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Wir könnten auch einfach Gold wegwerfen? * Newsletter 4/15

Im Vertrieb werden Leads aussortiert. Das ist gut so. Aber, sind es wirklich die Richtigen? Gelten die Kriterien, die vor drei Jahren richtig waren, immer noch? Was, wenn der Vertrieb da “Gold” wegwirft.

Nicht auszumalen, nicht wahr? Und doch – es passiert wahrscheinlich andauernd.

Die Kriterien

Leads sind ja per Definition Geschäftskontakte mit Potenzial. Dieses Potenzial muss bewertet werden, damit man einen Kontakt als A-, B- oder C-Lead in die Pipeline kippt; oder eben als unbrauchbar aussortiert.

BANT ist wie Sand in den Tank kippen Und wenn ein Vertrieb etwas auf sich gehalten hat, in den letzten Jahren, dann hat er Leads nach BANT qualifiziert.

Das bedeutet:

Budget – Haben sie das Geld, um unser Produkt zu kaufen?
Authority – Haben wir Kontakt mit einem Entscheider?
Need – Haben sie ein dringendes Problem, das unser Produkt löst?
Timeline – Wissen wir, bis wann sie kaufen wollen?

Ein Lead, bei dem man hier 4 Mal “JA” sagen kann, ist demnach ein A-Lead. Beim B-Lead ist dann vielleicht ein Kriterium nicht erfüllt.

Das Alte Verkaufen

Der Vertrieb stürzt sich auf die A-Leads. Und manchmal, wenn Zeit ist, auf die B-Leads. Und dann beginnt in aller Regel ein “Kunde gewinnen”-Prozess, der vom Gefühl her viel gemeinsam hat mit Zähne ziehen.

Interessenten, die ein Problem haben und es lösen wollen, sind oft mehr als den halben Weg zur Lösung schon alleine gegangen, wenn sie mit dem Verkäufer in Kontakt treten. Jetzt geht es ihnen darum: Wer hat den besten Preis!

Und Kunden, die man bei der Akquise auf ein Problem hin anspricht, das sie bereits kennen, zu dem sie aber noch keine Lösung haben? Die wollen nicht gestört werden beim selber Suchen. (Und wenn sie dann 57% + der Lösung haben, dann .. suchen sie den Lieferanten mit dem besten Preis.)

Wenn schon “Kunde hat ein dringendes Problem” eher gegen uns als Verkäufer arbeitet, als es uns hilft, wie wertvoll ist dann die Information “bis wann sie kaufen wollen?” – Nicht sehr wertvoll; um nicht zu sagen wertlos, nicht wahr?

Und was ist mit dem “Entscheider-Kontakt”-Kriterium?

Die einsame Entscheidung des “Chefs” gibt es immer seltener. Verantwortung wird mehr und mehr geteilt. Lösungen werden im Konsens gesucht. Früh im Verkaufs-Prozess schon Entscheider-Kontakt, ist also nicht relevant.

Übrigens: Unter dem Stichwort “Flache Hierarchie” hat sich das sogar in den Top-Etagen des Fußball etabliert. Früher gab es Chef-“Typen”, die auf dem Platz herumkommandiert haben (Kahn, Ballack). Moderne Leader (Lahm, Schweinsteiger) nehmen sich sehr zurück. Und werden als Teamplayer Weltmeister!

Bleibt von BANT noch das Budget. Und ja, endlich, das ist immer noch ein Kriterium: Kann der Kunde auch bezahlen? Und das sollte man tatsächlich früh im Verkaufsprozess auch klären.

Der Neue Weg

Man sieht, BANT und auch alle Derivate davon, werden zunehmend sehr steinige Wege zum Kunden. Mit anderen Worten: BANT wirkt wie Sand im Getriebe.

Ganz klar: Wer den besten Preis hat, der wird auch jetzt immer mal zum Zug kommen. Gleiches gilt, vor allem bei komplexen und kostspieligen Produkten, wer seinen “Guten Namen” ins Rennen schicken kann. Denken Sie hier an Brands, wie zum Beispiel IBM.

Alle anderen brauchen andere Kriterien. Also nicht “mehr Leads” oder “andere Leads”, sondern andere Kriterien. Kriterien, die nicht auf den “steinigen” Weg führen, sondern auf einen “Neuen Weg”.

Die neuen Kriterien sind:

  1. Ist das Unternehmen (der Lead) grundsätzlich ein passender Kunde?
  2. Können wir mit dem Kunden ein Fach-Gespräch starten?
  3. Finden wir dort rasch einen “Mobilizer” oder “Sponsor”?

Können wir 3 mal JA sagen, dann haben wir einen A-Lead vor uns.

Wichtig ist dabei noch, dass das Prüfen der Kriterien nicht ewig dauert. Mit der Zeit lernt man, wie lange und wie viele Telefonate es im Mittel vom Status Adresse zum Status A-Lead braucht.

Kurz mal genauer hin geschaut, bei den neuen Kriterien

  1. Ist das Unternehmen (der Lead) grundsätzlich ein passender Kunde? – Man bandelt nicht mit jedem an, der Zeit oder Interesse hat. Schließlich geht es um unsere knappen, teuren Vertriebs-Ressourcen. Branche, Größe, Ort usw. sind die Dinge, die man hier prüft.
  2. Können wir mit dem Kunden ein Fach-Gespräch starten? – Wir haben einen griffigen Aufhänger und eine Story (siehe weiter unten: Marketing + Narrativ). Können wir damit landen? Finden wir ein offenes Ohr? Und fast wichtiger noch, einen offenen Gesprächspartner, der von sich (seinem Unternehmen) auch was zu erzählen hat? Und weiter: Können wir ein erstes Feuer entfachen für ein Problem, das
    a) der Kunde hat, aber bisher noch nichts davon weiß? oder
    b) der Kunde hat, aber glaubt, damit leben zu müssen?
  3. Finden wir dort rasch einen “Mobilizer” oder “Sponsor”? – Die Strategie ist aus gutem Grund bottom-up; und manche sagen statt Mobilizer auch “interner Verkäufer”. Wie immer man diese Rolle nennt, wir müssen rasch jemanden finden, der intern andere mobilisieren kann und will. Unser Mobilizer braucht nicht Entscheider sein, sondern muss intern die Fackel tragen.

Der Neue Weg hat natürlich seinen Preis

Die größte Herausforderung beim Neuen Weg vorneweg: Man muss Vertrautes loslassen. Change! Und zwar nicht nur hier und da was an der Methode ändern, sondern ziemlich heftig.

Die Verkäufer brauchen neue Skills. Es geht nicht mehr darum, solange gute Fragen zu fragen, bis der Kunde ein dringendes Problem ausspuckt.

Es geht jetzt darum, mit dem Kunden Gelände zu betreten, das er vorher noch nicht betreten hat. Und dort muss der Verkäufer dann Business entwickeln. Dazu braucht es Mut und auch (Gesprächs-)Technik.

Und, es braucht das Marketing, das den Verkäufer mit einer oder zwei guten Geschichten versorgt. Eine Geschichte ist keine Broschüre, sondern ein Narrativ, an das der Kunde andocken kann.

Das Resultat

Tut der Kunde das, andocken, dann ist er auf dem besten Weg, gemeinsam mit uns eine Geschäftsgelegenheit (=>Auftrag) zu entwickeln. Das Besondere dabei:

  • Der Kunde fokussiert den Wert, den die Lösung für ihn hat und nicht den Preis. Der Preis spielt so gut wie keine Rolle.
  • Und, es gibt keinen Wettbewerb, weil der Kunde an der Lösung mitbaut und sie somit als “seine” Lösung sieht. Ein Wettbewerber würde nicht gegen uns, sondern müsste gegen den Kunden antreten.

Und jetzt Sie!

Wie sieht es bei Ihnen aus? Haben Sie viele Leads, die auf den ersten Blick schon gut aussehen? Und dann wirft BANT oder etwas ähnliches sie einfach aus der Pipeline! Und wollen Sie da noch länger zuschauen?

Was, wenn diese gut aussehenden Leads schon bald nicht einfach mehr durchfallen würden, sondern auf einen Neuen Weg gingen? Einen, der nix mit Zähne ziehen zu tun hat, sondern eher mit einer spannenden Reise.

Und was Ihnen im Moment noch an Know-how dazu fehlt, da können wir gemeinsam mal genauer drauf schauen. Wollen Sie? Dann rufen Sie mich an. Oder machen Sie mir eine eMail – und warum nicht jetzt gleich.

 

 

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

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Unsere Business-Coach Ausbildung ist jetzt ICF zertifiziert

Unsere Ausbildungsangebot zum Business-Coach IHK der IHK Karlsruhe ist jetzt ICF-zertifiziert.

Das ist das Gütesiegel des größten Coachingverbandes weltweit. Und es war wahrlich ein enormer Aufwand, es zu bekommen. Die Anforderungen gehen weit, sind streng und werden intensiv gecheckt.
Business Coach IHK ICF
Wir, das sind Silvia Richter-Kaupp, die den Löwenanteil der Ausbildung macht und auch die Regie innehat, Volker Kalmbacher und ich, Gerold Braun.

Mehr über den Kurs Business-Coach bei der IHK Karlsruhe


Business-Coaching Buch GrundlagenÜbrigens, wir haben auch das Buch zum Business-Coaching geschrieben.

Und vielleicht wollen Sie sich in die Grundlagen des Business-Coaching einlesen oder Ihre Wissens-Basis erweitern? Dazu eignet sich hervorragend das neue GABAL Buch “Business-Coaching”.

Ich bin absolut begeistert von dem Buch; allerdings als Co-Autor auch ein bisschen befangen 🙂

Content-Marketing ist tot. Es lebe der Content * Newsletter 3/15

Wertvollen Content kostenlos streuen, um neue Kunden zu gewinnen? Mit dieser Strategie steht man heute auf verlorenem Posten. Trotzdem, wertvoller Content ist wichtig. Und er wird zukünftig noch wichtiger. Jetzt allerdings, um bestehende Kontakte durch den Verkaufsprozess zu schleusen.

Was ist Content-Marketing – in 3 Sätzen

Content ist Marketing-Sprech und bedeutet: Inhalte, mit denen Kunden informiert werden. Die Formate, in denen Content angeboten wird, sind unter anderem: Blog-Artikel, White-Paper, Fallstudien, Podcasts, Webinare und und und. Dieser Content wird produziert, um Kunden zu gewinnen.

Es hat mal funktioniert

Es gab Zeiten, da wirkte wertvoller Content auf Kunden, wie ein Honig auf Bären. Das waren die Zeiten, zu denen ich zum Beispiel jeden Monat ordentlich zweistellige Zuwachszahlen bei meinen Newsletter-Abonnements hatte.

Und weil diese Zeiten vorbei sind, habe ich mich umgestellt. Content herstellen und kostenlos streuen ist teuer. Dann muss es auch wirken, nicht wahr? Mark Schaefer hat die Rechnung in “Content Shock: Why content marketing is not a sustainable strategy” mal aufgemacht.

Mein Newsletter wird mehr und mehr zu einem Instrument der Kontaktpflege. Pflege des Kontakts mit Ihnen, meinen regelmäßigen Newsletter-Lesern – toll, dass Sie mir die Treue halten. Und auch mit Kontakten, die den Newsletter nicht abonniert haben.

Deshalb schreibe ich schon eine ganze Weile nicht mehr jeden Monat, sondern nur noch ein paar mal im Jahr. Immer dann, wenn ich glaube, was Wichtiges für Sie zu haben – nur interessant, das reicht nicht mehr.

Meine Intention ist nicht mehr: Neue Kunden auf mich aufmerksam machen. Dafür wirkt selbst bester Content zu wenig, weil es mittlerweile einfach zu viel davon gibt. Torsten Matthes hat es auf marketing-blog.biz auf den Punkt gebracht: “Content Marketing – oder: Die Karawane zieht im Kreis herum

Die Social-Media Falle

Das war kürzlich noch das große Ding: Kostenlos kostenlosen Content streuen via Social-Media, und die Kunden kommen in Scharen. Und manche glauben immer noch daran.

Aber, wer gewinnt denn neue Kunden via Twitter, Facebook usw.? Das sind die Unternehmen mit den tiefen Taschen, die auf Twitter zum Beispiel Tweets sponsern (also Anzeigen schalten) und aufwändig massentauglichen Content produzieren können. Alles andere, vor allem B2B-Content, geht im großen Rauschen unter.

Es lohnt also nicht mehr, wertvollen Content zu produzieren, richtig?

Oh doch! Nur – verlegen Sie den Schwerpunkt. Guten, wertvollen Content brauchen Sie, um Kunden zu überzeugen, deren Aufmerksamkeit Sie anderweitig gewonnen haben.

Und Sie brauchen viel davon! Wie oft Sie einen Kunden kontaktieren müssen bis er kauft, hängt davon ab wie Ihr Kunde zu Kauf-Entscheidungen kommt. Meine Erfahrung sagt mir, dass es im B2B mindestens 7 Kontakte braucht.

Neueste Untersuchungen zeigen sogar, dass je nach Käufer-Typ 11 bis 17 Interaktionen notwendig sind. Und am besten Sie haben (so gut wie) jedes Mal neuen, wertvollen Content für Ihren potenziellen Kunden dabei. Aus Marketing-Content wird Sales-Content.

Aus Marketing-Content wird Sales-Content

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Sie haben Kunden, die in der Pipeline festsitzen? Nicht wenige Ihrer Projekte versanden, ohne dass der Kunde jemals eine Entscheidung getroffen hätte? – Das sind deutliche Signale, dass Ihr Kunde nicht hört, was er hören muss. Sprechen wir doch mal darüber. Rufen Sie mich an oder schreiben Sie mir eine eMail

 

 

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Ihr

Gerold Braun

Welche 3 Fehler Sie keinesfalls machen dürfen, wenn Ihre Messe ein Erfolg werden soll – Newsletter 2/15

„Aus der Hälfte der Leads machen wir Aufträge.“ Der Geschäftsführer schaut sich begeistert um auf seinem Messestand. „Man sieht es unseren Leuten an, dass wir wissen was wir tun. Und dass es funktioniert. Auch die meisten Besucher „leuchten“, wenn sie weiter gehen.“

Eine Auftragsquote von 50% aus den Messe-Leads ist phantastisch. Aktuelle Daten zum Vergleich: Im B2B braucht es im Durchschnitt 182 Messe-Leads, um einen Auftrag zu generieren. Das ist eine Quote von 0,55%. (siehe eMarketer: B2B Lead-to-Deal Conversion Rate, Oktober 2014)

Bei meinem Kunden von eingangs oben arbeiten 3 Leute auf dem Messestand. Das kleine Unternehmen aus dem Dienstleistungssektor geht auf 2 Messen pro Jahr, 6 Tage insgesamt. Und es generiert aus diesen Messen den Löwenanteil seines Neukunden-Geschäfts.

Was weiß dieses Unternehmen über Messe-Leads, das andere nicht wissen?

Nun, in der Regel wird für eine Messe viel Geld angefasst. Und das meiste davon wird in den Messe-Auftritt selber und ins Messe-Marketing gesteckt.

Flyer und Broschüren werden überarbeitet und neu gedruckt. Mailings an Bestandskunden und gemietete Listen gehen raus. Via PR wird die Trommel gerührt. Die Standmitarbeiter werden intensiv mit den besten Seiten des Produkts vertraut gemacht und im Präsentieren geschult. Und und und.

All das macht mein Kunde auch. Manches aber nicht mehr ganz so intensiv wie früher. Stattdessen sind wir an den Kontaktprozess gegangen. Das, was zwischen Verkäufer und Kunde auf dem Messestand passiert. Egal was für die Messe an Aufwand getrieben wurde, wenn es auf dem Stand nicht klappt, war alles umsonst.

Und es sind 3 Fehler, die selbst bei talentierten und willigen Verkäufern dazu führen, dass sie keine wertvollen Leads produzieren.

Die 3 Fehler:

Fehler 1) Die Verkäufer wissen nicht, wie sie die Kunden ansprechen sollen, damit diese sich öffnen. Und ein „Kann ich Ihnen helfen?“ und alle Derivate davon sind Ansprachen die nicht funktionieren. Frei nach Eric Berne: Was sagen Sie, nachdem Sie » Guten Tag « gesagt haben?

Fehler 2) Die Verkäufer machen mit allen Besuchern das Gleiche (am liebsten vielleicht noch das Produkt vorführen). Das heißt: Es gibt keine Regeln, nach denen der Standmitarbeiter die Besucher schnell und sicher qualifizieren kann – die ist kaufbereit, der langweilt sich und will ein bisschen quatschen. Die Kunden „leuchten“ nicht, wenn Sie gehen, sondern haben eher einen dicken Kopf.

Fehler 3) Selbst beste Leads fallen vom Wagen. Nach der Messe wird nicht oder nicht richtig nachgefasst. Fürs Nachfassen muss es eine Systematik geben, die vor der Messe klar und allen bekannt ist. Nur so können die Verkäufer dem Kunden die richtigen Fragen stellen.

3 Fehler, die selbst bei talentiertesten Verkäufern dazu führen, dass sie keine wertvollen Leads produzieren.Tweetthis

 

Auf den Punkt gebracht:
Sie brauchen eine Systematik fürs Kunden-qualifizieren und -nachfassen. Und die Verkäufer (Standmitarbeiter) müssen im auf-der-Messe-Verkaufen geschult werden. Intensiv.

Das Resultat:

  • Sie werden weniger Leads generieren; Ihre Pipeline wird nicht mit Crap verstopft. Wer nachfasst, konzentriert sich auf bestes Material. Das heißt ..
  • Sie werden wertvollere Leads generieren; Die Verkäufer auf der Messe sind mit noch mehr Freude bei der Sache. Und es geht nachher leichter und schneller mit den Aufträgen.
  • Sie werden einen dramatischen Sprung in der Auftragsquote erleben.

Bei meinem Kunden von oben sind wir das dritte Messe-Jahr dran. Als wir anfingen, hatte er zwar ganz viele Leads, die aber nur zu ganz wenigen Aufträgen führten. Schon im ersten Jahr – wir sind zwar nicht gleich auf die 50% gekommen – haben wir die Auftragsquote verzwanzigfacht.
Und wenn Sie jetzt darüber nachdenken, wie Sie Ihre Messe optimieren können, .. warum kommen Sie nicht mit mir ins Gespräch?

 

 

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Gerold Braun

 

Keine Cold Calls mehr, stattdessen .. Newsletter 1/15

Akquise und Verkauf Newsletter

Wer aktiv nach neuen Kunden sucht, hat fast immer auch “Kaltakquise mit dem Telefon” im Werkzeugkoffer. Das ist gut so und funktioniert auch.Allerdings sind die Zeiten vorbei, in denen der Verkäufer dem Kunden mit “ich hab da was Tolles für Sie” kommen konnte. “Brauchen wir nicht; können wir selber; haben wir schon;” sind da die Antworten des Kunden drauf. Und wenn er doch mal zuhört, dann denkt er: “krieg ich woanders billiger!”

Im letzten Newsletter habe ich gesagt: “Man muss potenzielle Kunden sicher durch einen Prozess führen, an dessen Anfang eine neue Art der Kontaktaufnahme und an dessen Ende der Kauf unserer! Lösung steht.” Und ich will hier über die neue Art der Kontaktaufnahme sprechen. Betonung auf neue.

Reicht dem Kunden, was wir ihm anbieten?

Betrachten wir mal ein klasse Beispiel, was ein Kunde heute wirklich will. Ein befreundeter Geschäftsführer hat mir kürzlich ein augenöffnendes Jahresgespräch mit einem seiner Kunden skizziert:

“Das was Sie machen, machen Sie gut.”, sagte der Kunde. “Da können wir uns nicht beklagen. Aber ..” und da wurde es dann aufregend: “was wir von Ihnen auch erwarten, ist Ausblick; sind neue Wege auf denen wir unser Geschäft entwickeln und voran bringen können. Und da kommt so gut wie nichts von Ihnen!”

Das tut erst mal weh, oder? Aber gut, dass der Kunde das so klar sagt. Viele merken das erst, falls sie es überhaupt bemerken, wenn sie als Lieferant oder Dienstleister ausgewechselt werden. Oder wenn sie zwar die “üblichen” Aufträge bekommen, aber die neuen Dinge mit einem Wettbewerber in Angriff genommen werden.

Wie Ihr Kunde Sie sieht und wo er hin will geschäftlich, das erfährt man in “strategischen Gesprächen”. Und wenn Ihre Kunden die nicht von sich aus starten, die strategischen Gespräche, dann suchen Sie sie. Nicht nur einmal im Jahr. Und zeigen Sie Ihrem Kunden am besten schon bald, wie wertvoll Sie für ihn sind.

Gilt auch für die Neukunden-Akquise!

Das gilt nicht nur bei bestehenden Kunden. Sie haben es auch bei der Akquise in der Hand: Sind Sie ein weiterer austauschbarer Lieferant oder sind Sie mehr? Die Art, wie Sie die Gespräche führen, zeigt Ihrem Kunden wie wertvoll Sie für ihn werden können.

Hören Sie also auf, den Leuten zu erzählen, von was für einer tollen Firma Sie sind, was Sie produzieren und wie Ihr Gegenüber davon profitieren kann, wenn er mit Ihnen ins Geschäft kommt.

Das ist “Alte Schule”. Stellen Sie sich dazu den Verkäufer vor, wie er vor dem Schreibtisch des Kunden seinen Lederkoffer öffnet und “das Neuste” präsentiert. Das greift heute nicht mehr, weil der Kunde das Neueste bereits kennt. Mehr dazu hier ..

Der neue Cold Call heißt besser: Strategischer Call

Wir wollen nicht mehr uns als Firma, unser Produkt oder unsere Lösung vorstellen. Wir wollen nicht mehr möglichst schnell einen Präsentations-Termin bekommen, ohne viel mehr über den Kunden zu wissen als: Hat die richtige Größe, hat Budget und braucht so was, wie unsere Software.

Wir wollen viel mehr, dass die Leute die wir anrufen uns schlau machen. Sie sollen von sich reden und von ihrem Unternehmen. Wir wollen relevante Information.

Ich zum Beispiel als Verkaufs-Trainer und Berater, will im strategischen Call heraus finden, wer fürs Verkaufen zuständig ist, womit sich der Verkauf im Moment beschäftigt und wie die Firma organisiert ist.

Das hat folgende Konsequenzen:

  • Man versucht nicht möglichst hoch im Management anzurufen, sondern dort wo unser Produkt angewendet wird.
  • Man braucht ein Set von relevanten Fragen und etwas Gesprächstechnik, um diese Fragen auch für sein Gegenüber relevant zu machen.
  • Man braucht einen Plan, wie man die nächsten Schritte im Verkaufsprozess nehmen kann, wenn es von dieser ersten Stufe aus weiter geht.

Mit einem strategischen Call will der Verkäufer herausfinden, wo der Schuh drückt.

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Mit einem strategischen Call will man herausfinden, wo eventuell der Schuh drückt. Finden Sie deshalb gute Fragen, die ihren Gesprächspartner zum Reden bringen. Denken Sie dran: Nicht Sie reden, um ihm möglichst viel über die Vorzüge Ihre Produkts nahezubringen, sondern er redet, um Sie schlau zu machen!

So gewinnen Sie Sicherheit

Ganz klar: Strategische Calls, das heißt fremde Leute anrufen, um Informationen von ihnen zu bekommen. Das machen die wenigsten Leute aus Spaß und ist gewiss nicht einfach.

Wer allerdings weiß, wie man vorgehen muss und wer ein bisschen trainiert ist, erzielt rasch erste Erfolge. Man beginnt mehr und mehr, sich sicher zu fühlen. Strategische Calls werden schon bald zu einem normalen Werkzeug, das wertvolle Leads in die Pipeline bringt.

Auf den Punkt gebracht

Cold Calls – die althergebrachte Art – funktionieren nicht mehr. Was allerdings funktioniert, sind strategische Calls. Beginnen Sie mit dem Kunden ein Fachgespräch, in welchem er im Zentrum steht. Decken Sie gemeinsam mit dem Kunden Problemzonen auf. Dann zünden Sie die nächste Stufe in Ihrem Verkaufsprozess.

 
Schreiben Sie mir doch eine eMail, wenn Sie denken, dass strategische Calls etwas für Ihren Verkauf sein könnten.

 

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Gerold Braun

Nimm dem Kunden die Optionen – Newsletter 5/2014

Der Kunde hat verstanden. Er weiß, welches Problem wir lösen und was das Unternehmen davon hat; inklusive ROI-Berechnung. Und trotzdem: Er unterschreibt nicht. Lieber quält er sich (und seine Leute!) weiter durch ewig halbfertige Workarounds. Mehr schlecht als recht.

Wenn zu Beginn nur der Kunde sein Problem hatte, hat jetzt auch der Verkäufer eins: Er kriegt den Kunden nicht!

Und das Problem des Verkäufers heißt: Der Kunde hat Optionen.

Vielleicht sagen Sie jetzt: Die Option “nichts unternehmen”, die hat er immer. Das ist richtig. Und wenn der Verkäufer den Kunden während der Verkaufsgespräche möglichst außen vor gelassen hat, dann wird der Kunde sehr oft genau diese Option ziehen: Wir machen weiter wie bisher. (Über seine anderen Optionen weiter unten mehr.)

Den Kunden außen vor lassen

Was heißt hier “außen vor lassen” genau? Betrachten wir dazu mal, wie ein traditioneller Verkauf abläuft.

  • Als erstes muss der Kunde zugeben: Ja, wir haben dieses Problem. Es spielt dabei für unsere Betrachtung hier keine Rolle, ob der Kunde zum Verkäufer kam oder ob der Verkäufer den Kunden kontaktiert hat.
  • Nachdem er das Problem evaluiert und noch sichtbarer gemacht hat, präsentiert der Verkäufer seine Lösung. Das heißt, der Kunde sitzt da und wird “bestrahlt”: Leistungsmerkmale, Varianten, ROI usw. Oh und nicht vergessen: Namedropping – Wer alles hat schon bei uns gekauft!
  • Und wenn der Kunde zwischendurch Fragen und Bedenken hat, dann werden die easy wegbeantwortet. Ein Verkäufer, vielleicht sogar mit einem ganzen Team, hat auf alles eine gute Antwort.

Am Ende des traditionellen Prozesses ist der Kunde müde. Er wurde vor allem mit Informationen gefüttert und hat viel genickt. Das war seine Beteiligung. Er ist mehr oder weniger die ganze Zeit außen vor geblieben.

Wie verhält sich einer der “außen vor gelassen” wird?

Er bleibt auf Distanz: Ich habe da keine Aktien dran. Ich beobachte das nur. Und wenn es mir zu viel wird, dann mache ich dicht. Die Amerikaner haben dafür sogar einen Begriff mittlerweile: Decision Fatigue

Den Kunden mit ins Boot nehmen

Sie kennen es: Es gibt Aufgaben, Prozesse, die sind richtig anstregend, und trotzdem: Man ist begeistert dabei und geht ganz auf darin. In diesem Zustand ist man hochproduktiv und emotional “high”. Das nennt sich Flow. Ich habe hier aus Verkäufer-Sicht dazu geschrieben: Warum Freude beim Verkaufen in Zukunft noch wichtiger wird!

Wer im Flow ist, ist im Boot. Nicht wahr?

Wesentliche Bestandteile von Flow sind:

  • Man muss gefordert sein. Das heißt: Die Aufgabe darf nicht zu leicht sein.
  • Die eigene Leistung muss (zumindest anteilig, wenn man im Team arbeitet) zum Erfolg führen. Das heißt: Vorgekautes, und wenn es noch so intelligent oder wichtig ist, ist für den Flow völlig uninteressant.

Der Verkäufer, der den Kunden im Boot haben und halten will, kann ihn in Flow bringen. Das gelingt nicht mit der traditionellen Methode.

Wie gelingt es dann?

Als erstes: Lösen Sie sich von dem Gedanken, dass man beim Kunden ein Problem ansprechen muss, das ihn “Nachts nicht mehr schlafen” lässt. Viele Verkäufer rufen Hurra!, wenn sie so ein Problem beim Kunden treffen.

Und dann geht das Drama los, wie oben beschrieben. Der Kunde lebt mit seinem Problem ja schon eine Weile. Wenn der Verkäufer jetzt kommt, verschränkt er die Arme und sagt sich: Mal schauen, was die mir zu erzählen haben. Da gibt es vor allem viel Bedenken, “Ja Abers” usw. Alles, nur keinen Flow.

Nebenbei bemerkt: Es ist nicht alles verloren, wenn man beim Kunden auf ein ihm gut bekanntes Problem trifft. Man muss es dann dekonstruieren. Das ist nicht einfach, aber es geht. Mehr dazu hier.

Die Chancen, den Kunden mit ins Boot zu holen, steigen immens, wenn wir ein Problem adressieren können, das der Kunde noch nicht auf dem Radar hat. Das heißt: Er hat es oder wird es demnächst bekommen. Nur, es ist ihm noch nicht bewusst.

Das ist die Chance, den Kunden in Flow zu bringen. Das Problem muss hier erst mal heraus gearbeitet werden. Dazu ist der Kunde richtig gefordert (eine Bedingung für Flow). Hinzu kommt, dass sein Beitrag den Löwenanteil des Erfolgs ausmacht (zweite Bedingung für Flow).

Die Herausforderungen für den Verkäufer haben es hier allerdings auch in sich

  1. Es ist nicht trivial, ein Problem zu finden, das der Kunde zwar hat oder bald haben wird, das ihm aber nicht bewusst ist. Ein gekonntes Brainstorming im Vertrieb zum Beispiel, ist eine probate Methode, um solcherart Probleme zu heben.
  2. Man muss potenzielle Kunden sicher durch einen Prozess führen, an dessen Anfang eine neue Art der Kontaktaufnahme und an dessen Ende der Kauf unserer! Lösung steht. Wir dürfen den Kunden unterwegs nicht verlieren. Zum Teil muss man das lernen (Training) zum Teil braucht es einen Change (Coaching).

Das ist viel verlangt von einem Vertrieb und vom einzelnen Verkäufer. Aber, was ist die Alternative?

Und was ist mit den anderen Optionen des Kunden?

Außer dem “Weiter wie bisher” gibt es noch die Optionen

  1. Wir kaufen, aber bei jemand anders.
  2. Wir gehen das an, aber machen es selber (make or buy Option).

Beides – man nennt es “kostenloses Beraten“ – kann man sehr gut mit der neuen Methode ausschalten.

Den ersten Fall – wir lassen uns hier beraten, kaufen dann aber woanders – wird es praktisch nicht geben, weil der Kunde die Lösung gemeinsam mit uns “baut”. Wir sind aufs Engste verwoben und der Kunde will genau diese (seine!) Lösung.

Will er einen anderen Lieferanten, muss er mit dem durch den kompletten Prozess erneut. Das ist viel Aufwand und wer weiß, ob der andere Lieferant da überhaupt mit kann. Wahrscheinlich ist der ja ein traditioneller, anstrengender Verkäufer, der – und da hat jeder Kunde Erfahrung drin – nur Müde macht.

Wichtig ist nur: Wir müssen als Verkäufer richtig gut sein!

Den zweiten Fall – wir machen es selber – wird der Verkäufer mit der neuen Methode früh erkennen, weil der Kunde mit macht, gefordert ist und daher “laut denkt”.

Und dann hat der Verkäufer Optionen: Entweder er bleibt dabei und verdient mit Beratung, oder er zieht seine Ressourcen ab und konzentriert sich auf andere Kunden.

Der Kunde kauft von uns, wenn er keine Optionen mehr hat.

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Auf den Punkt gebracht

Der Kunde kauft von uns, wenn er keine Optionen mehr hat. Und ein Weg, ihm die Optionen zu nehmen, ist, ihn mit uns, unserer Lösung zu verweben. Das gelingt, wenn der Kunde sehr früh schon mitarbeitet. Und sehr früh heißt: Wir gehen den Kunden mit einem Problem an, das er noch nicht auf dem Radar hat.

Der Verkäufer, der beim Kunden die Optionen ausschalten will, wird mit der traditionellen Methode scheitern. Nicht immer, aber immer öfter! Der Verkauf braucht eine neue Methode.


Schreiben Sie mir doch eine eMail, wenn Sie denken, dass die neue Methode etwas für Ihren Verkauf sein könnte.

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Gerold Braun

Verkaufsprozesse – Bringen Sie mehr mit! Newsletter 4/2014

Verkaufsprozesse können kompliziert sein. Und sie können lange dauern, gerade im B2B. Gemeinsam mit dem Kunden durch den Verkaufsprozess gehen, das kann sehr anstrengend sein. Auch für den Kunden. Deshalb ist überragend wichtig, was zwischen Verkäufer und Kunde emotional geschieht.

Viele Verkäufer verlassen sich viel zu sehr auf ihr Produkt. Business-Case aufmachen, Leistungsmerkmale herausstellen, Success-Story vorlegen – das reicht, meinen sie.

Sie übersehen dabei, dass der Kunde sie dazu gar nicht mehr braucht. Diese Informationen holt sich ein Kunde in Zeiten des Internet selber. Und er ist schnell gelangweilt, wenn er merkt, dass ein Verkäufer nicht mehr zu bieten hat.

Verbinden Sie sich emotional

Denken Sie kurz mal zurück: Wann haben Sie sich in den letzten Tagen im Geschäft über jemanden gefreut? Freude, ausgelöst von jemanden, der Ihnen nicht sehr nahe steht? Sehr wahrscheinlich stoßen Sie da auf Wertschätzung. In 9 von 10 Fällen trifft zu, dass Sie sich gefreut haben, weil jemand Sie wertgeschätzt hat.

Wertschätzung wirkt stark emotional bindend. Und es ist etwas, auf das wir alle anspringen. Besonders auch Kunden im Verkaufsprozess, wenn sie spüren, dass der Verkäufer ihre Herausforderungen, ihr Fortkommen im Auge hat. Und weniger, dass er sein Produkt an den Mann bringen will.

Wie oft sieht man jedoch Verkäufer, die dieses Konzept Wertschätzung nicht kennen, nicht anwenden. Und es ist auch nicht so, dass man es beliebig an- bzw. ausschalten kann, nach dem Motto: Ich mach das drei mal. Am Anfang, in der Mitte und am Ende.

Haltung verändern

Damit der andere etwas spüren kann, muss es echt sein. Wertschätzung ist kein Programm, sondern eine Haltung. Das heißt nicht, dass man es nicht entwickeln könnte. Das geht sogar recht gut, sobald man “alte” Verkäuferpraktiken ad acta legt und durch neue Einsicht ersetzt. Neudeutsch heißt das Change.

Business-Coaching ist das Werkzeug für den Change.

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Wer zukünftig will, dass ihm der Kunde nicht abspringt, sondern fest durch komplizierte Verkaufsprozesse folgt, muss mehr (mit-)bringen. Werden Sie der (Business-)Coach Ihres Kunden.


Business-Coaching Buch GrundlagenWarum fangen Sie nicht heute damit an, schon bald mehr zum Kunden mitzubringen?

Und vielleicht starten Sie damit, dass Sie sich in die Grundlagen des Business-Coaching einlesen. Dazu eignet sich hervorragend das neue GABAL Buch “Business-Coaching”.

Ich bin absolut begeistert von dem Buch; allerdings als Co-Autor auch ein bisschen befangen 🙂

Und wenn Sie schon drin sind, im Business-Coaching, dann empfehle ich Ihnen den ICF-Coachingtag am 11.Oktober 2014. Tolle Gelegenheit, mehr über das Business-Coach Marketing zu lernen.

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun