Verkaufen kann man lernen

Guter Manager – schlechter Verkäufer? Newsletter 2/2017

Hilmar ist ein fähiger und dynamischer Ingenieur. Er kann was, und die Welt darf das auch wissen. Als Geschäftsführer hat er sich vorgenommen, mit seinem kleinen Unternehmen zu wachsen. Es ist nicht gut, dass alles an einem großen Kunden hängt. Also, nix wie rein in die Akquise.

Die ersten Termine bekommt er professionell gemacht. Seine Gesprächspartner sind deshalb durch die Bank offen, als er hinkommt. Er spürt aber auch: Sie sind froh, wenn er wieder geht. Es wird sehr schwer für ihn werden, neues Geschäft an Land zu ziehen. So viel ist Hilmar nach wenigen Kundenbesuchen klar.

Was ihm nicht sofort klar ist: Weshalb dreht sich die Stimmung in seinen Akquisegesprächen? Ihm geht es da wie vielen Anderen, die mit dem Verkaufen aus dem Stand starten: Man hat falsche Vorstellungen und arbeitet unsystematisch.

Entscheider wollen verstanden werden!

Das ist die erste Frage, die man sich als Verkäufer sicher beantworten muss: Mit wem habe ich es hier als Gegenüber zu tun? Ist das ein Entscheider? Oder ist das jemand der Entscheidungen vorbereitet, beeinflusst, auf den Weg bringen/verhindern kann usw.

Hilmar, oben im Beispiel, hat es mit Top-Entscheidern zu tun. Die ganze Arbeit davor, Kontakt herstellen, Interesse wecken, Bedarf prüfen, Entscheider qualifizieren – kurz: die Kaltakquise – hat ihm jemand abgenommen. Er geht in einer bestens vorbereiteten Spur zum Termin.

Und jetzt macht er das, was ihn bisher in seiner Karriere so erfolgreich gemacht hat. Er demonstriert. Er räumt Widerstand aus dem Weg. Er überzeugt. Er redet. Kurz: Er scheitert.

Ein Geheimnis, das er nicht – der Top-Verkäufer aber kennt: Top-Entscheider wollen verstanden werden! Sie interessieren sich erst (wenn überhaupt) für die Details, wenn sie sicher sind, dass der Verkäufer weiß, was sie bewegt. Wenn er weiß, was sie brauchen oder wollen. Sie wollen nicht von einer Lösung überzeugt werden, sondern Vertrauen zum Verkäufer entwickeln.

Soft Skills!

Hilmar ist also bei der Akquise nicht als klasse Manager gefragt, der weiß, wie die Dinge laufen. Das was ihn als Verkäufer erfolgreich machen wird – das Vertrauen des Entscheiders gewinnen und ihn zum Handeln zu motivieren – das muss man eher coachen als managen nennen.

Und auch beim Coachen gibt es kein „freies Fliegen“, wenn man von seiner Sache was versteht. Um einen Entscheider so zu führen, dass er gute Entscheidungen treffen kann, muss man systematisch vorgehen. Man braucht einen Coaching-Ansatz, der beim Verkaufen funktioniert.

Ganz wichtig dabei: Es geht nicht darum, jemanden zu manipulieren (das würde sowieso nicht funktionieren), sondern einen Gesprächspartner zu öffnen und zu führen. Ihn so zu führen, dass er für sich die richtige und stimmige Entscheidung treffen kann. Das sollte in aller Regel, wenn die Arbeit vor dem Termin gut war, seine Entscheidung sein, mit uns zusammen zu arbeiten. Nicht passende Geschäftspartner sollten vor dem Besuch, am Telefon schon, identifiziert sein.

Sobald der Verkäufer zum Kundentermin fährt, müssen die Chancen sehr hoch sein, dass wir ins Geschäft kommen. Und dann hängt alles davon ab, wie gut der Verkäufer sein „Verkaufen-Geschäft“ versteht.

Und Sie?

Wenn Sie also das Gefühl haben, dass Ihnen als Verkäufer ein System oder bestimmte Fertigkeiten fehlen, wäre es dann eine schlechte Idee, da jetzt etwas zu unternehmen?

Eine gute Möglichkeit, schnell aufs richtige Gleis zu kommen, ist mein Tagesseminar Kunden gewinnen – mit System bei der IHK-Karlsruhe. Wir sind keine große Gruppe, es geht intensiv zur Sache und Sie können einen ganz großen Schritt im Verkauf machen. Es sind, Stand heute, noch 3 Plätze frei ..

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Liegen Ihre besten Tage unmittelbar vor Ihnen? – Newsletter 1/2017

Bei uns geht es ja ums Verkaufen. Deshalb heißt die Frage genauer: Wenn sich nichts ändert bei Ihnen im Verkauf, liegen dann Ihre besten Tage jetzt unmittelbar vor Ihnen? Selbst wenn Sie gedanklich jetzt Ja gesagt haben – es könnte interessant werden, über das Nein nachzudenken.

Aber zuerst noch mal zum Ja. Das ist das, worauf der Standard-Verkäufer hinarbeitet: „In Ihrer Branche wird aktuell doch XY diskutiert, nicht wahr?“ Kunde: „Ja.“ Verkäufer: „Viele Firmen Ihrer Größenordnung machen zur Zeit die Erfahrung, dass ..“ Kunde nickt. Usw, usf. Bis schließlich: “Ich habe eine tolle Lösung für das Problem, wollen Sie mal sehen?“

Wer als Kunde vom Verkäufer auf so ein Gleis gezerrt wird, der sagt vielleicht noch Ja. Denken tut er dabei aber nicht selten: Vielleicht werde ich ihn damit los, den Verkäufer.

Und auch wenn wir nicht auf die billige Tour zum Ja gedrängt werden – ein Ja im Verkaufsgespräch bedeutet für den Kunden immer: Achtung! Pass auf wozu Du Ja sagst und was das eventuell für Konsequenzen hat. Ein Ja beutet Stress!

Ganz anders das Nein. Ein Nein bedeutet Entlastung. Wer Nein gesagt hat, kann sich zurücklehnen. Man ist nicht am Zug und kann schauen was kommt, anstatt darüber nachzudenken, was jetzt alles daneben gehen kann.

Auf die Phasen kommt es an

Und es gibt Phasen im Verkaufsgespräch, da will man als Verkäufer ein offenes und entspanntes Gegenüber. Besonders zu Beginn der Beziehung.

Kommt man später miteinander ins Geschäft, dann wird der genaue Auftrag geklärt, Konditionen ausgehandelt usw. Da wird noch oft genug ein festes Ja nötig sein.

Zu Beginn des Kontakts, wenn man Leute direkt anspricht – zum Beispiel beim Cold Call, da muss man seine Kunden nicht unnötig stressen. Da kann man manche Frage so umformulieren, dass ein „Nein“ bedeutet: Es geht weiter!

Mal angenommen: Sie haben erkannt, dass die besten Tage in Ihrem Verkauf jetzt nicht direkt vor Ihnen liegen. So wie es aussieht, bleibt das ein zähes Geschäft mit dem Verkauf, wenn sich nichts ändert. Wäre es dann eine schlechte Idee, dass Sie sich mal was Neues anschauen?

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Verkaufsgespräche

Kein Bedarf! Wie Sie als Verkäufer diesen toten Punkt überwinden – Newsletter 4/16

„Brauchen wir nicht; machen wir selber; kein Interesse;“ – Was fällt Ihnen noch ein, was Kunden so sagen, um Sie als Verkäufer nur schnell wieder los zu werden? Und als Verkäufer, da ist man auf so viel geballte Ablehnung vorbereitet und weiß damit umzugehen, oder? 

Viele Geschäftsführer und Vertriebsleiter spendieren ihren Verkäufern ein Motivations – Seminar von Zeit zu Zeit. Resilienz heißt aktuell das Buzzword. Keine Frage, es ist gut wenn man nach einem Niederschlag schnell wieder auf den Beinen ist. Und es ist auch gut, motiviert und schwungvoll ans Verkaufen zu gehen.

Wenn sie gut gemacht sind, bringen einen solche Seminare und Trainings also wirklich weiter – fürs Grundgefühl. Wenn sie einen Verkäufer aber über täglich viele „kein Bedarf“ retten sollen, dann ist es doktern am Symptom: Die Abstände, in der der Patient die Medizin braucht, werden immer kürzer. Und die Wirkung lässt von Mal zu Mal nach.

Dafür muss es eine bessere Lösung geben, oder?

Es gibt sogar eine sehr interessante Lösung. Eine technische – geradezu ein Trick. Das geht ungefähr so: Wie ein Schlangenbändiger die Schlange zuerst in einen Schwamm beißen lässt, um dann gefahrlos mit ihr umzugehen, lässt man auch als Verkäufer zuerst das Gift ab.

Cialdini hat das als rejection-then-retreat Technik beschrieben. Sein Beispiel, wenn ich mich recht erinnere, waren die Pfadfinder. Die Kinder laufen von Haus zu Haus und bieten einen Schokoriegel überteuert zum Kauf an. Also: Kauf einen 50 Cent Schokoriegel für 2 Dollar. Dann hast Du einen Schokoriegel und tust gleichzeitig was Gutes für die Pfadfinder.

Die Leute, sagt Cialdini, denken dann: Oh Gott, wer weiß wie alt der Schokoriegel schon ist und wie lange der damit schon durch die Gegend läuft. Die Antwort ist „kein Bedarf“ (Es tut mir leid; nein, ich esse keine Schokolade; ich habe noch den ganzen Schrank voll .. usw. – Das kommt einem als Verkäufer ziemlich bekannt vor, nicht wahr?)

Doch darauf sind die Pfadfinder eingestellt. Sie ziehen nicht mit gesenktem Kopf zum nächsten Haus und brauchen nach 10 Versuchen oder so ein Resilienztraining. Sie stecken den Schokoriegel weg und fragen: Wie wäre es dann mit einem Dollar für die Pfadfinder? Und in der Regel kriegen sie den Dollar.

Vielleicht denkt der ein oder andere jetzt, na ja, da hätten sie doch gleich nach dem einen Dollar fragen können. Und was hätten Sie dann aber gehört? Das passt mir aber jetzt gar nicht; Ich habe letztens schon gespendet. Ich habe grade kein Kleingeld; komm morgen noch mal, usw.

Dadurch, dass sie den Schokoriegel abgelehnt haben, hatten die Leute ein bisschen ein schlechtes Gefühl. Und das konnten sie wieder gut machen, indem sie ein „kleineres“ Angebot angenommen haben.

Ist es so einfach?

Nein, es ist nicht einfach. Klar, die Technik an sich ist nicht schwer zu verstehen und wir wissen auch, dass es grundsätzlich so funktionieren wird. Menschen kaufen von Menschen. Auch im B2B.

Worauf es wirklich ankommt, das ist das 2. Angebot. Das, was Sie nach der Rejection (Zurückweisung) bringen. Wir kommen ja nicht als die netten Pfadfinder von nebenan. Mit anderen Worten: Ein Kunde hat kein Problem damit, ein zweites Mal „kein Bedarf“ zu sagen.

Allerdings wird er sich besser fühlen, wenn er so was wie „Hm, lass mal sehen“ sagen kann. Und noch etwas ist spannend: Das 2. Angebot muss nicht unbedingt „kleiner“ sein als das erste. Es reicht auch, wenn es nur ziemlich anders ist.

Was ist Ihr 2. Angebot, nachdem Ihr Kunde „kein Bedarf“ gesagt hat?

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Was, der Verkäufer ist das Ereignis? – Newsletter 3/16

Es gibt diese schöne Weisheit: Man kann ein Pferd nur zum Wasser führen. Saufen muss es von selber. Und für uns als B2B-Verkäufer 4.0 könnte das direkt Motto sein (saufen und kaufen, das klingt doch schon fast gleich ;-))

Die alte Art zu verkaufen ging ja so, dass man einen potenziellen Kunden auf ein Problem angesprochen hat, und wenn der nicht umgehend auf den Baum geflohen ist, gab es das volle Programm: Unser Produkt! Unser Service! Unsere begeisterten Kunden!

Spray and pray, nennen es die Amerikaner –  vollsprühen und beten; beten, dass er es schluckt. Nett, oder? Und tatsächlich hat das mal funktioniert. Vor allem, wenn es ein bisschen elaboriert ausgeführt wurde. Viele versuchen es immer noch. Allerdings, es wird schwer und schwerer.

Was also muss man stattdessen tun?

Donal Daly beschreibt es in Account Planning in Salesforce so: Denk dran, die Kunden brauchen dich nicht, um was über dein Produkt zu erfahren; diese Info finden sie leicht im Internet. Sie brauchen dich auch nicht, um ihnen Lösungen zu zeigen; das machen ihre Peers.

Die Geschäftsgelegenheit besteht darin, verdeckten Bedarf (ein Problem) zu entdecken und ihre Initiative anzustacheln. Sobald sie sich mit diesem Problem auseinander setzen, kannst du schauen, wie dein Produkt zu ihren Initiativen passt.

Wie kann ein Verkäufer jetzt Initiativen zünden, die in seine Ecke führen?

Zuerst mal ist das „in die eigene Ecke führen“ wichtig. Es ist nicht gut, den Kunden schlau zu machen und dann kauft er woanders. Das nennt man „kostenloses Beraten“.

Oder, auch ein hausgemachtes Problem: Der Verkäufer hat sich voll ins Zeug gelegt und der Kunde entscheidet: Wir machen gar nichts. Wir lassen alles beim Alten. Der Verkäufer in diesem Fall hat den Kunden nicht zum Wasser geführt, sondern irgendwo in die Pampa.

Der erste Schritt – hin zu Verkauf 4.0 ist ein mentaler. Es ist ein Wandel in der Haltung auf die folgende Frage:

Warum kontaktiere ich diesen Kunden?

Egal wie man es tut, ob Cold Call oder Warm Call, ob per eMail, per Telefon oder via Xing und LinkedIn inMail, es geht darum zu schauen, ob der Kunde ein Problem hat, das er nicht sieht oder das er unterschätzt.

Und dann, das ist der nächste Schritt, geht es darum, das Problem mit dem und für den Kunden zu entwickeln.

Das ist was anderes als das herkömmliche „ein Problem finden, das den Kunden nachts nicht mehr schlafen lässt und ihm dann unsere Lösung verkaufen“.

Der B2B-Verkäufer 4.0 denkt, wenn er einen potenziellen Kunden kontaktiert, nicht an verkaufen, sondern an „was könnte der übersehen, das ihm bald große Probleme bereitet.“

Und was kommt raus dabei?

Ja, wenn man das mit dem Kontaktieren gut macht, und wenn man von seiner Sache was versteht, und wenn man bei der richtigen Zielgruppe unterwegs ist, dann entdeckt man so ein Problem bei vielleicht 10 von 100, die man kontaktiert.

Zwei oder vielleicht drei Probleme, die man nach oben holt, können wir gar nicht lösen. Natürlich wird der Verkäufer da nicht weiter investieren. Aber da können wir einen Kunden glücklich machen, indem wir ihm sagen, wer sein Problem lösen kann (und noch ein Player in unserem Markt, bei dem wir jetzt einen Stein im Brett haben).

Bei den anderen sieben bis acht kann es losgehen: Stakeholder identifizieren, Initiativen anstoßen usw. – alles was der Verkäufer 4.0 so macht.

Das „alte“ Verkaufen wartet auf ein Ereignis beim Kunden. Der neue Verkäufer ist das Ereignis.

 

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.. ja und der Auftrag? * Newsletter 2/16

Kunde im B2B-Kaufprozess
Diese 4 Phasen durchläuft ein Kunde im B2B-Kaufprozess

„Alles lief prima. Wir hatten den Kunden so gut wie sicher, war jedenfalls mein Gefühl. Ich verstehe nicht, was passiert ist – warum wir den Sack nicht zumachen konnten.“

Carsten Wöhl (Name geändert :-)) ist kein Neuling. Er hat über Jahre eine kleine aber feine Firma aufgebaut und zieht – auch wenn es Jahr für Jahr schwerer wird – regelmäßig Aufträge an Land.

Und er fragt sich, warum ihm das immer wieder passiert: Der Kunde hat das Problem. Es läuft alles gut an. Der Kunde will anscheinend vorwärts. Und dann, am Ende, wenn es darum geht „Ja“ zusagen, dann fängt er an zu Shoppen. Sucht nach einer günstigeren Lösung.

Oder – und das kommt immer öfter vor – der Kunde lässt alles wie es ist. Er kauft gar nicht.

Auf jeden Fall, Carsten Wöhl hört auch hier wieder: „Wir haben es uns anders überlegt.“

Und ewig grüßt das Murmeltier?

Muss das so sein? Gehört es einfach dazu, dass das immer wieder passiert? Dass man am Ende den Auftrag nicht bekommt? Nein. Nicht im B2B. Nicht bei einem komplexen Kaufvorgang. Nicht wenn man die Phasen kennt, die ein Kunde durchlaufen muss, bis er kauft.

Der Kunde durchläuft einen immer gleichen Prozess im nicht-trivialen Kauf. Die Phasen variieren zwar in Länge und Intensität, je nach Kunde und je nach Problem, aber der Prozess ist eindeutig.

Und als Verkäufer hat man jetzt genau 2 Möglichkeiten: Entweder die Führung übernehmen und den Prozess lenken. Oder, wenn das nicht gelingt, rechtzeitig aussteigen, um nicht zu viel Kraft, Energie und Herzblut in ein Vabanque-Spiel zu stecken. (Klar, die 3. Möglichkeit ist immer einfach abwarten, ob der Kunde einen abblitzen lässt).

Wie sieht dieser Kauf-Prozess aus?

Das ist relativ einfach. Ein Kunde durchläuft die 4 Phasen: zufrieden, unzufrieden, unsicher, gekauft. Und der Prozess kann dann von vorne beginnen.

Was aber viel interessanter ist: Das sind die Milestones, die am Ende jeder Phase stehen. Lassen Sie uns das mal genauer anschauen.

Phase 1) zufrieden

Nehmen wir an, wir seien der Kunde. Und  nehmen wir weiter an, wir arbeiteten zufrieden vor uns hin. Es gibt da zwar ein Problem (oh, es gibt viele Probleme, oder?), aber OK, damit kann man leben. Damit leben wir schon lange.

Und jetzt kommt dieser Anruf (Brief, eMail, Post in LinkedIn, Tweet etc. ), und wir sind ein bisschen neugierig geworden. Wir wollen ein bisschen mehr wissen, weil das Problem .. ist halt doch ein Problem.

Ein geschickter Verkäufer schafft es, das Problem ein bisschen präsenter, ein bisschen größer zu machen. Das schärft unseren Blick. Und unsere erste Neugierde weicht einer gewissen Nachdenklichkeit: Hm, sollten wir das Problem unterschätzt haben? Müssen wir das wirklich aushalten?

Damit endet Phase 1. Der Milestone hier heißt AHA-Moment. Und wir gehen in ..

Phase 2) unzufrieden

Das Problem ist da und geht jetzt vorerst nicht mehr weg. Und jetzt machen viele Verkäufer einen entscheidenden Fehler: Sie zeigen, preisen, erklären uns ihr Produkt.

So weit sind wir noch lange nicht. Nicht im komplexen B2B-Kauf, wo Kauf-Entscheidungen in der Regel weitreichende Konsequenzen haben: Wer alles ist betroffen, wenn wir kaufen und muss gehört/gefragt werden? Was sagen meine Vorgesetzten, wenn ich das Problem angehe? Was wird dabei alles noch angefasst? Usw.

Wie Sie sehen, geht es in Phase 2 noch gar nicht um die Lösung. Es geht immer noch um das Problem!

Als Kunde wollen wir herausfinden, ob es sich lohnt, das Problem zu lösen. Ist es den Aufwand wert oder tun wir nicht besser daran, weiter mit dem Problem zu leben?

Und das ist der Milestone hier: Wir sind bereit, etwas an unserer Situation zu ändern – Change! Am Ende der Phase 2) sind wir willens, den Kraftakt auf uns zu nehmen und das Problem zu lösen.

Ein wichtiger Einwurf an dieser Stelle: Ein Kunde der hier beim Change angelangt ist, ist noch nicht kaufbereit. ABER: Wenn der Verkäufer in Phase 2) bereits viel über das Produkt geredet hat, dann geht ein normaler Kunde jetzt gucken: Wer bietet sowas noch an? Mit anderen Worten: Der Verkäufer hat den Kunden zum Shoppen animiert. Nicht gut!  

Phase 3) unsicher 

Jetzt, in dieser Phase wollen wir uns als Kunde absichern. Und wir fahren hier zweigleisig.

Einmal wollen wir uns finanziell absichern – wird die Lösung mehr bringen, als sie uns kostet; wird sie funktionieren? Und zum anderen wollen wir uns „emotional“ absichern – werden die Leute mitziehen, die mitziehen müssen? Stehe ich alleine da, wenn etwas nicht so läuft wie vorhergesehen, oder habe ich Rückhalt bei Kollegen/Mitarbeitern/Vorgesetzten?

Das ist ein Prozess, den der Verkäufer sehr vorsichtig moderieren muss. Eventuell muss er seinem Kunden sogar helfen herauszufinden, was genau er braucht. Hilft es ihm, wenn er mit anderen mal sprechen kann, die vor ihm bei uns gekauft haben? Braucht es Testläufe, Besuche bei uns in der Fabrik oder ein kleines Probeprojekt vorab?

Ein guter Verkäufer bleibt nah an seinem Kunden dran und schaut, ob das funktioniert, was der Kunde macht. Das heißt: Sieht der Kunde, wie das Produkt bei ihm funktionieren könnte? Und gewinnt er das Commitment seiner Leute?

Der Milestone hier ist das Ja. Der Kunde kauft – bei uns.

Phase 4) gekauft

OK, jetzt geht es darum, dass unsere Lösung implementiert wird und funktioniert. Und funktioniert heißt hier, dass kleine Anlaufschwierigkeiten, die immer mal auftreten können, nah am Kunden beseitigt werden.

Wir müssen zeigen, dass sich der Kunde auch nach der Unterschrift voll auf uns verlassen kann. Frisch nach dem Kauf ist der Kunde voller gutem Willen – manchmal gar euphorisch.

Als Verkäufer, der seinen Kunden lange behalten will, sollte man alles dafür tun, dass er schnell den erwarteten Erfolg hat. So bleibt der Kunde voll guten Willens.

Ihr nächster Schritt?

Ich weiß jetzt nicht, wo Sie stehen. Wenn Sie aber das Gefühl haben, dass Ihre Verkaufsmethode in einer der Phasen nicht das tut, was zum Kunden führt, dann wäre vielleicht ein Sales-Assessment mit mir was für Sie?

Im Zentrum eines Sales-Assessment steht ein intensiver Workshop, bei dem wir heraus arbeiten, wie Ihre Kunden kaufen wollen und wie Sie das Steuer übernehmen können. Aber ich will gar nicht so viel über die Lösung reden. So weit sind Sie vielleicht noch gar nicht, oder doch?

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Akkurat ist tödlich * Newsletter 5/15

Wyatt Earp empfiehlt akkurat zu arbeiten „Fast is fine but accuracy is final! (Schnell ist gut aber akkurat ist tödlich)“ hat Amerikas berühmter Revolverheld, Wyatt Earp, Leuten als Rat mitgegeben, bei denen viel auf dem Spiel stand. Und bei uns Verkäufern – wir sorgen immerhin dafür, dass Geld rein kommt – steht immer viel auf dem Spiel, nicht wahr?

Strategie oder Taktik?

„Die Leute arbeiten noch härter als früher. Und trotzdem schaffen wir die Umsatzziele nur mit Ach und Krach.“ Die Stirn des Vertriebsleiters liegt in Falten: „Ich weiß nicht, wie lange das noch gut geht.“

In solchen Gesprächen kommen mir sofort immer zwei Gedanken. Entweder das Unternehmen hat ein strategisches Problem: Man arbeitet mit den falschen Kunden. Oder die Verkäufer haben ein taktisches Problem: Oft, gerade wenn noch härter gearbeitet werden muss, bedrängen sie unreife Kunden.

Meistens liege ich da mit meinen ersten Gedanken ganz gut. Ob ein strategisches Problem zugrunde liegt, für dessen Lösung man die Geschäftsleitung ins Boot holen muss, das ist mit ein paar Fragen relativ rasch geklärt. Fürs Taktische muss man eigentlich individuell beim Verkäufer nachschauen.

Aber, es gibt ein universelles taktisches Problem, das sich Verkäufer, gerade unter Druck, gerne selber machen.

Bist Du zu schnell, sind sie noch zu

Viele Verkäufer haben es schwer, die Kunden zu bewegen. Wenn Kunden sich nicht bewegen, dann liegt das nicht selten daran, dass die Verkäufer zu früh ihre Lösung präsentieren. Der Kunde ist noch unbeteiligt – sein Zustand ist neutral.

Ein neutraler Kunde ist nicht reif für die Lösung.

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Schauen wir deshalb mal genauer hin und gehen kurz durch die 3 üblichen (Spannungs-)Zustände des Kunden.

  • Destruktive Spannung – Zu Beginn des Kontakts ist der Kunde dem Verkäufer gegenüber angespannt. Er will seinen Geschäften nachgehen. Der Verkäufer unterbricht ihn dabei und stört damit. Der Kunde hat ein Problem mit dem Verkäufer. In dieser Phase der destruktiven (An)Spannung ist er weder offen noch willens, sich mit einem neuen Produkt zu befassen.
  • Kann ein geschickter Verkäufer diese erste destruktive Spannung abbauen, dann geht der Kunde in einen neutralen Zustand über. Er hat kein Problem. Er ist dann zwar willens sich etwas präsentieren zu lassen (er zeigt guten Willen), aber er ist nicht wirklich offen für ein Geschäft: „Man kann sich die Sache ja mal anschauen.“ denkt er dann.
  • Erst wenn es dem Verkäufer gelingt, den Kunden aus diesem neutralen Zustand in den Zustand der konstruktiven Spannung zu führen, wird der Kunde sich ernsthaft auf das neue Produkt einlassen. Konstruktiv gespannt ist ein Kunde dann, wenn er ein Problem mit seinem Problem hat. Das heißt, die Tragweite eines Problems steht ihm klar vor Augen.

Wenn es uns jetzt gelingt, den Kunden in eine konstruktive Spannung zu führen, dann – und erst dann – haben wir eine echte Verkaufschance.

Mein Vorschlag ist deshalb, akkurat den Bedarf (= konstruktive Spannung) beim Kunden aufzubauen.

Sie haben eine sehr gute Lösung? Dann geht es jetzt darum, dem Kunden den Bedarf dafür zu verkaufen. Also nicht die Lösung, sondern den Bedarf. Denn, sobald er seinen Bedarf wirklich spürt (er hat ein Problem mit seinem Problem), will er nach einer Lösung greifen.

Weil es so klar ist, sieht es auf den ersten Blick ganz einfach aus. Das ist es leider nicht. Sonst würden es alle machen, oder nicht?

Und jetzt Sie

Wie verkaufen Sie Ihren Kunden den Bedarf? Es ist auf jeden Fall einen Versuch wert, wenn Ihr Umsatz einen Schub brauchen könnte. Und wenn Sie irgendwo – beim Planen oder beim Durchführen – hängen bleiben, rufen Sie mich an oder machen Sie mir eine eMail. Ich bin gespannt, von Ihnen zu hören.

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Welche 3 Fehler Sie keinesfalls machen dürfen, wenn Ihre Messe ein Erfolg werden soll – Newsletter 2/15

„Aus der Hälfte der Leads machen wir Aufträge.“ Der Geschäftsführer schaut sich begeistert um auf seinem Messestand. „Man sieht es unseren Leuten an, dass wir wissen was wir tun. Und dass es funktioniert. Auch die meisten Besucher „leuchten“, wenn sie weiter gehen.“

Eine Auftragsquote von 50% aus den Messe-Leads ist phantastisch. Aktuelle Daten zum Vergleich: Im B2B braucht es im Durchschnitt 182 Messe-Leads, um einen Auftrag zu generieren. Das ist eine Quote von 0,55%. (siehe eMarketer: B2B Lead-to-Deal Conversion Rate, Oktober 2014)

Bei meinem Kunden von eingangs oben arbeiten 3 Leute auf dem Messestand. Das kleine Unternehmen aus dem Dienstleistungssektor geht auf 2 Messen pro Jahr, 6 Tage insgesamt. Und es generiert aus diesen Messen den Löwenanteil seines Neukunden-Geschäfts.

Was weiß dieses Unternehmen über Messe-Leads, das andere nicht wissen?

Nun, in der Regel wird für eine Messe viel Geld angefasst. Und das meiste davon wird in den Messe-Auftritt selber und ins Messe-Marketing gesteckt.

Flyer und Broschüren werden überarbeitet und neu gedruckt. Mailings an Bestandskunden und gemietete Listen gehen raus. Via PR wird die Trommel gerührt. Die Standmitarbeiter werden intensiv mit den besten Seiten des Produkts vertraut gemacht und im Präsentieren geschult. Und und und.

All das macht mein Kunde auch. Manches aber nicht mehr ganz so intensiv wie früher. Stattdessen sind wir an den Kontaktprozess gegangen. Das, was zwischen Verkäufer und Kunde auf dem Messestand passiert. Egal was für die Messe an Aufwand getrieben wurde, wenn es auf dem Stand nicht klappt, war alles umsonst.

Und es sind 3 Fehler, die selbst bei talentierten und willigen Verkäufern dazu führen, dass sie keine wertvollen Leads produzieren.

Die 3 Fehler:

Fehler 1) Die Verkäufer wissen nicht, wie sie die Kunden ansprechen sollen, damit diese sich öffnen. Und ein „Kann ich Ihnen helfen?“ und alle Derivate davon sind Ansprachen die nicht funktionieren. Frei nach Eric Berne: Was sagen Sie, nachdem Sie » Guten Tag « gesagt haben?

Fehler 2) Die Verkäufer machen mit allen Besuchern das Gleiche (am liebsten vielleicht noch das Produkt vorführen). Das heißt: Es gibt keine Regeln, nach denen der Standmitarbeiter die Besucher schnell und sicher qualifizieren kann – die ist kaufbereit, der langweilt sich und will ein bisschen quatschen. Die Kunden „leuchten“ nicht, wenn Sie gehen, sondern haben eher einen dicken Kopf.

Fehler 3) Selbst beste Leads fallen vom Wagen. Nach der Messe wird nicht oder nicht richtig nachgefasst. Fürs Nachfassen muss es eine Systematik geben, die vor der Messe klar und allen bekannt ist. Nur so können die Verkäufer dem Kunden die richtigen Fragen stellen.

3 Fehler, die selbst bei talentiertesten Verkäufern dazu führen, dass sie keine wertvollen Leads produzieren.Tweetthis

 

Auf den Punkt gebracht:
Sie brauchen eine Systematik fürs Kunden-qualifizieren und -nachfassen. Und die Verkäufer (Standmitarbeiter) müssen im auf-der-Messe-Verkaufen geschult werden. Intensiv.

Das Resultat:

  • Sie werden weniger Leads generieren; Ihre Pipeline wird nicht mit Crap verstopft. Wer nachfasst, konzentriert sich auf bestes Material. Das heißt ..
  • Sie werden wertvollere Leads generieren; Die Verkäufer auf der Messe sind mit noch mehr Freude bei der Sache. Und es geht nachher leichter und schneller mit den Aufträgen.
  • Sie werden einen dramatischen Sprung in der Auftragsquote erleben.

Bei meinem Kunden von oben sind wir das dritte Messe-Jahr dran. Als wir anfingen, hatte er zwar ganz viele Leads, die aber nur zu ganz wenigen Aufträgen führten. Schon im ersten Jahr – wir sind zwar nicht gleich auf die 50% gekommen – haben wir die Auftragsquote verzwanzigfacht.
Und wenn Sie jetzt darüber nachdenken, wie Sie Ihre Messe optimieren können, .. warum kommen Sie nicht mit mir ins Gespräch?

 

 

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

 

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