Verkaufsgespräche

Kein Bedarf! Wie Sie als Verkäufer diesen toten Punkt überwinden – Newsletter 4/16

„Brauchen wir nicht; machen wir selber; kein Interesse;“ – Was fällt Ihnen noch ein, was Kunden so sagen, um Sie als Verkäufer nur schnell wieder los zu werden? Und als Verkäufer, da ist man auf so viel geballte Ablehnung vorbereitet und weiß damit umzugehen, oder? 

Viele Geschäftsführer und Vertriebsleiter spendieren ihren Verkäufern ein Motivations – Seminar von Zeit zu Zeit. Resilienz heißt aktuell das Buzzword. Keine Frage, es ist gut wenn man nach einem Niederschlag schnell wieder auf den Beinen ist. Und es ist auch gut, motiviert und schwungvoll ans Verkaufen zu gehen.

Wenn sie gut gemacht sind, bringen einen solche Seminare und Trainings also wirklich weiter – fürs Grundgefühl. Wenn sie einen Verkäufer aber über täglich viele „kein Bedarf“ retten sollen, dann ist es doktern am Symptom: Die Abstände, in der der Patient die Medizin braucht, werden immer kürzer. Und die Wirkung lässt von Mal zu Mal nach.

Es muss eine bessere Lösung geben, oder?

Es gibt sogar eine sehr interessante Lösung. Eine technische – geradezu ein Trick. Das geht ungefähr so: Wie ein Schlangenbändiger die Schlange zuerst in einen Schwamm beißen lässt, um dann gefahrlos mit ihr umzugehen, lässt man auch als Verkäufer zuerst das Gift ab.

Cialdini hat das als rejection-then-retreat Technik beschrieben. Sein Beispiel, wenn ich mich recht erinnere, waren die Pfadfinder. Die Kinder laufen von Haus zu Haus und bieten einen Schokoriegel überteuert zum Kauf an. Also: Kauf einen 50 Cent Schokoriegel für 2 Dollar. Dann hast Du einen Schokoriegel und tust gleichzeitig was Gutes für die Pfadfinder.

Die Leute, sagt Cialdini, denken dann: Oh Gott, wer weiß wie alt der Schokoriegel schon ist und wie lange der damit schon durch die Gegend läuft. Die Antwort ist „kein Bedarf“ (Es tut mir leid; nein, ich esse keine Schokolade; ich habe noch den ganzen Schrank voll .. usw. – Das kommt einem als Verkäufer ziemlich bekannt vor, nicht wahr?)

Doch darauf sind die Pfadfinder eingestellt. Sie ziehen nicht mit gesenktem Kopf zum nächsten Haus und brauchen nach 10 Versuchen oder so ein Resilienztraining. Sie stecken den Schokoriegel weg und fragen: Wie wäre es dann mit einem Dollar für die Pfadfinder? Und in der Regel kriegen sie den Dollar.

Vielleicht denkt der ein oder andere jetzt, na ja, da hätten sie doch gleich nach dem einen Dollar fragen können. Was hätten Sie dann gehört? Das passt mir aber jetzt gar nicht; Ich habe letztens schon gespendet. Ich habe grade kein Kleingeld; komm morgen noch mal, usw.

Dadurch, dass sie den Schokoriegel abgelehnt haben, hatten die Leute ein bisschen ein schlechtes Gefühl. Und das konnten sie wieder gut machen, indem sie ein „kleineres“ Angebot angenommen haben.

Ist es so einfach?

Nein, es ist nicht einfach. Klar, die Technik an sich ist nicht schwer zu verstehen und wir wissen auch, dass es grundsätzlich so funktionieren wird. Menschen kaufen von Menschen. Auch im B2B.

Worauf es wirklich ankommt, das ist das 2. Angebot. Das, was Sie nach der Rejection (Zurückweisung) bringen. Wir kommen ja nicht als die netten Pfadfinder von nebenan. Mit anderen Worten: Ein Kunde hat kein Problem damit, ein zweites Mal „kein Bedarf“ zu sagen.

Allerdings wird er sich besser fühlen, wenn er so was wie „Hm, lass mal sehen“ sagen kann. Und noch etwas ist spannend: Das 2. Angebot muss nicht unbedingt „kleiner“ sein als das erste. Es reicht auch, wenn es nur ziemlich anders ist.

Was ist Ihr 2. Angebot, nachdem Ihr Kunde „kein Bedarf“ gesagt hat?

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V-Card Gerold Braun

Was, der Verkäufer ist das Ereignis? – Newsletter 3/16

Test Es gibt diese schöne Weisheit: Man kann ein Pferd nur zum Wasser führen. Saufen muss es von selber. Und für uns als B2B-Verkäufer 4.0 könnte das direkt Motto sein (saufen und kaufen, das klingt doch schon fast gleich ;-))

Die alte Art zu verkaufen ging ja so, dass man einen potenziellen Kunden auf ein Problem angesprochen hat, und wenn der nicht umgehend auf den Baum geflohen ist, gab es das volle Programm: Unser Produkt! Unser Service! Unsere begeisterten Kunden!

Spray and pray, nennen es die Amerikaner –  vollsprühen und beten; beten, dass er es schluckt. Nett, oder? Und tatsächlich hat das mal funktioniert. Vor allem, wenn es ein bisschen elaboriert ausgeführt wurde. Viele versuchen es immer noch. Allerdings, es wird schwer und schwerer.

Was also muss man stattdessen tun?

Donal Daly beschreibt es in Account Planning in Salesforce so: Denk dran, die Kunden brauchen dich nicht, um was über dein Produkt zu erfahren; diese Info finden sie leicht im Internet. Sie brauchen dich auch nicht, um ihnen Lösungen zu zeigen; das machen ihre Peers.

Die Geschäftsgelegenheit besteht darin, verdeckten Bedarf (ein Problem) zu entdecken und ihre Initiative anzustacheln. Sobald sie sich mit diesem Problem auseinander setzen, kannst du schauen, wie dein Produkt zu ihren Initiativen passt.

Wie kann ein Verkäufer jetzt Initiativen zünden, die in seine Ecke führen?

Zuerst mal ist das „in die eigene Ecke führen“ wichtig. Es ist nicht gut, den Kunden schlau zu machen und dann kauft er woanders. Das nennt man „kostenloses Beraten“.

Oder, auch ein hausgemachtes Problem: Der Verkäufer hat sich voll ins Zeug gelegt und der Kunde entscheidet: Wir machen gar nichts. Wir lassen alles beim Alten. Der Verkäufer in diesem Fall hat den Kunden nicht zum Wasser geführt, sondern irgendwo in die Pampa.

Der erste Schritt – hin zu Verkauf 4.0 ist ein mentaler. Es ist ein Wandel in der Haltung auf die folgende Frage:

Warum kontaktiere ich diesen Kunden?

Egal wie man es tut, ob Cold Call oder Warm Call, ob per eMail, per Telefon oder via Xing und LinkedIn inMail, es geht darum zu schauen, ob der Kunde ein Problem hat, das er nicht sieht oder das er unterschätzt.

Und dann, das ist der nächste Schritt, geht es darum, das Problem mit dem und für den Kunden zu entwickeln.

Das ist was anderes als das herkömmliche „ein Problem finden, das den Kunden nachts nicht mehr schlafen lässt und ihm dann unsere Lösung verkaufen“.

Der B2B-Verkäufer 4.0 denkt, wenn er einen potenziellen Kunden kontaktiert, nicht an verkaufen, sondern an „was könnte der übersehen, das ihm bald große Probleme bereitet.“

Und was kommt raus dabei?

Ja, wenn man das mit dem Kontaktieren gut macht, und wenn man von seiner Sache was versteht, und wenn man bei der richtigen Zielgruppe unterwegs ist, dann entdeckt man so ein Problem bei vielleicht 10 von 100, die man kontaktiert.

Zwei oder vielleicht drei Probleme, die man nach oben holt, können wir gar nicht lösen. Natürlich wird der Verkäufer da nicht weiter investieren. Aber da können wir einen Kunden glücklich machen, indem wir ihm sagen, wer sein Problem lösen kann (und noch ein Player in unserem Markt, bei dem wir jetzt einen Stein im Brett haben).

Bei den anderen sieben bis acht kann es losgehen: Stakeholder identifizieren, Initiativen anstoßen usw. – alles was der Verkäufer 4.0 so macht.

Das „alte“ Verkaufen wartet auf ein Ereignis beim Kunden. Der neue Verkäufer ist das Ereignis.

 

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.. ja und der Auftrag? * Newsletter 2/16

Kunde im B2B-Kaufprozess
Diese 4 Phasen durchläuft ein Kunde im B2B-Kaufprozess

„Alles lief prima. Wir hatten den Kunden so gut wie sicher, war jedenfalls mein Gefühl. Ich verstehe nicht, was passiert ist – warum wir den Sack nicht zumachen konnten.“

Carsten Wöhl (Name geändert :-)) ist kein Neuling. Er hat über Jahre eine kleine aber feine Firma aufgebaut und zieht – auch wenn es Jahr für Jahr schwerer wird – regelmäßig Aufträge an Land.

Und er fragt sich, warum ihm das immer wieder passiert: Der Kunde hat das Problem. Es läuft alles gut an. Der Kunde will anscheinend vorwärts. Und dann, am Ende, wenn es darum geht „Ja“ zusagen, dann fängt er an zu Shoppen. Sucht nach einer günstigeren Lösung.

Oder – und das kommt immer öfter vor – der Kunde lässt alles wie es ist. Er kauft gar nicht.

Auf jeden Fall, Carsten Wöhl hört auch hier wieder: „Wir haben es uns anders überlegt.“

Und ewig grüßt das Murmeltier?

Muss das so sein? Gehört es einfach dazu, dass das immer wieder passiert? Dass man am Ende den Auftrag nicht bekommt? Nein. Nicht im B2B. Nicht bei einem komplexen Kaufvorgang. Nicht wenn man die Phasen kennt, die ein Kunde durchlaufen muss, bis er kauft.

Der Kunde durchläuft einen immer gleichen Prozess im nicht-trivialen Kauf. Die Phasen variieren zwar in Länge und Intensität, je nach Kunde und je nach Problem, aber der Prozess ist eindeutig.

Und als Verkäufer hat man jetzt genau 2 Möglichkeiten: Entweder die Führung übernehmen und den Prozess lenken. Oder, wenn das nicht gelingt, rechtzeitig aussteigen, um nicht zu viel Kraft, Energie und Herzblut in ein Vabanque-Spiel zu stecken. (Klar, die 3. Möglichkeit ist immer einfach abwarten, ob der Kunde einen abblitzen lässt).

Wie sieht dieser Kauf-Prozess aus?

Das ist relativ einfach. Ein Kunde durchläuft die 4 Phasen: zufrieden, unzufrieden, unsicher, gekauft. Und der Prozess kann dann von vorne beginnen.

Was aber viel interessanter ist: Das sind die Milestones, die am Ende jeder Phase stehen. Lassen Sie uns das mal genauer anschauen.

Phase 1) zufrieden

Nehmen wir an, wir seien der Kunde. Und  nehmen wir weiter an, wir arbeiteten zufrieden vor uns hin. Es gibt da zwar ein Problem (oh, es gibt viele Probleme, oder?), aber OK, damit kann man leben. Damit leben wir schon lange.

Und jetzt kommt dieser Anruf (Brief, eMail, Post in LinkedIn, Tweet etc. ), und wir sind ein bisschen neugierig geworden. Wir wollen ein bisschen mehr wissen, weil das Problem .. ist halt doch ein Problem.

Ein geschickter Verkäufer schafft es, das Problem ein bisschen präsenter, ein bisschen größer zu machen. Das schärft unseren Blick. Und unsere erste Neugierde weicht einer gewissen Nachdenklichkeit: Hm, sollten wir das Problem unterschätzt haben? Müssen wir das wirklich aushalten?

Damit endet Phase 1. Der Milestone hier heißt AHA-Moment. Und wir gehen in ..

Phase 2) unzufrieden

Das Problem ist da und geht jetzt vorerst nicht mehr weg. Und jetzt machen viele Verkäufer einen entscheidenden Fehler: Sie zeigen, preisen, erklären uns ihr Produkt.

So weit sind wir noch lange nicht. Nicht im komplexen B2B-Kauf, wo Kauf-Entscheidungen in der Regel weitreichende Konsequenzen haben: Wer alles ist betroffen, wenn wir kaufen und muss gehört/gefragt werden? Was sagen meine Vorgesetzten, wenn ich das Problem angehe? Was wird dabei alles noch angefasst? Usw.

Wie Sie sehen, geht es in Phase 2 noch gar nicht um die Lösung. Es geht immer noch um das Problem!

Als Kunde wollen wir herausfinden, ob es sich lohnt, das Problem zu lösen. Ist es den Aufwand wert oder tun wir nicht besser daran, weiter mit dem Problem zu leben?

Und das ist der Milestone hier: Wir sind bereit, etwas an unserer Situation zu ändern – Change! Am Ende der Phase 2) sind wir willens, den Kraftakt auf uns zu nehmen und das Problem zu lösen.

Ein wichtiger Einwurf an dieser Stelle: Ein Kunde der hier beim Change angelangt ist, ist noch nicht kaufbereit. ABER: Wenn der Verkäufer in Phase 2) bereits viel über das Produkt geredet hat, dann geht ein normaler Kunde jetzt gucken: Wer bietet sowas noch an? Mit anderen Worten: Der Verkäufer hat den Kunden zum Shoppen animiert. Nicht gut!  

Phase 3) unsicher 

Jetzt, in dieser Phase wollen wir uns als Kunde absichern. Und wir fahren hier zweigleisig.

Einmal wollen wir uns finanziell absichern – wird die Lösung mehr bringen, als sie uns kostet; wird sie funktionieren? Und zum anderen wollen wir uns „emotional“ absichern – werden die Leute mitziehen, die mitziehen müssen? Stehe ich alleine da, wenn etwas nicht so läuft wie vorhergesehen, oder habe ich Rückhalt bei Kollegen/Mitarbeitern/Vorgesetzten?

Das ist ein Prozess, den der Verkäufer sehr vorsichtig moderieren muss. Eventuell muss er seinem Kunden sogar helfen herauszufinden, was genau er braucht. Hilft es ihm, wenn er mit anderen mal sprechen kann, die vor ihm bei uns gekauft haben? Braucht es Testläufe, Besuche bei uns in der Fabrik oder ein kleines Probeprojekt vorab?

Ein guter Verkäufer bleibt nah an seinem Kunden dran und schaut, ob das funktioniert, was der Kunde macht. Das heißt: Sieht der Kunde, wie das Produkt bei ihm funktionieren könnte? Und gewinnt er das Commitment seiner Leute?

Der Milestone hier ist das Ja. Der Kunde kauft – bei uns.

Phase 4) gekauft

OK, jetzt geht es darum, dass unsere Lösung implementiert wird und funktioniert. Und funktioniert heißt hier, dass kleine Anlaufschwierigkeiten, die immer mal auftreten können, nah am Kunden beseitigt werden.

Wir müssen zeigen, dass sich der Kunde auch nach der Unterschrift voll auf uns verlassen kann. Frisch nach dem Kauf ist der Kunde voller gutem Willen – manchmal gar euphorisch.

Als Verkäufer, der seinen Kunden lange behalten will, sollte man alles dafür tun, dass er schnell den erwarteten Erfolg hat. So bleibt der Kunde voll guten Willens.

Ihr nächster Schritt?

Ich weiß jetzt nicht, wo Sie stehen. Wenn Sie aber das Gefühl haben, dass Ihre Verkaufsmethode in einer der Phasen nicht das tut, was zum Kunden führt, dann wäre vielleicht ein Sales-Assessment mit mir was für Sie?

Ein Sales-Assessment ist ein intensiver Workshop, bei dem wir heraus arbeiten, wie Ihre Kunden kaufen wollen und wie Sie das Steuer übernehmen können. Aber ich will gar nicht so viel über die Lösung reden. So weit sind Sie vielleicht noch gar nicht, oder doch?

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Der Kunde will ’ne Story. Die Fakten kennt er schon * Newsletter 1/16

Der Inbegriff des aalglatten Verkäufers ist wohl der Autoverkäufer. Über ihn werden die Witze gemacht: „Sie können den Wagen noch nicht kaufen. Ich habe Ihnen ja noch gar nicht den Kofferraum gezeigt.“
Getoppt noch von seinem Cousin, dem Gebrauchtwagenverkäufer. Seine Sprache – Lack heißt bei ihm angeblich „Bauernblind“ – soll ihn verraten. Und ihm werden auch die fiesen Oma-Tricks zugeschrieben. Zeigt auf neu lackierte Rostlaube: „Der gehörte einer alten Dame, die ihn praktisch nicht gefahren hat.“

 

Und neulich auf Twitter, bin ich ihm wieder begegnet. Diesmal allerdings .. aber sehen Sie selbst:

sales narrativ
auf Deutsch:
(beim Kauf eines Gebrauchtwagens)
Verkäufer: Was, wenn ich Ihnen sage, dass dieses Auto das Batmobil ist?
Ehefrau: Wir sind nicht blöd.
Ich: Moment Karen, lass ihn ausreden.

Das ist absurd und schön tiefgründig, nicht wahr? Und es ist lustig.

Und warum erzähle ich Ihnen das? Nun, an dieser lustigen, kleinen Geschichte, so absurd sie ist, ist was dran.

Fakten, Fakten, Fakten???

Viele Kunden sind gelangweilt, ja genervt, wenn der Verkäufer Leistungsmerkmale aufzählt, den Nutzen aufzeigt oder den ROI vorrechnet. Der Kunde weiß, dass er das heute alles selber recherchieren kann, wenn es nötig ist. Er wendet sich ab.

Eine Möglichkeit, die Aufmerksamkeit des Kunden zu bekommen, ist, eine Geschichte zu erzählen

Tweetthis

Übrigens:  In einem Newsletter kürzlich habe ich das mit dem Geschichten erzählen schön neudeutsch „Sales Narrativ“ genannt.

Natürlich muss man sehr vorsichtig sein mit Groteskem, wie dem Batmobil. Der Verkäufer, gerade im B2B, hat schnell verspielt, wenn er nicht seriös genug rüber kommt.

Was für Geschichten dann?

Nun, in jeder Geschichte gibt es einen Schurken und einen Helden. Am besten, man erzählt den Anfang einer Geschichte, in welcher der Kunde der Held sein kann.

Nach dem Vorbild der Ritter der Tafelrunde zum Beispiel: Ich habe letzte Woche mit 7 CFOs gesprochen. 5 von ihnen wollen in den nächsten 3 Monaten XYZ machen. Ist das interessant für Sie, Herr CFO? – Das Muster: 5 Ritter wie Du wollen in den nächsten 3 Monaten gegen den Drachen kämpfen.

Was meinen Sie, ein Ritter der was auf sich hält, der will jetzt ein bisschen mehr über den Drachen erfahren, oder nicht?

Oder der Held, der die Gefahr als erster erkennt und alle rettet: Wenn man genau hinschaut, dann sieht man diese bestimmte Entwicklung in der Branche, Herr Entwicklungsleiter. Was vielen nicht klar ist: Das hat schwerwiegende Folgen, wenn die Chinesen damit kommen. Möchten Sie mehr darüber erfahren?

Gute Stories funktionieren. Sowohl in Cold Calls, als auch in eMails.

Auf den Punkt gebracht

Das Ziel bei der B2B Akquise ist immer: Ein Gespräch starten. Der beste Türöffner: Eine interessante Geschichte anbieten. Was ist Ihre Heldengeschichte für Ihre Kunden? Oder anders: Was ist Ihr Batmobil?

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Akkurat ist tödlich * Newsletter 5/15

Wyatt Earp empfiehlt akkurat zu arbeiten „Fast is fine but accuracy is final! (Schnell ist gut aber akkurat ist tödlich)“ hat Amerikas berühmter Revolverheld, Wyatt Earp, Leuten als Rat mitgegeben, bei denen viel auf dem Spiel stand. Und bei uns Verkäufern – wir sorgen immerhin dafür, dass Geld rein kommt – steht immer viel auf dem Spiel, nicht wahr?

Strategie oder Taktik?

„Die Leute arbeiten noch härter als früher. Und trotzdem schaffen wir die Umsatzziele nur mit Ach und Krach.“ Die Stirn des Vertriebsleiters liegt in Falten: „Ich weiß nicht, wie lange das noch gut geht.“

In solchen Gesprächen kommen mir sofort immer zwei Gedanken. Entweder das Unternehmen hat ein strategisches Problem: Man arbeitet mit den falschen Kunden. Oder die Verkäufer haben ein taktisches Problem: Oft, gerade wenn noch härter gearbeitet werden muss, bedrängen sie unreife Kunden.

Meistens liege ich da mit meinen ersten Gedanken ganz gut. Ob ein strategisches Problem zugrunde liegt, für dessen Lösung man die Geschäftsleitung ins Boot holen muss, das ist mit ein paar Fragen relativ rasch geklärt. Fürs Taktische muss man eigentlich individuell beim Verkäufer nachschauen.

Aber, es gibt ein universelles taktisches Problem, das sich Verkäufer, gerade unter Druck, gerne selber machen.

Bist Du zu schnell, sind sie noch zu

Viele Verkäufer haben es schwer, die Kunden zu bewegen. Wenn Kunden sich nicht bewegen, dann liegt das nicht selten daran, dass die Verkäufer zu früh ihre Lösung präsentieren. Der Kunde ist noch unbeteiligt – sein Zustand ist neutral.

Ein neutraler Kunde ist nicht reif für die Lösung.

Tweetthis

Schauen wir deshalb mal genauer hin und gehen kurz durch die 3 üblichen (Spannungs-)Zustände des Kunden.

  • Destruktive Spannung – Zu Beginn des Kontakts ist der Kunde dem Verkäufer gegenüber angespannt. Er will seinen Geschäften nachgehen. Der Verkäufer unterbricht ihn dabei und stört damit. Der Kunde hat ein Problem mit dem Verkäufer. In dieser Phase der destruktiven (An)Spannung ist er weder offen noch willens, sich mit einem neuen Produkt zu befassen.
  • Kann ein geschickter Verkäufer diese erste destruktive Spannung abbauen, dann geht der Kunde in einen neutralen Zustand über. Er hat kein Problem. Er ist dann zwar willens sich etwas präsentieren zu lassen (er zeigt guten Willen), aber er ist nicht wirklich offen für ein Geschäft: „Man kann sich die Sache ja mal anschauen.“ denkt er dann.
  • Erst wenn es dem Verkäufer gelingt, den Kunden aus diesem neutralen Zustand in den Zustand der konstruktiven Spannung zu führen, wird der Kunde sich ernsthaft auf das neue Produkt einlassen. Konstruktiv gespannt ist ein Kunde dann, wenn er ein Problem mit seinem Problem hat. Das heißt, die Tragweite eines Problems steht ihm klar vor Augen.

Wenn es uns jetzt gelingt, den Kunden in eine konstruktive Spannung zu führen, dann – und erst dann – haben wir eine echte Verkaufschance.

Mein Vorschlag ist deshalb, akkurat den Bedarf (= konstruktive Spannung) beim Kunden aufzubauen.

Sie haben eine sehr gute Lösung? Dann geht es jetzt darum, dem Kunden den Bedarf dafür zu verkaufen. Also nicht die Lösung, sondern den Bedarf. Denn, sobald er seinen Bedarf wirklich spürt (er hat ein Problem mit seinem Problem), will er nach einer Lösung greifen.

Weil es so klar ist, sieht es auf den ersten Blick ganz einfach aus. Das ist es leider nicht. Sonst würden es alle machen, oder nicht?

Und jetzt Sie

Wie verkaufen Sie Ihren Kunden den Bedarf? Es ist auf jeden Fall einen Versuch wert, wenn Ihr Umsatz einen Schub brauchen könnte. Und wenn Sie irgendwo – beim Planen oder beim Durchführen – hängen bleiben, rufen Sie mich an oder machen Sie mir eine eMail. Ich bin gespannt, von Ihnen zu hören.

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Wir könnten auch einfach Gold wegwerfen? * Newsletter 4/15

Im Vertrieb werden Leads aussortiert. Das ist gut so. Aber, sind es wirklich die Richtigen? Gelten die Kriterien, die vor drei Jahren richtig waren, immer noch? Was, wenn der Vertrieb da „Gold“ wegwirft.

Nicht auszumalen, nicht wahr? Und doch – es passiert wahrscheinlich andauernd.

Die Kriterien

Leads sind ja per Definition Geschäftskontakte mit Potenzial. Dieses Potenzial muss bewertet werden, damit man einen Kontakt als A-, B- oder C-Lead in die Pipeline kippt; oder eben als unbrauchbar aussortiert.

BANT ist wie Sand in den Tank kippen Und wenn ein Vertrieb etwas auf sich gehalten hat, in den letzten Jahren, dann hat er Leads nach BANT qualifiziert.

Das bedeutet:

Budget – Haben sie das Geld, um unser Produkt zu kaufen?
Authority – Haben wir Kontakt mit einem Entscheider?
Need – Haben sie ein dringendes Problem, das unser Produkt löst?
Timeline – Wissen wir, bis wann sie kaufen wollen?

Ein Lead, bei dem man hier 4 Mal “JA” sagen kann, ist demnach ein A-Lead. Beim B-Lead ist dann vielleicht ein Kriterium nicht erfüllt.

Das Alte Verkaufen

Der Vertrieb stürzt sich auf die A-Leads. Und manchmal, wenn Zeit ist, auf die B-Leads. Und dann beginnt in aller Regel ein “Kunde gewinnen”-Prozess, der vom Gefühl her viel gemeinsam hat mit Zähne ziehen.

Interessenten, die ein Problem haben und es lösen wollen, sind oft mehr als den halben Weg zur Lösung schon alleine gegangen, wenn sie mit dem Verkäufer in Kontakt treten. Jetzt geht es ihnen darum: Wer hat den besten Preis!

Und Kunden, die man bei der Akquise auf ein Problem hin anspricht, das sie bereits kennen, zu dem sie aber noch keine Lösung haben? Die wollen nicht gestört werden beim selber Suchen. (Und wenn sie dann 57% + der Lösung haben, dann .. suchen sie den Lieferanten mit dem besten Preis.)

Wenn schon “Kunde hat ein dringendes Problem” eher gegen uns als Verkäufer arbeitet, als es uns hilft, wie wertvoll ist dann die Information “bis wann sie kaufen wollen?” – Nicht sehr wertvoll; um nicht zu sagen wertlos, nicht wahr?

Und was ist mit dem “Entscheider-Kontakt”-Kriterium?

Die einsame Entscheidung des “Chefs” gibt es immer seltener. Verantwortung wird mehr und mehr geteilt. Lösungen werden im Konsens gesucht. Früh im Verkaufs-Prozess schon Entscheider-Kontakt, ist also nicht relevant.

Übrigens: Unter dem Stichwort “Flache Hierarchie” hat sich das sogar in den Top-Etagen des Fußball etabliert. Früher gab es Chef-“Typen”, die auf dem Platz herumkommandiert haben (Kahn, Ballack). Moderne Leader (Lahm, Schweinsteiger) nehmen sich sehr zurück. Und werden als Teamplayer Weltmeister!

Bleibt von BANT noch das Budget. Und ja, endlich, das ist immer noch ein Kriterium: Kann der Kunde auch bezahlen? Und das sollte man tatsächlich früh im Verkaufsprozess auch klären.

Der Neue Weg

Man sieht, BANT und auch alle Derivate davon, werden zunehmend sehr steinige Wege zum Kunden. Mit anderen Worten: BANT wirkt wie Sand im Getriebe.

Ganz klar: Wer den besten Preis hat, der wird auch jetzt immer mal zum Zug kommen. Gleiches gilt, vor allem bei komplexen und kostspieligen Produkten, wer seinen “Guten Namen” ins Rennen schicken kann. Denken Sie hier an Brands, wie zum Beispiel IBM.

Alle anderen brauchen andere Kriterien. Also nicht “mehr Leads” oder “andere Leads”, sondern andere Kriterien. Kriterien, die nicht auf den “steinigen” Weg führen, sondern auf einen “Neuen Weg”.

Die neuen Kriterien sind:

  1. Ist das Unternehmen (der Lead) grundsätzlich ein passender Kunde?
  2. Können wir mit dem Kunden ein Fach-Gespräch starten?
  3. Finden wir dort rasch einen “Mobilizer” oder “Sponsor”?

Können wir 3 mal JA sagen, dann haben wir einen A-Lead vor uns.

Wichtig ist dabei noch, dass das Prüfen der Kriterien nicht ewig dauert. Mit der Zeit lernt man, wie lange und wie viele Telefonate es im Mittel vom Status Adresse zum Status A-Lead braucht.

Kurz mal genauer hin geschaut, bei den neuen Kriterien

  1. Ist das Unternehmen (der Lead) grundsätzlich ein passender Kunde? – Man bandelt nicht mit jedem an, der Zeit oder Interesse hat. Schließlich geht es um unsere knappen, teuren Vertriebs-Ressourcen. Branche, Größe, Ort usw. sind die Dinge, die man hier prüft.
  2. Können wir mit dem Kunden ein Fach-Gespräch starten? – Wir haben einen griffigen Aufhänger und eine Story (siehe weiter unten: Marketing + Narrativ). Können wir damit landen? Finden wir ein offenes Ohr? Und fast wichtiger noch, einen offenen Gesprächspartner, der von sich (seinem Unternehmen) auch was zu erzählen hat? Und weiter: Können wir ein erstes Feuer entfachen für ein Problem, das
    a) der Kunde hat, aber bisher noch nichts davon weiß? oder
    b) der Kunde hat, aber glaubt, damit leben zu müssen?
  3. Finden wir dort rasch einen “Mobilizer” oder “Sponsor”? – Die Strategie ist aus gutem Grund bottom-up; und manche sagen statt Mobilizer auch “interner Verkäufer”. Wie immer man diese Rolle nennt, wir müssen rasch jemanden finden, der intern andere mobilisieren kann und will. Unser Mobilizer braucht nicht Entscheider sein, sondern muss intern die Fackel tragen.

Der Neue Weg hat natürlich seinen Preis

Die größte Herausforderung beim Neuen Weg vorneweg: Man muss Vertrautes loslassen. Change! Und zwar nicht nur hier und da was an der Methode ändern, sondern ziemlich heftig.

Die Verkäufer brauchen neue Skills. Es geht nicht mehr darum, solange gute Fragen zu fragen, bis der Kunde ein dringendes Problem ausspuckt.

Es geht jetzt darum, mit dem Kunden Gelände zu betreten, das er vorher noch nicht betreten hat. Und dort muss der Verkäufer dann Business entwickeln. Dazu braucht es Mut und auch (Gesprächs-)Technik.

Und, es braucht das Marketing, das den Verkäufer mit einer oder zwei guten Geschichten versorgt. Eine Geschichte ist keine Broschüre, sondern ein Narrativ, an das der Kunde andocken kann.

Das Resultat

Tut der Kunde das, andocken, dann ist er auf dem besten Weg, gemeinsam mit uns eine Geschäftsgelegenheit (=>Auftrag) zu entwickeln. Das Besondere dabei:

  • Der Kunde fokussiert den Wert, den die Lösung für ihn hat und nicht den Preis. Der Preis spielt so gut wie keine Rolle.
  • Und, es gibt keinen Wettbewerb, weil der Kunde an der Lösung mitbaut und sie somit als “seine” Lösung sieht. Ein Wettbewerber würde nicht gegen uns, sondern müsste gegen den Kunden antreten.

Und jetzt Sie!

Wie sieht es bei Ihnen aus? Haben Sie viele Leads, die auf den ersten Blick schon gut aussehen? Und dann wirft BANT oder etwas ähnliches sie einfach aus der Pipeline! Und wollen Sie da noch länger zuschauen?

Was, wenn diese gut aussehenden Leads schon bald nicht einfach mehr durchfallen würden, sondern auf einen Neuen Weg gingen? Einen, der nix mit Zähne ziehen zu tun hat, sondern eher mit einer spannenden Reise.

Und was Ihnen im Moment noch an Know-how dazu fehlt, da können wir gemeinsam mal genauer drauf schauen. Wollen Sie? Dann rufen Sie mich an. Oder machen Sie mir eine eMail – und warum nicht jetzt gleich.

 

 

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

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