wenn Ihnen das dann passiert, dass der Kunde zwar nicht mehr zögert, aber das Problem nicht mit Ihnen lösen will, dann müssen Sie an Ihrer Methodik arbeiten. Das heißt, herausarbeiten Ihres Alleinstellungsmerkmals (das kann durchaus seine Schwierigkeiten machen und dauern!) und aufgleisen des Wegs, den der Kunde im Gespräch (paint their pain) nehmen soll. Ja und dann trainieren und loslegen.

Was tun, wenn das Problem kein bekanntes Problem ist

Der Kunde hat also vielleicht noch gar nicht drüber nachgedacht. Dann gibt es schon mal einen nicht einzuholenden Vorteil, wenn der Kunde nachher dann so weit ist, dass er handelt: Der Verkäufer, der den Kunden geführt hat, ist der Experte. Er hat keinen Wettbewerb. Der Kunde kauft bei ihm.

Die große Herausforderung hier ist, ein Problem zu finden. Und zwar nicht irgendeines, sondern eines, das man über einen gewissen Zeitraum zu einem dringenden und wichtigen Problem entwickeln kann. Nun, wichtig war es von Anfang an. Nur nicht so im Bewusstsein des Kunden.

Und das ist die Aufgabe des Verkäufers, das Problem ins Bewusstsein des Kunden zu rücken. Und wenn es dort ist, es dringend zu machen. Gelingt das, zögert der Kunde nicht. Und, es gibt keinen Wettbewerb.

Wie geht man das unbekannte Problem an?

Im ersten Schritt muss man solche Probleme entdecken. Vielleicht kommt man mit nachdenken drauf. Ein gutes Brainstorming mit mehreren, bringt in der Regel sicher Ideen.

Im nächsten Schritt muss man einen Prozess aufgleisen, wie man den Kunden kontaktiert, wie man ihn für das Problem sensibilisiert und wie man ihn zur eigenen Lösung hin führt. Im wesentlichen geht es dabei um zwei Aufgaben,

  1. Content zu erstellen, den man dem Kunden peu a peu, je nach seinem Fortschritt, rüber reicht. Content, das sind Whitepaper, Fallstudien, Webinare etc. und
  2. Fragen zu designen, die den Kunden zum Nachdenken und Reden bringen.

Wer Beides hat, ein Problem des Kunden, das der nicht kennt, sich aber entwickeln lässt und den dazugehörigen Prozess für den Verkäufer, der hat eine Goldader. Es dauert zwar ein bisschen, bis der Kunde so weit ist, aber zögern wird er dann nicht mehr.

Und – ganz wichtig – so macht Verkaufen wirklich (wieder) Freude.


Wenn Sie jetzt glauben, das wäre was für mich/uns, dann .. schauen Sie doch mal nach, wie es vorwärts gehen und was Ihr nächster Schritt sein kann


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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

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