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Wie Sie das große Ganze sehen – im Vertrieb / Newsletter 6/2016

Verkauf ist der Treibstoff jeder Firma. Und es braucht engagierte Verkäufer, damit Unternehmen florieren können. Verkäufer, die ohne Angst, ja mit Freude potenzielle Kunden ansprechen. Verkäufer, die dran bleiben und mit Kunden arbeiten wollen, die begeistert von ihnen sind. Klingt gut?

Die nächste Frage: Was braucht es dazu?

Methode

Eine Vertriebs-Methode die funktioniert, ist zwingend notwendig. Wer im Verkauf unterwegs ist, braucht ein System, das ihr/ihm sicher hilft Geschäftsgelegenheiten zu starten, voran zu treiben und abzuschließen.

Über eine solche Methode habe ich schon öfter geschrieben. Z.B. Hier und hier. Und – ein bisschen Werbung in eigener Sache: Ich gebe ein Tages-Seminar bei der IHK Karlsruhe zur Methode. Vielleicht ist das ja was für Sie oder einen Verkäufer den Sie kennen?

Zurück zum Thema: Es braucht noch mehr. Was nutzt eine gute Methode, wenn die Einstellung des Verkäufers ihm selber im Weg steht? Nicht sehr viel, wie die Erfahrung zeigt.

Gleichmut

Gleichmut, das heißt, die innere Ruhe behalten. Also keine Angst haben vor Situationen, die schief gehen können (shit happens); und auch keine „Tschakka-Motivation“ brauchen, um in die Gänge zu kommen.

Ein gleichmütiger Verkäufer macht sein Ding. Er ist (meistens) sicher, in dem was er tut und nimmt seine Erfolge nicht als was groß Besonderes wahr, sondern als natürliches Resultat seines Tuns. Er vertraut sich, und die Kunden vertrauen ihm – auch wenn es mal nicht zu einem Abschluss kommt.

Erfolg stellt sich zwangsläufig ein. Natürlich freut er sich, wenn er seinen Kunden begeistern kann. Und das ist auch sein Ziel: Die Kunden begeistern.

Es lohnt sich sehr, gerade für Verkäufer, an seinem Gleichmut zu arbeiten. Das macht sich schnell bezahlt.

Das Stichwort hier ist Coaching. Und es geht hier nicht darum, irgendwas zu trainieren oder von jemandem anderen zu lernen, sondern der Coach muss helfen, die eigenen Ressourcen auszuschöpfen. Es ist alles schon da im Verkäufer. Es muss nur „gehoben“ werden.

Führung

Starten wir mit Selbstführung. Es gibt ja eine Vielzahl an Methoden, sich selber besser zu organisieren: Zeit-Management nach Sowieso, Getting Things Done ®, usw. Und es verhält sich für die Meisten damit nicht viel anders als mit Diäten: Es hilft ein paar Tage oder Wochen. Aber dann ..

Der Grund weshalb so etwas in der Regel nicht nachhaltig ist: Selbstführung ist etwas sehr, sehr Individuelles. Und wenn ich einmal in Ordnung gebracht habe, was mich grundsätzlich hindert die Dinge zu ändern, so dass sie mir gut tun, dann fällt es mir auch leicht, eine funktionierende Methode zu wählen und ihr zu folgen.

Der erste Schritt kommt vor dem zweiten. Das ist das ganze Geheimnis. Und wenn Sie sich manchmal fühlen wie ein Jongleur mit zu vielen Bällen, dann wäre meine erste Empfehlung, mit einem Coach gemeinsam mal zu schauen, was Ihr persönlicher Schlüssel – Betonung auf „Ihr persönlicher“ – zu guter Selbstführung ist.

Und danach wählen Sie eine gute Methode. Die lässt Sie dann nicht nach ein paar Wochen im Stich, sondern wirkt weiter.

Was, wenn Sie als Vorgesetzte(r) Verkäufer führen? Vertriebe, die sehr gut laufen, und das sehe ich immer wieder, sind so aufgestellt, dass der einzelne Verkäufer sein bestes geben kann und will. Und auch das, was der Einzelne braucht, damit er sein Bestes geben kann, ist sehr individuell.

Das heißt, der Vertriebsleiter sorgt dafür, dass die Verkäufer an Tools und Unterstützung bekommen was sie brauchen. Ohne in demotivierendes Micromanagement abzudriften, hält er guten Kontakt zu jedem einzelnen und auch, wenn es mehrere sind, zur Gruppe.

Die Verkäufer nutzen dann so ihre Gestaltungsspielräume und die Ressourcen voll aus. Man hat das Gefühl, in diesem Vertrieb ist Dampf im Kessel. Ein erfolgreicher Vertriebsleiter hat viel von einem guten Coach. Dazu (auch Werbung in eigener Sache) ein Buch-Tipp: Business-Coaching.

Auf den Punkt gebracht

Wenn ein Verkäufer oder ein ganzer Vertrieb einfach nicht auf Betriebstemperatur kommen, dann liegt die Ursache nicht selten auf einer tieferen Ebene. Neue Methoden sind dann wie neue Diäten: Sie doktern am Symptom rum, das für einige Tage oder Wochen tatsächlich auch abklingt. Allerdings nur, um hinterher um so frustrierender zurück zu kommen.

Der erste Schritt zur Erlösung hier ist: Die Ursache ausräumen – die Dinge in Ordnung bringen. Sehr oft ist Coaching der richtige Schritt. Vorausgesetzt, Coaching wird nicht als „bessere“ Methode verstanden; quasi als: Der Coach sagt wie es geht.

Ein guter Coach weiß, dass er nicht weiß was Ihr individueller Schlüssel ist. Was er aber weiß, ist, wie er Sie auf den Weg bringt, damit Sie Ihren Schlüssel finden.

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aida verkauf

Natürlich funktioniert AIDA noch im Verkauf – Newsletter 5/16

Immer wieder mal kommen Experten und behaupten, AIDA sei tot. Vermutlich geht das seit 1898 so. So alt ist AIDA schon – unglaublich, isn’t it? Und doch, als ich das letzte mal nachgeguckt habe, musste ich feststellen, ich mache nix anderes als AIDA, wenn ich kalt-akquiriere.

Es ist wie mit allen guten Konzepten: Man muss sie flexibel halten. Sie müssen mit der Zeit gehen dürfen und können. AIDA kann das. Dann sollten es auch die Experten können, oder nicht?

AIDA wird in Wikipedia wie folgt definiert:

  • Attention – Die Aufmerksamkeit des Umworbenen wird geweckt.
  • Interest – Er interessiert sich für das Produkt. Das Interesse des Kunden wird erregt.
  • Desire – Der Wunsch nach dem Produkt wird geweckt. Der Besitzwunsch wird ausgelöst.
  • Action – Der Kunde kauft das Produkt.

Im Zentrum steht bei dieser Ur-Definition das „Produkt“. Das ist natürlich heute nicht mehr so toll.

Zu der Zeit als AIDA entdeckt wurde gab es Leute, die sind in Scharen von Haus zu Haus gelaufen und haben Dinge wie Kaffee oder Rückenschrubber an der Haustür verkauft. Das muss man sich mal vorstellen.

Das waren Zeiten, als man Kunden noch mit einem Produkt beeindrucken konnte. Und das ging lange gut. Heute, Dank Internet, weiß der Kunde alles über das Produkt.

Und, machen wir uns nichts vor, das gilt auch für den B2B-Kunden. Der Verkäufer wird nicht mehr empfangen, weil er was Neues zeigt, ein tolles Produkt hat.

Wann spricht ein Kunde mit einem Verkäufer?

Was halten Sie davon: Ein Kunde spricht mit einem Verkäufer, wenn er den Eindruck hat, der Verkäufer könnte ihm helfen ein Problem zu lösen oder einen Wunsch zu erfüllen. Und im B2B, wo Lösungen in der Regel richtig Aufwand bedeuten, muss noch etwas dazu kommen: Problem bzw. Wunsch müssen substanziell sein.

Und das geht mit AIDA?

Klar kann sie das. Betrachten wir AIDA jetzt noch mal, unter der neuen Vorgabe:

  • Attention – Wir schaffen es, mit einem potenziellen Kunden ein Gespräch zu beginnen.
  • Interest – Er interessiert sich für sein Problem. Das Problem wird substanziell.
  • Desire – Der Wunsch wird geweckt, das Problem loszuwerden.
  • Action – Der Kunde gibt das „go!“ für den Change. (Jetzt fängt das Verkaufen an.)

Was verändert sich?

Das ist jetzt natürlich was anderes als vorher. Vorher konnte der Verkäufer über sein Produkt reden. Das war sicheres Terrain, da wusste er alles (und der Kunde wenig).

Jetzt muss er ein Problem beim Kunden finden und entwickeln, weil der Kunde von Produktinfo einfach nur noch gelangweilt ist. Und das erfordert einen neuen Ansatz beim Ansprechen und Qualifizieren des Kunden – beim Prospecting.

Es braucht darüber hinaus ein bisschen eine andere Technik beim Kommunizieren. Mit anderen Worten: Die Fertigkeiten des Verkäufers, was Verbindung mit dem Kunden herstellen angeht, brauchen ein Upgrade.

Was aber gleich geblieben ist, das ist der Fluß: Attention, Interest, Desire, Action. Das funktioniert nach wie vor, wie man sieht.

Fazit: Wer AIDA wegwirft, würde buchstäblich das Kind mit dem Bad ausschütten.

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Verkaufsgespräche

Kein Bedarf! Wie Sie als Verkäufer diesen toten Punkt überwinden – Newsletter 4/16

„Brauchen wir nicht; machen wir selber; kein Interesse;“ – Was fällt Ihnen noch ein, was Kunden so sagen, um Sie als Verkäufer nur schnell wieder los zu werden? Und als Verkäufer, da ist man auf so viel geballte Ablehnung vorbereitet und weiß damit umzugehen, oder? 

Viele Geschäftsführer und Vertriebsleiter spendieren ihren Verkäufern ein Motivations – Seminar von Zeit zu Zeit. Resilienz heißt aktuell das Buzzword. Keine Frage, es ist gut wenn man nach einem Niederschlag schnell wieder auf den Beinen ist. Und es ist auch gut, motiviert und schwungvoll ans Verkaufen zu gehen.

Wenn sie gut gemacht sind, bringen einen solche Seminare und Trainings also wirklich weiter – fürs Grundgefühl. Wenn sie einen Verkäufer aber über täglich viele „kein Bedarf“ retten sollen, dann ist es doktern am Symptom: Die Abstände, in der der Patient die Medizin braucht, werden immer kürzer. Und die Wirkung lässt von Mal zu Mal nach.

Dafür muss es eine bessere Lösung geben, oder?

Es gibt sogar eine sehr interessante Lösung. Eine technische – geradezu ein Trick. Das geht ungefähr so: Wie ein Schlangenbändiger die Schlange zuerst in einen Schwamm beißen lässt, um dann gefahrlos mit ihr umzugehen, lässt man auch als Verkäufer zuerst das Gift ab.

Cialdini hat das als rejection-then-retreat Technik beschrieben. Sein Beispiel, wenn ich mich recht erinnere, waren die Pfadfinder. Die Kinder laufen von Haus zu Haus und bieten einen Schokoriegel überteuert zum Kauf an. Also: Kauf einen 50 Cent Schokoriegel für 2 Dollar. Dann hast Du einen Schokoriegel und tust gleichzeitig was Gutes für die Pfadfinder.

Die Leute, sagt Cialdini, denken dann: Oh Gott, wer weiß wie alt der Schokoriegel schon ist und wie lange der damit schon durch die Gegend läuft. Die Antwort ist „kein Bedarf“ (Es tut mir leid; nein, ich esse keine Schokolade; ich habe noch den ganzen Schrank voll .. usw. – Das kommt einem als Verkäufer ziemlich bekannt vor, nicht wahr?)

Doch darauf sind die Pfadfinder eingestellt. Sie ziehen nicht mit gesenktem Kopf zum nächsten Haus und brauchen nach 10 Versuchen oder so ein Resilienztraining. Sie stecken den Schokoriegel weg und fragen: Wie wäre es dann mit einem Dollar für die Pfadfinder? Und in der Regel kriegen sie den Dollar.

Vielleicht denkt der ein oder andere jetzt, na ja, da hätten sie doch gleich nach dem einen Dollar fragen können. Und was hätten Sie dann aber gehört? Das passt mir aber jetzt gar nicht; Ich habe letztens schon gespendet. Ich habe grade kein Kleingeld; komm morgen noch mal, usw.

Dadurch, dass sie den Schokoriegel abgelehnt haben, hatten die Leute ein bisschen ein schlechtes Gefühl. Und das konnten sie wieder gut machen, indem sie ein „kleineres“ Angebot angenommen haben.

Ist es so einfach?

Nein, es ist nicht einfach. Klar, die Technik an sich ist nicht schwer zu verstehen und wir wissen auch, dass es grundsätzlich so funktionieren wird. Menschen kaufen von Menschen. Auch im B2B.

Worauf es wirklich ankommt, das ist das 2. Angebot. Das, was Sie nach der Rejection (Zurückweisung) bringen. Wir kommen ja nicht als die netten Pfadfinder von nebenan. Mit anderen Worten: Ein Kunde hat kein Problem damit, ein zweites Mal „kein Bedarf“ zu sagen.

Allerdings wird er sich besser fühlen, wenn er so was wie „Hm, lass mal sehen“ sagen kann. Und noch etwas ist spannend: Das 2. Angebot muss nicht unbedingt „kleiner“ sein als das erste. Es reicht auch, wenn es nur ziemlich anders ist.

Was ist Ihr 2. Angebot, nachdem Ihr Kunde „kein Bedarf“ gesagt hat?

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V-Card Gerold Braun

Was, der Verkäufer ist das Ereignis? – Newsletter 3/16

Es gibt diese schöne Weisheit: Man kann ein Pferd nur zum Wasser führen. Saufen muss es von selber. Und für uns als B2B-Verkäufer 4.0 könnte das direkt Motto sein (saufen und kaufen, das klingt doch schon fast gleich ;-))

Die alte Art zu verkaufen ging ja so, dass man einen potenziellen Kunden auf ein Problem angesprochen hat, und wenn der nicht umgehend auf den Baum geflohen ist, gab es das volle Programm: Unser Produkt! Unser Service! Unsere begeisterten Kunden!

Spray and pray, nennen es die Amerikaner –  vollsprühen und beten; beten, dass er es schluckt. Nett, oder? Und tatsächlich hat das mal funktioniert. Vor allem, wenn es ein bisschen elaboriert ausgeführt wurde. Viele versuchen es immer noch. Allerdings, es wird schwer und schwerer.

Was also muss man stattdessen tun?

Donal Daly beschreibt es in Account Planning in Salesforce so: Denk dran, die Kunden brauchen dich nicht, um was über dein Produkt zu erfahren; diese Info finden sie leicht im Internet. Sie brauchen dich auch nicht, um ihnen Lösungen zu zeigen; das machen ihre Peers.

Die Geschäftsgelegenheit besteht darin, verdeckten Bedarf (ein Problem) zu entdecken und ihre Initiative anzustacheln. Sobald sie sich mit diesem Problem auseinander setzen, kannst du schauen, wie dein Produkt zu ihren Initiativen passt.

Wie kann ein Verkäufer jetzt Initiativen zünden, die in seine Ecke führen?

Zuerst mal ist das „in die eigene Ecke führen“ wichtig. Es ist nicht gut, den Kunden schlau zu machen und dann kauft er woanders. Das nennt man „kostenloses Beraten“.

Oder, auch ein hausgemachtes Problem: Der Verkäufer hat sich voll ins Zeug gelegt und der Kunde entscheidet: Wir machen gar nichts. Wir lassen alles beim Alten. Der Verkäufer in diesem Fall hat den Kunden nicht zum Wasser geführt, sondern irgendwo in die Pampa.

Der erste Schritt – hin zu Verkauf 4.0 ist ein mentaler. Es ist ein Wandel in der Haltung auf die folgende Frage:

Warum kontaktiere ich diesen Kunden?

Egal wie man es tut, ob Cold Call oder Warm Call, ob per eMail, per Telefon oder via Xing und LinkedIn inMail, es geht darum zu schauen, ob der Kunde ein Problem hat, das er nicht sieht oder das er unterschätzt.

Und dann, das ist der nächste Schritt, geht es darum, das Problem mit dem und für den Kunden zu entwickeln.

Das ist was anderes als das herkömmliche „ein Problem finden, das den Kunden nachts nicht mehr schlafen lässt und ihm dann unsere Lösung verkaufen“.

Der B2B-Verkäufer 4.0 denkt, wenn er einen potenziellen Kunden kontaktiert, nicht an verkaufen, sondern an „was könnte der übersehen, das ihm bald große Probleme bereitet.“

Und was kommt raus dabei?

Ja, wenn man das mit dem Kontaktieren gut macht, und wenn man von seiner Sache was versteht, und wenn man bei der richtigen Zielgruppe unterwegs ist, dann entdeckt man so ein Problem bei vielleicht 10 von 100, die man kontaktiert.

Zwei oder vielleicht drei Probleme, die man nach oben holt, können wir gar nicht lösen. Natürlich wird der Verkäufer da nicht weiter investieren. Aber da können wir einen Kunden glücklich machen, indem wir ihm sagen, wer sein Problem lösen kann (und noch ein Player in unserem Markt, bei dem wir jetzt einen Stein im Brett haben).

Bei den anderen sieben bis acht kann es losgehen: Stakeholder identifizieren, Initiativen anstoßen usw. – alles was der Verkäufer 4.0 so macht.

Das „alte“ Verkaufen wartet auf ein Ereignis beim Kunden. Der neue Verkäufer ist das Ereignis.

 

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.. ja und der Auftrag? * Newsletter 2/16

Kunde im B2B-Kaufprozess
Diese 4 Phasen durchläuft ein Kunde im B2B-Kaufprozess

„Alles lief prima. Wir hatten den Kunden so gut wie sicher, war jedenfalls mein Gefühl. Ich verstehe nicht, was passiert ist – warum wir den Sack nicht zumachen konnten.“

Carsten Wöhl (Name geändert :-)) ist kein Neuling. Er hat über Jahre eine kleine aber feine Firma aufgebaut und zieht – auch wenn es Jahr für Jahr schwerer wird – regelmäßig Aufträge an Land.

Und er fragt sich, warum ihm das immer wieder passiert: Der Kunde hat das Problem. Es läuft alles gut an. Der Kunde will anscheinend vorwärts. Und dann, am Ende, wenn es darum geht „Ja“ zusagen, dann fängt er an zu Shoppen. Sucht nach einer günstigeren Lösung.

Oder – und das kommt immer öfter vor – der Kunde lässt alles wie es ist. Er kauft gar nicht.

Auf jeden Fall, Carsten Wöhl hört auch hier wieder: „Wir haben es uns anders überlegt.“

Und ewig grüßt das Murmeltier?

Muss das so sein? Gehört es einfach dazu, dass das immer wieder passiert? Dass man am Ende den Auftrag nicht bekommt? Nein. Nicht im B2B. Nicht bei einem komplexen Kaufvorgang. Nicht wenn man die Phasen kennt, die ein Kunde durchlaufen muss, bis er kauft.

Der Kunde durchläuft einen immer gleichen Prozess im nicht-trivialen Kauf. Die Phasen variieren zwar in Länge und Intensität, je nach Kunde und je nach Problem, aber der Prozess ist eindeutig.

Und als Verkäufer hat man jetzt genau 2 Möglichkeiten: Entweder die Führung übernehmen und den Prozess lenken. Oder, wenn das nicht gelingt, rechtzeitig aussteigen, um nicht zu viel Kraft, Energie und Herzblut in ein Vabanque-Spiel zu stecken. (Klar, die 3. Möglichkeit ist immer einfach abwarten, ob der Kunde einen abblitzen lässt).

Wie sieht dieser Kauf-Prozess aus?

Das ist relativ einfach. Ein Kunde durchläuft die 4 Phasen: zufrieden, unzufrieden, unsicher, gekauft. Und der Prozess kann dann von vorne beginnen.

Was aber viel interessanter ist: Das sind die Milestones, die am Ende jeder Phase stehen. Lassen Sie uns das mal genauer anschauen.

Phase 1) zufrieden

Nehmen wir an, wir seien der Kunde. Und  nehmen wir weiter an, wir arbeiteten zufrieden vor uns hin. Es gibt da zwar ein Problem (oh, es gibt viele Probleme, oder?), aber OK, damit kann man leben. Damit leben wir schon lange.

Und jetzt kommt dieser Anruf (Brief, eMail, Post in LinkedIn, Tweet etc. ), und wir sind ein bisschen neugierig geworden. Wir wollen ein bisschen mehr wissen, weil das Problem .. ist halt doch ein Problem.

Ein geschickter Verkäufer schafft es, das Problem ein bisschen präsenter, ein bisschen größer zu machen. Das schärft unseren Blick. Und unsere erste Neugierde weicht einer gewissen Nachdenklichkeit: Hm, sollten wir das Problem unterschätzt haben? Müssen wir das wirklich aushalten?

Damit endet Phase 1. Der Milestone hier heißt AHA-Moment. Und wir gehen in ..

Phase 2) unzufrieden

Das Problem ist da und geht jetzt vorerst nicht mehr weg. Und jetzt machen viele Verkäufer einen entscheidenden Fehler: Sie zeigen, preisen, erklären uns ihr Produkt.

So weit sind wir noch lange nicht. Nicht im komplexen B2B-Kauf, wo Kauf-Entscheidungen in der Regel weitreichende Konsequenzen haben: Wer alles ist betroffen, wenn wir kaufen und muss gehört/gefragt werden? Was sagen meine Vorgesetzten, wenn ich das Problem angehe? Was wird dabei alles noch angefasst? Usw.

Wie Sie sehen, geht es in Phase 2 noch gar nicht um die Lösung. Es geht immer noch um das Problem!

Als Kunde wollen wir herausfinden, ob es sich lohnt, das Problem zu lösen. Ist es den Aufwand wert oder tun wir nicht besser daran, weiter mit dem Problem zu leben?

Und das ist der Milestone hier: Wir sind bereit, etwas an unserer Situation zu ändern – Change! Am Ende der Phase 2) sind wir willens, den Kraftakt auf uns zu nehmen und das Problem zu lösen.

Ein wichtiger Einwurf an dieser Stelle: Ein Kunde der hier beim Change angelangt ist, ist noch nicht kaufbereit. ABER: Wenn der Verkäufer in Phase 2) bereits viel über das Produkt geredet hat, dann geht ein normaler Kunde jetzt gucken: Wer bietet sowas noch an? Mit anderen Worten: Der Verkäufer hat den Kunden zum Shoppen animiert. Nicht gut!  

Phase 3) unsicher 

Jetzt, in dieser Phase wollen wir uns als Kunde absichern. Und wir fahren hier zweigleisig.

Einmal wollen wir uns finanziell absichern – wird die Lösung mehr bringen, als sie uns kostet; wird sie funktionieren? Und zum anderen wollen wir uns „emotional“ absichern – werden die Leute mitziehen, die mitziehen müssen? Stehe ich alleine da, wenn etwas nicht so läuft wie vorhergesehen, oder habe ich Rückhalt bei Kollegen/Mitarbeitern/Vorgesetzten?

Das ist ein Prozess, den der Verkäufer sehr vorsichtig moderieren muss. Eventuell muss er seinem Kunden sogar helfen herauszufinden, was genau er braucht. Hilft es ihm, wenn er mit anderen mal sprechen kann, die vor ihm bei uns gekauft haben? Braucht es Testläufe, Besuche bei uns in der Fabrik oder ein kleines Probeprojekt vorab?

Ein guter Verkäufer bleibt nah an seinem Kunden dran und schaut, ob das funktioniert, was der Kunde macht. Das heißt: Sieht der Kunde, wie das Produkt bei ihm funktionieren könnte? Und gewinnt er das Commitment seiner Leute?

Der Milestone hier ist das Ja. Der Kunde kauft – bei uns.

Phase 4) gekauft

OK, jetzt geht es darum, dass unsere Lösung implementiert wird und funktioniert. Und funktioniert heißt hier, dass kleine Anlaufschwierigkeiten, die immer mal auftreten können, nah am Kunden beseitigt werden.

Wir müssen zeigen, dass sich der Kunde auch nach der Unterschrift voll auf uns verlassen kann. Frisch nach dem Kauf ist der Kunde voller gutem Willen – manchmal gar euphorisch.

Als Verkäufer, der seinen Kunden lange behalten will, sollte man alles dafür tun, dass er schnell den erwarteten Erfolg hat. So bleibt der Kunde voll guten Willens.

Ihr nächster Schritt?

Ich weiß jetzt nicht, wo Sie stehen. Wenn Sie aber das Gefühl haben, dass Ihre Verkaufsmethode in einer der Phasen nicht das tut, was zum Kunden führt, dann wäre vielleicht ein Sales-Assessment mit mir was für Sie?

Ein Sales-Assessment ist ein intensiver Workshop, bei dem wir heraus arbeiten, wie Ihre Kunden kaufen wollen und wie Sie das Steuer übernehmen können. Aber ich will gar nicht so viel über die Lösung reden. So weit sind Sie vielleicht noch gar nicht, oder doch?

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Der Kunde will ’ne Story. Die Fakten kennt er schon * Newsletter 1/16

Der Inbegriff des aalglatten Verkäufers ist wohl der Autoverkäufer. Über ihn werden die Witze gemacht: „Sie können den Wagen noch nicht kaufen. Ich habe Ihnen ja noch gar nicht den Kofferraum gezeigt.“
Getoppt noch von seinem Cousin, dem Gebrauchtwagenverkäufer. Seine Sprache – Lack heißt bei ihm angeblich „Bauernblind“ – soll ihn verraten. Und ihm werden auch die fiesen Oma-Tricks zugeschrieben. Zeigt auf neu lackierte Rostlaube: „Der gehörte einer alten Dame, die ihn praktisch nicht gefahren hat.“

 

Und neulich auf Twitter, bin ich ihm wieder begegnet. Diesmal allerdings .. aber sehen Sie selbst:

sales narrativ
auf Deutsch:
(beim Kauf eines Gebrauchtwagens)
Verkäufer: Was, wenn ich Ihnen sage, dass dieses Auto das Batmobil ist?
Ehefrau: Wir sind nicht blöd.
Ich: Moment Karen, lass ihn ausreden.

Das ist absurd und schön tiefgründig, nicht wahr? Und es ist lustig.

Und warum erzähle ich Ihnen das? Nun, an dieser lustigen, kleinen Geschichte, so absurd sie ist, ist was dran.

Fakten, Fakten, Fakten???

Viele Kunden sind gelangweilt, ja genervt, wenn der Verkäufer Leistungsmerkmale aufzählt, den Nutzen aufzeigt oder den ROI vorrechnet. Der Kunde weiß, dass er das heute alles selber recherchieren kann, wenn es nötig ist. Er wendet sich ab.

Eine Möglichkeit, die Aufmerksamkeit des Kunden zu bekommen, ist, eine Geschichte zu erzählen

Tweetthis

Übrigens:  In einem Newsletter kürzlich habe ich das mit dem Geschichten erzählen schön neudeutsch „Sales Narrativ“ genannt.

Natürlich muss man sehr vorsichtig sein mit Groteskem, wie dem Batmobil. Der Verkäufer, gerade im B2B, hat schnell verspielt, wenn er nicht seriös genug rüber kommt.

Was für Geschichten dann?

Nun, in jeder Geschichte gibt es einen Schurken und einen Helden. Am besten, man erzählt den Anfang einer Geschichte, in welcher der Kunde der Held sein kann.

Nach dem Vorbild der Ritter der Tafelrunde zum Beispiel: Ich habe letzte Woche mit 7 CFOs gesprochen. 5 von ihnen wollen in den nächsten 3 Monaten XYZ machen. Ist das interessant für Sie, Herr CFO? – Das Muster: 5 Ritter wie Du wollen in den nächsten 3 Monaten gegen den Drachen kämpfen.

Was meinen Sie, ein Ritter der was auf sich hält, der will jetzt ein bisschen mehr über den Drachen erfahren, oder nicht?

Oder der Held, der die Gefahr als erster erkennt und alle rettet: Wenn man genau hinschaut, dann sieht man diese bestimmte Entwicklung in der Branche, Herr Entwicklungsleiter. Was vielen nicht klar ist: Das hat schwerwiegende Folgen, wenn die Chinesen damit kommen. Möchten Sie mehr darüber erfahren?

Gute Stories funktionieren. Sowohl in Cold Calls, als auch in eMails.

Auf den Punkt gebracht

Das Ziel bei der B2B Akquise ist immer: Ein Gespräch starten. Der beste Türöffner: Eine interessante Geschichte anbieten. Was ist Ihre Heldengeschichte für Ihre Kunden? Oder anders: Was ist Ihr Batmobil?

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