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Content-Marketing ist tot. Es lebe der Content * Newsletter 3/15

Wertvollen Content kostenlos streuen, um neue Kunden zu gewinnen? Mit dieser Strategie steht man heute auf verlorenem Posten. Trotzdem, wertvoller Content ist wichtig. Und er wird zukünftig noch wichtiger. Jetzt allerdings, um bestehende Kontakte durch den Verkaufsprozess zu schleusen.

Was ist Content-Marketing – in 3 Sätzen

Content ist Marketing-Sprech und bedeutet: Inhalte, mit denen Kunden informiert werden. Die Formate, in denen Content angeboten wird, sind unter anderem: Blog-Artikel, White-Paper, Fallstudien, Podcasts, Webinare und und und. Dieser Content wird produziert, um Kunden zu gewinnen.

Es hat mal funktioniert

Es gab Zeiten, da wirkte wertvoller Content auf Kunden, wie ein Honig auf Bären. Das waren die Zeiten, zu denen ich zum Beispiel jeden Monat ordentlich zweistellige Zuwachszahlen bei meinen Newsletter-Abonnements hatte.

Und weil diese Zeiten vorbei sind, habe ich mich umgestellt. Content herstellen und kostenlos streuen ist teuer. Dann muss es auch wirken, nicht wahr? Mark Schaefer hat die Rechnung in “Content Shock: Why content marketing is not a sustainable strategy” mal aufgemacht.

Mein Newsletter wird mehr und mehr zu einem Instrument der Kontaktpflege. Pflege des Kontakts mit Ihnen, meinen regelmäßigen Newsletter-Lesern – toll, dass Sie mir die Treue halten. Und auch mit Kontakten, die den Newsletter nicht abonniert haben.

Deshalb schreibe ich schon eine ganze Weile nicht mehr jeden Monat, sondern nur noch ein paar mal im Jahr. Immer dann, wenn ich glaube, was Wichtiges für Sie zu haben – nur interessant, das reicht nicht mehr.

Meine Intention ist nicht mehr: Neue Kunden auf mich aufmerksam machen. Dafür wirkt selbst bester Content zu wenig, weil es mittlerweile einfach zu viel davon gibt. Torsten Matthes hat es auf marketing-blog.biz auf den Punkt gebracht: “Content Marketing – oder: Die Karawane zieht im Kreis herum

Die Social-Media Falle

Das war kürzlich noch das große Ding: Kostenlos kostenlosen Content streuen via Social-Media, und die Kunden kommen in Scharen. Und manche glauben immer noch daran.

Aber, wer gewinnt denn neue Kunden via Twitter, Facebook usw.? Das sind die Unternehmen mit den tiefen Taschen, die auf Twitter zum Beispiel Tweets sponsern (also Anzeigen schalten) und aufwändig massentauglichen Content produzieren können. Alles andere, vor allem B2B-Content, geht im großen Rauschen unter.

Es lohnt also nicht mehr, wertvollen Content zu produzieren, richtig?

Oh doch! Nur – verlegen Sie den Schwerpunkt. Guten, wertvollen Content brauchen Sie, um Kunden zu überzeugen, deren Aufmerksamkeit Sie anderweitig gewonnen haben.

Und Sie brauchen viel davon! Wie oft Sie einen Kunden kontaktieren müssen bis er kauft, hängt davon ab wie Ihr Kunde zu Kauf-Entscheidungen kommt. Meine Erfahrung sagt mir, dass es im B2B mindestens 7 Kontakte braucht.

Neueste Untersuchungen zeigen sogar, dass je nach Käufer-Typ 11 bis 17 Interaktionen notwendig sind. Und am besten Sie haben (so gut wie) jedes Mal neuen, wertvollen Content für Ihren potenziellen Kunden dabei. Aus Marketing-Content wird Sales-Content.

Aus Marketing-Content wird Sales-Content

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Sie haben Kunden, die in der Pipeline festsitzen? Nicht wenige Ihrer Projekte versanden, ohne dass der Kunde jemals eine Entscheidung getroffen hätte? – Das sind deutliche Signale, dass Ihr Kunde nicht hört, was er hören muss. Sprechen wir doch mal darüber. Rufen Sie mich an oder schreiben Sie mir eine eMail

 

 

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Ihr

Gerold Braun

Welche 3 Fehler Sie keinesfalls machen dürfen, wenn Ihre Messe ein Erfolg werden soll – Newsletter 2/15

„Aus der Hälfte der Leads machen wir Aufträge.“ Der Geschäftsführer schaut sich begeistert um auf seinem Messestand. „Man sieht es unseren Leuten an, dass wir wissen was wir tun. Und dass es funktioniert. Auch die meisten Besucher „leuchten“, wenn sie weiter gehen.“

Eine Auftragsquote von 50% aus den Messe-Leads ist phantastisch. Aktuelle Daten zum Vergleich: Im B2B braucht es im Durchschnitt 182 Messe-Leads, um einen Auftrag zu generieren. Das ist eine Quote von 0,55%. (siehe eMarketer: B2B Lead-to-Deal Conversion Rate, Oktober 2014)

Bei meinem Kunden von eingangs oben arbeiten 3 Leute auf dem Messestand. Das kleine Unternehmen aus dem Dienstleistungssektor geht auf 2 Messen pro Jahr, 6 Tage insgesamt. Und es generiert aus diesen Messen den Löwenanteil seines Neukunden-Geschäfts.

Was weiß dieses Unternehmen über Messe-Leads, das andere nicht wissen?

Nun, in der Regel wird für eine Messe viel Geld angefasst. Und das meiste davon wird in den Messe-Auftritt selber und ins Messe-Marketing gesteckt.

Flyer und Broschüren werden überarbeitet und neu gedruckt. Mailings an Bestandskunden und gemietete Listen gehen raus. Via PR wird die Trommel gerührt. Die Standmitarbeiter werden intensiv mit den besten Seiten des Produkts vertraut gemacht und im Präsentieren geschult. Und und und.

All das macht mein Kunde auch. Manches aber nicht mehr ganz so intensiv wie früher. Stattdessen sind wir an den Kontaktprozess gegangen. Das, was zwischen Verkäufer und Kunde auf dem Messestand passiert. Egal was für die Messe an Aufwand getrieben wurde, wenn es auf dem Stand nicht klappt, war alles umsonst.

Und es sind 3 Fehler, die selbst bei talentierten und willigen Verkäufern dazu führen, dass sie keine wertvollen Leads produzieren.

Die 3 Fehler:

Fehler 1) Die Verkäufer wissen nicht, wie sie die Kunden ansprechen sollen, damit diese sich öffnen. Und ein „Kann ich Ihnen helfen?“ und alle Derivate davon sind Ansprachen die nicht funktionieren. Frei nach Eric Berne: Was sagen Sie, nachdem Sie » Guten Tag « gesagt haben?

Fehler 2) Die Verkäufer machen mit allen Besuchern das Gleiche (am liebsten vielleicht noch das Produkt vorführen). Das heißt: Es gibt keine Regeln, nach denen der Standmitarbeiter die Besucher schnell und sicher qualifizieren kann – die ist kaufbereit, der langweilt sich und will ein bisschen quatschen. Die Kunden „leuchten“ nicht, wenn Sie gehen, sondern haben eher einen dicken Kopf.

Fehler 3) Selbst beste Leads fallen vom Wagen. Nach der Messe wird nicht oder nicht richtig nachgefasst. Fürs Nachfassen muss es eine Systematik geben, die vor der Messe klar und allen bekannt ist. Nur so können die Verkäufer dem Kunden die richtigen Fragen stellen.

3 Fehler, die selbst bei talentiertesten Verkäufern dazu führen, dass sie keine wertvollen Leads produzieren.Tweetthis

 

Auf den Punkt gebracht:
Sie brauchen eine Systematik fürs Kunden-qualifizieren und -nachfassen. Und die Verkäufer (Standmitarbeiter) müssen im auf-der-Messe-Verkaufen geschult werden. Intensiv.

Das Resultat:

  • Sie werden weniger Leads generieren; Ihre Pipeline wird nicht mit Crap verstopft. Wer nachfasst, konzentriert sich auf bestes Material. Das heißt ..
  • Sie werden wertvollere Leads generieren; Die Verkäufer auf der Messe sind mit noch mehr Freude bei der Sache. Und es geht nachher leichter und schneller mit den Aufträgen.
  • Sie werden einen dramatischen Sprung in der Auftragsquote erleben.

Bei meinem Kunden von oben sind wir das dritte Messe-Jahr dran. Als wir anfingen, hatte er zwar ganz viele Leads, die aber nur zu ganz wenigen Aufträgen führten. Schon im ersten Jahr – wir sind zwar nicht gleich auf die 50% gekommen – haben wir die Auftragsquote verzwanzigfacht.
Und wenn Sie jetzt darüber nachdenken, wie Sie Ihre Messe optimieren können, .. warum kommen Sie nicht mit mir ins Gespräch?

 

 

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Ihr

Gerold Braun

 

Keine Cold Calls mehr, stattdessen .. Newsletter 1/15

Akquise und Verkauf Newsletter

Wer aktiv nach neuen Kunden sucht, hat fast immer auch “Kaltakquise mit dem Telefon” im Werkzeugkoffer. Das ist gut so und funktioniert auch.Allerdings sind die Zeiten vorbei, in denen der Verkäufer dem Kunden mit “ich hab da was Tolles für Sie” kommen konnte. “Brauchen wir nicht; können wir selber; haben wir schon;” sind da die Antworten des Kunden drauf. Und wenn er doch mal zuhört, dann denkt er: “krieg ich woanders billiger!”

Im letzten Newsletter habe ich gesagt: “Man muss potenzielle Kunden sicher durch einen Prozess führen, an dessen Anfang eine neue Art der Kontaktaufnahme und an dessen Ende der Kauf unserer! Lösung steht.” Und ich will hier über die neue Art der Kontaktaufnahme sprechen. Betonung auf neue.

Reicht dem Kunden, was wir ihm anbieten?

Betrachten wir mal ein klasse Beispiel, was ein Kunde heute wirklich will. Ein befreundeter Geschäftsführer hat mir kürzlich ein augenöffnendes Jahresgespräch mit einem seiner Kunden skizziert:

“Das was Sie machen, machen Sie gut.”, sagte der Kunde. “Da können wir uns nicht beklagen. Aber ..” und da wurde es dann aufregend: “was wir von Ihnen auch erwarten, ist Ausblick; sind neue Wege auf denen wir unser Geschäft entwickeln und voran bringen können. Und da kommt so gut wie nichts von Ihnen!”

Das tut erst mal weh, oder? Aber gut, dass der Kunde das so klar sagt. Viele merken das erst, falls sie es überhaupt bemerken, wenn sie als Lieferant oder Dienstleister ausgewechselt werden. Oder wenn sie zwar die “üblichen” Aufträge bekommen, aber die neuen Dinge mit einem Wettbewerber in Angriff genommen werden.

Wie Ihr Kunde Sie sieht und wo er hin will geschäftlich, das erfährt man in “strategischen Gesprächen”. Und wenn Ihre Kunden die nicht von sich aus starten, die strategischen Gespräche, dann suchen Sie sie. Nicht nur einmal im Jahr. Und zeigen Sie Ihrem Kunden am besten schon bald, wie wertvoll Sie für ihn sind.

Gilt auch für die Neukunden-Akquise!

Das gilt nicht nur bei bestehenden Kunden. Sie haben es auch bei der Akquise in der Hand: Sind Sie ein weiterer austauschbarer Lieferant oder sind Sie mehr? Die Art, wie Sie die Gespräche führen, zeigt Ihrem Kunden wie wertvoll Sie für ihn werden können.

Hören Sie also auf, den Leuten zu erzählen, von was für einer tollen Firma Sie sind, was Sie produzieren und wie Ihr Gegenüber davon profitieren kann, wenn er mit Ihnen ins Geschäft kommt.

Das ist “Alte Schule”. Stellen Sie sich dazu den Verkäufer vor, wie er vor dem Schreibtisch des Kunden seinen Lederkoffer öffnet und “das Neuste” präsentiert. Das greift heute nicht mehr, weil der Kunde das Neueste bereits kennt. Mehr dazu hier ..

Der neue Cold Call heißt besser: Strategischer Call

Wir wollen nicht mehr uns als Firma, unser Produkt oder unsere Lösung vorstellen. Wir wollen nicht mehr möglichst schnell einen Präsentations-Termin bekommen, ohne viel mehr über den Kunden zu wissen als: Hat die richtige Größe, hat Budget und braucht so was, wie unsere Software.

Wir wollen viel mehr, dass die Leute die wir anrufen uns schlau machen. Sie sollen von sich reden und von ihrem Unternehmen. Wir wollen relevante Information.

Ich zum Beispiel als Verkaufs-Trainer und Berater, will im strategischen Call heraus finden, wer fürs Verkaufen zuständig ist, womit sich der Verkauf im Moment beschäftigt und wie die Firma organisiert ist.

Das hat folgende Konsequenzen:

  • Man versucht nicht möglichst hoch im Management anzurufen, sondern dort wo unser Produkt angewendet wird.
  • Man braucht ein Set von relevanten Fragen und etwas Gesprächstechnik, um diese Fragen auch für sein Gegenüber relevant zu machen.
  • Man braucht einen Plan, wie man die nächsten Schritte im Verkaufsprozess nehmen kann, wenn es von dieser ersten Stufe aus weiter geht.

Mit einem strategischen Call will der Verkäufer herausfinden, wo der Schuh drückt.

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Mit einem strategischen Call will man herausfinden, wo eventuell der Schuh drückt. Finden Sie deshalb gute Fragen, die ihren Gesprächspartner zum Reden bringen. Denken Sie dran: Nicht Sie reden, um ihm möglichst viel über die Vorzüge Ihre Produkts nahezubringen, sondern er redet, um Sie schlau zu machen!

So gewinnen Sie Sicherheit

Ganz klar: Strategische Calls, das heißt fremde Leute anrufen, um Informationen von ihnen zu bekommen. Das machen die wenigsten Leute aus Spaß und ist gewiss nicht einfach.

Wer allerdings weiß, wie man vorgehen muss und wer ein bisschen trainiert ist, erzielt rasch erste Erfolge. Man beginnt mehr und mehr, sich sicher zu fühlen. Strategische Calls werden schon bald zu einem normalen Werkzeug, das wertvolle Leads in die Pipeline bringt.

Auf den Punkt gebracht

Cold Calls – die althergebrachte Art – funktionieren nicht mehr. Was allerdings funktioniert, sind strategische Calls. Beginnen Sie mit dem Kunden ein Fachgespräch, in welchem er im Zentrum steht. Decken Sie gemeinsam mit dem Kunden Problemzonen auf. Dann zünden Sie die nächste Stufe in Ihrem Verkaufsprozess.

 
Schreiben Sie mir doch eine eMail, wenn Sie denken, dass strategische Calls etwas für Ihren Verkauf sein könnten.

 

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Ihr

Gerold Braun

Nimm dem Kunden die Optionen – Newsletter 5/2014

Der Kunde hat verstanden. Er weiß, welches Problem wir lösen und was das Unternehmen davon hat; inklusive ROI-Berechnung. Und trotzdem: Er unterschreibt nicht. Lieber quält er sich (und seine Leute!) weiter durch ewig halbfertige Workarounds. Mehr schlecht als recht.

Wenn zu Beginn nur der Kunde sein Problem hatte, hat jetzt auch der Verkäufer eins: Er kriegt den Kunden nicht!

Und das Problem des Verkäufers heißt: Der Kunde hat Optionen.

Vielleicht sagen Sie jetzt: Die Option “nichts unternehmen”, die hat er immer. Das ist richtig. Und wenn der Verkäufer den Kunden während der Verkaufsgespräche möglichst außen vor gelassen hat, dann wird der Kunde sehr oft genau diese Option ziehen: Wir machen weiter wie bisher. (Über seine anderen Optionen weiter unten mehr.)

Den Kunden außen vor lassen

Was heißt hier “außen vor lassen” genau? Betrachten wir dazu mal, wie ein traditioneller Verkauf abläuft.

  • Als erstes muss der Kunde zugeben: Ja, wir haben dieses Problem. Es spielt dabei für unsere Betrachtung hier keine Rolle, ob der Kunde zum Verkäufer kam oder ob der Verkäufer den Kunden kontaktiert hat.
  • Nachdem er das Problem evaluiert und noch sichtbarer gemacht hat, präsentiert der Verkäufer seine Lösung. Das heißt, der Kunde sitzt da und wird “bestrahlt”: Leistungsmerkmale, Varianten, ROI usw. Oh und nicht vergessen: Namedropping – Wer alles hat schon bei uns gekauft!
  • Und wenn der Kunde zwischendurch Fragen und Bedenken hat, dann werden die easy wegbeantwortet. Ein Verkäufer, vielleicht sogar mit einem ganzen Team, hat auf alles eine gute Antwort.

Am Ende des traditionellen Prozesses ist der Kunde müde. Er wurde vor allem mit Informationen gefüttert und hat viel genickt. Das war seine Beteiligung. Er ist mehr oder weniger die ganze Zeit außen vor geblieben.

Wie verhält sich einer der “außen vor gelassen” wird?

Er bleibt auf Distanz: Ich habe da keine Aktien dran. Ich beobachte das nur. Und wenn es mir zu viel wird, dann mache ich dicht. Die Amerikaner haben dafür sogar einen Begriff mittlerweile: Decision Fatigue

Den Kunden mit ins Boot nehmen

Sie kennen es: Es gibt Aufgaben, Prozesse, die sind richtig anstregend, und trotzdem: Man ist begeistert dabei und geht ganz auf darin. In diesem Zustand ist man hochproduktiv und emotional “high”. Das nennt sich Flow. Ich habe hier aus Verkäufer-Sicht dazu geschrieben: Warum Freude beim Verkaufen in Zukunft noch wichtiger wird!

Wer im Flow ist, ist im Boot. Nicht wahr?

Wesentliche Bestandteile von Flow sind:

  • Man muss gefordert sein. Das heißt: Die Aufgabe darf nicht zu leicht sein.
  • Die eigene Leistung muss (zumindest anteilig, wenn man im Team arbeitet) zum Erfolg führen. Das heißt: Vorgekautes, und wenn es noch so intelligent oder wichtig ist, ist für den Flow völlig uninteressant.

Der Verkäufer, der den Kunden im Boot haben und halten will, kann ihn in Flow bringen. Das gelingt nicht mit der traditionellen Methode.

Wie gelingt es dann?

Als erstes: Lösen Sie sich von dem Gedanken, dass man beim Kunden ein Problem ansprechen muss, das ihn “Nachts nicht mehr schlafen” lässt. Viele Verkäufer rufen Hurra!, wenn sie so ein Problem beim Kunden treffen.

Und dann geht das Drama los, wie oben beschrieben. Der Kunde lebt mit seinem Problem ja schon eine Weile. Wenn der Verkäufer jetzt kommt, verschränkt er die Arme und sagt sich: Mal schauen, was die mir zu erzählen haben. Da gibt es vor allem viel Bedenken, “Ja Abers” usw. Alles, nur keinen Flow.

Nebenbei bemerkt: Es ist nicht alles verloren, wenn man beim Kunden auf ein ihm gut bekanntes Problem trifft. Man muss es dann dekonstruieren. Das ist nicht einfach, aber es geht. Mehr dazu hier.

Die Chancen, den Kunden mit ins Boot zu holen, steigen immens, wenn wir ein Problem adressieren können, das der Kunde noch nicht auf dem Radar hat. Das heißt: Er hat es oder wird es demnächst bekommen. Nur, es ist ihm noch nicht bewusst.

Das ist die Chance, den Kunden in Flow zu bringen. Das Problem muss hier erst mal heraus gearbeitet werden. Dazu ist der Kunde richtig gefordert (eine Bedingung für Flow). Hinzu kommt, dass sein Beitrag den Löwenanteil des Erfolgs ausmacht (zweite Bedingung für Flow).

Die Herausforderungen für den Verkäufer haben es hier allerdings auch in sich

  1. Es ist nicht trivial, ein Problem zu finden, das der Kunde zwar hat oder bald haben wird, das ihm aber nicht bewusst ist. Ein gekonntes Brainstorming im Vertrieb zum Beispiel, ist eine probate Methode, um solcherart Probleme zu heben.
  2. Man muss potenzielle Kunden sicher durch einen Prozess führen, an dessen Anfang eine neue Art der Kontaktaufnahme und an dessen Ende der Kauf unserer! Lösung steht. Wir dürfen den Kunden unterwegs nicht verlieren. Zum Teil muss man das lernen (Training) zum Teil braucht es einen Change (Coaching).

Das ist viel verlangt von einem Vertrieb und vom einzelnen Verkäufer. Aber, was ist die Alternative?

Und was ist mit den anderen Optionen des Kunden?

Außer dem “Weiter wie bisher” gibt es noch die Optionen

  1. Wir kaufen, aber bei jemand anders.
  2. Wir gehen das an, aber machen es selber (make or buy Option).

Beides – man nennt es “kostenloses Beraten“ – kann man sehr gut mit der neuen Methode ausschalten.

Den ersten Fall – wir lassen uns hier beraten, kaufen dann aber woanders – wird es praktisch nicht geben, weil der Kunde die Lösung gemeinsam mit uns “baut”. Wir sind aufs Engste verwoben und der Kunde will genau diese (seine!) Lösung.

Will er einen anderen Lieferanten, muss er mit dem durch den kompletten Prozess erneut. Das ist viel Aufwand und wer weiß, ob der andere Lieferant da überhaupt mit kann. Wahrscheinlich ist der ja ein traditioneller, anstrengender Verkäufer, der – und da hat jeder Kunde Erfahrung drin – nur Müde macht.

Wichtig ist nur: Wir müssen als Verkäufer richtig gut sein!

Den zweiten Fall – wir machen es selber – wird der Verkäufer mit der neuen Methode früh erkennen, weil der Kunde mit macht, gefordert ist und daher “laut denkt”.

Und dann hat der Verkäufer Optionen: Entweder er bleibt dabei und verdient mit Beratung, oder er zieht seine Ressourcen ab und konzentriert sich auf andere Kunden.

Der Kunde kauft von uns, wenn er keine Optionen mehr hat.

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Auf den Punkt gebracht

Der Kunde kauft von uns, wenn er keine Optionen mehr hat. Und ein Weg, ihm die Optionen zu nehmen, ist, ihn mit uns, unserer Lösung zu verweben. Das gelingt, wenn der Kunde sehr früh schon mitarbeitet. Und sehr früh heißt: Wir gehen den Kunden mit einem Problem an, das er noch nicht auf dem Radar hat.

Der Verkäufer, der beim Kunden die Optionen ausschalten will, wird mit der traditionellen Methode scheitern. Nicht immer, aber immer öfter! Der Verkauf braucht eine neue Methode.


Schreiben Sie mir doch eine eMail, wenn Sie denken, dass die neue Methode etwas für Ihren Verkauf sein könnte.

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Ihr

Gerold Braun

Verkaufsprozesse – Bringen Sie mehr mit! Newsletter 4/2014

Verkaufsprozesse können kompliziert sein. Und sie können lange dauern, gerade im B2B. Gemeinsam mit dem Kunden durch den Verkaufsprozess gehen, das kann sehr anstrengend sein. Auch für den Kunden. Deshalb ist überragend wichtig, was zwischen Verkäufer und Kunde emotional geschieht.

Viele Verkäufer verlassen sich viel zu sehr auf ihr Produkt. Business-Case aufmachen, Leistungsmerkmale herausstellen, Success-Story vorlegen – das reicht, meinen sie.

Sie übersehen dabei, dass der Kunde sie dazu gar nicht mehr braucht. Diese Informationen holt sich ein Kunde in Zeiten des Internet selber. Und er ist schnell gelangweilt, wenn er merkt, dass ein Verkäufer nicht mehr zu bieten hat.

Verbinden Sie sich emotional

Denken Sie kurz mal zurück: Wann haben Sie sich in den letzten Tagen im Geschäft über jemanden gefreut? Freude, ausgelöst von jemanden, der Ihnen nicht sehr nahe steht? Sehr wahrscheinlich stoßen Sie da auf Wertschätzung. In 9 von 10 Fällen trifft zu, dass Sie sich gefreut haben, weil jemand Sie wertgeschätzt hat.

Wertschätzung wirkt stark emotional bindend. Und es ist etwas, auf das wir alle anspringen. Besonders auch Kunden im Verkaufsprozess, wenn sie spüren, dass der Verkäufer ihre Herausforderungen, ihr Fortkommen im Auge hat. Und weniger, dass er sein Produkt an den Mann bringen will.

Wie oft sieht man jedoch Verkäufer, die dieses Konzept Wertschätzung nicht kennen, nicht anwenden. Und es ist auch nicht so, dass man es beliebig an- bzw. ausschalten kann, nach dem Motto: Ich mach das drei mal. Am Anfang, in der Mitte und am Ende.

Haltung verändern

Damit der andere etwas spüren kann, muss es echt sein. Wertschätzung ist kein Programm, sondern eine Haltung. Das heißt nicht, dass man es nicht entwickeln könnte. Das geht sogar recht gut, sobald man “alte” Verkäuferpraktiken ad acta legt und durch neue Einsicht ersetzt. Neudeutsch heißt das Change.

Business-Coaching ist das Werkzeug für den Change.

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Wer zukünftig will, dass ihm der Kunde nicht abspringt, sondern fest durch komplizierte Verkaufsprozesse folgt, muss mehr (mit-)bringen. Werden Sie der (Business-)Coach Ihres Kunden.


Business-Coaching Buch GrundlagenWarum fangen Sie nicht heute damit an, schon bald mehr zum Kunden mitzubringen?

Und vielleicht starten Sie damit, dass Sie sich in die Grundlagen des Business-Coaching einlesen. Dazu eignet sich hervorragend das neue GABAL Buch “Business-Coaching”.

Ich bin absolut begeistert von dem Buch; allerdings als Co-Autor auch ein bisschen befangen 🙂

Und wenn Sie schon drin sind, im Business-Coaching, dann empfehle ich Ihnen den ICF-Coachingtag am 11.Oktober 2014. Tolle Gelegenheit, mehr über das Business-Coach Marketing zu lernen.

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Gerold Braun

3 Tipps, wie Sie sich immer neu für die Akquise motivieren – Newsletter 3/2014

Akquise ist ein hartes Geschäft. Wer regelmäßig akquiriert weiß, dass es drauf ankommt, mental gewappnet zu sein. 3 Tipps, die mir und vielleicht auch bald Ihnen helfen, noch stärker zu akquirieren.

Auch nach der X-ten Absage, muss das nächste Gespräch angegangen werden, als wäre es das erste. Kraftvoll, motiviert. Unser Gegenüber spürt ob wir überzeugt davon sind, etwas Wertvolles mit an den Tisch zu bringen oder ob da einer nur ein Programm abspult. Und wenn einer bei der Akquise eine Chance hat, dann nur der, der überzeugend rüber kommt.

So, und jetzt die 3 Tipps, die Ihre Chancen, überzeugt rüber zu kommen, dramatisch vergrößern können.

Tipp 1) Ein Ritual einüben

Kleine Rituale können Großes bewirken. Eine Harvard-Studie kommt zum Ergebnis, dass Rituale wirklich nutzen, in dem sie das Selbstvertrauen stärken und die Leistung positiv beeinflussen.

Zitat: Die Wirkung von Ritualen ist auch physiologisch messbar. Wenn man ein Ritual ausführt bevor man in eine stark beklemmende Aufgabe einsteigt, wie zum Beispiel Singen in der Öffentlichkeit, dann wird man ruhiger und hat mehr Zuversicht, wenn die Sache beginnt.

Mehr dazu hier und dort ein bisschen scrollen bis zu “Create A Ritual”.

Was ist ein Ritual?

So ein Ritual braucht jetzt nichts feierlich-zeremonielles. Es sollte schnell gehen, da wir es immer wieder auch zwischendurch mal nutzen wollen. Vielleicht sollte es auch unauffällig sein, weil wir immer Leute um uns haben?

Sportler haben oft solche Rituale. Dirk Nowitzki zum Beispiel summt vor Freiwürfen die Baywatch-Melodie als Ritual. Und er ist außerordentlich erfolgreich bei Freiwürfen.

Vor einiger Zeit habe ich von einer Studie gelesen, die herausfand, dass Menschen vor einer schwierigen Aufgabe entkrampfen, wenn sie 30 Sekunden die linke Hand zur Faust ballen (mit der rechten funktionierte es nicht).

Sich kurz sammeln und auf den Atem konzentrieren, hilft. 3 oder 6 volle Atemzüge entkrampfen. Wichtig dabei ist Bauchatmung. Der Bauch füllt sich beim Einatmen und geht zurück beim Ausatmen. Bauchatmung gelingt, wenn man keine Angst hat. Umgekehrt gilt: Gelingt die Bauchatmung, verschwindet die Angst (Beklemmung, Nervosität).

Man kann auch Dinge für sein Ritual kombinieren. Zum Beispiel linke Faust ballen und Bauchatmung. Ich habe es ausprobiert. Es funktioniert.

Probieren Sie aus, ob Ihnen ein Ritual hilft, sich (immer wieder) zu fokussieren und Beklemmung abzubauen. Es spricht sehr vieles dafür.

Wie ein Ritual hilft, schwierige Aufgaben zu meistern.

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Tipp 2) Welche Person möchte ich sein

Wer Schwierigkeiten hat mit dem Anfangen, vielleicht auch weil er gerne hinaus schiebt, für den kann eine gute Vision von sich selber sehr hilfreich sein. Beantworten Sie sich dazu die Frage: Welche Person wäre ich, wenn es super funktionieren würde?

Wenn Sie möchten, dann schließen Sie dazu jetzt die Augen und gehen ins Detail. Versuchen Sie ein kleines Video über sich selbst zu sehen. Versetzen Sie sich in die Situation während Sie akquirieren und stellen Sie sich vor, dass alles super klappt. Und nach einer Weile beginnen Sie auf Details zu schauen:

  • Welche Kleidung tragen Sie – T-Shirt oder Business-Hemd?
  • Wie sieht Ihr Schreibtisch aus – aufgeräumt oder kreatives Chaos?
  • Wie bewegen Sie sich beim Telefonieren, wie sprechen Sie?
  • ..

Wenn Sie genug gesehen haben, dann schaffen Sie die Umgebung, die Sie gesehen haben. Kleiden Sie sich für den Erfolg, auch wenn Sie vielleicht ganz alleine in Ihrem Home-Office sind. Und gehen Sie während der Akquise immer mal kurz auf Distanz zu sich selbst, um zu schauen, ob Sie sich so bewegen und so sprechen, dass Sie erfolgreich sind.

Dieses “Video gucken” können Sie jederzeit wiederholen und Vergessenes auffrischen, bzw. neue Details herausarbeiten. Das macht auch Spaß. Probieren Sie es einfach mal aus.

Tipp 3) Erfolge notieren

Kürzlich traf ich einen Mann, der mir erzählte, dass er alles Negative über seinen Ex-Schwiegersohn aufschreibt, damit er es nicht vergisst. “Ist das denn so ein furchtbarer Kerl?” habe ich gefragt. “Nein, das nicht,” war die Antwort, “aber er hat schon ein Jahr nach dem Tod unserer Tochter eine neue Partnerin gehabt.”

Diese Geschichte – sehr traurig – könnte direkt aus der – sehr lesenswerten – Anleitung zum Unglücklichsein stammen. Aber eines hat der Mann begriffen: Schreib’s auf, dann bleibt’s haften.

Schreiben Sie Ihre Erfolge auf. So bleiben sie lebendig und sind eine Kraft-Ressource. Sogar dann, wenn Sie sie nicht all zu oft durchlesen. Das Aufschreiben macht’s.

Hinzu kommt, dass Sie mit der Zeit vielleicht Muster entdecken. Sind es bestimmte Zeiten, zu denen Sie besonders erfolgreich sind? Oder sind es bestimmte Kunden-Typen? Oder.. ?

Zusammengefasst

Hier sind 3 Tipps, kleine Interventionen, die vielversprechend sind und schnell wirken können, wenn die Akquise trotz funktionierendem Know-how nicht so läuft, wie sie laufen sollte.

Installieren Sie ein kleines Ritual, das Sie auf die Aufgabe fokussiert und die Beklemmung nimmt. Stellen Sie sich mit Hilfe einer kleinen Vision in den Rahmen, in dem Sie zu voller Stärke auflaufen können. Und notieren Sie Ihre Erfolge, damit diese zur Kraft-Ressource werden.



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Ihr

Gerold Braun

Im Sekretariat abgewiesen – Zlatan Ibrahimovics Berater über Akquise

In einem launigen und interessanten Interview beschwert sich Mino Raiola über unprofessionelle Manager in der Bundesliga: “Wenn man nicht bereit ist, über diesen Mittelsmann zu kommunizieren, kann man mit dem Klub überhaupt keine Geschäfte machen. Ist mir bereits passiert bei Schalke 04.”

Und das ist doch für jemand der akquiriert irgendwie beruhigend, nicht wahr. Da kommt einer der erfolgreichsten Spielerberater (neben Ibra auch noch Balotelli oder Dortmunds Mkhitaryan) und schafft es nicht am “Sekretariat” eines Bundesligisten vorbei. Wenn das kein Zeichen ist, warum solche Bundesligisten nicht ganz nach oben kommen?

Wenn ich selber akquiriere oder andere Menschen berate bei der Akquise, dann fällt mir das immer wieder auf:

  • Es ist ein wichtiges Zeichen, das auf ein erfolgreiches Unternehmen hindeutet, dass ich den Entscheider erreiche.
  • Es ist ein ebenso wichtiges Zeichen, dass ich an ein Loser-Unternehmen geraten bin, wenn “das Vorzimmer” dicht macht mit: brauchen wir nicht, haben wir schon; Entscheider will nicht gestört werden; etc.

Die Bedingungen, damit die Vorhersage (erfolgreich oder Loser) zutrifft:

  1. Ich muss die richtige Stelle anrufen. Wenn ich zum Beispiel Werbeanzeigen verkaufe, dann muss ich die Leute in Unternehmen ansprechen, die Werbung einkaufen (Zielkontakt); und nicht etwa die Geschäftsführung, wenn das Unternehmen mal eine gewisse Größe hat.
  2. Ich habe einen guten Grund (wertvolle Information), weshalb ich meinen Zielkontakt erreichen will.
  3. Ich kann der vorgeschalteten Instanz (Assistent, Sekretärin, usw.) sauber klar machen, weshalb mein Gesprächswunsch kein Stören / Zeitverschwenden für den Zielkontakt, sondern ein interessantes Angebot ist.

Und, wenn das alles stimmt, dann kann ich das “ich erreiche den Entscheider / erreiche ihn nicht” wirklich als Qualifizierungsmerkmal hernehmen. Ein Merkmal ist nie 100% eindeutig und man kann sich auch mal irren; aber – meine Erfahrung sagt, dass es in 9 von 10 Fällen zutrifft.

Man sieht es nicht nur am aktuellen Tabellenstand, sondern auch an der Entwicklung in den letzten Jahren, dass bei besagtem Bundesligisten Aufwand und Ertrag in keinem guten Verhältnis stehen. Raiola, bei seiner Akquise, ist das relativ egal. Bespricht er seine wertvollen Gedanken halt mit anderen Sportdirektoren. Mit solchen, die ganz vorne bleiben bzw. ganz nach vorne wollen.